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再过6天，就是高考。

高考，被认为是可以改变命运的考试。高考政策的任何细微变化，都牵动着校长、老师、家长和学生的心。“不分文理”、“多次考试”、“综合评价”、“多元录取”等新高考关键词，在每个学校、班级和家庭里反复地被提及。

新高考改革

2014年9月，浙江和上海启动新高考，成为试点；2017年秋季，北京、天津、山东和海南启动新高考；2018年，也就是今年9月，预计将有广东、福建、河北等19个省启动高考改革。

新高考启动意味着学生将不再选择文科或者理科，而是可以根据个人情况，从历史、地理、政治、物理、化学、生物中选择3门（浙江还可选择技术）作为高考科目。有消息称，今年预计启动的省份当中，部分将会因未完成前期准备工作而推迟进度。

随着越来越多的省份启动新高考，相关政策和实践也受到更多的关注。本文将重点讨论走班排课和自主招生两个细分领域，从资本的角度分析四大问题： 1. 新高考带来了哪些需求的变化；2. 行业在进行着哪些不同的尝试；3. 如何选择产品、判断趋势；4. 还有什么问题亟待解决，我们看好哪些模式？

走班排课

1. 新高考带来的需求变化

考试科目从原来的文理2选1变成了“6选3”，选科的组合最多可出现20种。这就需要打乱以往固定的行政班，根据学生选考科目的不同组合，采用走班教学。

  上海（左）与北京（右）高考改革方案

如何合理匹配有限的教师和教室资源，100%满足学生的选课需求，是学校不得不解的一道算法题。相比于人工排课，排课系统可以给出更多的合理方案，后期调整的空间更大，用时也更少，从而提高教务效率。

2. 行业进行了哪些不同的尝试？

• 操作流程类似，设置参数 + 限定条件

在操作流程上，走班排课系统还是比较类似的。在收集了学生选科数据的基础上，学校要输入教师、教室、科目课时数、班级人数等参数，并且给出排课的限定条件。

限定条件因学校而异，常见的包括100%满足学生的选科意愿、零自习人数、行政班固定+选考科目走班、分班后男女生人数+学习成绩均匀分布等。

系统会根据设置的参数和限定条件，生成若干种推荐的走班方案。排课人员可综合比较优劣势，选择最适合的方案。

• 推广方式：自下而上 vs 自上而下

在推广方式上，大部分公司走的是“自下而上”的路径，即通过渠道或者地推，把产品销售给学校，进而在某个省份或区域占领市场，形成规模优势。在浙江，就可以看到多家排课产品在市场机制下争夺占有率的场面。

另一种推广方式是“自上而下”的，即通过教育局、省教育厅、市教委等政府机关，敦促区域内的学校采购和使用特定的产品。目前只有个别地区进行了区域内的统一采购。 

3. 如何选择走班排课产品？

当问到各家排课系统的优势时，我得到的回答大多是“算法好”。然而没有人能解释清楚“立体模型”“动态模型”到底比一般模型多解决了哪些问题。

在无法说明算法优势的情况下，我认为只能用结果说话——

现场PK法：

 1. 老师可以根据学校的实际情况，列出排课的限定条件清单。随着限定条件的增加，有些系统将无法生成排课方案，从而被PK出局。

2. 如果加入某一同样条件时，所有系统都无法生成方案，则选择能够反馈出相互矛盾条件的系统。这个功能可以在无解时帮助老师重新考虑优先设置什么条件。

3. 在以上两点的基础上，也应当考虑生成的课表是否有利于学校的教学和教务。比如，能否保证老师统一的教研备课时间、系统能否做到老师之间的灵活调课、某个学生选科的变动对其他学生的影响能否控制到最低，等等。

“多数决原则”随大流：

在进行选举或通过议案时，一般做法是以多数人的意见作为决策依据，这被称为“多数决原则”（俗称“少数服从多数”）。在选择走班排课系统时，也可以考虑那些合作学校数量较多的产品。因为合作学校的数量越多，意味着系统接触到学校的共性和个性化需求越多，从而可以更大概率地满足某个新学校的排课需求。

4. 亟待解决的问题 & 未来发展

走班排课系统目前面临的最大问题是使用频率低，大部分学校每学期只会使用一次，这就意味着走班排课只能作为切入点，未来公司需要做更多的延展性需求。目前针对走班排课已有不少的解决方案，延展性需求还在探索中，包括下面4个方向。

• 选科选课：根据学校的优势学科、学生的成绩和兴趣，用统计学的结果来指导学生选择高考选考科目。选科选课也跟生涯规划有交集，比如学校可以举办讲座，介绍大学的专业设置；或者发放测评性格和职业的问卷，辅助学生决策等。

