在1月9日的“未来之星”教育CEO创业营中，来自国家教育系统和民营教育机构的分享嘉宾围绕“体制内外融合”话题，进行了激烈的观点碰撞，与全国70多家优秀教育公司的创始人深入探讨“融合”的机遇与挑战。

主持人：初九，芥末堆创始人，“未来之星”第三届学员

嘉宾：

沈献章 ：好未来副总裁&原人大附中教学副校长

汪凌：全通教育执行总裁

杨非：国家教育资源公共服务处长

刘夜：作业盒子创始人

以下为内容摘要，有所编辑和删减。

主持人-初九：《易经》中有句话，“含章可贞，或从王事”。今天我们在这里探讨体制内外的融合通道，首先就和本次“未来之星”的主题“蓄势”一样，这个“势头”确实来了。四位嘉宾能够同台，已经是体制内外融合的良好体现。今天我给四位嘉宾准备了三个问题：

1、对“融合”本身怎么看？

2、“融合”应该怎么做？

3、如何在其中寻求商机？

培训机构的机会在哪里？

• 好未来沈献章：体制外教育能够为体制内提供有效的个性化补充

沈献章：关于体制内外的融合，我个人就是比较典型的例子。2015年8月退休后，我来到好未来，从体制内来到了所谓的体制外。退休前的30多年，我在两个学校工作，一个是湖北最有名的学校，一个是北京最有名的学校。我感觉到，这些公立学校和现在的民营教育机构如好未来，其教育方式是异曲同工、相辅相成的。公立学校代表着我们几千年来传统的教育方式，它得到了社会的普遍认可，是教育的主渠道、主战场。一周五天课，按部就班。而教育培训机构实际上是公立学校的良好补充。因为我们的学生来自五湖四海、四面八方，其家庭情况和受教育程度都不相同。公立学校是大一统教育，老师按照教学大纲、教学要求完成统一的教学任务，向学生布置作业。学有余力的同学“吃不饱”，不擅长的同学“跟不上”，而教育培训机构就填补了这部分教学空缺，学生可以在学校之外的时间参加教育培训，把“吃不饱”和“跟不上”的补起来。

• 好未来沈献章：教育改革大背景下的教学内容缺口，带来了新的合作课程机会
  

沈献章：在中国目前的教育机制中，课程改革的走向非常明确。新的高考改革方案已经颁布：对于2017年入学的高一新生，从2020年的高考开始，国家层面只考察三个科目，语、数、外，每科150分，总分450分；省一级的六个科目，由省一级来负责；另外五门学校资格考试不会拉低总分。这次改革，使得物理、化学、生物的教学势必变为选课制、走班制。关于民营机构如何参与进来的问题，我认为有些公立学校的自身条件不够，比如选修课不太能开起来，而民营教育机构的师资力量比较强大，完全可以在这方面与公立学校合作，配合他们一起开展相关课程。

主持人-初九：如果教育培训机构和学校共同开课，付费方式是什么？

沈献章：这种情况下，学生的费用是不能收的，不然就违规了。学校肯定需要支付给教育培训机构相关费用，培训机构也可以通过其他的渠道来完成收费。 

中央电教馆杨非：教育信息化蓄势已久，已到风口

主持人-初九：谢谢沈老师。之前我们不太关注体制内，但从去年大家都在疯狂地关注体制内、新教改，因为这些变化确实带来了教育市场的巨大变化。沈老师对体制内的了解特别资深，那么接下来请杨非老师，从教育信息化和教育内容两方面谈谈您对最初三个问题的理解。

杨非：首先我想定义一下我所熟知的领域。幼教、义务教育和高中教育是有区别的，我后面想说的内容大概更适合一至九年级，高中也可以。其次，关于2B市场和2C市场，2B市场就是学校和政府买单，2C市场是家长付钱。

关于教育信息化趋势。对于现在的中小学，教育信息化是必须要做的，无论推进的难度。不管是体制内还是体制外，这个趋势毫无疑问是有的。从两个方面来看，记得我刚开始工作时，基本上只有为数不多的教学出版社和资源公司可以出售教学资源，现在就不一样，体制内外的很多公司都加入到了这个市场中。从2012年出台的《教育信息化十年发展规划》，到2014年五部委联合发布《构建利用信息化手段扩大优质教育资源覆盖面有效机制的实施方案》，再到刘延东副总理提出的“七个信息化”，都说明国家对这一块的重视与行动。

