芥末堆  小筱  9月27日

美国东部时间9月27日上午9点30分，流利说在纽交所挂牌上市（NYSE：LAIX），发行价为12.5美元，总股本4795.22万股，市值达5.99亿美元。此次将发行575万ADS，合计募集资金7190万美元。

至此，流利说成为今年继尚德机构、精锐教育、朴新教育、安博教育后的第5家美股教育上市公司。

借“AI”讲教育故事,快速抢滩

有人说，流利说可能是中国在线教育公司里，最像Google的一个。这与流利说创始人王翌的经历息息相关。

王翌的履历非常漂亮，清华大学电子系本硕连读，美国普林斯顿大学计算机博士，谷歌产品经理，易传媒产品总监。可以说，他的骨子里早已融入了“互联网”和“技术”的因子。

在谷歌工作是王翌成长最快的两年，谷歌的商业模式给了他巨大的启发。但做一个“形似”Google的公司还远远不够。王翌要讲的是一个教育科技的故事，故事的主题是“AI”。

流利说最大的优势是选择在人工智能技术和教育行业的交叉点上运作，而这两个行业都在快速发展。

中国的人工智能产业在过去几年中经历了快速增长。根据艾瑞咨询报告，从2013年到2017年，市场规模从62亿元增加到365亿元，复合年增长率为55.7％，并预计将进一步增长至814亿元。2018年至2022年复合年增长率将达到86.2％。

按照收入衡量，中国人工智能在线教育市场的规模在2017年约达到人民币37亿元。预计2022年市场规模将继续增长至1724亿元；从2018年到2022年，复合年增长率为118.3％。

目前，流利说的产品包括英语流利说、雅思流利说、懂你英语，以及面向企业用户的产品。去年7月，流利说与好未来达成战略合作，好未来旗下学而思英语、励步英语相继采用了流利说提供的英语语音评测技术，更是擦亮了AI的旗帜。

AI之于流利说不仅仅是一个看起来很“拉风”的标签，而是帮助流利说缓解了众多在线教育企业最为“头痛”的获客难题。

在线英语机构之间贴身肉搏，血海厮杀，说到底拼的是谁能先快速且低成本的获客。为了抢占市场份额，广告战、价格战轮番上阵。机构迅速做大的同时，成本也滚雪球式的上升。而借力AI技术实现快速抢滩是流利说能够在激烈的在线英语赛道站住脚跟的关键因素。

免费增值使流利说前期积累了巨大的用户池。紧接着，基于定制化AI交互课程99元每月的亲民价格，收获了大量付费用户的尝试。招股书显示，流利说平均每月活跃用户数量从2016年的200万增加到2017年的440万，并在2018年上半年增加到720万。截至2018年6月30日，流利说累计注册用户为8380万。

随着活跃用户的增长，流利说的有效付费用户也实现逐年上升。2016年有约7.05万名用户购买课程和服务，2017年增加至约81.57万。截至2018年6月30日止的六个月，约101.61万名付费用户。

营销支出仍高昂，王翌：发射火箭需要一个初速度

和大多数以工具切入的玩家一样，流利说的商业逻辑并不复杂。以免费内容和优质功能为切入口，快速获取线上用户及流量后，推出在线智能人机一对一课程懂你英语和雅思流利说，加速商业化变现。

基于流利说 App 的定制化 AI 交互课程“懂你英语”是流利说的主要变现产品。目前主要提供两种类型的课程套餐，即预付标准课程和多课程套餐。

懂你英语标准课程构成预付费标准课程，允许用户购买在一段时间内消费的课程。高级服务则以预付费多门课程包的形式提供，包括预付标准课程和课程学分，允许用户在某个到期日之前购买多个课程。

营收数据方面，招股书显示，流利说在2016年、2017年营收为1233.2万元、1.66亿元，增幅为1343%；2018年前6个月营收为2.32亿元，较去年同期上涨480%。

营收爆发式增长的同时，在线教育公司前期终究难逃亏损的宿命，流利说也不例外。2016年、2017年净亏损分别为8916.9万元、2.43亿元；2018年前6个月净亏损达到1.82亿元。

