［芥末堆注］本篇经验干货来自校宝学院在线课程内容的精华提炼。

分享嘉宾：赵敏，校宝学院特聘讲师、明道优学联合创始人、垂直教育行业移动互联网营销专家、“大尤开课-万人课堂”核心策划人。历任业内多家上市公司企业文案策划、营销经理、市场总监、首席运营官、首席执行官。

教育培训学校的市场营销已经全面开启了“微信时代”。从QQ到微博再到微信，新媒体时代的精髓不仅仅局限在技术与工具的进化，还有更重要的是新媒体时代下我们快速准确的认知更新与积极实践，修好这个因，就可以分享时代红利，重新拥有生存与继续发展机会才真正变得可能！而教育培训学校如何认识并抓住新媒体的“零成本、快传播、高转化”的特点，进而在招生行动中继续成为学习者的关注点，继续成为他们的第一选择。

谈到“零成本”招生，我们经常会忆苦思甜：不论我们在教育培训的哪个分支，留学、语言、文化课，还是艺术,传统招生模式下的辛苦是历历在目、“痛彻心扉”的：传单、海报方式中被城管追得无处遁形，传媒硬广模式的高投低产，短信模式的屏蔽投诉，SEO模式的为他人作嫁衣……但当我们在忆苦思甜的时候突然发现：我们还可以躺着坐着，还能用“微信”不花钱就能把学校市场宣传、营销招生给搞定了，那自然是天下最幸福的事情了。

凯文·凯利的《失控》这本书，用了蜂群来作为封面。那这个封面代表什么意思呢？大家知道互联网有五条军规，第一，低价；第二，高频；第三，标准化；第四，低黏性；第五，低重要性。就互联网的五条军规特性来说。我们的教育培训行业可以说是无一匹配。因此教育培训行业在改变营销模式的时候，并不能去抄袭互联网的表象，而是应该依据人建立规则，引导我们目标受众的行为，用更生动的方式来说，就是新媒体能够改变我们的“蜜源”结构，使得受众群体能够像蜂群一样，在相对规律的方式下，偏离常规的路径来寻找让整个蜂群得以生存的蜜源，那么新媒体红利就是这个蜜源。在这个人人都可以进行内容运营或用户运营的新媒体营销时代，找到我们自己的蜜源就是最关键的事情。

纵观新媒体的红利效应，在最近的10年间从最早的SEM、SEO，到网盟广告，到移动互联网，再到今天的微信，如果还看不到、抓不住当下新媒体红利，那我们早晚会以悲壮的方式结束事业的征程。

说到新媒体红利，再用一个最直接的场景对比来阐述：传统招生的地推，一定经历“千难万险”，跨越“万水千山”。张贴海报，发放传单，派送赠品，先不说家长、学生的厌倦与鄙夷，就学校门前的保安，街道上巡弋的城管，还有一路尾随你的保洁，都已经视你为“公敌”，欲除之而后快呢。至于效果，见鬼去吧！到最后连地推招生的人都找不来了。反观新媒体，使用微信的话，搞定上述的事情可能也就需要一个对应的朋友圈就够了。因此作为我们用来找到、接近、吸引目标客户群体的重要新媒体工具。想必大家对微信在招生、营销方面应用的渴望已经不可遏止了，那接下来我们就细细品味一下微信招生和营销的四部曲吧。 

微信招生可以概括为四部曲：第一，对自己的产品有认知。也就是说你必须要自我营销，让别人认识到你。第二，会吆喝。也就是说你会创造营销内容，能够写文案，能够写抓别人眼球的标题。第三，能勾兑。就是说你能够跟你的用户拉近关系。第四，促行动。也就是说我们能够尽快的完成购买转化。那么，怎么样来实现这个招生的四部曲呢？

我们先来看第一步。有认知，自我营销。那么，自我营销呢，你可以把它理解成努力为自己贴上可以产生强大自吸力的“标签”？因为你往哪个方向给自己一个标签，就能够塑造一个方向的品牌，而品牌是有个性的。品牌个性能够获得品牌的溢价。为什么坚果手机，大家觉得便宜呢？因为它的工匠精神在。为什么奢侈品从来不“双十一”打折呢？因为它的百年传承在。   

