芥末堆 小筱  11月15日 报道

11月14日，在以“碰撞·演变”为主题的GET2018教育科技大会“红海语培，少儿为王”分论坛上，宝宝玩英语联合创始人张兰心发表了题为《互联网英语启蒙破局之道》的主题演讲。

张兰心认为英语启蒙是一门垮领域的学科，它跟K12教育有着本质的区别，因此不能把K12的教学逻辑简单稀释放到0到6岁。对于的0到6岁儿童，结合孩子的生理发展，把认知匹配到语言学习过程当中是在定义和包装启蒙英语时的关键，而家庭场景也在这个过程中起着非常重要的作用。

此外，张兰心还表达了自己对启蒙英语赛道的一些思考。她认为人口红利虽然在持续，但随着玩家数量的增多，基于微信生态圈的获客变得越来越难成了行业目前面临的现实问题。而一大利好表现是三到五线的城市的快速发展带动了早教需求，利用头部人群的影响力做全国范围的快速下沉就显得极为重要。

以下是演讲内容实录：

互联网英语启蒙破局之道看起来是一个特别大的题目，但其实互联网英语教育本身是一个很新的概念，宝宝玩英语这个公司也才2岁多。这两年多走来有很多心得体会和磕磕碰碰，也希望通过今天的分享跟大家交流一下，对大家有一些启发。

什么是英语启蒙？不同人心中可能有不同的答案。对很多用户来讲，英语启蒙可能就是阅读原版的绘本；对于很多公司来讲，英语启蒙可能就是提供高质量的动画片，不管是原创的还是引进的。还有一些公司，在APP上做一些游戏，让小朋友戳戳戳，听各种各样单词的声音，这个就叫英语启蒙。但是对我来讲，刚才说到的所有的东西，其实都只是英语启蒙的素材，它并不足以支撑起更大、更宏观的概念。

英语启蒙其实是一门跨领域的学科

在我们心目当中，英语启蒙其实是一门跨领域的学科，跨什么呢？

首先，当然是语言。0-6岁的小朋友在学习语言课程时是和K12教育有本质区别的。对于一个K12的学生来讲，他学习任何一个东西的时候都是听、说、读、写一起上。其实大家都是这么被教大的，现在很多小朋友也在经历相同的事情。比如说，很多学校学习一个单词——Apple，一边听着Apple这个词一边看着它的拼写，然后直接读Apple，然后抄20遍就记住了，它是同时把听、说、读、写四个功能承载在了一起。但是，0-6岁的语言学习更多的是类母语学习的逻辑，从听开始，读、写是比较靠后的一件事情。所以在语言学习这个领域是我们要重新进行包装，进行定义的。

同时，对于一个0-6岁的小朋友来讲，他的生理发育和认知发展程度还不够高，所以我们要充分了解不同年龄段小朋友能做什么。在设计游戏的时候你要想，小朋友的手眼协调达到这个高度了吗？他们的大动作发育让他们能做这个动作了吗？在利用家里现成的道具做语言学习过程当中，你要想，比如我们给一个18个月的小朋友用积木做语言学习，你是应该让他推，让他学习“push”这个词，还是让他叠起来。显然应该是推倒。这其实是违背很多人正常的第一反应的。那是因为对于这个年龄段的小朋友来讲，他们总喜欢把东西推倒，“叠”这么精准的动作他其实是做不到的。所以，生理发展是要考虑进去的。

认知发展也是一样的，对于启蒙这个跨领域的学科，不能简单的把K12教学逻辑稀释放到0-6岁，因为孩子的认知发展水平是不一样的。举个例子，很多K12课程一上来最直接要讲的就是打招呼，Hello，How  are  you？问问天气，聊一下自己的家人。但是对于一个婴幼儿来讲，他是没有社交概念的。在场有很多爸爸妈妈，你可以回想一下你的小朋友很小的时候在干嘛？他在吃手，或者他在吃脚丫子，这个过程其实特别自然而然。因此，可以跟他讲身体部位，因为他每天都在玩，可以给他讲家人，可以给他讲家里看到的东西。所以，把认知也匹配到语言学习的过程当中才是我们在重新包装和定义这样一套学科时要做的事情。

