2007年，首届中国杯帆船赛在深圳启航，中国杯从一开始就定位于国际化大帆船赛事。比赛每年一届，赛事为期4天，由拉力赛和场地赛组成。创立十二年来，中国杯帆船赛汇集了全球五大洲的船队，吸引了30个国家和地区的近百支船队前来竞逐。其中，由于中国首先引入了博纳多FIRST 40.7的船型和品牌，吸引了国外诸多帆船比赛者的亲睐，正因为中国杯设置了博纳多FIRST 40.7统一设计组别赛，使得其迅速成为亚洲最具影响力的大帆船赛事。

中国杯当时为增强赛事影响力，旗下成立了一家名为“御风者”的杂志媒体，专门报道赛事资讯，由于近几年新媒体的崛起，挤压了传统纸媒的市场发展空间，纸质媒体的存活率大幅降低。也就在此时，中国杯意识到航海运动的“小众”属性，缺乏大众基数，而要想让更多人参与进来，就必须要从青少年抓起，从小培养孩子的帆船意识。

于是，在2012年，中国杯留下了“御风者”的品牌名称，转而将其作为中国杯旗下面向青少年的航海俱乐部。御风者在依托中国杯的强大背书下，也肩负更大的责任和挑战。因为一旦在培训过程中存在不专业、不安全等问题，不仅会严重阻碍御风者的发展，对中国杯乃至帆船运动在中国的发展都会带来严峻的打击。

因此御风者必须要在课程设计和教学过程中，围绕着“专业性”和“安全性”两方面展开。那么御风者如何找准自己的定位与发展模式？又将如何克服青少年帆船专项培训中存在的痛点与难点？

从大帆船到小帆船，从夏令营到全季节培训：重新调整课程体系与训练模式

众所周知，帆船运动是一项对气候环境、水域条件都非常“挑剔”的体育运动项目。多数家长愿意在夏季给孩子报名学习帆船，因此对青少年帆船培训机构来说，夏季是他们最忙的季节。今年，御风者夏令营现已招来80多名学员，暑期营收达150万左右。

2012年，御风者开始用中国帆船帆板运动协会制定的大帆船培训体系，以夏令营的方式招募小学员，坚持做了两年的夏令营之后，御风者航海俱乐部总经理伍波涛发现了一些问题：“大帆船的好处在于可以容纳很多孩子，而且在整个培训过程中孩子们很开心，我们也非常轻松，因为这种形式类似于‘旅行团’，明显感觉到孩子并没有学到真正的帆船知识和技能，在我看来这不是教育。要想让孩子真正学到帆船知识，必须要给不同年龄段的孩子提供适宜的船型，比如小孩子要用小帆船、大孩子用大帆船。”

2014年，御风者开始引入小帆船进行教学，在引入小帆船之后，其面临的第一个问题就是该用怎样的小帆船训练体系教孩子，然而我国针对青少年帆船的训练体系尚未形成系统。

于是，御风者开始参考各国针对青少年的帆船训练体系，如新西兰皇家青少年训练体系、英国皇家游艇会RYA训练体系、美国ASA训练体系，然后再逐渐落地中国，结合中国孩子的具体情况进行调整和完善。

伍波涛介绍，“御风者参考了各个国家训练体系后，发现教学内容大体一致，但是侧重点各有不同。比如，英国皇家游艇会RYA训练体系非常精细，夸张说一个动作就可以成一本书，而且还会辅之以相关资料和视频。相比英国而言，新西兰体系则有非常多的干货，而且往往是进阶性课程的干货，这对于初学帆船的中国孩子来说相对有难度，因此要根据我国孩子的身体特征以及运动情况，做出相应的调整和完善。”

目前，御风者现设置了“learn to sail”“sailing faster”和“Racing”三个课程级别，包括了独立航行、快速航行和帆船竞赛三个阶梯型培训课程。经过4年的不断实践、修改、再实践、再修改，一系列课程打磨过程后，现在御风者的培训体系已受到世界帆联的认证。

在打磨课程和教学体系的时候，御风者也在思考着第二个问题——是否要做帆船的长期培训？因为御风者定位于做青少年教育，而教育需要一个完整的周期，帆船教育又是一项实操性比较强的运动项目，需要为孩子提供可以进行长周期学习训练的条件。因此在2014年同年，御风者调整培训时长，开始投身于做一家全季节帆船运动的培训机构。

目前，御风者在深圳建设有一家训练基地，并和8所深圳国际学校进行着合作，每年共有1000多名学员参与帆船培训，夏令营占总学员数的十分之一。

当前青少年帆船培训面临的痛点与难点：缺乏专业人才、安全系数低、成本高

据统计，2015年全国有64家机构在运营帆船夏令营，参与活动的孩子有6400余名，2016年11月，体育总局、国家发改委、水利局等9部门联合印发《水上运动产业发展规划》（以下简称《规划》）。规划提出到2020年推动水上运动产业总规模达到3000亿元，水上运动俱乐部达到1000个的发展目标。对进一步推动船艇码头基础设施建设，完善帆船运动赛事体系、培养帆船运动企业主体、引导帆船运动消费也做出了布局，这份《规划》可以说成为了帆船产业发展的重要推力。

伍波涛告诉睿艺，虽然利好政策不断推动着帆船运动的发展，但是目前市场仍存在多个发展痛点，尤其是御风者在转型做全季节青少年帆船培训后，更是加大了自己在运营、管理等方面的难度。

