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政策的加持，对企业的发展以及能否成功走向资本市场获得资本青睐都至关重要。随着《关于首批“中国研学旅游目的地”和“全国研学旅游示范基地”的通知》《关于推进中小学生研学旅行意见》《研学旅行服务规范》等政策的不断出台，使得不少传统旅游公司、传统教育机构纷纷向研学旅行、营地以及游学方向转型，此外，也有不少新兵入场，同时行业走向资本市场获得融资的速度也在加快。泛营地行业疆界已开，当新兵入局遇上头部企业扩张，资本更青睐哪些企业？

为此，睿艺对营地、游学、研学机构的融资情况进行了盘点，并从创始人背景、业务及产品、机遇与挑战等层面，对这些企业进行剖析梳理。

 11家营地、游学、研学类机构挂牌新三板

注：按照新三板公司挂牌时间排序

公司多是由旅行机构或者留学机构转型而来

据睿艺不完全统计，目前提供营地、游学、研学旅行等服务的公司已有11家挂牌新三板，分别是世纪明德、读行学堂、卓教国际、知鸿国际、中凯国际、行动者、明珠旅游、东西方、环球优学、乐旅股份、决胜股份。

这些公司中提供国际游学服务业务的占比最高，这与公司多是由旅行机构或者留学机构转型而来有关。据统计，这11 家新三板公司中，有8家具备旅游资质，其中7家具备境外旅游资质，而环球优学和东西方则是留学类教育机构。值得一提的是，世纪明德自创办之初就是一家专门为青少年提供游学服务的企业。 

毛利率介于教育培训行业和旅游行业之间

从图表可以分析出，这些公司都是近三年挂牌新三板的，这11家公司中有6家公司创办时间已超过十年，创办时间最短的也超过了5年。从其财报上来看，这些企业2017年的营业收入均超过了4500万元，其中世纪明德营业收入最高，超过5亿元；其次是乐旅股份、东西方和环球优学，其营业收入均超过1亿元。这些挂牌新三板的公司毛利率一般较传统教育培训行业低一些，较传统旅游行业高一些。

究其原因，营地、游学、研学的市场认知度还未及传统教育培训行业，也并非孩子教育的刚需产品，而且这类企业所需师资、运营等成本要比传统教育培训行业更高，因此毛利率普遍低于传统教培行业。此外，随着旅游行业信息越来越透明，客户也愈发会拆算产品成本，从而选择性价比最高的产品，使得旅游企业不得不降低价格，因此旅游行业毛利率一般较低。而营地、游学、研学产品虽有部分旅游产品的属性，但是还有教育属性，可以寻求教育溢价，因此，这类企业会比旅游企业毛利率更高一些。

公司主要集中分布在一二线城市

这11家挂牌新三板的公司中，世纪明德、卓教国际、中凯国际、环球优学、决胜股份等5家总部位于北京，行动者、乐旅股份、东西方3家总部位于上海，知鸿国际总部位于广州，明珠旅游总部位于长沙，读行学堂总部位于苏州。可以看出，营地、游学、研学类新三板企业主要集中分布在一二线城市。

这些地区经济发展水平较高，家庭教育消费能力较强，家长和孩子对这类素质教育活动认知度也高，在这些地区设立总部既能接近目标市场，又便于接收市场及行业信息。

公司销售和推广多以B端渠道为主

教育产品用户和客户是分离的，因此，教育行业的销售环节具有特色，需要兼顾使用者和付费者双方的消费需求和消费心理。据了解，这些挂牌新三板的公司在销售其产品时，虽几乎涵盖直销、经销、线上、线下等所有方式，但还是多以B端渠道为主。

24家营地、游学、研学类公司获得Pre-A轮及以上轮次融资

注：按照融资轮次排序

融资轮次多处于早期阶段

这24家获得Pre-A轮及以上轮次融资的营地、游学、研学类公司中，1家公司被并购，1家公司获得B+轮融资，2家公司获得B轮融资，7家公司获得A轮融资，13家公司获得Pre-A轮融资。可以看出，营地、游学、研学领域投融资案例数量相较于其他素质教育赛道所获融资案例数量偏少，且所获得的融资金额较少，企业所处的融资轮次也多为早期阶段，尚未发生C轮、D轮等后期轮次的融资案例。

值得一提的是，美股上市公司ATA近日以5000万元收购游学机构美之旅100%股权。目前泛营地行业企业独立上市较难，被并购或将成为未来主要路径。

就目前投过营地、游学、研学领域的资方来看，资方的实力虽然不容小觑，但是尚未出现BAT企业以及超大基金介入。此外，据睿艺了解，目前关注营地、游学、研学领域的资方虽然越来越多，但是多处于观望状态，真正出手的却并不多。其主要有两点考虑，一是，营地、游学、研学行业仍处于早期试错阶段，尚未有成熟的商业模式出现，资方虽看好其行业发展空间，但却难以准确判断哪家机构更具杀出重围的优势以及能承担早期培育市场成本的能力；二是，营地、游学、研学行业相较于其他教育领域产业链更长，投入成本更高，回报周期更长，而投资回报比没有明显优势。

