青少儿素质教育行业的创业路上，不乏从成人培训业务转型而来的公司。成立于2012年的桔子树艺术教育（以下简称“桔子树”）以成人声乐培训起家，自2013年起，围绕青少儿声乐培训重建课程体系和教学模式。发展至今，其已扩充有四大艺术品类、数十项艺术课程，布有17家线下直营校区、每家单店规模在1000平米左右，俨然形成了艺术教育综合体的经营模式。

然而桔子树的转型并非一蹴而就，其所面对的挑战除了来自课程体系重建之外，运营方向、发展节奏同样考验着桔子树创始团队的耐力。在这段创业过程中，创始人王军凯愈发体会到艺术教育在模式创新、需求改变、业务转型方面的诸多不易，并基于自身能力坚持围绕市场需求增减业务、调整发展节奏及市场策略。

成人向青少儿业务自然转型，青少儿业务已占75％营收

2012年，王军凯看到了成人声乐培训的可观市场，“掌握一项艺术技能是越来越多成年人的需求，而在这其中，我发现成人对声乐培训的需求最大，他们在职场、交际、应酬、聚餐、年会等诸多场合都需要这项‘才艺’”。随即他也发现了当时成人艺术培训市场的诸多乱象，乱收费、师资以兼职为主，且大多没有固定场地，而是与KTV合作利用其空闲时间进行培训。 

粗放式的市场环境和暴力的赚钱方式，使得当时的成人艺术培训市场并不稳定，卷钱跑路是常有的事。因此，王军凯在桔子树成立之初就坚持自建校区、招募全职教师、统一课程定价。在标准化、专业化运营的基础上，其以成人声乐培训这一单品试水，在取得不错的市场反馈后，基于成人对器乐、舞蹈的多样化学习需求而逐步扩充了培训品类。 

桔子树真正向青少儿业务倾斜是在2013年，在做了一年的成人艺术培训后，很多已有孩子的成人学员在桔子树取得不错的学习体验后，开始向其提出青少儿艺术培训方面的诉求。而随着家长对孩子素质教育培养需求和观念的转变，前来咨询青少儿艺术培训的家长愈来愈多，向青少儿业务转型随即到来。 

但当真正触及少儿业务时，桔子树遇到了很多问题，最大的阻碍莫过于教研。此前，桔子树所累积的教学经验、采用的课程体系都只针对成人，在青少儿培训方面几乎是零经验。虽然也从专业艺术院校请来教师团队，帮其搭建了初期的青少儿艺术课程体系，但真正付诸教学基本还是依靠老师自己的摸索。后在与各科目院校专家，以及具有青少儿培训经验的老师多次探讨论证后，桔子树才将青少儿业务的课程体系初步搭建起来，并在青少儿业务运营模式、团队搭建方面展开了尝试。

2014-2016年期间，桔子树以每年至少3家校区的速度稳步扩张，至今已在北京建有16家直营校区，上海建有1家校区。2017年，桔子树的年营收达到1.5亿元，青少儿业务占其总营收的75％。目前，桔子树所服务的用户也已累积有40万人，活跃用户近8万人。

增项源于市场需求，减项基于自身能力

发展至今，无论是最初从事成人艺术培训，还是如今侧重青少儿业务，桔子树始终围绕的就是市场需求，一方面看市场需求是否足够大，另一方面也看自身是否有能力来支撑庞大的市场需求。尤其在发展步入正轨后，其在业务增减、发展节奏以及创业风口的择入时机方面都拥有可借鉴的市场策略。

拿培训品类的增减来说，桔子树目前兼顾有声乐、舞蹈、器乐、美术四大艺术教育品类，并针对四大品类逐步细分了数十项艺术课程，仅舞蹈一项就有拉丁、民族、爵士、芭蕾、古典、现代等十几个舞种的课程。

