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芥末堆 小筱  5月17日 

如果把教育市场比作一个圆，一线城市是圆心，二三线城市就是圆心外的圈。相比于圆心，外面的一圈面积更大。在线教育的风口兴起后，K12市场已是红海一片，想在竞争激烈的市场上分得一杯羹似乎难上加难，佳一教育则选择在圆心外寻找发展的途径。

作为一家从江苏淮安起家的K12教培机构，佳一教育选择以自主研发的数学教学法、多立语文课程以及配套的教学内容和教学软件为核心产品。其中，数学方面以自主研发的中小学数学教学内容、数学思维训练教程、Flash 动漫教学课件、互联网在线学习情况测试平台为中小学学生提供课外辅导和教育软件服务，同时为校外教育机构提供数学课程服务。

起步江苏，主做线下，佳一教育的入场姿态与十年前兴起的常见的课外培训机构看似有些”不合群“，但就是用这种差异化打法，十多年来，佳一教育完成了自己的全面布局。“K12的市场足够大，可选择的余地也很大，一个机构只要坚守自己的核心竞争力，足以做大做强。”佳一教育董事长王晓兵对此这样解释道。

如今，佳一教育已经成为K12教培领域一名不可忽视的力量，正在向着扩大市场规模和IPO的路上迈进。

错位打法：避敌主力，异地扩张

作为国内较早涉足教育培训业务的机构之一，从起步发展至今，佳一教育走过了15年。与同期起家的好未来相比，佳一的发展显得“慢”了一些。

提到佳一的起步，王晓兵笑称“并不高大上”。2003年，还在任教的王晓兵在江苏淮安创办了一个“数学思维训练班”，开启探索差异化数学教学的历程。他认为，着眼“最近发展区”培养学生的综合能力才是最有效的，即在学生的知识线上进行拓展培养。随着教学实践被越来越多学生家长认可，王晓兵随后辞去公立校老师的工作投入到创业中，也吸引了一批公立校老师加入，培训班的规模从最初的7人扩大到1500人。

K12课外辅导是个极度零散的市场，对区域性企业而言，想做大有两条路，要么集中优势深挖一个城市，比如子轩教育集中布局宁波市场（如今在杭州等城市也有涉足）；要么垂直布局多个城市，例如星火教育、凹凸教育均将势力范围扩张到全国三十多个城市，只做单一学科的佳一教育显然更适合后者。

与许多在某一区域起家的教育机构类似，2007年佳一教育选择走向全国，并走进了北京。不同的是，佳一并没有在竞争激烈的北上广市场埋头猛进，而是选择“避敌主力”，集聚北京的优质资源做研发和品牌升值，同时采用直营和课程合作并进的扩张模式布局其他城市，拓展对象仍旧集中在二三线城市。目前，佳一已经拥有37家直营校点，全资或控股公司60余家，加盟合作学校超过1500多家。

2015年登录新三板以后，佳一教育先后实施了两轮定向增发，融资总额1.1亿元，同年将触角伸向国外，在英国注册全资子公司“伦敦佳一国际教育投资集团”。之后佳一教育的步伐逐渐加快，从一家地域性教育机构蜕变成拥有国内外业务的企业。

两条腿走路，2B2C协同发展   

从起步开始，佳一教育就选择深耕数学，以研发驱动的模式为自己建立壁垒。面向C端用户，孵化标准化内容，并进行课程研发是佳一的主要发力点。

佳一教育Flash动画课件

针对学生，佳一教育的核心产品为自主研发的数学教学法。以培养兴趣为基础，佳一教育采用“动态教学法”，以解决数学教学师生互动、生生互动、课堂内外互动的问题为主。

教材方面，佳一教育结合直营校积累的教学实践经验研发了一系列数学教材体系，其中包括《佳一数学思维训练教程》《佳一数学初中版教材》《佳一数学小学精英版教材》等，目前教材涉及一年级到初三年级，版本达150多种，以培养学生的逻辑思维能力、空间想象能力和计算能力为主。另外，佳一教育还制作了数学Flash动画课件，通过情景导入、呈现问题、闯关、拓展延伸和知识总结五个板块实现教学标准化。据介绍，目前，佳一教育直营学校同期在读学员超20000人。

从收入构成来看，其营收来源包括培训收入、教材销售收入、教育服务相关收入和文具销售收入四块。从历年的财报中不难看出，C端市场的培训收入是佳一营收的主要来源，占比接近80%。

C端业务营收虽好，但发展到一定程度后，如果有机会的话，没有一家机构会放弃可能带来收益并扩大品牌影响力的2B业务。目前来看，无论是新东方、好未来、昂立教育这样的“巨无霸”，还是高思、龙门这样的“诸侯”，发展到一定量级，2B的业务都成为其快速实现品牌价值的路径之一。

有了拳头产品，佳一数学开始在B端市场开疆拓土。在为合作学校提供服务支持的过程中，佳一教育构建了互联网数学项目解决方案，包括办学云平台、数学教材、云数学测评APP、师资培训体系、办学招生方案等系列服务。

以办学云平台为例，佳一教育为授课教师提供Flash课件外，还会提供教学详案、教学重难点解析视频、教学示范课视频等教育资源，供教师授课前、授课时使用，意在提升教师教学效率，降低教学难度。针对教师，佳一会进行教育心理学原理，教育部课程标准、教学规范化要求、课堂实战等能力培训，目前累计培训教师近4000人。王晓兵告诉芥末堆，目前，佳一教育加盟合作的学校已经达到1500多家。