• 生涯规划：除了选科选课相关的信息，生涯规划还有其他的做法。目前市面上的解决方案，常见的有三种：（1）传统测评及其二次研发。知名度较高的测试有MBTI和Holland霍兰德，可以测出性格和适合从事的职业。在此基础上，志愿填报工具APP会加上职业与大学专业的关联，从而完成“测评-性格职业-报考大学”的环节。（2）体验式课程+师资输出。通过项目式学习，学生能够切身感受某个职业是做什么的，以及自己是否喜欢这类工作。这类课程对老师的要求较高，往往会采用线下派师或者线上授课的方式，保证课程的质量。（3）公立校教师培训。在新高考的背景下，越来越多的高中老师意识到生涯规划的必要性。不仅是心理老师需要开设职业规划的课程，班主任和学科老师也需要引导学生作出合理的选科选校决策。

• 配套教务：每个选考科目的班级会增加任课老师的教务负担。以地理3班为例，老师需要给地理3班的每个同学安排座位、每节课查考勤、课后布置作业时需要通知到散落在各行政班的学生、课前收作业也要从各行政班收齐……教务系统也许能够帮助老师，但是相比现有的手动解决方案，效率并不会大幅提高。

• 学业监测：收集学生的学习成绩数据，生成学情分析的统计报告，为学校展示学生成绩的变化趋势，为学生提供个人成绩排名和错题分析。特别是区域联考或者模拟考试的数据，能够辅助学生的志愿填报，也能够在高考前帮助学生查漏补缺。

目前走班排课还处于抢占市场的窗口期，后续延展性需求并没有成熟。现阶段，走班排课方案的定价大多在10万元左右。可以预见，在未来的三到五年，供给将会增加，竞争也会加强，价格呈现走低的趋势。哪家可以生存下去，取决于能否辨明真需求和伪需求，并且尽快验证和跑通后续的业务模式。

现阶段，个人比较看好的模式有：（1）基于学情分析的选科选课项目；（2）能够规模化、效果可量化的生涯规划项目。

自主招生

1. 新高考带来的需求与变化

在浙江和上海，为了减少学生“每分必争”的情况，选考科目采用了等级制赋分。以上海为例，上海在等级性考试结束后，会按照固定比例将分数划分11个等级，然后再根据等级对应的分数（每个等级差3分），换算成最终的高考分数。换算之后，上海每科选考成绩最低是40分（合格性考试通过后即可获得），最高是70分。

采用等级制赋分的方式，无疑会出现“低分拉高”、“高分拉低”的情况，学生不仅要看自己的分数，也要注意“竞争对手”的分数，这引起了不小的争议。

作为学校，录取难度增加了。不仅因为选考等级赋分增加了同分的学生数量，还因为“同分不同质”，即同样分数背后的不同选科反映了学生的差异化能力。另外，数学不分文理科也使得高分段学生的区分度降低。

上海等级性考试

对高校来说，分数的区分意义降低，清华北大和C9名校更依赖自主招生筛选自己的学生；对高中校长来说，他们担心新高考会减少自己的清北学生，因此也更加重视自主招生。

以清北在浙江省的招生情况为例，2017年清北录取350余人，减去保送生、各种计划、三位一体、自主招生和特长生，裸分录取的人数大约27人，占比不足8%。

从自主招生的报考人数也能看出需求的增长趋势，2016年自主招生报名人次50万，2017年60万，2018年82万。据业内人士估计，参培率在8%～15%之间。

2. 行业在进行哪些不同的尝试？

自主招生培训针对6月中下旬各高校的笔试和面试，内容包括背景提升、材料申报、笔试真题和面试技巧等。背景提升中，包括学科竞赛培训、科研作品，以及社会实践活动等。

对于从事自主招生业务的企业来说，获客（市场）和教研（产品）缺一不可。

• 获客：B端获客和C端招生，B端以公立校为主

自主招生面向的群体主要是每个省前20名的学校，假设每所学校采购费用50万，市场规模可以达到3亿左右。这种公立校采购模式的好处在于课程质量得到严格把关，弊端在于天花板低。同时，如何处理与渠道和学校的关系，也是绕不开的问题。

C端招生则主要依靠微信公众号、微信群或QQ群，通过分享资料和资讯，转化用户。按照80万自主招生报名人数、10%的参培率、1万元客单价计算，市场规模可达8亿元。未来市场规模的增长主要依靠参培率的提升。C端招生的关键是口碑和信赖。

C端招生往往不是独立进行的，产生信赖的最快方法，是学校老师的推荐或背书，也就是2B2C的模式。具体做法是，进入学校办讲座，分享如何选择科目、准备自主招生和填报志愿，进而建立社群，开展后续运营。不过，学校老师向学生推荐有偿课外辅导，存在一定的政策风险。