再然后一定要说到家庭教育。在0-6岁的任何一种学习中，家庭场景都承载了非常重要的作用。哪怕是孩子上了幼儿园，他在家里待的时间也非常长。能不能直接把早教机构或者幼儿园课程搬到家里呢？不行的。对于一个正常的家庭来讲早教机构的这些豪华设施，爬、翻、撞、打这些东西是没有的。幼儿园是一个群体环境，小朋友可以坐一圈，他也是做不到的。所以，我们要利用家长可以做到的事情，家庭场景下可以做到的事情去重构英语启蒙这个概念。

启蒙英语教育之道

我们经常说语言、生理发展、认知发展和家庭教育。在过去的时间当中，我们其实一直是在这样的碰撞之下去探索这个行业的边界在哪里？用户诉求是什么？我们能提供的有价值的产品又是什么样的？很多人说这是一个新兴领域，一个细分的市场，承载着很多教育市场的作用、功能。你要给用户教育的是什么呢？

第一，观念，就是所谓的What，为什么我们要早启蒙，早启蒙有什么好处呢？早启蒙真的能给用户创造价值吗？如果这个问题的答案是NO，其实我们现在就不用站在这里聊了。有非常多科学证明，对于一个小朋友来讲，0-6岁是他的语言敏感期，早启蒙是有好处的。而且0-6岁的小朋友对任何东西学习的意愿都是自然而然的。他渴望学习，没有学习是一种压力、学习很痛苦这种感觉。所以这个时候我们把启蒙前置一些来做是有好处的。

第二，资源，其实就是经常说的How，用什么做英语启蒙呢？现在市面上缺的并不是素材，而是体系话的方法。对于一个从这么点大，长到6岁，有自己主见的小朋友来讲，他在每一个阶段所需要的课程内容和素材是不一样的。所以，我们只有把体系和孩子的生理、认知匹配在一起，和他的语言能力匹配在一起，才真真正正能够提供给家长可以用的，而且是方便用的体系化的课程。而不仅仅是今天早上干一件事，下午干一件事，晚上干一敢事，它们之间是不相干的。

第三，身份，其实就是Who。家庭教育当中，我们希望区分开的是家长和老师这个身份。现在很流行说，要让孩子当孩子。很多爸爸妈妈给自己身上放了特别多的压力，要当好老师的角色。对于学龄前的小朋友，家庭场景不是这样的，他们需要爸爸妈妈的陪伴中带来的温暖。我们经常跟用户分享说，其实很多年以后，你的孩子一定不会记得你曾经把他放在腿上，给他读了一本书。但是当他看见这本书的封面，他一定会想起来妈妈在自己身边的这种感动。所以，家长的角色并不是让孩子学会这本书上的每一个字让他复述，这个任务是我们来做的，我们提供的是老师的身份，而家长更多的是陪小朋友一起玩，一起成长。

最后是效果，就是What。你提供这套课程能达到什么样的效果？一定要有语言知识点的积累。因为是语言启蒙，一定要让孩子听懂一些什么，说出一些什么，做一些什么。但是，对于一个低龄小朋友来讲，他的语言学习和其他方面的能力通常是交织在一起的，很难把它干净的拆开说。我们任何一个步骤，比如教数字的时候，其实就是在让他做思维的训练。我们让他认颜色的时候就是让他进行美育的培养。最后的结果就是知识点的积累加上了启迪心智的发展。

