芥末堆 西瓜 11月27日

据德勤的研究，2005年到2015年，中国劳动力成本上升了5倍。持续增加的劳动力成本，使得提升人效成为企业的迫切需求，而企业培训是主要形式之一。

中国工商登记的企业数量已近3000万家，其中中小企业占比90%以上。这决定了企业培训服务赛道体量巨大又分散的特点。据智研咨询发布的《2016-2022 年中国企业培训市场报告》，2015年企业培训行业市场规模就已达到3120亿元。

然而数千亿市场规模的背后，是一贯冷清的投融资状况。2017年行业内才出现过亿融资——2017年4月，企业培训解决方案服务平台云学堂完成 2200万美元B轮融资。

成立于2011年的云学堂，从售卖企业培训软件起步。经历了从企业培训软件到“平台+内容+服务”全方位解决方案服务的发展过程。今年9月，云学堂又完成5000万美元C轮融资。伴随云学堂的7年探索，企业培训行业也在逐步接受信息化、智能化的洗礼。

平台化的第一步：软件免费

2011年，云学堂成立，正式入企业培训行业。云学堂创始人卢睿泽表示，选择企业培训领域，最大的原因是这个行业具有区域化、小、散、乱的特点，这意味着诞生平台型公司的可能。

平台型公司诞生的前提是整合行业资源、拥有大量用户。然而最初“卖软件”的商业模式，在用户增长规模和速度上远远不能满足成为平台的愿景。

“在云学堂成立之前‘卖企业培训软件’的模式就已经存在十几年了，”但卢睿泽并不想让云学堂成为企业培训软件提供商，“云学堂的名字也表明软件不是我们的重点。”

同样爱穿红色衣服的云学堂创始人卢睿泽

2012年，云学堂抛弃一手软件、一手交钱的现金流生意，成为行业内第一家免费向中小企业开放企业服务软件的企业。 卢睿泽将这一决定归于受360周鸿祎的影响，“既然C端可以先免费，再寻找变现策略，B端也一定可以”。

云学堂在互联网思维下走的第一步，开始让很多同行的日子不再好过。然而免费之后的商业模式还不清晰，云学堂自己也不轻松。

免费带来的用户需求反馈：好软件和优质内容

宣布对中小企业软件免费时，云学堂的员工中仅开发人员就有30多人，一年亏损达数千万。相比资金亏损，商业模式不清晰带来的压力更大。卢睿泽介绍，公司内部并不理解软件免费的做法，创立之初的市场团队已经全部离开。

尽管不被理解，但软件免费确实吸引来用户。用户使用反馈也随之增多。而这些反馈在卢睿泽看来，都是在为软件变好用指明方向。“免费使用软件的过程是用户帮助我们提升产品的过程。” 

有的企业花费数十万乃至数百万采购的培训软件，由于软件功能不符合企业的实际需求，基本都沦为HR管理软件，只发挥一些基础功能，如签到、文件分发等。

免费开放软件后，销售团队承担起与用户沟通、了解用户实际需求的任务，沟通的结果沉淀下来作为产品迭代的依据。

基于用户反馈，云学堂发现，企业不仅需要好用的软件，还需要优质的外部课程。如果单纯依靠企业自主研发课程，一方面，课程研发周期和经费成本导致模式过重；另一方面，课程品类和更新频次不能适应员工培训的需求，也不无法保证课程质量。

围绕内容构建平台壁垒

免费开放软件后的用户反馈，让云学堂意识到如果没有培训内容，企业培训软件做得再好也没有意义。

卢睿泽表示：“好的软件平台固然重要，但软件平台本身并没有技术壁垒，随着时间推移，软件功能的趋同性会越来越强，真正能够留住用户的还是优质内容。”

但对于如何重视课程，云学堂最初并没有清晰概念。在与企业用户的沟通中，云学堂才逐渐明白用户的实际需求，找到软件平台重视课程的正确方式。

云学堂针对企业用户将已有内训课程线上化的需求，研发了微课程制作工具“炫课”。在沉淀内训成果的基础上，“炫课”帮助企业实现员工碎片化学习，解决了培训经费过高、时间周期过长、缺乏评审环节等问题。

此外，云学堂还意识到企业对外部优质课程存在需求，而企业培训机构同样有向线上转型的需求。2013年，云学堂上线“课橙”，为线下培训机构提供课程线上转型服务。

云学堂参与设计课程的交互方式，让内容与软件紧密结合。课程会上线到课程库中，内嵌到企业服务软件中。课程包含免费课与付费课，企业在软件中购买课程，课程提供商和云学堂学费分成。 