• 教研及效果：师资和教研标准化略有差别，关键看效果

自主招生笔试的难度高于高考，低于竞赛，授课老师大多是有过竞赛经验的清北学生，还有少数竞赛教练。在这个领域，高校教授、金牌教练是比较稀缺的资源。

教研的标准化主要体现在题目的解法和讲解方式上，直播+回放的形式也有助于沉淀教研内容。

教研的好坏最终体现在学习效果上，评价的维度包括初审通过人数、复试获得降分人数等。降分人数中，清北降分人数、以及获得大幅度降分的人数，也可以作为衡量的标准。

3. 自主招生是否会成为未来的主流趋势？

2015年，自主招生的时间调整到了高考之后，出分之前，这意味着大部分学生需要先专心准备高考，再准备自主招生。

业内人士也认为，未来的主流依然是高考，自主招生只是增加了一条录取路径。相比于高考，自主招生的评价过程更加主观和不透明，因此政策一直将自主招生的名额控制在5%以内，入围名单控制在10%以内。

也有观点认为，自主招生未来会被其他的招生政策替代。新高考下，浙江省在进行“三位一体”多元录取政策的试验，允许高校将学业考试成绩、高校的综合素质测评和高考成绩，按照一定的加权比例计算总分。高校的综合素质测评也就是特殊才能测评，类似自主招生评价，目前占到30%左右的比重。如果“三位一体”全面铺开，自主招生政策将不会单独存在。

然而不可否认的是，自主招生是符合国家人才培养战略的。相比于高考，自主招生更加重视学科特长和创新潜质，有助于培养科研人才和创新型人才。即使未来自主招生政策收紧，或者新的招生政策取代了自主招生，背后的人才评价机制和逻辑也不会发生根本变化。

4. 亟待解决的问题 & 未来发展

• 要突破固有模式，实现规模化

自主招生培训最常见的形式，是利用假期开展线下集训营。这带来两个问题，1. 只能抢占到学生的碎片化时间，导致学习效果可能是学校和多家机构联合培养的结果；2. 租借场地对参培学生数量的限制。

为了解决这两个问题，现有机构进行了线上化尝试。将不同课程的题目和知识点进行模块化，通过直播课和录播课的形式，让学生能够在学校里按计划学习。由于培训周期的拉长，机构需要考虑如何长线培养学生的素养和能力，也要尽量与高考备考进度相协调。

在线的模式目前还在试水，包括双师课堂的形式，今年高考后可以验证学生的学习效果。我们拭目以待～

• 要考虑未来可能的政策变化

自主招生培训在很大程度上受到政策的影响。随着招生制度改革的深化，评价机制更加多元化，自主招生的形式或许会发生变化，届时需要现有机构根据政策的变动进行调整，因时而动。

可以预见的政策变化包括： 1. 限制公立学校老师在校外进行有偿培训；2. 限制学校老师建议学生参加课外有偿培训；3. 限制高校自主招生名额；4. 推广多元招生机制，取代自主招生。

近两年来，自主招生受到政策影响，整个行业规模呈现增长的趋势。现阶段，B端产品售价在10万～20万左右，C端客单价在几千到几万元不等。目前市场上，传统线下集训和新兴线上课程并存。如果线上学习效果得到验证，未来的三到五年，线上课程的优势将超过线下。同时，自主招生机构需要对政策保持敏感度，以便随时调整战略，保证机构的存活和发展。

个人认为，未来的头部自主招生机构应该具备以下特质：（1）学习效果得到验证；（2）全职教师团队授课，标准化教研；（3）获客主要依靠口碑和转介绍；（4）模式可以规模化复制。

结语

在文章的结尾，我想解释三点。

第一，除了走班排课（从0到1的需求）和自主招生（从1到多的需求），新高考还带来了其他的需求。但是由于篇幅限制，本文并没有进行详尽的叙述。比如，学校需要开设生涯规划课程，指导学生进行志愿填报，开展综合素质评价，选科不同也会引起高考培优的需求变化等等。

第二，走班排课、自主招生、生涯规划、志愿填报、综合素质评价等细分领域是相互联系的。比如，1.“生涯规划+自主招生+志愿填报”的场景：学生在高一就有明确的目标，想要报考A大学的a专业，生涯规划可以指导该学生在高一进行选科，自主招生可以帮他在高二有针对性地提升背景，高三时他可以按照计划填报志愿，并在高考后参加A大学的自主招生。 2.“走班排课+教学教务+综合评价”的SaaS系统：在走班排课系统的基础上，利用系统收集考勤（德育）、作业和考试（智力）、文体活动（体育&美术），以及社会实践活动（劳动）的数据，形成综合素质评价的报告。

第三，本文中提到的行业尝试和亟待解决的问题，均是基于真实项目的信息。笔者本着不透露项目名称和数据的原则，对所有信息进行了脱敏处理，希望广大读者理解。

如果您是教育行业的创业者，在做新高考相关的业务，堆栈资本在寻找优质的项目标的，欢迎写信到yin.liu@duizfund.com跟我们联系交流～如果您是公立学校的校长或者老师，也欢迎来信分享您的需求，以及应对政策变化的举措。

最后祝第一批00后高考顺利～～～