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我是阿呆，做K12直播的，半死不活的样子，但是这并不能阻挡我成为一个对K12在线教育思考深邃的人（句子有点长）。

前些天，在和一帮面授机构的朋友小聚时，各个面授机构的老板，关于时下的O2O说了一句话：反正他们的钱是白来的，补贴我就走趟流水，不补贴我就下，不赚白不赚。这句话不好听，甚至残酷，但是，这恰恰是目前机构与平台博弈的重点。

滴滴给补贴，是因为乘客和司机之间的关系弱，O2O教育平台给补贴，那是100%白瞎。

记得以前小狼写过一篇关于信任的文章，邦鑫也谈到过关于品牌价值的背书问题。一个新东方，一个好未来，都无比在乎信任或品牌，这才是O2O要思考的首要问题。

O2O们的一个基本逻辑，是搜索，这个前提基本是意淫。我买个净化器可能会搜索，约个妹子可能会搜索，甚至查个疑难杂症会搜索，但是对于考试、升学有关的报班，一定不是靠搜索，而是靠信任、靠运营。

这里面就存在2个问题：1是流量，2是转化。

关于流量，我想说，如果平台没有流量，机构不可能自带的。自己千辛万苦做的社群，怎么会轻易交给平台？A机构带流量上去，B机构在上面截留,A机构不可能做这事。我的经验是，每一个流量都会有不同的属性，一个家长同时泡在10个、8个群，其中主观上会倾向其中几个，而这种主观的倾向（属性）恰恰就是小狼说的信任，邦鑫说的品牌。

那流量从何而来呢？O2O的流量只能靠自己。收服土匪，不能靠三民主义或共产主义，靠的是枪杆子，靠的是江湖地位。O2O们有的是技术，有的是运营，但是总有隔靴搔痒的郁闷，原因何在？我觉得挺简单，就是不懂家长需求，你孩子还在上幼儿园，你怎么知道小升初的惨烈？你不缺钱花，你怎么知道家长掏5000元报班时的心态？你都计划移民了，你怎么知道定向生、统招生的差异？把身子趴下去，为家长着想，一切就会迎刃而解，流量是个鸡毛。

关于转化。首先要思考下，转化给谁？你是O2O呀，你别说你上面的机构教学多好，这个没人信，他们如果真的好，每天线下就忙得一塌糊涂，线上就是应个景。其次，教育、医疗都是比较复杂的服务，医疗治疗后，好歹还有个舒服不舒服的身体反应，但是教育是纯主观呀，某个老师讲课，有100个人上课，就有100个评价，转化不好，O2O的声誉如何建立，爆发“莆田系”事情的概率是不是会更高？

所以，O2O转化的首要前提是，有自己对教学的理解和态度。理解，是指客观理性的思考，教育教学上的对和错，有明确的判断，有取舍；态度，是指主观上的舆论和引导要鲜明，我就是这么认为的，也是这么干的，你认同就来，不认同就拉倒，我就是小众（K12的小众其实全是大众），我只服务我们自己这圈人。有了这个东西，你转化的信任风险就大大降低了。

有了流量，有了转化。BD的方向就会发生变化，从以往的找机构，会变成机构找你。革命的早期，还是要有些草莽精神的，有了队伍，再谈主义。

貌似会让很多O2O拍砖过来，我躲。

本文来自投稿，作者阿呆老师，悦思实验班创始人。