体系化课程作用于家庭教育

用户是怎么想的，给大家讲一个刚刚发生的真事。在三四天以前，宝宝玩英语参加了上海童书展。因为在过去一两年当中，我们做了特别多线下的产品，很多书、玩具、发声的教具琳琅满目摆在展厅上。同时现场有一块特别大的屏幕，屏幕上面放着我们的教学视频，动画片、歌曲，还有一些录屏展示了APP上的互动，还有一块休息区，小朋友累了可以在那儿玩。当时有一个用户带着小朋友在玩。旁边有一个不了解我们的妈妈走过去问这位用户，他们家是干嘛的？用户是这么说的：“他们做英语启蒙的。我们跟着他们上了一年多的课了，就在家里学，孩子玩着玩着就会了”。我当时站在旁边，感觉这个用户概括的太好了。

用我们官方的话来讲，我们干的是这样三件事情：第一，场景化，就是在家里学。第二，趣味化。就是用户说的玩着玩着。第三，要会。就是我们要分阶段，才能更好的根据不同阶段的用户定制他所可以承受，他喜欢的学习方式。所以，其实用非常朴素的话来讲，就是在家里玩着玩着就会了。这是我们一直以来非常认真想要做好的，也觉得这个其实是低龄英语启蒙所需要的。

场景化概念可以方便家长在家里使用。为什么我们经常会要让小朋友把听到的声音和看到的画面结合起来？因为小朋友是不识字的，他听到的声音和看到的画面结合起来就是他学语言的方式。在刷牙的时候可以听到和刷牙相关的东西，在穿衣服的时候可以听到跟穿衣服相关的东西，这就是场景化所带来的效果和作用。

趣味化，孩子本性就是要玩，他越愿意玩，对你产品使用的程度就越深，黏性就越高。这个我们用了很多方法，比如我们公司内部经常说的一件事情是音乐教学法，听起来很悬乎，简单来讲就是我们把小朋友需要学的知识点用音乐的方式表现出来。因为对于一个低龄小朋友来讲，音乐是他本身自然而然就会喜欢的一种形式。把趣味化的音乐教学和场景结合在一起，就会有各种各样好玩的东西产生。比如说，穿衣服的时候我们就会有一首歌，爸爸妈妈给小朋友放“put  on  your  hat，put  on  your  coat，put  on  your  shoes”，然后孩子就一件一件穿。趣味化+场景化，加上这个年龄段爸爸妈妈所头疼的事情和小朋友希望知道的东西，把它们三合一加到一起就是我们希望做到的，用体系化的课程作用于家庭教育。

除此以外，作为一个互联网教育的公司，我们其实也一直和其他的公司一样在思考科技可以如何赋能教育。在我看来，科技是一种手段，它并不是解药。所以，不管你要用什么样的科技，并不能因为它很火，它很热，它有概念就去使用它，要先想好我用它的目的是什么。什么样的东西可以让小朋友更好的去理解一个物品呢？可以从平面的纸媒，到APP上一个立体的可以交互的形象。再比如说如果你用AR技术，让他看到一个三维立体，更生动的去理解，这个是用科技在帮我们去拓展认知。

我们希望小朋友可以启迪思维，让他和这个世界产生联系。所以其实有一些大家觉得不算是很流行的概念，在我们看来却能给孩子带来更广阔的世界。互联网手段对很多用户来讲，很真实的价值就在于，他会发现在自己的家里，一个小小的屋子里，连接起来的是更广阔的世界。原来世界上这么多小朋友在同样一个时间，拿着同样一个APP，或者同样一本书在进行英语启蒙，他会觉得他对自己的了解因为了解了世界而加深了。对于我们来讲，你要做的事情是把科技变成手段去完成我们想要的目标，而不是把他变成解药。

演变带来的思考

以上是我们在内容和科技方面的一些思考。在过去的两年，包括接下来的一段时间，其实这个市场上会有更多的演变，会带来更多的变化。有一些行业数据对于我们来讲，是跟我们切身的工作和生活有关系的。比如说，人口红利虽然在持续，但其实在微信这个生态圈，获客变得越来越难。我们两年前刚开始做宝宝玩英语的时候，其实非常简单。发个朋友圈，很多人哗啦啦就进来了。但是，现在很多人做这个事情，我们获客和运营难度就会提升，这是非常显而易见的事情。

