朱宇（人称小狼），北京新东方学校优能一对一部总监，新东方在线K12事业部总监，东方优播网络科技有限公司CEO。这次主要与大家分享了教培行业第三定律，为大家揭示教培机构长期盈利的影响因素。

为什么拥有顶尖师资力量的机构挣不到钱？

从经济学规律来看，在绝对自由竞争的环境下，所有企业的长期利润都会趋近于零。新企业的加入会不断加剧企业之间的竞争，把原本是蓝海的行业变成红海，最终大家的利润都归零。

企业之所以在早期会获得利润，根本原因在于垄断了某种商业要素。在企业运行过程中，企业利润来源于对商业要素的垄断而获得的利润，而个人收益则来自于劳动所得加上企业所分配给他的部分垄断利润。

对企业来说，不管是生产工具、科学技术、知识产权、品牌价值等，都是可以垄断的。唯独劳动人员，虽然是重要的商业要素，却完全无法垄断。教培行业更是如此。老师拥有自由意志和人权，选择在哪家机构工作是无法被垄断的。

值得一提的是，教培行业的特殊性决定了，大部分机构里工作的老师都有强烈的“剥削感”。

所谓“剥削感”是指老师能够清晰地衡量自己对机构的价值。教培机构中，生产产品的是老师，课后服务的是老师，促成续班销售的是老师，老师自然而然就会认为产品的绝大多数价值都是由自己产生的，心里上自然会觉得有“剥削感”。

这就导致，如果一个机构主打顶级师资，必然会支付高额的课酬成本。不论顶级师资可以为机构带来多少收入，老师都会不断要求更多的薪资，直至榨干培训机构的利润。

这就解释了为什么拥有顶尖师资力量的机构，反而挣不到钱。

从小狼第三定律见长期利润的影响因素

前几节课讲到的小狼第一定律和第二定律可以解释影响教培机构短期利润的因素，但分析长期赢利能力还需要第三条定律——利润定律。

Pro代表是Profit，机构的利润。λ指的是分配系数，与企业掌握的其他垄断要素相关。∑是求和符号。△xi是个体价值的增量。

这条定律描述的是：机构的长期利润正比于所有在职教师个体价值提升的总和。

第三定律是最反直觉的定律。因为大家通常会认为利润来源于产品质量，那么利润就应该正比于教师的价值总和，怎么会变成正比于价值提升的总和呢？

前面提到，拥有顶尖师资的机构往往是不盈利的。老师会不断向机构索取高价，而且这一过程永无止境。如果你给这些最顶尖的老师分成60%，就会有其他机构愿意出价80%挖走你的老师。

如果你把分成提升到80%，仍然会有机构赔钱赚吆喝，给老师100%的分成。甚至你给老师100%分成了，仍然有机构可以打出补贴流量的旗号，给老师120%的分成。参考一下最近两年一些互联网教育公司的疯狂行径，大家就会明白刚才的极端案例并非虚构。

那么，如何才能让老师们心甘情愿地留在机构接受“剥削”呢？

老师愿意接受“剥削”只有一个原因：他在机构能获得个人价值的提升和成长，使得他未来离开机构的时候能拥有更高的价值变现能力。这样，他才愿意把培训学生而产生的收益中一部分分给培训机构。因此，只有帮助老师提升和成长的机构，才能长期获得利润。

由此我们得到了一个看似荒谬却又无比正确的结论：教培机构主要不是赚取培训学生的收益，而是赚取培训老师的收益。因此，师训部门其实是教培机构最重要的利润来源部门。

为什么互联网大班模式很难盈利？

利润定律可以解释为什么线下培训行业中，大班利润最高，小班其次，1对1最低。

那么，是班型的大小影响了机构的利润吗？

如果按照班型大小，容量最大的互联网大班模式就应该盈利最多。而事实上，并没有几家互联网教育公司能真正盈利。这是因为互联网机构的大班名师都是从别的机构高薪挖来的。

相比较而言，传统新东方的大班的名师都是自己培养的，因此利润率非常高。以大家熟悉的罗永浩老师为例。他在新东方任职六年，从普通人逐渐成长为著名的英语老师和年轻人心中的偶像，个人价值发生了天翻地覆的变化。当然新东方也从中培养罗老师的过程中赚取了高额的利润。

