我国体育培训机构发展经历了三个阶段：“原始期”“虚假繁荣期”以及“初步发展期”。从早期的“抢场馆”“抢教练”到注重打磨内功，除了资本寒冬期的到来给机构以“冷静”之外，机构自身更是意识到了实际运营中存在的突出问题——各方面成本增加、利润率低、管理运营效率低等等。

兰博文体育创始人相九州作为行业发展亲历者，同样在这三个阶段中尝试、探索、求变。而不停求变就意味着业务会不断更迭和增减，忍痛断臂的背后是新业务的兴起及造血机制的建立。

兰博文体育自2012年创立以来，为顺应时代发展和市场需求，经历了哪些“阵痛”转型，现阶段又制定了怎样的发展战略？

创业模式的转变：从线上到线下，从轻资产到重资产

兰博文体育创始人相九州说：“2007年我从体育培训电商平台创业，2013年我转战到了线下，成为了一名深耕体育培训的创业者，10年来我所经营两家公司的业务都与体育培训息息相关。”

相九州之前创立的体育培训电商平台，并非服务于第三方体育培训机构，而是将自己研发、打包的多种体育培训课程投放到淘宝、天猫等平台进行售卖，包括有篮球、足球、羽毛球、游泳等10种左右的体育品类课程。表面上仅是在线上售卖课程，实则背后需花精力研发教材以及整合线下教学场地和师资团队。 

不同于其他素质教育品类，体育培训对线下教学场景有着极强需求，课程研发、上架售卖课程的同时，还需积累师资和场地，以搭建完整的授课场景，相九州本人也非常清楚这一点，因而他趁着当时市场红利期，整合了南京当地的师资和场地资源。

相九州回忆，当时南京市场针对青少年的体育培训机构数量不多，可选用的场馆较多，而南京体育大学毕业的学生基数也可以支撑起校外体育培训机构的师资团队。在市场红利期下，电商平台的营业额曾在一年内达到了1500万左右，这样的成绩也成为当时南京市诸多体育培训机构热议的话题。

从2004到2012年，在市场和政策推动之下，体育培训行业迎来井喷态势的苗头渐露，众多玩家涌入体育培训行业。伴随着机构的增多，体育培训行业第一个红利期也在逐渐褪去，“抢场馆”“抢教练”成为体育培训机构背后的实际发展状态。

在低门槛和成本抬高之际，相九州意识到此时必须要转型发展，整合场地和师资已不再是自己的优势。于是，相九州尝试突破线上模式，逐步开始从线上转到线下、从轻资产向重资产转型，并于2012年成立了兰博文体育。

目前兰博文体育主要从事少儿体质健康监测、少儿专项运动技能引导、少儿运动健康数据管理、品牌儿童运动馆连锁经营，期望打造少儿体育教育的业务与服务闭环。其先后获得乒乓球奥运冠军陈玘、华谊兄弟、龙行教育集团的战略投资。

从2012年成立至今，兰博文体育形成现有的业务板块及布局，在这个过程当中经历了对新市场的判断、选择，业务形态也进行着多次转变。

场馆的转变：从大场馆到侧重发展小场馆

“在初转线下时，很多机构都在抢场馆资源，我们也不例外，2015年到2017年我们投了十几个体育场馆，有大场馆也有小场馆，大场馆面积大多在3000平-5000平，用来承接赛事和青少年培训；小场馆面积大多在500平以下，以儿童运动馆的形式开展。”相九州介绍。 

经过几年的发展，兰博文体育在南京地区已小有名气，无论是团队人数还是服务学员数都远超于南京地区的其他体育培训机构。然而表面上现金流水大幅增加，但实际利润却并不可观。相九州本人逐渐认识到场馆运营、赛事筹办和体育青训完全不是一个业务领域，同时也认识到自己擅长做的事情是体育青训，而非场馆和赛事运营。

为全身心投入体育培训领域，兰博文体育从2016年开始缩减大场馆的数量，增加小场馆的数量。同时，围绕小场馆场景开始打磨自身的单店模型，在他看来这种小场馆极易形成服务闭环、实现规模化拓展。

围绕大、小场馆不同面积的教学场地，兰博文体育“MAH”课程体系尝试用不同课程形式来丰富教学体系，随即将目标客户进行了明确划分。其大场馆所承载的课程以体能、篮球、羽毛球、足球等项目为主，目标客户多以8-14岁为主。小场馆的课程架构则为“1+N”，“1”是指体适能为主的基础素质教育课程，“N”是指篮球、轮滑、平衡车等技能课程，还有减肥、体态评估等功能性课程及营养膳食、微课堂等支撑性课程体系，目标客户多以3-8岁为主。

