4月23日，K12在线教育平台海风教育在北京柏悦酒店举办了主题为“AI赋能•学习加分“的海风教育智学升级发布会。会上，海风教育正式对外宣布全新的品牌slogan——“科技驱动•因材施教”。同时，推出了K12在线教育领域首个落地AI应用成果"好望角"。

海风教育成立于2010年4月，是一家致力于提供中小学在线1对1补习服务的教育辅导机构。在2014年之前，主要以线下自主招生辅导为核心业务，2014年初海风教育开始转型，其线上业务于2014年7月份正式上线。2015年7月，海风结合大数据和人工智能技术，以在线授课教研题库、知识点矩阵、智能错题本等功能为支撑，上线了自主研发的在线智能教学平台。截止2017年底，海风教育的注册用户已逾400万人，平台单日上课学员峰值近10万人，且新学员环比增长幅度超过50%，课程投诉率低于1%。

此次发布会，映魅咨询分析师对海风教育创始人郑文丞进行了专访。

映魅咨询：海风教育自2018年来，密集举办新品发布会是出于怎样的考量，此次公司品牌升级有哪些亮点？

郑文丞：今年发布会集中是因为公司技术团队给力，产品版本迭代速度很快，所以此次发布的内容跟上一次差别明显，上一次发布会的产品主要是针对于付费人群（家长）来提供付费后参与教学过程当中的工具，以家委会的形式来命名。这次发布的产品是涉及到教学内核，即教学过程当中如何给教师与学生赋能。我相信我们可以不停的迭代，这样的发布会只会越来越多。

从品牌升级角度来说，从当初“足不出户、高效提分”的品牌定位，升级到现在的“科技驱动•因材施教”。海风教育是在更高度的角度，观察目前我们所做的事情。“足不出户”主要是基于在线教学过程当中1.0版本的满足，也就是时空问题，是物理上获取教育资源的问题，解决了消费者第一个痛点。在此基础上利用技术手段，在互联网的基础上，把科技的作用放大，比如AI就是今天典型的代表。我们希望通过技术进一步带来效果提升，我们也相信因材施教这件事情，在技术的带动下，会开始变的越来越有可能。“因材施教”是千百年来大家都提倡，也是我们认可的教学理念，但是始终没有办法能够落地，其核心问题是教育资源稀缺和分布不均匀。今天我们认为可以用新的技术手段，一方面解决分配匹配问题，另一方面可以把稀缺性解决，使得平台上每一位老师在教学过程当中用因材施教方式，把教学做好。这是海风作为一家教育科技企业的使命，也是品牌的升级与更新的目标。

映魅咨询：此次海风教育发布“好望角”AI应用会对海风教育用户及广大学习者有怎样的体验和帮助？

郑文丞：“好望角”其实是大航海时代重要的概念，作为第一个里程碑式的地理发现，绕过好望角看到的是希望，看到的是新大陆，是无限的可能。在AI道路上，我们相信有非常相似的里程碑意义。在今天发布第一个版本当中，首先从视频版本切入，涉及人脸、表情识别，把情绪识别和眼球识别功能够植入到教学过程当中，把学生在学习过程中的状态比如是否听懂，是否开心，是否专注的这些问题，实时性地反馈给到老师。

我们相信对于老师、机构、学生、家长来说都有帮助，因为把透明课程做的更好，不仅是把课程全部记录下来，实时分析，而是帮助老师在教学行为上得到有效的提升和帮助。类似于像这样的技术，后续会进一步从语音识别、语义数据分析等技术，应用到教学方方面面环节，利用我们手上掌握相关数据，进一步帮助老师、学生做的更好。我们相信大方向一旦确认，作为一家教育科技企业会不停的投入下去，厚积薄发，在这个基础上构建护城河，构建竞争力。如果脱开数据讨论人工智能是耍流氓，客观来看AI技术相关发展，是技术变成次要环节，谁掌握数据、创造更好的应用场景，带来更好的价值产出，才会成为核心竞争点，这个优势越来越明显。