远超收入的品牌和营销费用是在线教育公司成长初期绕不开的亏损难题。从今年递交招股书的三家在线教育企业（沪江、新东方在线、流利说）来看，沪江营收最高，但依旧难以抵消巨额开支，仍处于亏损状态。目前仅新东方在线实现了正向营收，与其母公司新东方的光环必是密不可分的。

流利说盈利的最大掣肘也是高昂的销售和营销费用。销售和营销费用占流利说总营业费用的绝大部分，远高于营业收入。2016年为2853.4万元，2017年2.83亿元，2018年前6个月就高达2.6亿元。

目前流利说的业务线较为单一，因此将非付费用户转换为付费用户，以及增加付费用户在流利说课程和服务上的支出的能力对其业务的成功和发展至关重要。从付费转化率来看，2016年仅为3.5%，2017年升至18% ，今年上半年为14%，有逐渐上升趋势，但这部分收益远不足以抹平亏损。

继续开发一个庞大且快速增长的用户群，继续建立品牌和声誉，继续推广和精准定位产品来吸引用户和潜在用户，流利说似乎并没有因此而改变策略。招股书中明确提到，在可预见的未来，预计销售和营销费用将以绝对数量增加，短期内很难降低。

圈定成人市场，如何盈利是关键

流利说圈定的市场范围是成人，而这块市场早已不似当年那么火热。

最具代表性的是原本在成人语培市场做的风生水起的51Talk决然转型青少儿英语。从创立之初，51Talk最强烈的一大印记便是“成人”，为了推广这一形象，51Talk曾花费重金请来网球明星李娜代言，以国际化的中国体育明星吸引成人学习者。从2016年开始，51Talk力推青少儿业务，强调代言人李娜的妈妈身份，并在2017年将代言人换成了明星爸爸贾乃亮。今年，51Talk更换了logo，All in少儿在线一对一，彻底挥别了“成人”的色彩。

如今，语培行业里做成人教育的玩家多数转向少儿英语，原因很简单，大势所趋。公开数据显示，2014年到2016年成人外语的投资额从10.5亿元直线下降至3亿元。相反，少儿英语的投资总额从1.2亿增加到14.5亿，VIPKID、DaDa等头部玩家更是接二连三的宣布大额融资入囊，流量头号玩家今日头条也推出在线少儿英语品牌“gogokid”。

少儿英语的快速爆发恰恰衬托出成人市场的增长速度远远不及少儿。一来成人学习英语目的性强，需求较为多样化，呈现“健身房模式”的学习形式；二来，成人学习时间碎片化，且没有以高考为目标的青少年需求那么强烈，机构续费率难以保证。

此情此景下，流利选择成人教育无疑是冒险的。不过，王翌自然有他的道理和方法，否则也很难在成人市场遇冷的情况下拿到一亿元C轮融资，并在C轮之后就将公司带上市。

现在看来，流利说想要抓住的是成人的焦虑心理，利用成年人的自我驱动力鼓励用户“打卡”。这样一来，无论在获取流量还是提高用户粘性方面都很有效。

不过，业务线单一，盈利困难是不争的事实。上市后流利说该如何破局呢？业内人士认为，流利说可能会选择拓展或者转型在线青少儿英语业务。目前王翌的态度是，流利说未来还会继续专注大学生和职场人士市场，会在合适的时候进入到其它的学习领域，。

无论如何，流利说还年轻。正如王翌曾说的“时间点很关键，太早或太晚，都会失去机会”。创业如此，上市亦如此。AI风口下，流利说的市场的前景依然十分向好。如何扭亏为盈，将人工智能和教育的故事讲得更精彩，值得期待。

上市前夕，芥末堆现场参与了流利说召开的记者会。以下为记者会问答内容（经整理）

问题：流利说为什么选择在美国上市？

王翌：越来越多的公司在纽交所上市，体现我们国家的发展，我们也成为一员。我们创业之初就预想打造一个全球化的企业，立足于中国服务于全球。流利说希望能够帮助大家更加高效公平地接受教育，能够更好地学习。我们不到两年的时间之内就获得了超过一百万的付费用户，这体现了市场对我们的认可和用户对我们的喜爱。