如果不是按照班型，线下机构中大班比小班利润率高的真正原因是什么呢？

大班名师的天花板很高，达到优秀教师的需要价值大幅提升。小班老师的天花板则较低，能力和价值不需要提升那么高就可以成为名师。1对1的天花板更低，教师需要机构帮助提升的能力和价值有限。这才是不同班型利润率不同的根本原因。

因此要提升1对1培训模式利润率的正确方式是：提高老师的行业标准，抬高天花板，让1对1老师只能通过机构的培训才能成为名师，这样才能真正增加机构的利润。

北京新东方优能中学1对1项目在最近几年的管理实践中，通过不断提升名师门槛，用培训提高1对1老师的价值，利润率从10%左右升到36%，成功验证了小狼第三定律的正确性。

其他垄断性要素如何影响教培机构利润？

小狼第三定律公式中的系数λ是利润分配系数，它取决于机构在市场招生、产品研发等方面的贡献。一家机构在这些方面创造的价值越多，就能获得更高的利润分配比例。因此，研究利润分配系数的相关影响因子，是一个教培机构战略部门的首要工作。

提升分配系数λ的方式有四种：

• 01垄断市场

垄断市场四种常见的方法：入口选取、流量控制、扩大出口、横向延伸。

入口选取，指在做低价引流班的时候，一定要选择小学一年级、三年级、初中一年级、高中一年级这四个入口时间段。选不对入口，学生引不进来。

流量控制，指通过多种方式扩大引流效率，包括但不限于广告宣传、软文、论坛等营销手段。

扩大出口，指把传统的课程出口延长。传统的K12教育的出口是高考或者美国高考，但如果我们把家长对孩子教育的诉求，从高考考一个好成绩，延伸为将来有一个好工作、未来有一个好人生，那么就有效地扩大了出口，为机构赢得更大空间。

横向延伸，则是指同一品牌下进行品牌延伸。就如新东方泡泡、新东方优能，都是新东方这一主品牌的延伸，因此自带新东方巨大的品牌效应，让分支品牌招生效率提高。

• 02提供工具

互联网技术虽然无法颠覆线下培训机构，但却可以在工具层面，通过对教学产品开发和信息技术开发的支持，减轻教师教学的标准化负担。

互联网技术可以抹掉时间、空间和力学对世界的影响。但互联网并非无所不能，以信息传输为核心的行业，它主要能解决的就是信息的传输、储存和处理三个问题。这是由于互联网世界的成本极限是由相对论效应和量子效应决定的。

因此，市面上的互联网教育公司想要颠覆教培行业，最关键应该思考的是如何重建信息规则，引导客户行为——学生行为、老师行为、家长在市场传递口碑的行为。

• 03分工劳动

教师和培训机构之间的关系是不断进化的，就好像人类社会自诞生以来就在不断进化一样。

如果教师在一个机构的工作中，不仅能够通过劳动获得收入，也能够从其中体会到乐趣，那么这个教师大概率就会留在这个机构。通过分工劳动，机构和教师达成了长久合作关系，机构也有可能获得更高的收益。

• 04变现价值

机构突破单一定价模式，通过建立机构与平台双层机制，为优秀教师创造更多收益，进而留住优秀教师。

机构通过提供学员池资源给教师，优秀教师可以自主把自己的课程售卖给机构的学员，同时获得高额分成，无需自己独立出去搏杀就可以获得巨大的学生资源，教师的收入和满意度都会提升。

教培行业创业建议与小狼定律回顾

教培行业有其自身特点，掘金教培行业，你需要注意如下要点：

• 尽快从名师导向、销售导向完成到课程导向和行为导向的转型。

• 尽快从只注重课堂体验，转型为兼注重课后服务。

• 尽快从短期冲刺产品转型为长线教学产品。

• 尽快从无培养教师能力转型为有培养教师能力。

• 尽快从放养管理教师转型为严格管理教师。

本文转自微信公众号“蛋壳来了”，ID：dankelaile。“蛋壳来了”是新东方旗下的教培行业孵化器，主要内容包括教培行业创业课程。芥末堆经授权转载。