本文整理自童豆小镇创始人—臧磊 在闯先生UP Camp 第五期母婴童商学院课程上的分享，在不改变原意的基础上有所删改。

2015年，我离开了我的前东家，全球知名的语言培训公司。在很多人眼里，这是一个很难理解的选择。在所有人看来职业生涯无比顺利的光鲜亮丽的“职业经理人”，却选择在一个不到30平的屋子里开始完全陌生互联网创业。

是的，完全陌生，而且我开始创业这一年是2015-2016年，互联网增量减少，流量红利殆尽，大佬们开始布局“互联网下半场的游戏”，我们这些刚踏足创业的“孩子”就要开始面对面线上流量成本越来越高，精准的流量更是越来越贵的现实。

摸爬滚打这几年，我们经历一波又一波的时代，一波又一波时髦词，有时候我们旁观，有时候我们跟进，但更多是迷茫。当大佬们喊出“新零售”，我想属于我的时代应该来了，我不再是一个互联网的白丁，我和我的团队是经营线下门店的老人，我们不再需要惧怕流量的消亡，线上互联网+线下空间的碰撞可以让流量自循环。

图说：我们经历过的时代

今天的分享将围绕两个话题：

• 1、 如何将引流线上流量，然后进行裂变后导入线下?

• 2、如何将线下做成所有线上流量的“吸粉器”?

解读线下：什么是新零售，教育如何新零售？

• 新零售以用户需求至上，以数据驱动

过去的商业社会，零售的核心是产品，而新零售的核心是用户需求。

从线上获得大数据，可以帮我们分析用户画像，真正了解消费者痛点、痒点；预测线上的粉丝导入线下比例；他们消费的产品具有哪些共性特征；如何增加用户的体验感和忠诚度等等问题。

我们在做童豆小镇之前，童豆亲子互联网平台通过2年多时间收集用户的数据，在超过15000份的数据样本中，精准的抓取到了：体能、乐高、美术、早教、托管是家长最感兴趣的科目。

通过机构反馈的销售数据，获得家长对于价格敏感程度、产品体系特色、产品销售情景等信息，这些都为童豆小镇的开创提供重要的数据参考。

在我看来，线下想抓取到大量线上流量，就必须从线上用户需求出发。最好了解用户需求的方式，就是从线下用户消费数据着手。

• 教育新零售如何突破非标品的限制？

在如今的创业大潮中，地产商、线上平台、线下空间、教育培训机构都在着手做教育综合体。在很多人眼里，教育是一个非标品。所有非教育类的新零售，流量端口、数据端口、财务端口完完全全是统一的。

在教育行业里，如果想做到端口的统一，就需要用到两套管理工具。

第一套是管理的标准化，你的管理体系标准化程度有多高，你的产品就有多接近标品。

我们接触了大量的培训机构，课件看上去是统一的，但每个老师讲出来各个不同，完全依靠师传，授课的可控性非常差，有人不以为然，觉得教学怎么标准化？

但事实上，很多好品牌教学标准化程度相当高，只有突破自有思维局限，标准化程度越高，才越有可能提高人效和时效，你才越有机会在这一场战役中坚持到最后。

第二套管理工具，是靠Saas系统的数据终端，不管是用户信息、还是学员上课情况，以至财务数据，Saas系统是一个总控，数据的输入与输出，让我们可以全盘去看生意，能及时抓出报警的事项，不再是人感性主观判断，而是从数据出发，业务线条会更简单更明晰。

要把线下做成线上流量的容器，线下提供出来的就不应该是各个不同定制化的产品。否则容器能承载量就不会太大，只有标品，才能让线下以最小边际成本承载最多的线上用户。

线上方法论：流量—载体—产品—变现

回顾我自己的创业之路，是一条不断寻找流量、流量变现的奋斗之路，在这里总结一些线上关键词，搞明白了这些关键点，才能真正打通线上与线下关口。

• 流量裂变

线下流量来自于哪里，来自于用户大量聚集的地方，以我们儿童业态来讲，游乐场、学校、社区是我们最大的线下流量端口，早期童豆发展用户，就是选择在这些地方做地面推广。

当我们的家庭用户超过50万以后，我们发现了另外一条捷径：你不需要再靠线下推广，你已经拥有的流量就有“核裂变”的威力了，在这50万家庭用户中，前排核心用户传播形成了N次方的影响力。

