本文为 鲨鱼公园创始人张永琪在 EEO新教育论坛北京站 的演讲整理

大家好，教育新零售这个概念非常新，类似这样的讨论会应该是第一场。新零售的范围比较广，大家看到在消费品这个行业，新零售发展地非常快。那么对于教育行业，新零售可以发挥什么作用？这是值得我们特别探讨的。

1.新零售的教育概念

• a.新零售在教育中发挥什么作用？

鲨鱼公园不仅做线下课程，也做线上课程，线上这部分是跟翼鸥合作的。

一直以来，我有一个最大的困惑是在素质教育的试听环节。按照原有的模式，每售出一个课程包都要免费给学生提供试听体验环节，让人感觉特别头疼。

第一个免费的试听课给到学生，学生不一定按时到；上了试听课后，还不一定感觉好；即使感觉不错是否签约仍然是一个未知数。总之一环环折扣之后，转化率可能也就在1%-2%。 

我们是否有可能把一些体验课用新零售的模式降低成本？

教育产品有一个特性就是非标准化。卖实体商品是标准化的，比如矿泉水，什么品牌，多少毫升，对应相应价格，一般客户不会犹豫。

但是教育提供的是虚拟服务，这个过程中如何把控产品体验是难点，也是新零售呈现给消费者的价值。知识、课程、教材、学历和证书，可能都是商品的一部分，我们要思索如何把这些元素固定起来。

大家知道开一个学校成本比较高，尤其是人力成本。

最近有消息称2019年1月1号开始社保可能要全额征收，把一些创业公司吓得够呛，因为大部分公司都没有走到以前环球雅思那种合规的程度。如果真有这么一个政策变化，仅有的一些利润将全部被挤压。

降低人工成本是一个需要持续被解决的问题。过去我们想的办法就是搞文化建设，把团队当亲兄弟来看，成为自己的战友，新东方三架马车的故事就是这样。

现在有一个新的概念是AI人工智能教师和智能化教室，但是我认为对于今天的教育来说这些还稍微有点远。

新零售也许是目前最有可能降低人工成本的方案。

• b.无人自助设备焕发新活力

无人自助设备的主流技术有这样几种：

第一种是日本比较流行的直接货柜，这个已经很多年了，目前已经很常见。

（日本自动售货机）

另一种是结合移动支付的模式，利用RFID技术在商品上贴一个磁条，里边有一个感应探头，用微信进行授权，若拿出商品，则自动在微信里扣款，如果不买了放回货架就自动退款。有时为了更精准，还会结合产品重量指标。

大家之前接触最多的可能是抓娃娃机，这是新零售的代表之一。中国过去这一两年类似产品的投放飞速增长，一方面基于移动支付的成熟，另一方面代表了大家对这类产品的认可度。

再谈到这两年大火的盒马鲜生，它和一个普通超市表面来看没有什么区别，商品也没有什么新奇。但观察它的导购员，除了解决一些现场的咨询，手上有一个设备直接处理互联网订单。

这样一来，这些导购员既帮助你做线下导购，又可以接线上订单。配合超市外的快递小哥，三公里内免费送达。这是线上线下结合，互联网、大数据和人工的高效利用，是新零售模式的典型原则。

今天翼鸥组织的教育新零售大会，我个人认为是非常超前的，在中国的教培行业里，很少人把这两个概念结合在一起。

从大方向来看，它是属于电商、内容和相关产业结合。细化来讲，现在的教育要降低人工成本，要把场地和人工服务环节部分或全部去除。通过什么样的手段达成这个目标，新零售就是其中之一。

2.鲨鱼公园的新零售教育概念设计

新零售的概念是让人完全看不到人，24小时无人值守。教育服务虽然不同于商品，但也希望参与的人工越少越好。

原来的销售环节大体是市场出去发宣传单，老师给孩子上体验课，销售做半个小时或者几天的跟单，最后学生报名缴费上课，这是一个标准环节。

但是随着新零售的出现，很多环节都被打掉了。

首先我们有一定的产品形态，可以是一本书或者一些小材料。另外我们有比较成熟的互联网远程教育体系。

以前一个学校必须得租一个甚至几个教室，请一个团队。是今天如果我们有这样的设备再结合互联网教学，形成开放式的销售和小型课程单元，就能大幅度降低对教室和人员的需求。

鲨鱼公园现在的做法是，根据课程的知识点形成知识主题盒子，学生约课程再按照标准的时间上课。像电影院的排期，让学生根据课程内容导向来进行消费。

（设计思路）

这个实体物品不一定都是盒子，也可能是教材。比如绘本课配绘本，美术课配颜料盒或者材料包，不同学科有不同的做法。

（鲨鱼科学盒子）

3.新零售教育需要解决的问题

• a.素质教育的困惑

从原先的出国语培到现在的素质教育，这几年我的确对素质教育这一领域有一些困惑。

第一是不够刚需。对于素质类的课程，家长永远会排在K12补习之后。

从老师的角度来说，没有刚需意味着没有足够课时，导致老师的待遇都不高，而机构又特别需要这些素质教育老师作为支撑。 

鲨鱼公园的解决方案是让老师们周末去校区里上课，周中白天上一些与学校内合作的课，晚上通过互联网在线上课。通过新零售模式，保证一个老师有充足的课次，这是背后深层次的需求。