兰博文体育之所以选择这几种项目填充两种场馆，与创始团队基因有着紧密联系，也与项目属性有关，因为篮球、足球、羽毛球等为大众项目，所以受众群体广泛、参与度高，决策成本也低。

重点业务的转变：围绕儿童运动馆，构建单店模型

据了解，其实兰博文体育在2012年创立最初就涉及有体能课程，在这一年当中兰博文体育给诸多中小学的学生进行过体质训练，在相九州看来，体能项目是最基础和最重要的一环，所有的技能性项目都需要在体能的基础上进行，并且从体能训练到专项训练的过程非常符合孩子的身体发展规律。但由于当时体能培训市场尚未成熟，家长只对专项训练有认知，对体能培训毫无概念，所以诸多体育培训机构也包括兰博文体育，并未将体能培训课程作为卖点进行大规模宣传和推广，只是作为宣传专项培训之外的“补充”存在。 

到2015年，市场上陆续冒出几家以体能培训为核心卖点的机构，孩子逐渐开始接触、熟悉体能培训，并且家长也开始愿意为之买单。此时，相九州觉得体能培训的“春天”快要来了，紧接着兰博文体育展开了一系列重点发展体能培训的动作，其联合南京体育学院、北京体育大学等专家技术力量，根据我国儿童身心发展特点研发出MAH儿童体育课程体系，并创立了针对3岁-12岁孩子的“小马来了”儿童运动馆，将体能课程作为核心基础课程全面铺向市场。 

“小马来了”儿童运动馆所承载的课程形态，即为小场馆的课程架构——“1+N”，“1”是指以体适能为主的基础素质课程，“N”是指篮球、轮滑、平衡车等技能课程，以及一些功能类和支撑类的课程。 

因为小场馆是自有场馆，不稳定性小、灵活性强、成本可控，而且员工、课程、教学也易于形成标准化和品牌，利于管控，所以对于兰博文体育而言儿童运动馆较为容易进行连锁化经营和扩展。 

相九州对睿艺表示：“儿童运动馆是现阶段我们重点布局的业务板块，而且其中‘1’即体能课程和‘N’中的篮球课程我们将保持自营，其他‘N’课程未来或许会选择与其它机构进行合作发展。”

市场渗透方式的转变：用儿童体质健康监测和少儿运动健康数据管理方式“黏住”用户

为深耕儿童运动培训领域，相九州一直在探索如何获取儿童运动馆前端流量以及提升后端复购率、转化率，在2016年思路逐渐清晰，兰博文体育决定以“MAH”课程体系为核心，在服务链前后延展出了儿童体质健康监测以及少儿运动健康数据管理服务。

据悉，目前兰博文体育已经和超过500家中小学、幼儿园建立了联系，累计体测数据超过100万人次。可以说儿童体质健康监测是兰博文体育打开校方B端渠道的重要方式，而通过学校渠道也为“小马来了”儿童运动馆进行了大规模的品牌宣传，并为其导流了许多精准用户。

兰博文体育在点对点进行体质健康监测之外，也相应为每个孩子生成了体质健康报告，通过体质健康报告数据针对性、科学性帮助孩子提升体质。同时，兰博文体育也开展了少儿运动健康数据管理的工作，将孩子健康成长记录保存下来，一方面是为了精准分析用户画像，找到多数用户的需求和痛点，进而反馈到教学当中，完善之前的课程与教学体系。另一方面这种数据化、可视化的形式会直观让家长了解到自己孩子的身体状况和成长情况，进而刺激家长购买力的提升，也带动了复购率和转化率的增长。

市场布局的转变：从“一厘米宽”“一公里深”的战略布局到寻找全国性城市合伙人

纵观青少儿体育培训市场，形成规模、品牌、实现盈利的机构并不多，而且体育培训机构天生对场地和教练资源的需求较强，机构若没有形成较强的标准和完善的管理体系很难把控品牌质量。因而兰博文体育在过去的6年时间里并没有进行全国性布局，而是一直深耕于江苏省。 

相九州介绍：“一厘米宽’‘一公里深’是我们6年以来的市场布局规划，深耕一个地区的好处就在于极易形成资源壁垒，获客成本也相对较低，并且管理半径较小的话也极易管控。但是这个战略布局也并非一成不变，也需要顺势改变。要知道市场拓张和团队有很大的关系，跨区域管理的难度就在于机构对人才梯队和制度的建设和设计。因而未来在单店模型打磨成熟及团队梯度组建完善之后，兰博文体育会走出江苏省，重点布局沿海及经济较发达的地区以及向全国扩张，与有资源和资金的合伙人共同开拓异地市场。兰博文体育针对‘小马来了’儿童运动馆明确制定了未来3-5年‘百城千店’的战略，期待更多有志于投入体育教育行业的创业者加入。”

本文转自微信公众号“睿艺”，作者赵晶晶。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。