芥末堆 阿飞酱 9月12日

在线一对一外教作为少儿英语的热门赛道，资本的追逐让VIPKID、 DaDa英语和51TALK等企业迅速赢得行业领先优势。可是，除了大规模的广告和庞大的电销团队，资本的助力似乎并未给各个玩家带来稳定的续单率，这也让许多企业的盈利目标在短期内难以实现。

但是，不砸钱铺广告、也不组建电销团队的说客英语却已经在2016年营收过亿。说客英语的CEO吉登高告诉芥末堆，说客英语已于今年1月实现盈利，“我们或许不是规模最大的，但我们的确是最快实现盈利的。”

用分销迅速扩大规模

被问到为什么不走“烧钱”的路子来迅速扩大规模，吉登高回答的也很直接“没钱可烧”。

2013年，说客英语孵化于中兴内部，几位创始人用100万元启动了这个在线英语项目。吉登高透露，其实在成立的第一年，说客就实现营收破千万，盈余超500万。快速走上正轨的背后，是说客因为资金局限而不得已选择的两条发展策略。

第一条是抛弃成人教育市场专注K12青少年在线英语领域。尽管当时市场上已经出现100多家包括 51Talk 在内的同类型在线外教项目，再加上家长对在线教育的认可程度也很低，说客英语还是冒着一定的风险踏入了在线英语行业。说客英语团队当时判断预判，成人教育整体受众比例较小，而青少年基数大，学习周期长，专注于口语也符合中高考政策方向的转变。

第二是用加盟的方式来扩大规模，简单来说，就是总部提供课程和品牌支持，加盟商专注获客和提供本地化服务的模式。说客英语通过区域独家、高额分成等方式，快速拓展了加盟商渠道，第一年的现金流就突破了千万。

其实，这个模式的早期发展得益于一个特别的群体——学霸妈妈群体。吉登高举了上海一个学霸妈妈的例子，这位妈妈拥有一个几百人的学习分享群，平时主要用来分享英语的学习资料和学习心得。自己的孩子接触了说客英语之后，这位妈妈认可说客一对一外教的理念和教学方法，便开始向家长推广。后来，学霸妈妈群体逐渐壮大至上百人，通过她们的在线推广和口碑传播，不少人购买了说客的在线课程，也有人转化成加盟商，很快就为说客英语积累了第一批种子用户。

接下来的几年，说客英语逐渐形成了由城市代理商、个体合伙人、线下体验店、战略合作商所构成的多层次分销体系，加盟伙伴接近2000家。

营销做轻，把利润空间留给外教和分销商

今年是说客英语成立的第5年，但是团队规模仍然保持在60人左右。没有电销团队，不做大规模广告，说客英语一直保持着轻运营的状态。

“钱主要花在公司日常运营和师资上”，吉登高告诉记者。目前，说客英语的在线课程按照课时数量进行售卖，从30课时到720课时不等，1个课时时长25分钟，按照套餐组合出售。据透露，说客英语的教师薪资是客单价40%－50%。但是欧美、中教和菲律宾教师每客单对应的课时不一样，欧美外教每堂课需要花3个课时，菲律宾教师则只需要花1个课时。

现在，其教师比例为欧美外教 40%、菲律宾外教 50%、中国老师 10%，说客英语里的菲律宾外教的开课量排行业前三。吉高登并不认为菲律宾外教居多是一个竞争劣势，“伦敦西区和东区的人说话口音都不一样。”英语作为一个交流工具，了解多种口音反而会是一种优势。

另外是让利给分销商，各个分销商向说客英语购买课时包，最高可以享受6折的优惠。说客英语提供的加盟选择较多，即可以做个体合伙人，免去场地租金的压力，只需要线上售卖课时。也可以成为区域独家代理，利用线下门店和品牌效益扩大招生规模。说客英语的课程以套餐的形式售出，只要卖出1000个400课时的套餐，营业额就能突破千万。据吉登高透露，目前已经有5家线下加盟商营业额破千万，最高的一家年营收突破了2000万。

目前，说客英语有300多家线下加盟店，基本覆盖了全国的一二线城市，仅深圳就有13家加盟店。

线上教育要用线下活动留住用户

吉登高表示，说客英语投入最多的是课程设计和教材开发上。说客英语自主开发了一套视频上课工具eClass，能满足学生多样的学习场景需求；构建知识地图，根据学员课前和课后输入的评测数据，为学生输出个性化的学习方案；与剑桥大学出版社合作，联合开发了在线英语学习教材。

说客英语的“知识地图”体系

在师资搭配上，说客英语既支持自由预约老师，也可以选择固定的老师。既可以固定选择欧美老师，也能中教、菲律宾老师、欧美老师三者混合课程，让用户进行差异化的选择。

尽管互联网强调去中间化，但是吉登高认为教育是个很依赖服务的行业，反而不能去中间化。说客英语的线下体验中心不提供直接教学，只为学生提供体验场所，另一个功能则是家长活动中心，定期举办家长沙龙，为家长解疑答惑；定期评选学习优秀的学员，让学员和家长分享干货，并给予一定的鼓励，让家长因此能在有温度的线下交流中获得价值，“没有温度的单向销售，客户一定会流失。”吉登高说道。

据透露，今年下半年，说客英语将联手创业黑马，逐渐将业务从一二线城市下沉到三四线城市。