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近年来，在线教育成为教育界的热点话题，几大互联网巨头接连进入这一行业，更使在线教育的发展步入快轨。2017年VIPKID、猿题库等在线教育机构纷纷获得上亿美元融资，作为在线素质教育企业的成长保也于两年内连续获得3轮投资，B轮融资高达1.5亿元。连续获得高额融资的原因是其切实切到了市场需求及痛点？还是仅仅缘于大环境下资本对在线教育的追逐？

以“慢”打磨产品，以“快”应对用户反馈

左上美国阿拉斯加学员，左下新疆克拉玛依学员

成立于2015年的成长保，是通过在线互动直播上课的方式培养4至12岁儿童的语言逻辑、数学逻辑、专注力、记忆力、创造力等思维能力的在线儿童思维训练品牌。其根据儿童智能发展能力图谱推出了数理逻辑、语言逻辑等六门课程，自主研发的自适应学习系统根据试听课中对孩子的多维度评估，为孩子匹配适合的教师和课程，教师将通过游戏化和生活化的场景示例，引导儿童进行思维训练。目前有一对一和一对六两种课程模式供家长选择。

拥有多年儿童教育研究经历的成长保创始人兼CEO路小得，由于一次支教产生了创业的念头，她非常希望可以在解决教育资源分布不平衡问题的同时，保持学生接受教育的连续性和师生间的亲密感，因此决定将互联网和自己的专业相结合，“在线教育可以让孩子不受地域限制，随时随地接受到其喜爱的、优秀老师的教育，而且这种师生关系会因在线教育的联动而长期保持下去，让我们与孩子形成一种‘长连接’。”

但成长保的发展并不如路小得和她的团队设想的水到渠成。首先成长保建立初期面临客户端的质疑，第一是家长不懂儿童思维训练是什么，因为当时专注于儿童专注力等多元能力训练的机构极少，大众甚至对于“数学逻辑思维”这类名词都极为陌生；第二是如果采用在线教育，怎么保证孩子在电脑前安心学习，并且坚持学习。

因此成长保前期通过搭建问答平台，为幼师群体和家长答疑解惑的方式，进行儿童思维训练理念普及，并且十分注重课程教研的品质和产品迭代的速度，以学生的学习成果回应大众对儿童思维训练的质疑，另外以提升产品的趣味性、增强数据统计等方式对学生的学习进行促进和监控，这也使得成长保目前的体量和增长速度是该领域中许多同类型公司还无法企及的。

路小得坦言，VIPKID、哒哒英语等在线少儿英语品牌的迅速发展也给成长保带来了一定的压力，“由于VIPKID、哒哒英语与成长保服务的儿童年龄段相同，因此用户群体基本一致，用户自然会形成对比，不会因行业发展阶段不同而区别对待，只要求得到同样的服务，所以我们就需要在短时间内实现相同的服务。”

技术投入成就高质量服务，“做熟人生意”降低获客成本

最初成长保借助第三方平台进行教学，但是随着公司的发展，第三方平台逐渐无法满足课程直播的需求，“由于第三方平台并不是专为教育研发，导致学员是否存在重复上课、课后作业是否发送到家长等许多数据无法记录。学员数量少的时候还可以采取人工记录的方式，但是当学员人数不断增加到数以万计时，显然不能再花费相应的人工成本来记录，否则就会造成教学成果和教研结果不可控，教学品质无法监控的情况。而此类数据的监测，直接关系到成长保能否从课前预约到课后服务让用户获得良好的体验。因此我们决定运用技术协同管理，自主研发教学直播平台。”

目前成长保拥有近万用户，2017年的月环比增长率达到36%，续费率达到83%，仅2017年第四季度一个季度的招生量就比之前翻了3倍。路小得表示，这一成绩的获得主要归功于成长保后端服务的不断提升，“因为教育并不是‘做流量生意’，不是赚了第一批付费人的钱，然后就再也不见，不是招生结束就可以不负责，我们做的是‘熟人的生意’，即孩子只要上了我们的课，我们就要认识这个孩子是谁，知道这个孩子一切的习惯、性格、甚至家庭关系，这就是我们的班主任必须做到的服务。”

