芥末堆 冬妮 11月17日 报道

11月15日，在主题为“碰撞·演变”的GET2018教育科技大会“培训机构突围之路”分论坛上，朴新教育总经理王鹏发表了《回归教育本质才是突围之路》的主题演讲，他认为教培行业正在面临转型，政策加持下行业门槛和生存难度不断变高，机构只有实现自我升级才能生存下来。

以下是王鹏的演讲精选实录：

对于“培训机构突围之路”首先我们要想的是“突什么围”？实际上对于所有的培训机构而言，过去几个月都是比较黑暗的时刻，因为近来政府非常高密度地出了大量监管政策，对市场上不同的主体造成了完全不同的影响。

其实教育这个行业本身并不是一个门槛很高的行业，过去是、现在是，但未来不一定是。

为什么呢？过去，我们这个行业是先付费后上课，是个现金流的行业，所以你只要有一两个老师，在一个学科上有一些学生认可，你就能够过得不错。时至今日，例如北京海淀区，依然有老师凭借小升初的一个科目，一个人在家里教学，在没有任何营销的情况下，一年也可以有3000万收入，并且家长学生得提前一年去预约。

但是这种情况再往后发展，恐怕不那么容易，大家要把我们这个行业放在一个比较宏观的背景来看，丘吉尔说过，一个人能看到多远的过去就能看到多远的未来。大家看数字，不管你是用沙利文、德勤或高盛的数据，都可以看到教育市场其实是一个几千亿的市场，并且每年的增速大概在10%到11%之间。除了K12，教育还有很多其他的全日制赛道，今天咱们专门讲培训。

培训是一个什么样的市场呢？是一个很大的池塘，今年7000亿、明年8000亿，5年以后12000亿，定性听就可以了，反正池塘很大。有多少条鱼呢？有30万条鱼。这是指拿到了办学许可证和打着教育咨询公司的名号来做培训的，当然现在这个不可以了。

但大家如果有来自于中国北方地区的，尤其是北方特定的地区，其实我们知道，在这30万家之外，可能还有30万家。就像刚才我讲到的某一个语文老师一样，他是不需要执照的。

举个自己的例子，我们家孩子前两天，去附近小区试图去报一个诗唱培训班，但结果是报不上，那个老师自己全靠口碑招生，自己家带三个孩子，还带着几十个小朋友，你也报不进去。如果加上这样的培训主体，这个市场上可能有50、60万家在做这样的事情。

回到我们的第一个问题，我们要突什么围？如果我们结合最近的4、5个月，其实从去年10月份就开始，一年左右时间，层出不穷的监管、政策、法规，小到一个省级、市级的监管部门，大到教育部、四部委，再到国务院办公厅，背后的最终目的是什么呢？我想就一件事情，就是在不断地提高教育行业的进入门槛和生存难度，使得活下来的机构它会变成一个两极分化的状态或者是哑铃形的结构，其中一端是大型或超大型机构，另一端是小而美机构。

而且请注意，这些机构一直在以比市场快的速度发展，比如说大家看K12头部的两家机构，一家机构长期在60%以上，另一家长期在50%左右，这是非常恐怖的数字。因为它的体量很大，如果你再跟行业进行对比，我们其实很容易得出这个结论，因为数字绝大部分情况下都是不撒谎的，行业的平均增速最多是11%，按年度复合来算，头部机构都是40%、50%、60%，他们以行业4、5倍，乃至6倍的速度在发展，还有更快的。

还有大量小而美的机构，“美”很容易界定，就是教学有结果；而“小”它是个动态的，过去可能几百万就算小，现在可能一两千万也是一个很小的机构，再过几年三五千万也是很小的机构。对于大型的机构，任何一个内容的研发都是千万的数量级，甚至是上亿，这对于一个年收入三五千万的机构根本摊不掉，而且越往上的机构投入越来越大。

大家都知道，你追求从80到90，和90到95，看起来后面这个幅度小了一半，实际上难度提高一倍都不止，如果你追求从95到100，那这个难度几乎是不可能实现的。你的边际投入会远远大于你的边际产出。但是大家都信奉赢家通吃，都会去追求这个投入，带来的结果就是现在几百万的机构其实以后很难过，一两千万的机构恐怕也不会那么好过。