问题：IPO之后有什么战略规划，上市之后对公司的发展有什么积极作用，对于用户来讲积极的体现是什么？

王翌：上市是一个公司历程当中很重要的里程碑，上市之后流利说整体的规划没有什么改变，我们一直以来希望用人工智能，让学习和教育更加个性化，更加高效更加公平，我们会一直朝这个方向努力。作为一个上市公司我们的角色改变了，公众和用户对我们关注改变了，资本可以给我们支持，可以帮助我们达到以上的目的。比如说我们在上市之后会更加大力地在我们技术产品用户体验上做投入，争取打造出一款又一款让用户喜爱的产品。和潜在巨大的学习市场相比，我们今天才刚刚开始，所以我们会更加积极的，更加大力地投入在用户增长和产品研发当中，我们也希望通过上市的契机，打开国际化的大门，这也是我在纽交所上市的主要原因。

问题：在线教育整个市场的潜力非常大，而整个在线教育领域的企业没有摆脱亏损的现状，今天流利说抢先上市给公司带来什么机会？从招股书披露的数据来看，流利说的营销费用比较高，在之后的营销和投放策略上有什么考虑？

王翌：首先我觉得任何一个伟大的公司，在他发展的初期都会有一段时间，是需要很大的投入，没有什么伟大的带来变革的产品是唾手可得，不带来改变的。我们要着眼长远，我们该做的战略投入一定要做。我对流利说所有投资的小伙伴跟他们讲，流利说是最好的，因为我们没有老师的成本，我们不需要给老师付工资。流利说的毛利在76%左右，并且会一直上升，这跟行业普遍毛利不高的现状形成了巨大的差别。我们觉得，在单位经济模型上，流利说想盈利，其实分分钟可以开始。2017年就可以，今年也可以，但这不是正确的选择，要发射火箭需要一个初速度，我们现在就是在达到初速度的过程当中。我们觉得中国有4.5亿的消费者有英语学习的需求，2.1亿K12的学生，还有很多成人。今天开始接触人工智能的方式学习，这只是在热身，我们希望越来越多的消费者意识到，这是一种非常有效而且平易近人的学习方式。 

问题：人工智能在语言上的发展突飞猛进，我们却依赖人工智能学英语，这背后逻辑有矛盾吗？

王翌：这不矛盾，这是人类智慧的光芒在闪耀，这是以人为本精神的最好的体现。语言是人类区别于其它生物的优势和能力。一方面人工智能可以包括一些翻译技术，可以让不同母语的人们更好的交流，这是非常美好的方式，这是以人为本的体现。当然很多场景下机器翻译不能达到自如交流的目的，很多的同学，今天用户里面很多人，他们学英语不是为的升职加薪出国留学，他们就觉得自己说英语是很酷的，他们希望出国旅游不跟团，想去哪里去哪里。他们希望自己看美剧英剧。我们可以极大降低他们学好英语的门槛，最终人工智能是人类智慧的闪耀，它是一个技术，它的主要目的是帮我们高效的做好很多事情，比如学习，这是流利说坚持用人工智能的方式，个性化高效的学习英语的初衷。

问题：流利说主要的客群是成人，未来有没有拓展其它产品线的计划，比如K12，比如其它语种的计划。

王翌：流利说创立之初给我们定下了一个使命，Empower everyone to achieve their full potential and become a global citizen.赋能每一个人实现最大潜力，成为世界公民。我们从一开始就没有想把英语教育作为我们唯一的业务，英语学习之于流利说就像在线书店之于亚马逊，只是我们的第一个应用场景，我们会在合适的时候进入到其它的学习领域，但是今天我们觉得首要的任务还是把英语的业务做好，真正让我们AI英语老师高效个性化的帮助所有的学习者说一口流利的英文。