由于这种“有温度”的服务的维系，成长保的获客方式中，自媒体的获客效果最好，用户的转化率最高，“任何的消费习惯，当你产生了一种‘熟人关系’，就会形成良好的粘性，获得成倍的传播效果。教育也是同样，这种粘性是靠口碑和信任度建立起来的。我们的自媒体订阅用户大部分都已经成为我们的‘铁杆粉丝’，会时刻关注着我们的课程、活动等动态，帮我们转发推荐。”

另外路小得强调，降低前期获客成本的根本是提高品牌的信誉度，这样再提高露出、曝光时，获客才会变得更容易。“当品牌成为某一行业的代名词时，将是这一品牌最理想的获客状态，比如我们现在说起在线少儿英语，可能大部分人想到的是VIPKID，还有一部分想到的是哒哒英语，更少的一部分人会想到其他品牌。我们未来的目标是成为在线少儿思维训练行业的领头人物、标杆企业，让大众想到在线少儿思维训练就会想到成长保。”

“适度放权”构建高效团队体系，完整培养机制应对人才储备问题

谈起能在两年内拿到3个轮次大额融资的原因时，路小得说，“我个人认为这不仅与我们较为成熟的产品有关，也与我们较为完善的团队体系有关，我们团队专业性都很强，而且分工明确。”

此前，路小得从事了多年的儿童心理咨询师、儿童游戏师的培训工作，在儿童思维训练课程研究、国际化的课程交流、国际幼儿教师的培训方面都有丰富的经验，还曾与漫画家文子合作出版了心理学漫画书《我们都没病》，现主要负责成长保的产品思路构建；成长保的联合创始人榕榕曾是SMG的主持人，主持过小神龙俱乐部等儿童节目，饰演过《爱情公寓》中曾小贤的高冷上司Lisa榕，不仅拥有丰富的媒体资源，还在儿童剧、有声音乐剧制作等方面颇有心得，现主要负责成长保全媒体品牌的构建。

在谈到提高团队的管理效率时，路小得表示，“我个人的经验就是不要所有事情都由CEO一个人说了算，比如说客户端的一些事情一层一层的提交到我这里时，可能一星期时间就过去了，但问题还没解决，这样工作效率一定非常低，不过如果我给所有部门足够的授权，当然前提条件是每个部门的负责人自己都可以独挡一面，此时整体的效率就会比较高。”

目前成长保的团队中60%以上都是讲师和课程顾问，顾问人数占比最多，其余后台端包括技术、教研、市场、运营等。由于成长保发展速度不断提高，团队规模也亟待扩张，对人才的需求不断增大，尤其是教师资源。

成长保现阶段的师资来源主要是国内的师范院校，或者具有多年教学经验的幼师。路小得表示，“新聘用的老师每天一般会讲四至五节课，经验丰富的老师会讲7至8节课左右。成长保的教师在聘用时评估等级就不同，培训入职后等级也会有变化，不同等级的教师底薪不同，另外课时量达标与否，绩效也会有区别。当课时数积累到一定程度后，小班课的课程会增加，从多个维度，促进教师的课程有数量和质量方面的提升。”

截止2018年3月，成长保总部已建有100多个直播间，利用率每日可达95%以上，而随着课程供不应求的发展态势，扩建直播间已在其近期的计划内。对于成长保未来的规模化发展，路小得表示，“目前成长保的运营模式已经相对成熟，当供给端的资源足够多的时候，即前端的教师资源丰富的时候，复制的速度自然就会加快。而现阶段我们最大的挑战是，内容迭代更新速度很快，团队规模的成长速度相应加快，对团队的要求也就更高，成员必须不停的奔跑才能跟上这种速度，这可以说是一种成长之痛。”

本文转自睿艺，作者Sunny。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。