映魅咨询：接受在线K12教育的家庭，一般有什么特征？海风教育目前的用户人群分布有哪些特征？

郑文丞：首先，中小学课外辅导分为两大类：（1）一对一个性化教学，线下可能一对一、一对二，线上像我们在线一对一形式；（2）一对多班课，还有是线上录播课。相对来说，家庭收入比较好的情况下越偏好于选择一对一式的个性化教育，而收入相对往后的家庭则更多的考虑录播课、大班课的形式。从宏观的经济角度来看，我们看到的趋势是个性化教学市场的增长速度快于整个行业的，这也比较好解释，因为中国家庭教育预算、人均收入水平在提高，家庭总收入在提高，家庭教育预算的比例在保证，至少不下跌，甚至还在提高。家庭整体教育投入并没有减少，而小朋友可用培训时间并没有在变多，大家提到素质教育、综合教育，课余时间本身就这么多，要分蛋糕就这么多，可以用来补课的时间就变少了。可以得出对应的结论是：每个家庭在小孩子补习上花费的单位小时费用会增长，但是依然没有充足的时间参加所有课程，所以个性化增长是需求更为明显，更为旺盛。此外，很多家庭发现一对多教学，是有时间成本与效率问题的。孩子来参加补课，每个小时投入产出率并没那么高。而选择一对一培训的家庭一般收入水平较高，同时愿意投入高费用的人群也在变大，所以这个人群增长快一些。

从海风的用户后台数据也能发现一些有意思的现象。客观事实是一线城市对于对新鲜事物接受程度会更高，但对于优质教育资源的需求并非都在一线城市，特别是经济条件还不错的二三线这种需求更迫切。比如温州是我们市场份额比较大的城市，我们觉得温州市场对我们教学非常适合，当地家长需求也特别刚性。原因在于温州当地支付能力、收入情况是全国范围内名列前茅的，但是另一方面当地的教育资源水平其实并不领先，在浙江省内不算是最领先的，所以这里的错配造成问题，温州家长要获取优质资源难度更高，对优质教育资源更高，我们可以满足这部分的用户。目前海风教育的用户分配也是印证这样的事情，我们80%的用户分布在二三线城市，我们一直在帮助当地有支付能力，对更好的教育资源有需求的人群。特别是中西部地区的武汉、西安、成都、重庆等城市用户增速非常高。

映魅咨询：海风教育从去年开始入局教培竞争最激烈的北京市场，已经做了哪些方面的准备，战略规划如何？

郑文丞：这里的市场有两个概念，一个是业务市场，一个是人才市场。我们对北京市场重点拓展是人才市场，业务市场不是我们目前的主要考虑。核心原因有几个：（1）我刚提到海风目前的业务主要分布在二三线城市，我们努力在这些城市做好服务。反观一线城市，可以看到北京竞争非常激烈，非常红海的赛道，甚至对我们这样的教育培训机构，看起来很可怕的市场，新东方、好未来打架可以把第三名打死的市场。所以在业务上我们并不把北京作为重点市场考量。

当然，我们在北京建立了大规模办公室，大规模招募北京地区的人才。纵观互联网行业、教育培训行业，北上两地人才资源是很明显的高地资源优势。我们相信利用一线城市人才资源聚拢来做二三线城市人才服务是正确的方向，可以形成企业更好发展的势能。所以我们的人才市场布局重点在北上两地。

映魅咨询：海风教育现在有没有考虑在何时布局线上小班教学，还是会专注于做一对一？

郑文丞：首先，我们相信一对一的市场规模很大，增长也很快。我们一定会在优先擅长领域做到极致，或者摸到行业天花板，成为这个赛道毫无疑问的霸主地位。好未来、新东方是现在是霸主地位，但是走出业务多元化之前，新东方是出国留学领域，好未来是小学奥赛领域分别做到绝对的第一名之后来做扩展业务的。所以，我们非常有信心，先在我们目前的赛道内，做到毫无争议的霸主地位后，再做横向扩展。