问题：资本市场对于流利说最关注是什么，市场最近不是很好，怎么判断接下来的市场走势？

王翌：中国有句话尽人事知天命，有些事情不是一个公司一个创业者可以控制的，但是有些事情可以控制，比如说我们可以控制自己想去哪里，比如说我们可以控制用什么方式到达目标。这是流利说第五次融资，前几次是在一级市场跟VC、PC融资；这次是在公开市场，跟广大的基金投资者融资。我觉得本质上没有差别，我们历史上没有一次融资是掐着手指算，哪天股价最高市场最好融资。我们A轮融资融完以后市场大热，人家说融早了，B轮是一下子掉了很多，股灾，人家说我们算的很好，我们只是觉得那时候可以融一笔资，我们可以专注的着眼我们的业务，把我们的产品技术业务做的更加好，每次我们的融资都非常高效。这次我们的公司团队都在这里，我们整个上市团队只有七个人，在很多的上市的过程当中，其实只有三四个人投入比较多的时间工作，这是我们流利说一贯的风格，着眼长远，我们觉得资本市场，无论短期有什么波动，本身我们没有办法控制，但是长期我们非常相信具有高流通性的公开市场，特别是美股市场，这些投资人足够有经验，他们会知道如何为一个优秀的公司定价，我们相信最终流利说的股价会反映的市场价值。

问题：流利说，“AI+教育”是显著的标签，我们也提出“教育3.0”，意味着流利说要在“人工智能”和“教育”两个方向挑战。

王翌：人类社会很有意思，很多创新是在传统市场边缘出现了，很多创新是把已有的技术结合起来产生新的东西，比如说苹果产品。2012年，我们看到了移动互联网人工智能，我们看准了这个时机，当然还有大数据，云计算，我们看到这三股浪潮。今天我们看到流利说在纽交所上市，第一家“教育3.0”公司，第一家“AI+教育”的上市公司。再往前走，我觉得技术对于教育的变革真的刚刚开始，我们有太多的东西未知，太多的东西需要收集，太多的个性化的AI老师通过大脑来打造，我们还有很多的机会，站在全世界的舞台上，跟投资人，跟未来的潜在伙伴，特别跟广大的全球的用户介绍我们，让更多的人们知道这一个新的学习的方式已经到来了。

问题：今天公布了新的股票代码LAIX，这也是我们集团化的新名字，在我们看来LAIX的含义是什么？

王翌：LAIX它的英文（empowered by AI to reach (X) infinite possibilities），就是说用人工智能赋能AI去实现无限的潜能，无限的可能性。它本身就已经包含了我们对于流利说这个公司它想做的事情的一个寄托。我们觉得人工智能作为第四次工业革命当中最主要的技术推动力，在这里面可以发挥巨大的推动力，特别是结合个人的亲身经历。我们觉得教育对一个人的成长，对一个人一生的价值体现和梦想的体现太重要了，我们希望通过人工智能帮助每个人有个性化的老师，降低他所有想学东西的门槛，这样我们整个世界才会变得更加的美好。流利说没有等到上市才开始做，我们2016年6月份已经在青海的福利学校开始实施这个项目，在今天我们已经帮助了那边的乡村儿童和1500名的乡村教师，系统提高了他们的英文水平，我们肩负着更重的社会责任，我们一定会在加大这方面的技术投入，我们也欢迎有更多的合作伙伴，加入我们，一起为推动教育公平性贡献力量。

问题：IPO募集的资金有什么用途？海外有没有拓展的计划？

王翌：这次资金用于以下几个方面的用途：首先我们会加大在技术、产品、内容等全方位的投入，因为我们觉得这是我们公司发展的一个原动力；第二我们肯定会继续加大在市场宣传和用户获取方面的投入。因为我们觉得对于所有的新鲜事物，用户的了解都是有一个过程，它有一个所谓的接受曲线。我们今天借助资本市场的力量，就是要尽可能加速这个曲线的上扬，在很多不同行业里的领先企业，在他们发展的中早期都是用的这个方法。我们相信，我们也不会例外。

最后，当然我们来到美国上市，其中很重要的原因就是我们想要打造一个国际化的公司，我们有很明确的海外扩展的计划，现在已经开始了，有更多的细节希望未来有机会跟大家沟通。