上周，VIPKID宣布获得5亿美元的D+轮融资，成为迄今为止全球在线教育领域最大一笔融资。完成此轮融资后，VIPKID的估值将突破200亿元。  

VIPKID无疑是近几年在线教育领域的一匹黑马，不仅表现在资本的不断入驻，还有一些数据值得我们特别关注：

虽然VIPKID只拥有30万用户，年收入却达到了50 亿人民币，每个用户的客单价、付费意愿、付费能力都很高，90% 以上学员家长年收入在 300000 以上，续费率达到了95%。用户也都非常愿意为我们做口碑传播，我们 70% 的新增用户，来自于老用户的推荐。（——来自于VIPKID创始人及CEO米雯娟讲话）

95%的高续费率、70%的用户转介绍是如何实现的呢？还有哪些方面值得培训机构去借鉴的呢？今天和你一起探讨。（TIPS：以下部分数据来源于网络）

• 一、免费体验课，降低体验门槛，提升体验质量；

• 二、找准用户需求，打造产品差异化； 

• 三、打磨产品质量，提升用户体验，促进用户分享。

一、免费体验课，降低体验门槛，提升体验质量

在上篇文章《一节体验课就想让我报名你的课程，凭什么？》中我也提到过，利用低价引流课招生是目前大多数机构采取的招生方法，包括新东方和学而思也在用。 

而引流课一般都会面临到课率低和转化率低的问题，主要原因有三个：没有品牌背书、传播力度不够、用户体验差。

那么，VIPKID是如何解决这些问题的呢？ 

首先，VIPKID的体验课程是完全免费的，同时采取的是与正课同样的外教一对一课程。降低体验门槛的同时，外教在线教学满足了用户的好奇心和良好的体验。

可以看到，在搜索VIPKID的网页中，“免费领取价值288元试听课”占据了非常明显的位置，用户只需要输入电话号码即可报名； 

在微信端搜索VIPKID的公众号菜单栏内，也有非常明显的“免费测”的标识，打开后也是“免费领取 88元试听课”的页面。

另外注意的是，页面的设计也很有意思：

“为什么要让孩子来VIPKID学习？”——引发好奇，提出核心卖点；

“北美优质外教让孩子爱学敢说”——触发用户的痛点，不会说，不敢说；

“我们的承诺”：——增加对机构的信任感。；

底下“免费测试”——需注册才能免费测试，引导用户注册。 

以上，VIPKID通过免费获取体验课，降低体验门槛，获取用户的信任；并且通过各种宣传渠道方式加大传播力度（百度推广、信息流广告、微信等）。 

注册之后，VIPKID在体验课之前和体验课过程中也有一些方法可以学习。（PS：体验课的内容为用户收集及知乎、网络等）  

体验课之前会有老师与家长进行沟通，沟通内容包括简单测评及网络的调试、发送一些资料等； 

体验课上课的形式和正课的形式一样，最吸引人的就是外教老师的口语很标准，上课方式比较特别，容易抓住小孩子的吸引力。 

在咨询的用户中，在这个环节之后就会有相当部分的人选择先购买3个课时。

体验课能够成功转化，一方面是体验课的质量有保证，并没有因为是体验课而降低课程质量，另一方面是学习效果外化，家长可以看到小朋友很喜欢这个课程，有明显的学习效果。

二、找准用户需求，打造产品差异化

在收集和搜集资料的过程中，我频繁的会得到这样的反馈：我选择VIPKID是因为，北美外教的发音很标准，上课很生动。

而这也正是VIPKID在招生期间最大的亮点和招牌，是和其他同时期的英语教学机构非常不同的一点。

VIPKIDA通过前期的调查，发现在一些经济压力相对小的用户中间，他们有国际化教育的需求，但是孩子不想学或学不好英语。

针对这部分用户，VIPKID提出了解决方案，采用北美外教。北美外教相较中国的外教来说，一是口语更标准，二是上课形式上更多样。 

之后在创新工场高管的孩子身上进行小范围的测试，结果是效果很好，被证明是可行的模式。 

于是，在后面的经营中，VIPKID通过一系列的方式，不断的扩大北美外教这一优势，让这个优势成为VIPKID最大的核心卖点。 

在老师的选择上，VIPKID非常谨慎和严格，只招聘有教学经验的纯正的北美外教，教师录取率低于5%；

在老师的培养方面，VIPKID不仅让老师能够有超过市场平均水平的收入，同时将老师当做用户，为老师赋能，让老师获得是更高的价值感和职业归属感，积极的自发的去传播。据官方数据，VIPKID平台教师70%以上来自外教间的推荐。