• 载体矩阵

新零售是一些大佬们在线上流量极其昂贵的情况下，想办法将线上流量导入线下，线下流量拉回线上，从而实现流量自循环，加快变现的方式。

线上和线下流量相互导入，需要一个中介，这个中介就是载体。

将流量放入不同的载体中，其产生的价值是极为不同的。在整个创业过程中，我从教育从业者投身为互联网人，而现在又从互联网人转变为空间管理者。我们经历了不同载体的转化。

在线下，童豆最初是为教育培训机构“导流”，收取B端广告费用，每年有几万人通过童豆的推荐到达机构门店，其中有30％-40％的人买单，客单均价在1万元左右。这是几千万的流量价值。

而线下的机构门店也是我们“导流”渠道，他们的学员会去购买我们线上商城的产品，这就是一个可以流量互导的模式。

在线上，眼球在哪里，流量就在哪里，如今几乎每个人每天都离不开微信。所以，我们用微信矩阵锁定客户：微信公众号+微信群+小程序+个人号。

很多公司很重视公众号，如今公众号种类繁多，打开率日趋下降，用户粘性很低，早已不是最好的载体，它更像是能满足用户阅读习惯的说明书，只有嫁接上朋友圈、微信群、小程序，才能被激活。

童豆有一批近500人的大规模社群，群里鲜少有人交流，但只要定期在群里投放类似公众号内容，几乎无人退群。人们喜欢在大群里待着，却喜欢在小群里讲话。

如何能让小程序、公众号、朋友圈、微信群打组合拳，产生自流量，才是线上流量要做的第一件事情。若一直靠购买流量生存，而不去经营流量，不去将流量放入载体沉淀形成流量池，流量就会一直都是“奢侈品”。

• 产品体系

搭建产品体系：

1、低成本的引流产品

2、入门级的体验产品

3、升级的明星产品

4、高净值的超级产品

低成本引流产品，把用户引进门，通过一次成交，为用户贴上你的标签。而入门级体验产品是通过产品找到可以转化成会员的客户。将客户锁定在矩阵中，就要开始思考是如何将会员转化为超级会员，如何为超级会员提供更多的服务。

教育产品特征是客单价高，消费频次低，童豆就附加了很多“学、玩、游、购”的产品，丰富消费类型，将高价格低频次的产品与低价格高频次的产品做搭配，提高客户的粘度，同时，多向经营客户价值。

面对获客成本高的现状，教育综合体的最大优势是复购率高。许多在童豆小镇报名的家长，在经过一段时间接触后，都会为孩子选择多科。而我们要做的就是如何提升家长在童豆小镇的体验，为家长提供高净值、离家近的超级教育产品。

• 超级用户

流量的来来往往，是不可控的，但有很多企业是坐在巨大金矿上哭泣，用户才是我们能握在手中的巨大财富。如何经营用户的延展价值，是一个很好的课题：

你的用户消费的频次是怎样？他会在你这里消费几年？他会在消费以后主动传播吗？他会为你介绍新客户吗？

手里握着多少超级用户，就拥有着多大的金矿。哪怕是阿里巴巴这样的大企业也在深耕单一用户，哪怕是携程如此的大公司也在做非常精细的会员体制。大佬们都在做深耕，也反映出了流量日益枯竭的现状。

在童豆小镇，我们通过运营亲子家庭成长社群+线下教育集成空间，加深与用户的交互，维持复购率，发展我们的超级用户。

• 情景营销

新零售的一大特征是重视营销场景，从muji酒店，muji菜场、盒马生鲜这些案例里，可以看到消费场景对零售推动巨大。

现在的消费者在过剩的产品营销面前，已经不再吃硬销那一套，消费者内在需求只要被点燃，她会自己做出买单的决定，而能让她做出买单决定的环境就是营销场景。

在童豆小镇里，我们布局了游乐园+图书馆+小剧场，充分满足家长周末溜娃需求，同时，也关注教育场景搭建，每间体能教室都布设了攀岩墙，滑索，大量软包器械，家长走入这个氛围中，就能感知到趣味与专业。

教育新零售犹如一出好戏，刚刚拉开帷幕，这其中有许多的新探索，有待诸位共同开创，欢迎交流。

本文转自微信公众号“闯先生”，作者臧磊。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。