同时提供数十项课程，王军凯十分清楚，没有充足的生源和师资保障，每多开一门课程便是负担，“只招教师没有教研支撑，无法保证教师的教学水平和方式方法，也很难去做结果评定；只有教研而没有稳固的全职教师，依赖兼职很难把控学习体验和效果，而对兼职教师的管理同样面临挑战。”因此，其所保留的科目，均是建立在已具备组班能力的基础之上，即机构围绕该科目是否具备充分的教研体系和全职教师团队，以及是否拥有充足的生源来维持这一科目的正常运转，如器乐培训中的古筝、萨克斯、长笛课程就是在验证过程中被逐步淘汰的。

趋势与风口面前，把握进入的时机与决策

目前桔子树的课程主要还是以传统线下教学为主，一对一和集体课各占桔子树业务的一半。这和其最初切入艺术教育时的市场环境有很大关系，因为当时的家长更信赖一对一的教学效果。但从经济模型角度考虑，一对一平效低、难盈利的困境对其长期收益增长是项制约。因此，桔子树在完善一对一教学内容及效果、优化一对一教师与学员匹配度、提升师资要求、升级产品及内容研发的同时，提高了一对一的收费标准。并将加大集体课的普及和实施力度，针对集体课操作中的种种弊端加以完善，如学生学习进程难统一、单个学员分配时间缩水、集体课班级学员不稳定等等。 

除针对线下业务进行调整之外，桔子树于今年年初也开始围绕教学和陪练两端展开线上尝试。其从原有教师队伍中抽取了部分优秀教师组建成在线研发团队，并外聘技术部门，从更易实现在线教学的美术和器乐两个方向入手，以4-8人的小班课模式进行内部测试。

作为素质教育近两年的创业风口，在线教育、乐器陪练对于想要寻求更大突破的桔子树来说，尝试是必然选择，但也不得不谨慎把握。在王军凯看来，在线场景对于学员问题的解决效果普遍低于线下，艺术教育的线下场景始终不可忽视。此前，桔子树曾对其活跃用户做了一番调查，从反馈结果来看，部分家长对于在线教学已有明显需求并愿意尝试，但仍有大多数家长注重交互体验、更认可线下教学。

因此，桔子树在做线上尝试的同时十分明确，自身的教学经验和流量优势基于线下，倒不如借助线下经验为线上背书，打造为用户提供多样化教学场景和丰富品类的竞争优势。目前，桔子树拥有600多人的全职教师团队，其线上业务计划将教师闲时利用起来，以提高人效及教师薪资。

直营店、社区店同步扩张，积蓄力量弥补人才缺口

在根据市场需求增减业务、顺应市场新趋势的同时，桔子树也在调整自身的发展节奏。其在经历了3年的快速扩张之后，于2016年起放缓了拓店速度，针对已有的16家直营重点聚焦内部管理培训、组织架构搭建及制度完善，并着手标准化、体系化建设。

目前，桔子树在北京的16家校区基本已经覆盖北京地区的主要商圈，下一阶段除了坚持直营扩张之外，桔子树也将同步开设社区店。其每家社区店规划为300-600平米之间，除钢琴和架子鼓主做一对一教学外，其他品类将以集体课方式展开。而依据其主推集体课的策略，社区店在品类的引入方面将以舞蹈、美术为主，其他品类为辅。

此外，桔子树也在孵化自己的早教品牌，主打幼儿艺术启蒙特色。其将引进海外启蒙课程并进行本土化改造，预计明年正式启动该业务。 

社区店、直营店的同步扩张，以及早教业务的启动，是对桔子树管理团队和教研供给的进一步考验。桔子树现有近700名员工，然而仍然面临校区扩张的人才供给难题。因此，桔子树计划引进海外教研人才壮大其教研团队，并将加速储备和培养团队管理人才、优化晋升通道，为其后续扩张市场份额、加快节奏做准备。

本文转自微信公众号“睿艺”，作者Jessie。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。