朱宇，人称“小狼”

人物名片：朱宇，人称“小狼”，已在教培行业从业10年，目前担任北京新东方学校优能一对一部总监、新东方在线K12事业部总监、东方优播网络科技有限公司CEO，在新东方期间也通过入口低价班、私播课、一对一窗口期、乐播课模式“四大发明”，数次带起了新东方招生的新高潮。曾在两个月时间内，实现招生人数60倍增长。此外，小狼还是雪球网爆文“教育培训行业现状分析”作者，网络总阅读量超过1亿。

在教培行业从业十年，小狼经常会被朋友问到这样一个问题：“狼总，我们也打算进入教育培训行业，现在的机会怎么样？”

小狼总是回答他们：教育是人的最基本的需求，教育培训行业也是一个不受经济周期影响的行业。机会当然是很好。不过同时，小狼也会告诉他们：中国的教育培训行业从1993年新东方成立，至今已经走过了25个年头。新东方、学而思等巨头遥遥领先，没有对行业的透彻了解，来了也是白来。

想要了解教培行业，你得先明白几个问题。

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教培行业没有形成垄断呢？

从行业营收角度来看，教培行业高度分散。整个行业1万-4万亿的盘子，作为行业龙头新东方、好未来的营收也只能分到1%-2%的蛋糕。为什么教培行业没有形成垄断呢？

小狼认为，教培产业的核心产品是非标准化的老师。培养一位老师的成本是相对固定的，每培养一位老师就是一次从0到1的过程，而教培企业的边际成本呈锯齿形。因此教培行业的大机构相对于小机构而言，不具备明显的规模优势，也难以形成垄断。

面临大机构规模劣势，这三家机构分别采用了如下的创新模式：

• 新东方：大班名师标准化——搭班。

• 学大：一对一教师标准化——销售

• 学而思：小班教师标准化——教材

可见，这些策略都是教培行业标准化的努力。在小狼看来，增强教师稳定性+降低教师的重要性，这就是教培行业标准化策略核心。

为什么你的课程质量好，价格却依然上不去？

大部分初入教培行业的从业者容易想到三种定价策略：一是按教学质量，二是按成本，三是按教培产品的价值。其中，教培产品的价值是知识内容、课堂体验、学员服务和教育理念的总和。

小狼的观点是，这三种定价策略看似都有道理，但事实上，这三种方式都不是最合理的。质量好的教培产品不一定能卖出高价，价值高的教培产品也不一定是价格高的。教培产品价格和价值背离，是教培产品效果的滞后性和购买行为的分离性所导致的。

首先，教培行业存在效果滞后性。一个教培产品，从你开始上课起，三个月、六个月甚至一年，你都无法看到明确的效果。这个效果要在课程进行相当一段时间后才能看到。

其次，教培产品的购买者和价值体验者又往往不是同一个主体，在K12领域尤其如此。家长们付钱买课，而上课体验课程价值的却是学生，无论从判断标准还是主题心态上，都有明显的不同。

决定教培产品价格最核心的因素其实是教学质量。对消费者来说，教学质量可以被分成教学体验和学习效果两个部分。

既然教学质量这么重要，我们又该如何考核呢？

小狼建议，从学习体验角度来看，学生打分制是比较好的衡量方式。学生通过给老师打分的形式，描述自己对课堂体验的满意度。然而，教培行业的情感黏性的特质决定了这种考核方式会受学生的主观情感影响，喜欢哪位老师就给哪位老师打高分了，对学生而言没有任何成本。

而从学习效果来看，续班率是最合适的考核方式，特别是在长线的教培机构中。尽管教培产品存在效果滞后性，但随着长线下来，只有消费者对产品的阶段性教学效果满意，才有可以继续复购，实现续班。

为什么拥有顶尖师资力量的机构挣不到钱？

在小狼看来，对企业来说，不管是生产工具、科学技术、知识产权、品牌价值等，都是可以垄断的。唯独劳动人员，虽然是重要的商业要素，却完全无法垄断。教培行业更是如此。老师拥有自由意志和人权，选择在哪家机构工作是无法被垄断的。

值得一提的是，教培行业的特殊性决定了，大部分机构里工作的老师都有强烈的“剥削感”。所谓“剥削感”是指老师能够清晰地衡量自己对机构的价值。

教培机构中，生产产品的是老师，课后服务的是老师，促成续班销售的是老师，老师自然而然就会认为产品的绝大多数价值都是由自己产生的，心里上自然会觉得有“剥削感”。

这就导致，如果一个机构主打顶级师资，必然会支付高额的课酬成本。不论顶级师资可以为机构带来多少收入，老师都会不断要求更多的薪资，直至榨干培训机构的利润。

那么，如何才能让老师们心甘情愿地留在机构接受“剥削”呢？

小狼认为，老师愿意接受“剥削”只有一个原因：他在机构能获得个人价值的提升和成长，使得他未来离开机构的时候能拥有更高的价值变现能力。这样，他才愿意把培训学生而产生的收益中一部分分给培训机构。因此，只有帮助老师提升和成长的机构，才能长期获得利润。

由此得到了一个看似荒谬却又无比正确的结论：教培机构主要不是赚取培训学生的收益，而是赚取培训老师的收益。因此，师训部门其实是教培机构最重要的利润来源部门。

教培行业的三大定律

其实以上这些问题，都可以用小狼从2015年起，通过撰写《教育培训行业现状分析》系列文章，从教育培训行业从业者，转型为行业研究者，成功总结出“教育培训行业三大定律”来解答。

速度定律

机构发展的速度=资本投入/边际广义招生成本。

其中，I代表资本投入，N代表招生数量，C代表成本，t代表时间，d代表单位时间的投入。

价格定律

价格定律描述的就是：教培产品的均衡价格正相关于机构教师的平均教学质量，负相关于机构教师教学质量的离散程度（标准差）σ。

其中，P指的是均衡价格，K和h是消费者感知系数，即消费者市场对培训机构的平均质量和离散程度的感受系数。

利润定律

这条定律描述的是：机构的长期利润正比于所有在职教师个体价值提升的总和。

Pro代表是Profit，机构的利润。λ指的是分配系数，与企业掌握的其他垄断要素相关。∑是求和符号。△xi是个体价值的增量。

通过推演这三个定律，身处不同阶段的机构，都可以通过调整不同的变量，找到适合自己的发展路径。

如果你也想学会这三大定律的具体操作，对教培行业有一个更加透彻的了解，欢迎来报名学习《教育培训行业核心竞争力四讲》，这四节课都是小狼对于教育培训行业规律的一手研究，适合所有教培行业从业者、投资人以及对教育行业感兴趣的朋友们。

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