因为如果一个老师挣不到钱，不一定能长期干下去。素质教育的老师，从业开始大多始于爱心，获得收入的同时也训练了教学技能。但时间长了，老师会觉得收入满足不了生活需求和职业发展，流动是很常见的。

解决这个问题，回到新零售是一个好办法。

（OMO混合多元教学场景）

那么在前台销售过程中，通过新零售模式去进行有什么好处？

第一是空间小，安排灵活。家长通过设备定位决定让孩子去哪儿学，什么时候学？包括这种产品的供给也一样，工作人员知道哪里需要补货，哪里的课程相对销售得好。

今天自动售货机器已经做得非常好，不是以前我们买可乐，投入硬币然后掉下来。现在的货柜都有自动的阶梯导轨，可以定位不同形状的物品，有一个产品小电梯可以接，各种尺寸大小都可以适配。

一个货柜里面放置的东西，大概放货量的成本是五千到一万。

货柜中的物品，放的越贵越好，因为补货成本相对较高，比如卖水为什么挣钱少，因为老需要补货。

• b.鲨鱼公司的自助售卖系统

实体货柜接上翼鸥这样很好的一对多上课系统，将自动零售机和远程教学结合起来，这个中间需要一套软件系统，我们为此开发了一个自动零售定位系统。

可以理解像一个电影院的订票系统，但比订票系统还稍微复杂一些。

例如，学生买完了一个东西，他可以选择一个位置进行学习。大家看到这个系统里桌子上有六个人，但是真正学习一个课程单元，这六个人并不一定是这六个人，这六个人分布在各个地方，因为每个零售点都是相互交叉的。

（自助售卖系统）

这是我们不同的主题的不同产品。

（自助售卖机系列产品）

假设在杭州的某一个百货商店有一个儿童区，儿童区里有我们的货柜，如果孩子对这个主题有兴趣可以通过货柜机，选出商品，选择主题活动开启，通过排位系统，进行购课，购买课程之后老师到时间自动开启这个课程。

现在这套系统很流畅，可以将有很多很好的知识产品带到每一个散落的个体，让学习更方便，拓宽学生的视野。

实际如果我们将每个课程体系通过新零售的概念去做，就会发现它的特性：方便、灵活、微小。

（老师线上教学场景）

• c.教师的及时配给

这种方式有一个最大的问题，就是要完成教师的及时配给。新零售要求客户发出请求的时候马上响应。

我们原先办学校，学生缴费，缴费以后可能一个月才开课，如果暂时没有老师，这个学生可以往后延一延，教师资源还可以再组织组织。

这个问题不知道是否有更好的方法，如果真的有AI老师，也许听上去更加方便。

• d.案例分享

接下来和大家一起看一些案列，这是北京的金源，他们为了课程的设计，满足新的活动式教学形态，使用这么大型场地，一小时收费50块钱。

（金源燕莎青苗会）

还有一些投资更大的，会把整个场景还原出来，比如烘焙的厨房，这个投资特别重，事实来看他们的经营情况也并不是特别好。

（烘焙哈里小屋）

也有一些做的特别好的，大家看下面这张图，看上去很low，一个投影仪加一个软件，孩子们可以在旁边操作，成本不高。今天的小朋友完全可以接受50到100块钱的去体验一个课程单元。

（体感屋）

结论：可以落地的新零售教育

我们设计的无人零售机器和课程结合的模式，依赖于对新零售的理解，同时依赖对内容进行微型化的剖析。

以上讲了这么多，我想告诉大家，教学上的很多东西在新零售中是可以落地的。

就像今天的STEM，一开始大家把这些概念框里面用以市场营销和推广，但这不是真正教育人做的事情，真正的教育人要把自己的技术和想法进行实现，哪怕不是最超前。

新零售教育，以我过去十几年的经验来看，是未来的方向。因为大量使用人工成本再去做营销推广，已然不是我们目前要琢磨的方向。

真正的新零售帮助我们在办学的过程中，有一个新的思维角度。到某个阶段，我们脑子里已经不会再存在校区、教室、市场营销和销售团队这种概念，新零售和传统教育完全有可能在一个市场上，两者并驾齐驱。

谢谢大家！

本文转自微信公众号“ClassIn”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。