截至2014年底，云学堂基于“软件平台+课程内容+课程创作工具”搭建起企业培训线上服务平台。由于线上课程教学效果不如线下课程，因而线下课程依然存在大量需求，云学堂自2014年底开始OMO的转型，将能够线上的线上化，不能线上的规范化。截至2015年8月，云学堂上线课程约2万门。

商业模式的摸索：学费分成与产品分层

从软件到企业培训服务平台，云学堂一端为企业提供软件产品和服务，一端给培训机构提供课程制作工具和服务，中间用学习平台整合优质课程资源。

随着产品迭代和学习平台的搭建，云学堂从2015年开始商业模式的摸索，寻求新的变现途径成为重点。

在课程方面，云学堂从付费课程中获取提成。在产品方面，云学堂对不同企业用户采用分层模式：针对大企业优化培训系统，通过专业化和强功能支撑收费；中小企业则继续使用免费软件，但对功能进行简化。

面向大企业的产品是乐才，面向中小企业的产品是金牌团队。卢睿泽告诉芥末堆，之所以这样区分，是因为企业类型不同，需求也不同。

以金牌团队为例，2016年上线后，云学堂曾投入数十人花费四个月的时间进行地推，客单价为一万多元，但效果非常不理想，最终亏损600多万元。

在卢睿泽看来，定价一万多元的金牌团队不被市场接受，是因为中小企业缺乏企业培训经验，没有专业的培训团队。因而对于培训课程的质量无感，优质的课程内容不足以吸引中小企业付费。

而中小企业的培训需求也往往比较简单，对软件依赖度不高，为企业培训软件付费的可能性微乎其微。卢睿泽认为，中小企业需要的是傻瓜式的企业培训课程体系和现成的员工能力模型。

大企业对于培训服务的要求是专业性和功能性。以建设银行为例，40万员工的规模迫使决策者对企业培训平台的专业性要求极高，一方面是安全性，一方面是员工体验度。出现任何问题，对决策者的职业生涯都影响巨大。而大企业往往具备专业的培训团队，这就要求产品能够支持多种培训形式和复杂的功能要求，如层级权限、课程类目、授课形式等。

云学堂获2200万美元融资现场

学费分成和产品分层，让云学堂的商业模式开始清晰。2016年，云学堂实现年营收1亿元。2017年4月，云学堂完成 2200 万美金融资，领投方为 SIG。

全方位解决方案：“平台+服务+内容”

通过聚合课程内容，云学堂解决了企业培训行业区域化、分散、混乱所带来的培训成本高、缺乏评审机制等问题。但咨询服务不落地的问题依然存在。

大企业每年都会在构建内部学习地图、设计人才发展通道、搭建岗位能力模型等方面花费一大笔咨询费用，用作HR部门在招聘、培训和职业升迁决策的理论根据。但由于缺乏软件支撑，HR部门很难将抽象的咨询成果应用到实际的人才培养上。

卢睿泽表示，云学堂借助自己在技术和数据方面的优势，以实现咨询工具化、软件化。以员工能力模型为例，云学堂与头部咨询公司合作，将员工能力模型嵌入学习软件中，基于已有的大企业对应岗位员工的历史学习数据和岗位能力模型，自动匹配课程，并借助软件将能力模型落地，进一步形成标准化。

这样一方面能够降低大企业的咨询成本，另一方面提高咨询公司的工作效率、保证咨询效果。此外，对于无力承担咨询费用的中小企业，云学堂也将依据大企业对应岗位的能力模型和学习数据，实现智能化的知识推荐，解决中小企业缺乏企业培训经验的问题。

基于对企业学习呈现的数字化、移动化、智能化的现状和趋势理解，云学堂在完成C轮融资后发布了全新品牌——“绚星”智能学习平台。“绚星”定位为企业提供智能学习解决方案的学习平台，包括绚星云平台、绚星云学习和绚星云服务。

绚星云平台基于云计算、结合大数据和人工智能技术构建智能化学习平台，为企业智能学习提供落地支撑；绚星云内容以生态协同的内容服务模式，提供海量优质内容及智能化精准匹配服务，为客户及用户量身定制学习内容；绚星云服务则全方位提供包括体系建设、方案设计、项目落地、学习运营、数据分析等服务，帮助企业建立智能学习运营体系。

目前，云学堂汇集课程约数千门，覆盖行业40个，服务企业数万家。在问到云学堂是否会涉及如企业招聘等其他领域时，卢睿泽坚定地说道：“在2020年之前，云学堂只会做企业培训这件事情，不会再做其他事。”