三、打磨产品质量，提升用户体验，促进用户分享

体验课只是吸引用户和促进用户购买的一种手段，要让用户真正能够转介绍，产生口碑，最根本的还是要靠产品内容和服务质量。 

VIPKID米雯娟在一次会议上讲到，VIPKID第一次爆发的原因是有一位超过20万粉丝的微博红人在微博上帮VIPKID进行了口碑传播，引起了轰动。 

这就是超级用户和种子用户的思维了。

很多家长不断地在社交媒体上为VIPKID代言、推荐，分享自己的使用感受。包括我，也在朋友圈看到我哥在分享侄女用过VIPKID的感受。这些用户自发地成为了 VIPKID 品牌口碑的放大者和连接新用户的渠道。 

（该图片来源于网络）

还有一点需要注意的是： 在创业初期，VIPKID并没有急于扩张，而是先围绕用户体验进行优化，反复通过用户反馈、用户测试、技术提升，对用户每一环节的体验都做到极致，后期才能使用户口碑更加提升。 

产品内容和服务这个话题之前也一直在提及，不管是宝宝玩英语，还是凯叔讲故事，这些快速崛起的机构，无一不是在内容和体验方面做到了极致。

举个简单的例子，前段时间VIPKID内部运营数据被曝光，晚高峰19:30的时候同时并发在线课堂数超过2.3万节，如果没有强大的供应链技术，用户无法在上课过程中与外教深度互动并随意拖拽课件，有可能发生网络延迟的现象，影响用户体验。

那么，提升用户体验方面有哪些可行的方法呢？

• 1、用户定期反馈，小范围测试：

最好是有用户反馈群，有条件的话可以有专门去负责这一块的人员，定期收集用户的反馈，总结用户的问题； 建议是重点关注两类人群：特别认同你的用户和特别不认同你的用户； 

• 2、学习效果可视化：

这个话题可谓是老生常谈，VIPKID可以让学员在家里上课，家长可以很清楚的看到和感觉到孩子的成长和；

如果是工作忙碌，VIPKID会利用人工智能技术将孩子学习的精彩瞬间剪辑发给家长，让孩子的学习和成长能被看得见。 

其实，从很多细节方面，我们都可以做到让学习效果可视化。除了学科培训中定期测验、素质培训中定期汇报外，针对高中以下的学员的也可以定期做一些小视频、小成果发送至家长群里，定期让学生将展示的成果带给家长，并做好朋友圈运营。

• 3、从线下到线上，不是简单照搬课堂模式，而是重新构建整个学习流程，重塑用户体验。

• 4、用户主动推荐和分享：

除了提升用户体验，通过口碑让用户自发的去社交平台传播和分享外，VIPKID也会采用一些促进分享的方法。

据了解，VIPKID在运营中会通过“推荐获取免费课程”的方式来激励家长，提升转介绍。用户成功拉动一个新人就可以获得免费课程奖励，拉动人数越多则奖励越多。

这其实也和VIPKID的定价有一定关系：VIPKID的课程是按照单元来收费的，3单元、6单元、12单元、24单元的课程费用分别是5400元、9600元、18200元和33800元，平均一节课的价格在130元右（PS：实时价格可咨询VIPKID~）。 

其收费标准并不低，免费课程的优惠对于大部分用户还是很有吸引力的。 

VIPKID的爆发不乏资本的因素，但是除了资本因素之外，过硬的产品质量、良好的用户体验、强kol及品牌合作同样在爆发过程中起到了不可磨灭的作用，其中的细节问题仍然值得我们去推敲。

本文转自微信公众号“云朵在线”，作者二莲。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。