与此同时，另外一个比较好的事情是三到五线的城市发展速度越来越快，并且教育已经变成了他们仅次于饮食和购物的第三个支出的大头。那对于宝宝玩英语来讲，或者对于很多教育，尤其是新兴行业的这种教育细分领域的公司来讲，头部效应是极其重要的。所以，对于我们这种要做细分领域公司来讲，头部人群是极度重要的，他们会扩散开来，他们的孩子就会影响到其他的，而且不是按照单个城市扩散，是全国范围的快速的下沉。

另外，公立学校和私立学校英语学习的年龄已经很明显提前了，公立学校从初中到了小学，私立学校从小学到了幼儿园。在学校体制的年龄定下来以后，一定就会再前置出来另外一个市场，因为你要为学校教育做准备。所以用户诉求是真实的，而且学校教育体制在加速这个过程的发展。对于很多资本来讲，这其实就是很明显的商机。

我们看到在资本的介入之后，很多做K12的教育，他们会下沉到他们的入口级别，就是3-6岁；也有很多做母婴的公司，他们有0-6岁入口的用户，会想横向拓宽一些品类；还有一些公司，可能是微信生态圈长起来的，想在APP上面提高用户的体验；有些公司是基于APP做起来的，可能会想可不可以在微信生态圈更便宜的获利呢？基于这些现象就会有竞争，带来变化，而且会带来更多的碰撞。

我们想要做什么呢？我们希望可以利用现在的特点和优势更懂家长，也更懂宝宝。从微信社群做起来的好处在于社群其实大概率来讲还是一个粉丝经济的年代，所以有一个非常抢眼的IP或者几个IP的重要性是非常重要的。对于宝宝玩英语来讲，兔子丹尼是很多小朋友喜欢的，再加上兰心老师这个IP，也是很多小朋友可能会认识的。这个过程我们可以更近距离的倾听用户在做什么。比如很多妈妈在社群里面分享，明天怎么样用简单水果就能够把昨天学的单词做成明天的早餐呢？其实另外一股极度重要的力量不是我们官方的力量，就是我们粉丝经济当中冒出来的这些KOL。他们深深的在影响着周边的人，而这也是我们走到现在非常重要的一步。

另外，我们希望在APP上面更好的发力沉淀优质的内容。因为孩子在使用，会有数据，会有很多行为分析，也可以给我们更多的反馈作用于课程研发。往下走会有越来越多这样的例子冒出来，你会看见一个一岁多的小朋友，虽然还不会说话，但是一边听我们的歌曲，一边会扭动着肚子跳。他不会说话，但是会用动作告诉你我听懂了。3岁左右的小朋友，他们处于特别喜欢把东西藏起来的阶段，所以我们可以趁机做一些课程。比如说一些介词，behind，或者under，让他认识一个词，然后他就把order这个词学会了，这是语言发展期的小朋友。

所以，以上并不是个例，有很多孩子都在做着同样的事情，也就是我们接下来想要更大规模做的事情。树立英语启蒙教育的课程标准和评测标准，告诉家长什么年龄段小朋友能做到什么样的事情。他可能不会说，但是会告诉你他懂了。我们希望提供更多原创的好作品给大家，让市面上的家长知道这个是你需要选的高品质的内容。我们也希望给互联网培养出来更多高级人才，更懂家长、更懂孩子，更懂启蒙教育，把自己变成英语启蒙的黄埔军校。

在过去的两年多以来，我们累计服务了300多万的家庭，遍及中国300多个城市，多个海外城市。我们希望做到像用户说的那样，让孩子在家里玩着玩着就会了；我们希望让孩子在他语言的敏感期，给他一个机会，打开一扇窗，以后可以更自由和世界交，让他们持续渴望、持续好奇、持续享受求知的快乐；也希望让他们眼中这些最纯真的笑容可以鼓励到每一个做启蒙教育的人，让我们走得更扎实，走得更用心，走得更稳当，以此和大家共勉，谢谢！