我相信线下一对一市场会越来越小，班组课市场线下市场依然存在。可以举一个和教育市场特别像其他行业来说，比如打车市场。一开始各家公司是做专车业务，后来渐渐做拼车业务。为什么有这样的业务逻辑呢？第一是因为需要有足够多的用户才能再拼单，第二是因为对用户画像比较准，自己知道怎么做规划与拼单。同样在教育行业，我们追求用户体验第一位，客观上来说追求用户体验远大于追求成本结构和利润，一旦某事情演变方向对用户体验打折扣，我们是不会继续做下去的。另外，其实在线小班课的开发并没有大家想象的那么简单。特别是在中小学课外辅导市场，因为机构要让学情相似的学生来上课，并没有那么简单。第一个问题是受教学区域、目标需求情况的影响，这些现实难题会使得互联网属性被大大削弱，没有办法像其他行业不分地域的执行，比如如果开一个杭州小学三年级下半学期数学小班课，就需要了解杭州地区孩子的学习水平，教学薄弱点是否相似，以及能够集中在线上的时间。

映魅咨询：在线教育在去年开始有了一轮新的爆发，特别是AI、大数据风口的加持，海风教育作为市场头部机构，如何看待这波趋势与之前一波趋势的不同？

郑文丞：我们可以先回顾一下几年前的那一波教育O2O风口，大家投了非常多钱下去，都没有做成功。我们在早期时候也发现这个问题，海风开始做在线一对一时是O2O最火的时候，我们也有机会做，但是我们并没有想要去做，可能当时讲O2O概念就能拿到融资，但是我们没有做。原因是我们觉得这件事情不靠谱，我们知道在辅导培训里、教学是一个中高频场景，一个星期可能是一、两次，寒暑假频次则更高。而O2O做的是撮合，学生选老师，我们知道选老师频率是很低的，选中一个好老师后就没平台什么事了，如果选的老师不好，那下次就可能不找这个平台了。所以，平台提供一次性价值，利润非常非常薄弱。只能通过不停的补贴，让老师、学生刷单，补贴终止那一天这种模式也就很难维系。

而AI技术恰恰是可以通过平台对老师教学和学生学习进行赋能的动作，也就是说持续输出价值，脱离开平台，老师、学生完不成的。因为面对面教学，要依托工具，这个工具只有机构提供，才会客观带来价值。另一方面，AI和大数据的应用确能够带来实质性帮助，不单是帮助老师备课效率更高，还帮助学生教学体验更好，这个体验是看得见的摸得着的。教学数据是足够复杂的，单纯一道题得出一个解答，这个过程可能是简单，可是涉及到教会一道题就非常复杂了，老师怎么讲，不同的老师对于一道题可能有100个教学方法，你怎么知道哪个讲的更好一些，体验感更好一些？这个行业的细分差异的复杂性，决定了掌握数据的这一方，并知道怎么更好把AI数据应用在教学方面的一方会成为未来的赢家。所以，我们更强调构建中央厨房式的技术支持，并且在支持过程当中，让各方用起来之后，把教与学的日志大规模搜集起来，在这个环节上掌握核心资源。

映魅咨询：海风教育最新公布的融资是C轮，通常C轮标志这一个企业的商业模式比较稳定了。很多人预期今年会是在线教育的大爆发，您怎么看待行业的爆发周期？

郑文丞：首先需要强调的是教育培训行业与资本市场的关系是相对比较特殊。俞敏洪老师当时提出后悔上市，但是复杂原因比较多。上市不是核心目的，甚至都不是核心里程碑。真正上市数得上来，第一梯队就是新东方、好未来。上市意味着公司是全透明状态，各种信息比较公开，对于竞争格局尚未确定的市场其实也未必是特别有利的事情。

我们从教育培训行业上市标的研究下来，目前不管是经营数据、估值表现，我们可以符合美股上市。但我特别相信延时满足感，我觉得满足感值得延时，会让企业变的更好。教育赛道我们觉得现在是一个可以持续很长时间的风口，而且从目前的市场容量来看，至少量是比较足的，不是纯粹泡沫状态。从我们目前所处赛道来看，在线教育提了十年都不止，以前一直面临问题，现在都在慢慢改善。我们是符合线下培训机构注重现金流健康的公司，再进一步讲，我们有大规模用户量，这些大规模用户一次付费是五位数以上的钱来投票认可海风教育，并且还没有走，而且转介绍其他人，这样的需求在不停的增长。简单来讲，这一切都完美印证了非常充分的状况。