公司创办时间大多未超过五年

这些公司中，仅有1家公司创办时间超过十年，5家公司创办时间介于五年到十年之间，其余18家公司创办时间均不足五年。究其原因，一方面是随着营地、游学、研学行业近几年获得政策不断加持，以及民众教育观念和消费水平的提升，促使营地、游学、研学市场渗透率在不断提升，市场发展空间吸引了越来越多的新秀入场；另一方面是由于营地、游学、研学行业尚处于早期发展阶段，即将迎来行业爆发期，彼时进入这个行业有很大先发优势。

创始人多为高素质跨界人才

这24家获得融资的泛营地公司创始人多是高学历、高素质的跨界人才，尤其多是从互联网行业、传媒广告行业、户外拓展等行业跨界进入营地、游学、研学领域的，其中不乏从名校走出的高材生，不乏从国际名企走出的高管，也不乏连续创业者。例如清华大学高材生王学辉毕业即创办了世纪明德，随后又创办了青青部落，前奥美中国区总裁及全球董事陈蓉创办了天使和坚果派，曾担任英特尔公司工程计算部门总监的许萌创办了夏山营地教育。这些创始人进入该领域除了看好营地、游学、研学广阔的市场空间外，有些创始人的最初起因是为自家孩子选择优质营地后，开始关注并转型投身此领域。

资方更青睐团队强、产品好、轻资产、好复制的公司

睿艺从投过该领域的诸多资方那里了解到，资方更青睐执行能力强的团队。因为营地、游学、研学是一个高度重视运营的行业，运营的效率、客户的体验，对于企业能否盈利、能否成功都至关重要。

而随着整个行业的不断发展，家长也会愈发追求真正的优质活动，这使得强大的产品研发能力将成为企业能否立足行业的重要衡量标准。因此，不少资方也倍加关注企业的产品研发能力，以及公司目前是否具有优质产品。

此外，由于公司自建营地投入成本高，又存在布局全国耗时较长等问题，资方更青睐于投资无需自建营地的企业，更希望其可以通过与地产商、景区、特色小镇等合作解决空间用地，因为这样能尽可能实现轻资本运营，也将缩短投资回报周期。

同时，企业规模化复制程度也是资方着重考虑的因素。因此，资方会着重衡量营地是否对地形、地势、气候、温度、水质、水域等有特殊要求，可否实现全国布局。地域限制太明显或者对场地要求过高的企业，一般不会是资方的首选。此外，资方在衡量企业是否可以规模化发展时，倘若机构过度依赖于名师、领域大V等人才，则也不是首选项目。 

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企业多为B端C端两端获客，且地域优势明显

目前，营地、游学类公司多为B端、C端两端同时获客，研学类公司主要是通过学校获客。获得融资的这24家公司，主要业务以营地、游学类公司为主，因此，多是B端C端两端获客。据了解，一般通过B端获客，渠道费用通常占总成本的15%到20%，通过B端获客可相对较为快速的打开市场；而通过C端获客虽较慢，但是容易树立口碑，赢得用户心智。 

由于这两年涌入营地、游学、研学行业的企业暴增，用户数量虽然处于增长趋势，却不及企业数量增速，市场竞争越加激烈，因此这两年不少营地、游学、研学企业面临招生难题，甚至已出现今年招生情况不如去年的状况。据了解，这24家获得融资的公司虽然在行业内算是佼佼者，却也有几家企业今年面临招生不理想的情况。

挂牌新三板的营地、游学、研学类企业集中分布在北京、上海、广州等城市，而这24家获得融资的企业中，除在北京、上海分布较多外，也不乏有分布在杭州、厦门、合肥、天津等城市地区。值得一提的是，这些企业地域优势明显，如青青部落在京津冀尤其是北京的生源较多，夏山营地教育在华东地区尤其是上海的生源较多，斯达营地教育在安徽省尤其是合肥市的生源较多。虽其在各自的生源范围发展得很好，却也忧心异地放量等难题。

目前，营地、游学、研学类公司面临的机遇与挑战共存，在行业发展过程中相信会有越来越多的资方关注这类公司的发展，并选择出手投资这一领域，而企业也将在资本的助力下得到更快的发展，试错纠错的同时，不断地攻坚克难推动整个行业的繁荣。

注：投融资事件统计截止时间为2018年9月14日，相关数据来自睿艺、IT桔子、全国中小企业股份转让系统等，未披露融资事件未包含在内。

本文转自微信公众号“睿艺”，作者单梦涵。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。