供图：三陶教育

芥末堆 知风 10月19日

近年来，一二线城市教育市场的竞争日趋激烈。K12领域有新东方、好未来两家巨头，以及深耕本地市场的局域性龙头，如北京高思、河南大山、山东大智、江苏佳一、广东明师等企业。同时，语培留学、少儿英语、素质教育等领域也相继在一二线城市爆发。 

教育消费的升级带来市场的下沉，三四线及以下城市的市场还有待开拓。公开数据显示，截至2018年2月，好未来建立了594个学习中心，99.8%集中在一二线城市；新东方截至2018年5月建立了87所学校及994个学习中心，90.8%集中在一二线城市。此外，以升学高考为目的的应试教育，在三四线城市以及众多小县城仍是绝对性刚需。

芥末堆近日接触的三陶教育，即是一家为广大中小微机构学生提供AI测评+录播双师课程的S2B2C机构。三陶教育通过授权加盟的方式，在一年多时间里与全国三至六线城市超过800家线下机构成为了合作方。

县城级别教育市场蕴含着无限可能，未来是巨头厚积薄发完成拓荒，还是更本土化的机构以“农村包围城市”之势完成教育消费升级，现阶段或许还只能用未知数来形容。

从创办培训机构到服务中小微企业 

作为三陶教育创始人兼董事长，张锦超有多年的教育行业从业经验。上大学时，张锦超便与同学在安徽13个大学城开设了小语种培训冬晴日韩社。2009年，他和团队收购了安徽阜阳北斗星教育。

张锦超最多的时候做了13家连锁以及5家直营机构。在经营过程中，他深切感受到了小微机构的痛点，如师资匮乏、教研能力弱、缺少招生与标准化运营管理经验、扩张困难等。

“好的老师占机构支出成本超过60%，这在线下机构是一个很正常的现象，变成机构给老师打工了。而做培训机构没有太高的门槛，许多有教学经验的老师常会另立门户。”张锦超举例说。他也尝试去加盟其他品牌，但由于授权方后续服务跟不上，机构难以做大。 

基于此，张锦超尝试了“精英校长商学院”项目，希望通过培训校长来赋能小微机构。但事实证明，光了解怎么做是没用的，机构核心的痛点还是缺乏好的产品。

三陶教育课堂场景

在2017年1月，张锦超创办了三陶教育，向小微机构提供课程输出等各类To B服务，同时也面向C端招收培训学生。作为后入局者，三陶教育需要去发现市场留有的空白。在一二线城市巨头林立的环境下，三陶教育将目光瞄准了三至六线。

AI+录播双师一对一课程

张锦超选择了最为刚需的高考切入，结合新高考研发了涵盖高中九科的配套辅导，并与高考名师合作录制课程，售卖给广大小微机构，不同班型的客单价每课时在60-150元左右。同时，三陶教育还提供线下辅导老师培训，打造录播双师模式，并通过SaaS解决录播课程的师生互动和校区管理效率瓶颈。 

在张锦超看来，直播教学如果没有互动，本质上与录播课程没有区别，且直播运营模式较重。同时，录播双师更符合小微机构的需求。“与新东方、好未来等一线机构合作双师教学，配套设施就需要好几万，加上加盟费需要几十万元，门槛较高。”张锦超说道。三陶教育把加盟费用设定在三万元，以便下沉到更广的市场。 

除了录播课程，三陶教育还买来一套AI智学系统及其背后的技术团队。据介绍，自建题库中每道试题都会被打上约40个知识点标签，学生完成测试后，AI智学系统会根据画像为其推荐匹配的一对一录播课程。 

AI 测出的薄弱知识点

在高考辅导课程的基础上，三陶教育陆续将起点生涯、芝麻艺考等产品推向市场，为高中学生提供生涯规划服务，针对艺考生推出专门的文化辅导课。此外，三陶教育还计划涉足素质教育领域，与一些素质类课程内容和教育产品提供商合作并打通渠道。

通过加盟高速扩张

当前K12巨头开始将触角延伸至更下沉的市场。张锦超表示，除了一二线体量足够大、小县市利润率低等原因外，地域文化也让三四线及以下的教育市场仍处于蓝海之中。

“在一二线城市提‘用科技推动教育进步’，大家很认同，但在三线以下这么说他们就感受不到。”张锦超解释道。

成立一年多来，三陶教育总共加盟授权了800多家机构，并以每月50-100家的速度不断扩张。张锦超表示，“还有900多家等着我们去开拓。”

在三四线城市得以全面铺开，不仅是三陶教育加盟最初的定位，也与创始团队的背景有关。三陶教育的一位创始人此前为小微企业提供咨询服务，拥有几千家会员；另一位创始人以渠道招商加盟起家，机构、校长资源众多。据悉，三陶教育在全国建立了26个省级运营中心，每个中心有3-7人的开拓及服务团队，负责筹办招生运营培训会。

此外，三陶教育还与县市高中展开了合作，向后者免费提供课程。张锦超表示，“教育有天然的地域属性，当地学校能为学生提供信任背书。互联网时代流量成本越来越高，所以主要还是通过服务B端学校获客。”

今年初，三陶教育通过设置两个员工持股平台，以团队股东自筹的方式完成了1000万元天使轮融资。张锦超称这是“卖房子卖车子完成的融资...真正做应该做的事情才是正经事。”下一步，三陶教育计划寻求2000万元A轮融资。张锦超表示，“三陶需要师资力量更精一些、名师资源更多一些，同时继续夯实技术并寻找优质合作项目。”

产品如何持续升级，教学效果如何保证，加盟机构如何管控...高速扩张的三陶教育无法回避这些问题。张锦超不断提及，“三陶是大家的。”在他的愿景里，三陶教育通过机构参与的品牌共建，最终将往共享平台发展。