他是户外爱好者，登过雪山，穿越过沙漠、原始森林，闯过无人区，骑行环游过中国，去过很多国家旅行。旅行让他收获颇深,让他认识到世界很大，改变了他的职业规划和对生活的态度，使原本要从事建筑行业的他投身到了帮助年轻人更好的探索世界的事业，开启了创业之路。

在创业路上他不断探索，转型到从事亲子教育旅行领域，从最初带着成人寻找旅行的意义到通过旅行助力儿童成长，有别于传统的游学和营地教育，开创教育旅行品牌，带孩子们去看更大的世界，把全世界变成孩子的课堂。轻资产打造精品爆款路线，启动城市合伙人S2b2c模式……企业在他的管理下，取得飞速发展，年营收突破了2000万，并获得了1000+万Pre-A轮融资。他就是三只熊创始人周兵。

由户外旅游转型教育旅行

轻资产打造精品爆款路线

三只熊创立于2012年，初期定位是户外旅行公司，尤其以帮助大学生更好的探索世界为主，可逐渐周兵意识到，这些年轻人消费能力有限，且世界观、人生观、价值观基本形成，户外旅行对他们的塑造远不及对孩子来得更深远。

随着家庭旅行消费升级，家庭对亲子旅行的需求日益凸显。周兵说：“每个人都有一个环游世界的梦想，因为旅行不仅仅可以带领我们开阔眼界，更能让我们在旅行中遇到一个全新的自己。而教育旅行对孩子品格、三观的培养不容忽视。于是2014年三只熊改变定位，转型从事亲子教育旅行领域，希望通过高质量的亲子教育旅行产品，打造有旅行乐趣、有教育内核的民间版《爸爸去哪儿》，帮助孩子在教育旅行中提升综合素质和核心竞争力，发展全球视野。”

三只熊转型后发展迅速，已在南戴河、丽江、巴厘岛、三亚等国内外城市通过合作方式，相对轻资产地陆续开办了自己的营地，进军营地教育行业。研发打磨了21条教育旅行路线，续费率达64%，并与携程、营天下、麦淘亲子等平台建立了起深度合作关系，拥有超过100家合作单位。2017年，三只熊成功打造出了北京、上海、天津、太原、云南5个样板城市，服务过的家庭超过10000家，年营收突破了2000万，并获得1000+万Pre-A轮融资，为方皋资本等联合投资。

三只熊教育旅行产品主要集中在亚洲。周兵表示，这样的线路意味着物理空间上处于非常舒适的距离，飞机航程在六个小时以内，孩子可以避免长途跋涉；相较于客单价两三万前往欧美的产品，前往亚洲的产品客单价在一万元以内，比较适中的价格很多家庭都能消费得起。

“其实实现一年组织100人去欧美进行教育旅行会比组织1000人前往巴厘岛进行教育旅行更难，参与活动的孩子如果不能达到一定体量，自建的营地空置率很高，就难以达到理想的商业规划。因此，三只熊希望集中精力主攻亚洲路线，精益求精打造爆款路线。”周兵谈道。

基于教育的底层逻辑搞研发

以产品为核心追求教育溢价

三之熊强调基于教育底层逻辑设计研发孩子参与感强的趣味教育旅行产品。周兵表示，“三只熊的亲子教育旅行产品不仅要给孩子带来快乐，而且要在教育旅行中开阔孩子视野，塑造孩子人格，让孩子在观察、聆听、感受、体验、尝试、接触中掌握技能、学习知识、培养思维、获得成长。三只熊所设计的产品都要经得起‘教育价值在哪儿、满足客户哪些诉求、孩子能收获什么、家长能获得哪些惊喜’等问题的拷问。”

周兵认为，家长选择传统的美术和音乐等培训机构时，一次至少选择一学期甚至一年课程，而家长选择教育旅行这种“旅游+教育”产品时，往往是单次消费，所需要承担的决策成本很高，家长选择这类产品强调教育溢价，就像是在选择化妆品，极其注重品牌与质量。因此，教育旅行创业公司需要跨界思维，用“教育”的初心去思考产品，用“旅行”模式去整合资源，从而实现商业价值最优化。

教育旅行产品这类泛素质教育产品不像强调最终分数的高考属于结果管理，而是强调活动过程属于过程管理，但是家长希望看到量化的结果评估与展示，因此三只熊引进了美国能力评估系统，用八个维度去量化评估孩子们需要具备哪些能力、欠缺哪些能力、可以进行哪些努力等。

“精准服务将是未来服务的一个趋势，三只熊现在正处于数据池的沉淀期，经过长期的数据沉淀后，我们可以精准告诉家长，‘您的孩子可能在性格方面存在的问题，可以参加哪些活动塑造性格’等。我们也在尝试多种延长客户生命周期的举措，如为孩子量身定制成长档案，如更青睐组织幼儿园3、4岁孩子参与活动等。”周兵介绍。

启动城市合伙人S2b2c模式

实现总部赋能小团队大后台

周兵说：“国内著名的电商战略大师、阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣教授提出了为马云的‘新零售’概念服务的S2b2c模式，S代表大的平台，它将更好地赋能给更多的小b，帮助他们更好地服务自己的客户c。他认为S2b2c模式将在未来五年成为一种新商业模式。三只熊为了加速布局营地教育市场，启动了城市合伙人计划，依托S2b2c模式总部赋能小团队大后台，即三只熊基于品牌授权、团队共建、课程培训、标准化售后、统一系统等方式为合伙城市赋能。”

曾鸣在《电商人不懂S2b2c模式？你可能很快就会落伍了！》和《阿里参谋长曾鸣：真正的S2b其实是S2b2c》两篇文章中指出，“S和众多的小b是紧密的合作关系，而不是传统B2B的简单商务关系，或者B2C的管理关系。S2b2c在整体效能上要超过‘大B’2C才有价值创造的空间，才能够形成一种爆炸性的增长。这就要求小b在S提供的标准化的产品和服务的基础之上，充分发挥能动性，进行再创造、再发挥。”

对此，周兵认为，“三只熊实行‘非标的产品模块化’，即把所有产品进行模块化处理，拆分成一个个小环节，城市合伙人结合当地情况，对这些模块进行抓取、重组即可创造出符合当地特色、适合当地情况的产品，并对其进行本地化运营。三只熊研发人员也会对合伙城市打磨的产品进行把关与服务。”

周兵补充，“合伙城市进行产品本地化运营有一个300公里（2.5个小时车程）的范围，这是对于周边游来说是非常舒适的距离。几个物理空间临近城市合伙人一起合作一个较大的城市区域时，我们会成立一个合伙研发中心，以便提供更好的产品去服务好本地客户，城市合伙人之间产品共享，且优秀的城市合伙人会和总部有直接持股关系，而且是和总部交叉持股。”

2018年，三只熊计划拓展城市合伙人数量超过20家，国内外教育旅行精品线路达到40条，粉丝积累超过30万，年营业额达到5000万。此外，三只熊也将继续寻求理念契合、资源协同的资方进行战略融资，并希望不断提升三只熊的渗透率、影响力。

（本文转自睿艺，作者单孟华）