第一个痛点，专业人才匮乏。由于帆船运动在我国发展时间尚短，且没有庞大的帆船人群基数，加之帆船运动又是一项技巧性较强的运动项目，这就又加大了专业师资的缺口。御风者在转型做全季节培训时就意识到，推广帆船运动的第一步首先需解决师资短缺问题。目前，御风者的一线教练团队大多是由运动训练学专家、海归体育硕士和国内帆船健将组成，多人具备硕士以上学历，专业主修运动训练学和教育心理学等教育训练学科。

伍波涛说：“御风者比较看重教师的教育背景，即使应聘教师人员是专业运动员背景出身，我们也希望他有文化教育进修的背景，因为教练自己技巧性再强教不出人格健全的孩子也是无用的，所以教师一定要具备文化底蕴，才能更好为人师表。因此，目前在筛选师资时，我们会寻找那些有过帆船经验且学历较高的毕业生，再进行长时间的帆船实践培训，因为这些学生往往学习能力较强。”

现在御风者的一线教练团队多人持有新西兰海岸警卫队(Coastguard)、美国帆船协会（Asa）、英国帆船协会(Rya)航海国际专业证书，同时全部具备中华人民共和国海事局（MSA.China）和中国帆船帆板运动协会（Cya）船长资质，而且是中国帆船帆板运动协会认证的首批青少年帆船培训教练员，这与御风者不断为教练提供实操机会有很大的关联。

第二个痛点，安全系数低。御风者在选用了小帆船之后更是加大了教学的难度系数、增加了学员的安全风险等级。

而要想保障学员安全，首先就需要考虑训练基地的海域条件，如果海域条件不好，很容易在教学过程中发生安全事故。其次，确保学员安全也是考验教师是否专业的重要指标。御风者在培训教练时，坚持“技巧是其次，预防突发事故、培养安全意识应该首当其冲”的原则，例如，只要学员在海上训练，就会有相应的教练船和救生艇跟着孩子的训练艇，岸上也会配备有专业的应急教练。

据悉，国外小帆船培训的师生比大致保持在1:6，而御风者为确保学员安全，增大了师生比，其师生比保持在1:2，即使在学员比较集中的夏令营，其师生比也仍高于国外，保持在1:4。为保障安全，御风者在救援物资上也做了充沛的准备。

第三个痛点，成本高。好的海域条件往往掌握在地产商手中，前期和地产商合作就需要支出一大部分费用，因为只有成为地产商的企业铂金会籍后，才可以在这些优质的海域上做培训和经营活动。而后期支出则主要体现在硬性支出和软性支出两方面，硬性支出为：岸上、水上停泊费，船艇费，燃油费，岸上培训基地租用费等；软性支出则为日常运营费用：人员费、管理费等。

比起其他大众品类的青少年体育培训机构而言，帆船培训成本高、对环境要求高、对教练要求也高，这也决定了帆船运动项目难以复制化、规模化扩张的基因。那么御风者将如何增加收入，减轻运营压力呢？

如何增加收益、减轻运营压力？维护老客户、降利拉新、多元化发展业务

帆船对海域条件、地域条件、环境条件有着严格的要求，因此很难规模化扩张，而且成本又高，盈利似乎变得非常困难。

有些小型机构为了“摊薄成本”、增加盈利，以牺牲安全为代价，比如降低游艇质量、减少救生衣数量、降低师生比等。在伍波涛看来，没有什么摊薄成本的说法，要想保障质量，成本是很难被摊薄的，反而应该换种说法——如何增加收益。

对于帆船培训而言，增加收益最好的方式无外乎有两种，一种是在维护原有客户的基础上，再增加客户流量,另外一种就是在原有业务上增加业务形态，实现多元营收。

正如West Music（West Music Co.，Inc.是位于美国爱荷华州Coralville的美国第11大乐器零售商）的首席执行官Robin Walenta女士所说，20%的忠诚老客户可为企业带来80%的收入和100%的利润，因此维护老客户才是机构重点要做的事情。因此，御风者为了留住老客户也采取了诸多举措，其除了在各方细节做到专业让家长认可之外，最重要的就是抓住家长需求痛点，即让家长看到训练效果和满足部分希望孩子出国家长的愿望。

鉴于中国杯设置了青少年统一组别赛，因此御风者会为学员每年提供一次帆船比赛资格，而帆船比赛最大的好处是每组组别都会选出一名冠军，因此相较传统篮球、足球而言，帆船运动更容易出成绩。

除了在国内进行比赛之外，御风者也牵手了“千帆之都”——奥克兰，学员可参加奥克兰夏令营，中国学员可与不同国家的帆船学员进行比赛，最终御风者会为比赛成绩优异的小学员，颁发相关比赛证书，这对孩子日后出国留学有很大帮助。值得一提的是，御风者现在所有学员经过内部训练，并参与御风者青少年航海技能标准测试后，也会予以颁发国际认证航海证书，这对孩子未来出国也有一定的帮助作用。

而御风者为增大客户漏斗，吸引新客户，其在前期选用收支平衡的方式来尽量降低课单价，获取更多的客户流量，当用户基数增加之后，便可以将流量进行二次转化或其他变现方式来实现盈利。

据悉，御风者现在所涉及的业务板块除了青少年帆船培训外，还包括有周末培训、冬夏令营、海外游学，其60%的营收来自于海外游学。

在谈及规模化扩张时，伍波涛介绍，“要想在其他地区开设帆船培训基地，除了要考虑当地的海域条件外，还需要考虑当地的市场因素，比如海南虽然海域条件相对不错，但是消费市场并不是特别大。因此未来还是会选择在长江以南的沿海地带开设培训基地，保证可以长时间运营。” 

本文转自微信公众号“睿艺”，作者赵晶晶。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。