中央电教馆杨非：2B和2C融合，可能存在障碍

杨非：关于在2B市场和2C市场中谈融合、谈切入点，我觉得可以换个方式思考。对于教育领域，2B就是2B，2C就是2C，一旦要把2B变成2C，需要解决很多问题，而且好像名不正、言不顺。目前来看2B和2C都有市场，体制内和体制外也都有在2B和2C中做得很好的，这非常棒。但二者的融合会出现需要解决的问题。

举个例子。全通教育就是在2B中做得不错的，她们刚刚展示的校讯通产品就很震撼。但有一点，校讯通实质上是运营商中国移动的产品，是通过短信的方式来实现家校联系。后来家校通被叫停，并不是行政主动叫停，而是家长提出来了异议，行政才把它叫停。原因是什么？回到刚刚那句话，它是运营商中国移动的产品，所以它实质上是2C产品。2C产品通过2B渠道推广出去，发展到几亿是没有问题的。但深入来看，产品在B端（学校端）没有挣钱，而是在C端（家长端）收费，如果家长对这个收费很敏感，学校就更加敏感。

全通目前又做了云服务，但从我的角度来看，他们的发展模式有些混乱，在很多地区的运营模式都非常不一样。在有的地方，是让政府花钱建立产品的使用设施，由全通来运营，这是一个模式；还有的地方，对于这种具有创新性且符合未来发展模式的产品，通过PPP的模式招商引资，政府不花钱而让企业投标，相关设施建设完后进行验收、运营，政府进行监管，这是另一个模式。

品牌大的公司如果实力足够，可以考虑第一种模式，努力接入公共服务，做成2B。做政府公共服务的话，可以找政府要钱，政府是有预算的。另一个模式的市场不是特别大，我虽然有长远想法，但暂时不这么干，可以依托一个教育系统来做。第一种模式的好处是由政府买单，这是2B；但如果通过2C，即使你在自己的业务范围内做得再好，仍然可能出现向全通家校通一样走不通的问题。

但到目前为止，大家对于公共服务形式的想法还没有完全统一，甚至说还没有完全到这一步。因为如果要做2B市场，B端就要出钱，所以B端就有决定权直接影响这个模式推进的快慢和程度。目前，持有这个权利的B端部门在这方面思想上应该已经有了四五成的进步，但整体还是达不到的。

如果想挣钱，目前教育信息化领域机会很多。我曾在深圳了解到，学校有钱，教育局也有钱，而且花不出去，不敢乱花。如果你的规划行得通，他就会去投入，这个市场就非常巨大。但有一点需注意，想要获得这个市场渠道，靠互联网营销是不行的，得“靠地推”。2C方面，我就没有话语权了。

全通汪凌：慢行业，不要急，数据积累是关键

汪凌：首先很感谢沈校长和杨处的精彩观点，我非常认同两位的看法，融合的势头已经出现。

• 第一，教育互联网技术有巨大的增量市场，线上取代不了线下，线上也会往线下去走，线上线下最终融合，而且都会越做越大。这是一个增量市场，它正处于一个非常好的黄金发展阶段。

• 第二，无论是做B端业务还是C端业务，都要有一个基本认识：我们要对教育行业有清醒的认知，对这个行业有敬畏之心。教育不是完全开放的行业，做的时候要非常严谨。如果你要进入公立学校，你就要契合他们能接受的表达方式。比如说像“疯狂”之类的表述，公立学校就不一定能接受，不是对不对的问题，而是话语体系不一样，所以我们要对这个行业有认知。

• 此外，这个行业应该不会像互联网那样快速发展，它相对来说还是慢行业，需要积累，所以不要太着急。

我们在2C上的收入方法很简单。我们已经沉淀了大量的用户数据，有了用户基础后，我们会向用户推荐产品。比如，当知道用户的学习能力后，首先让用户选择是否接受学习产品的推荐，接受推荐以后就有了自动转化的过程。这个过程有自然转化，也有回访，比如和家长沟通并做回馈，让产品更加个性化之后，家长会更愿意买单。也可以把这种个性化的数据传递给学校，辅助他们的教学，但这个过程并不容易。

我们近期的方向就是让数据更加精准有效，这是个慢活，需要花很长的时间改进，但如果要做2C端，一定是要做数据积累的，而且要对数据结构和标签体系的建立投入大量资源。

有人说2C不够赚钱，但我们不是为投资者赚钱，而是掌握用户。不管故事好不好听，企业首先是要活下来。很多企业现在都在采购内容、资源、课件、课程，我觉得这种做法可以。5万元以下的项目在学校不用投标，校长自己可以决定。比如一些听课服务，或者是素质教育课程服务，是可以直接提供给学校的，有了2C后再进一步转化，这个模式是可以的。