并且随着头部机构不断地长大，小型机构会显得越来越小，因为大家在技术、平台、人才、系统，包括资本方面的投入，最终都不在一个数量级上。这个在过去不是问题，但现在就是一个问题，因为现在所有管理的政策使得这个行业的门槛就从地板上提升到了一楼，接下来可能还要上二楼。我相信只要所有的机构还想去拿办学许可证，都能深刻地感受到压力。

没有办学许可证机构就要关门，不管是三四线城市还是省会城市，也许不会全国都这么做，但是这会是一个风向标。教育最终的产业结构会像其他的行业一样，都会从纺锤形进化成哑铃形的，如果要看国外的就看得更加清楚。

分享一句话“一个人不会赢在起点也不会输在起点，我们可以追求赢在拐点”。推荐大家可以读一下周金涛的《涛动周期论》，如果各位真的去看自己未来的10年、20年、30年，其实可能首先需要判断的问题是，你目前在大的周期中处于哪个环节。举个例子，如果你炒股，炒A股，在过去的两年当中，不论你多么努力，其实最好的策略是把你的账户注销掉，你就会跑赢99%的职业玩家，就算是专业机构，他们都是负的，你不炒你就是0，你就是市场上的前1%。

原因是什么？是因为在一个下行周期中，你的努力不见得有用，往往是越努力离你要的结果就越远，就像原来我在新东方的老领导陈向东说的，“当你方向错误的时候停止就是进步”。

目前的教育行业处于转型周期，这是是一个趋势，一个拐点。其实突围很简单，你能不能在门槛不断提高的过程当中有两个选择，要么引领，要么跟随，第三个就是被淘汰了。

引领意味着你要从90做到95，从95做到100，我相信对于我们在座的绝大部分人，在任何一个行业当中都是极其困难的，所以我们需要能够跟随这个趋势。在教育行业从纺锤到哑铃的转型过程中，官方数据显示，30万家培训机构有1万家已经被关掉了，这是，我认为至少还有2—3万家也会被关掉，并且可能还有1万家以上的机构会主动退出这个行业，因为无法跟上趋势。

这就是前面提到的，在各种政策加持下，教育行业门槛提高生存难度提高，最后这个行业会呈现出两极分化或哑铃型结构。

那么如何跟上趋势，实现突围呢？第一是技术；第二是精细化管理；第三是人才的升级换代。归根到底，其实是资本的持续投入，这是跟以往拐点都不同的。

举个例子，现在培训机构的老师都需要教师资格证，教师资格证到最后其实也是钱，有证的老师肯定比没证的贵，老师从没证变成有证的过程中需要投入钱培训。办学问题其实是房租的问题，大小房和小小房，市场上都有这些场地，只是很贵。所以，所有东西到最后，就是需要更多资本投入去办一个合规的培训机构。

当然，这一切的本质，落脚点还是在学生对于你的培训产品是否满意，家长是否认同这个机构，因为培训行业的核心就一条——提分，培训行业本质不是素质教育。面对教育培训行业的转型，市场无形的手和政府有形的手在一起合力，我们要做的就是升级，而升级背后你的支柱就是要有足够的资本。

除了上面说的资本投入，还有一个方面需要重点关注，那就是内容的知识产权。

大家觉得贸易战跟教育培训行业有没有关系？很多人说没关系，因为这个行业不需要出口，但其实马上就产生密切关系，甚至未来可能会决定机构能否完成转型，就是有版权的内容。

就像现在大家听音乐一样，大部分都要付费，接下来真正的大投入，决定机构是在这个过程中变成哑铃的把手，还是变成左边小而美的，还是右边的大机构，就是在于是否能获取真正的有知识产权的内容，要么自己研发，要么你买外面的授权，都需要很大的投入。

以后知识产权的管理一定不会像过去那样，复印教材或者在网上下载就能用，尤其是将来想走向资本市场的机构都知道，上市之前取得各类合法授权会需要大量投入。

教育培训行业正在转型，对于机构如何实现升级、突围，这个拐点上大家要合作才能共赢，这是我在今天想要跟大家传递的信心，希望能够对大家有所帮助。谢谢！

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