两端业务协同发展下，近三年，佳一教育的营收一直保持稳定增长。财报显示，2015年营收为6228.60万元，2016 年营业为7646.26 万元，王晓兵透露2017年营收约在9000万左右。

投资逻辑：壮大主业，多元布局

在自身业务发展的同时，投资布局也是佳一教育的动作之一，王晓兵把佳一的发展战略概括为内生型增长，辅以外延式投资。

自登录新三板，佳一教育的投资布局速度逐渐加快。2015年佳一教育以17.5万英镑投资了英国在线教育公司EZ Education，这次投资帮助佳一教育快速进入了英国数学教育市场，并借助 EZ Education 的在线数学学习平台将业务拓展到学前领域，完善了佳一在K12领域的布局。

2017年10月，佳一教育宣布拟以400万元参股腾跃智汇2%的股权，目的是借助腾跃智汇在教育机构管理者社群运营方面的渠道和经验，提升佳一在国内课程合作和教育内容服务的市场占有率。

今年4月，云海螺教育宣布完成1500万Pre-A轮融资，佳一教育则是领投方。对此，王晓兵表示，投资原因之一是基于对K12在线英语教育市场的看好。

从几个典型的投资案例来看，佳一教育的投资并非是单纯的投资行为。“投了就是布局，是尝试，并不是短线交易获利。”同样，佳一教育在投资上也有自己的一条逻辑线，就是壮大主业，相关多元。

王晓兵表示，未来佳一教育还会通过投资或并购的方式继续寻找有协同关系的产品或内容，他看好与佳一在战略上相协同的教育企业，具体为区位协同、学科协同和学段协同，投资轮次将以Pre-A轮前为主。

以江苏、浙江、福建、安徽和内蒙古为直营校主要覆盖区域，在学科上，佳一教育以数学语文为主，兼顾英语。除了数学，佳一还研发了语文课程“多立语文”；英语方面，线下借力国内通行的教材，线上则通过投资在线英语课程为主。在学段上，通过投资布局，目前涵盖从学前到高中所有学段，其中1-9年级是线上线下结合的教学模式，学前和高中学段则以互联网形式为主。

下一步：数字化、互联网化、国际化

近年来，一线城市的玩家逐渐趋于饱和，下沉到三四线城市成为各大K12机构的战略之一，而原本就起源于地方的佳一教育在渠道下沉的同时确立了“数字化、互联网化、国际化”的战略。

在互联网大势下，许多机构会选择先做好线下，再将内容搬运到线上。同时兼顾线上线下并把两头都做好其实并不容易。佳一对于在线教学的探索始于2009年，彼时建立的在线测试平台会周期性对学生开放，但已经不能满足现在的需求。之后，随着在线教育时代的到来，2014年佳一推出内部过程性评价系统，可以实现学生学习行为的追踪和分析，并进行了数据沉淀。2016年宣布和另一家新三板公司威科姆达成战略合作，共同推进“一对一在线自适应培训”项目，在线化的路子自此逐渐有了起色。

多年来，佳一教育的重点仍然以线下为主，尽管很早试水在线，目前其在线化还处于1.0阶段，甚至可以说只做了一步，就是借助线上平台检测地面的教学质量，把报告同步给孩子和家长。

在线教育虽然已是大势所趋，但想跻身头部，王晓兵明白佳一教育确实还有很长的互联网之路要走。“未来K12 的培训是两分天下，一半在线上，一半在线下”，王晓兵表示，接下来佳一教育将加大在线教育的研发投入，逐渐试水双师和在线直播课。

“地面的基础要全部的互联网化，而互联网化的基础是数字化。”王晓兵说，在数字化进程中，佳一教育的代表产品是佳一云数学，产品针对校长、教师、家长、学生提供个性化的服务。校长端可以搭建学校的在线教育平台；教师端可及时了解学生学习情况，调整课程内容；学生端有针对性的每日练习，辅以动画解析。云数学还会提供学生学习情况和测评结果，方便家长及时获得孩子的测评报告。王晓兵表示，在数字化方面，佳一教育的目标之一是淘汰纸质教材，真正将内容数字化。

佳一教育与埃塞克斯郡教育服务部签约

随着中国资本实力越来越雄厚 ，对于国外教育产业的投入力度也有加大趋势。投资并购多为资金输出，并尝试将体现中国教育特点的“软实力”融入当地教育体系，国际化是佳一教育十分重要的战略之一。

2015年在英国设立全资子公司后，佳一教育相继投资了英国EZ Education，收购Bambinos幼教集团等。相比于行业巨头，佳一教育的国际化可以说刚刚起步，受制于规模，国际化的效益短期内还无法体现。不过，就整个教育市场而言，国际化布局无论对于企业本身的品牌和业务，还是对于国内资本和文化的输出都具有积极的作用。

今年2月，佳一教育宣布因公司战略发展需要从新三板摘牌。在给企业员工的内部信中，王晓兵提到，选择离开新三板，是因为公司后续发展需要一个更高的资本市场平台。他向芥末堆透露，未来倾向于在海外上市。

作为一家营收近亿级的教育机构，佳一教育在国内的垂直细分市场里已经有一定的影响力。王晓兵认为这还远远不够，“佳一教育还是一家要砥砺前行的公司，在成长中既需要仰望星空，又要脚踏实地”。