作业盒子刘夜：2B太难，我们要做2C

主持人-初九：大致算了一下，全市场47万多所学校，如果一个学校可以收到一万元，即使是10%也是很大的市场。刘夜能否披露一下你所知道的相关数据？你想在这一领域怎么赚钱？

刘夜：作业盒子目前有不到200万的用户，注册用户150万，周活跃用户100万。我一直认为提出正确的问题比答案本身重要得多，关于主持人提到的三个问题，我们公司可能和别的公司不太一样。

刚刚听汪总聊，其实2B已经是个很大的市场，但对我们来说太难，滴滴的情况可能有启发性。滴滴一方面与出租车有竞争关系，一方面还需要政府的支持，用2B的方式建立产品，这种方式很有借鉴意义。但我们坚信教育领域一定要做2C的。

实际上在整个K12领域，我们没有想太多2B和2C的问题。经常有人问我们是2B还是2C，我们说是2B，他们觉得我们是2C，但后来发现我们确实很像2C。但是一开始就做2C的产品，需要首先满足消费者的需求，所以我们分得的市场看上去特别小。传统市场很难挣到钱，但是反过来讲也存在机会。“很难，但是更简单”。简单有两种做法，你可以用很少的人力、物力和财力做出很差的东西，这样很简单。但我们不同，到目前为止我们拥有16年的产品经验，花钱效率比较高。我们已经花了三四千万元，夜以继日的坚持了一年零六个月，到今年9月份我们真正看到市场用户产生了留存。这个留存情况还不错，因为是SAAS，一旦在用户中打开口碑，就会迎来高速发展。

我们要做好一件事情，所有的事情都为这一件事情服务。政府不见得非得帮我们，但重要的是我们跟他们站在一起。即使是这样，千万不要误认为政府的支持会决定老师们对产品的喜好。

我认为2B和2C都是伪概念，产品是很具体的扩张，不用太在意识形态上纠结。现在的教育市场一定是2B和2C混合的，如果偏2C要如何开展，这方面的思考挺重要的。

“凯撒的归凯撒，上帝的归上帝”

杨非：需要清楚地认识到，基础教育尤其是义务教育，是国家的重要职责，这是全人类的共识。国家一定要推行这个，老师一定是由国家来养，以办好基础教育。所以说，老师在现阶段的信息基础能力不行，是国家需要负责的。

但就像汪总说的，国家需要承担的责任重大，除去职业教育，中小学里专职上课的老师有7、800万，群体庞大。而且中国多年的发展导致了中西部经济、社会发展层次的不均衡，造成了老师能力的不同，这是一个现实的问题。所以，能够让它一下达到某个水平是很难的。

就像沈校长说的，国家也做了很多事情。2015年，我们让每一位老师都用信息化手段上一节课，把他在教学设计中用到的资源、课堂的实录通过网络上传，向其他的老师借鉴学习，发现水平参差不齐。但在这一年中，有60万个老师上传了3200种课。每年，国家级投入和省级投入都是以亿元为单位，但也并不是这么努力后老师的水平就能得到很快的提高，我们还要把工作做得更细。这是不断迭代的过程，即全国的统计数据逐渐向下转移，向市县级转移，通过线上和线下混合教授的模式。

这里还有另一个数据。这几年中，我们的教育信息化在学校基础设施上的进步非常快。2017年，希望学校的多媒体教室能接收互联网，但目前来看很多学校还没有大面积应用起来，甚至带宽都不是特别好。我家的带宽还是20兆，后来发现很多学校加起来都不到20兆。如果学校的基础设置改善了，教育信息化也就能跟上了，我相信政府在关注这个事情。

刘夜：我想总结一下我的看法：凯撒的归凯撒，上帝的归上帝。

像全通、政府，包括杨处长所在的中央电教所，是把互联网技术和电教改革打通。而我们是做用户产品线的。

互联网现在这么发达，大量公司一般都是自己建设内容和应用。我们公司在内部做了很多系统，但90%的产品客户不用。这可能需要时间去解决这个问题，需要基础设施建设和大量其他行业的加入。我们是给老师做系统，但我们不是老师，所以我们用了很长的时间去关注于如何让老师自发自愿地解决各种问题，让互联网应用做到简单极致，用得足够快。所以凯撒的归凯撒，上帝的归上帝。

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