当然完成自我营销一定还需要拓展你的朋友圈，通过10种途径加好友。可以通过手机号码，QQ号码，微信号，朋友推荐，各种群，附近的人，扫一扫，还有摇一摇，公众号和推送等等方式去加好友来拓展你的朋友圈。加了好友以后就可以通过朋友圈，微信群，公众号，地理位置的分享来推送信息。个人的资料，微信的图象，包括了头像等等。还有我们的微信红包和相册的封面来做自我营销。

怎样通过自我营销来实现更富传播的销售影响与更富效率的销售转化呢？一是通过公众号做裂变，通过媒体做好传播。充分借力微信朋友圈实现传播有效内容。“红包”也是很好的道具助力转发。二是通过P2P的点射效应，通过微店方式转化。所以做好自我营销并通过自我营销，让大家对你有认知，再通过朋友圈等途径把课程产品推广出去。

第二步会吆喝就是要做好内容运营。文案是怎样练成的？其实文案内容成功的80%取决于标题，因为在信息爆炸的时代，受众多数情况下只会看标题。我们已经进入了一个标题定生死的速度时代，所以争取注意力就是标题的唯一责任。

好的标题应该占据广告预算的80%，达到吸引注意，筛选用户，传达完整的信息，并且能够引导别人阅读内文的作用。好的标题应该让别人感受到急迫性，独特性，并且十分的明确具体，可以第一时间给到对方利益。

什么是好的标题？创造标题之前一定要自问三个问题，一是你的顾客是谁？二是你的产品有什么样的特色。三是顾客购买的时候有什么样的动机。我们要把标题先写正确，再在有限字数限制的原则中写好（8字左右）。同时你的受众关注什么样的内容，就是我们取标题的线索。在取标题时，一定要设置销售信息。要擅长利用心理学来写标题（好奇心、参与心、情怀到呢等）。另外人们处理文字的速度远没有处理图片的速度快，好的标题还应配好的图片，会让效果加倍。（人类处理图象的进程比处理文字的进程要快6万倍，回忆起来图片要比回忆起来文字容易6倍。）  

第三步是能勾兑就是做好用户运营。我们可把用户运营理解成与用户搞好关系，也就是一定要走心。用户运营的核心就是有信心、耐心、热心和用心。

对于信心，做新媒体营销的时候要信心十足的做好用户的精细化管理。例如备注出对象的生日、职业、结识时间等，且还可填注标签，例如结识的场景，职业状况，当然还可在资料设置里标注出星标。

对于耐心，主要是指要辛勤的耕作朋友圈。首先要了解朋友圈的高峰热点时段？早晨8点钟到10点钟，晚上5点钟以后，在朋友圈辛勤耕作的时候要遵循有料、有趣、有情、有格的原则，再就是要勤劳的给你的关注的人点赞和回复。另外发朋友圈的频次也是个需要注意的问题。我们朋友圈输出信息的时候要掌握合适的频次，要注意朋友圈的高峰热点时段，要灵活的使用@和允许谁看。

至于热心，就是帮助别人，超越期待。比如有人在朋友圈求助，点赞就不如手动点赞，手动点赞就不如相应性的回复，回复就不如针对性的内容，总之在做用户运营时应该懂得怎么样去帮助别人，超越对方的期待。

用心有两方面，一是用心规范用户运营。微信群需要有群规，要有专人维护，要有激活和互动。当然统一化群昵称管理、设置微信群制定聊天、信息提醒等等也是需要注意的，还有巧用红包，会用@，会把握节奏也是必要手段。最终用心规范微信群的运营将助力实现社群的激活。二是避免输送信息的官方与生硬，应为人人都想要一个温暖人心的大白，所以在操作时公众号呈现，个人号输出是个不错的方式。

第四步促行动即是购买转化。我们在做微信营销时，不要迷恋浏览阅读10万+这个数字，因为建立信任促成交才是目的。客户购买的信任不是来自于罗列功效，我们希望通过口碑评价，通过权威明星，通过个人或企业品牌影响力，通过信任来产生购买转化。

特别要提出的是购买转化一定要找到为课程产品提供背书的资源。如有影响力的名人、官方媒体、熟人圈、成功案例都是可用的。

回顾上述的分享，做好个人的营销，做好内容的产生，做好用户的运营，最后才能够实现转化，这是微信营销招生的关键。

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