所以，我们有理由相信这个赛道值得看好，有进一步发展。我们今天的发布会是新的起点，AI结合上来之后，天花板进一步打开，潜在空间更大。原来受束缚的问题的解决，可以带来很多的帮助。从2014年开始转型之后、2015、2016、2017年这三年完成的都是500%的增量部分，今年预期是7-8倍的增长速度，至少今年完成的任务难度不大，明年可能会有挑战，但是我们会朝着这个方向做努力。我们认为在明年如果能够实现相关的增速，总的营收规模是可以接近整个行业赛道内巨头的水平，甚至是超过他们的水平，这是我们对于互联网带来的增长性预期。

映魅咨询：创业初期的时候是怎样打开市场局面，您当时的心路历程可以大概概述一下吗？

郑文丞：这个问题可以分两个阶段来讨论，第一个阶段先放一放，第二个阶段是从线下转型到2014年，发展了四年时间，到了目前这样的状况。市场初期有很多问题与压力，原因在于2014年的时候主要受众人群是高中家长，当时这些家长有很多是60后年龄段为主，对在线教育和互联网模式的存在偏见，认可度处于相对不利状况。大家把上网和玩划上等号，觉得学习没效果，觉得非主流，这样的状况在当时是非常明显的，所以在2014年的时候感受很深。免费体验试听课推出的时候，大家都不愿意花时间来试，但到了今天，跟家长提这个模式他就愿意试，接受度明显变高了，过去四年变化非常明显。

我们感触第一是坚持，看好你相信的事情的话就坚持，今天在线教育的状况，和2012-2013年前的电商状况是很相似的，方兴未艾，但是已经很明确的看到这是将来的大趋势了。从市场推广的角度来看，我们也享受了行业红利，在线教育不止是我们一家在发展，包括互联网本身也是在不停的推动，大家的认知深入人心，包括技术方面、各种硬件条件，这些基础设施建设，已经发生翻天覆地的变化。目前看到的趋势是快速狂奔，2014、2015年时候并不是这样子，当时没有起量的时候，没有办法把我们今天分享的概念全想明白，客观来讲2014、2015年基本上想了80-90%，但要对未来有更清晰的认知，有更好的预期，才能够打仗好，因此要注重产品利益，注重从教研和技术角度出发，做这样的项目核心壁垒建设。我们觉得要把这件事情做好是所有的前提条件，包括在互联网接受程度更早程度的状态下，先把内功修炼好，再修外功的过程，这也是从0到1过程。

现在再来说说第一个阶段：2010-2014年期间。我自己从2011年毕业的，大三的时候开始做这个项目，2014年毕业三年，做到的阶段是一家具备不错赢利能力的作坊式小机构，其实可以活得很好。

但是，我们看到的问题是不应该限制自己的想象力，我们觉得在做这件事情跟初心不符，我们觉得做人类命运工程师还不够，所以我们在思考怎么进行改变，怎么放弃线下的小幸运。2014年从线下割舍掉了，而且破釜沉舟式的割舍，推动业务多元化的过程。今天看来是取得阶段性成功，要能够割舍自己口袋里面有但是自己不那么满意，而且和自己的初心与理想不那么契合的东西，这样的能力相对来说值得讲一讲，很多人谈的是坚持，这些可以摆在一边不谈，我们可以谈的观点是要割舍已经在口袋里面的。我最近刚参加的企业投资人年会当中，看到的观点特别认可：企业家精神就是一种追求，是一种对机会的追求精神。对怎样机会的追求呢？对那些没有掌握相关的资源来做成这件事情但是你仍然要对这样的事情进行追求的机会，这样的事情对我有启发。

本文转自POWER教育，文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。