芥末堆 1月16日文  1月15日，教育SaaS企业巧课力和子需智库在深圳举办2019教育奇啪盛宴，和多家教育机构一起讨论教育热门话题。活动现场，巧课力创始人蔡东翔、子需智库冯翀翀分别从内部管理系统服务商和投资人角度，对学前教育域展开了详细的行业分析。

早幼教机构运营数据一览

巧课力在活动现场公布了一组早幼教培训机构的运营统计数据。巧课力 CEO 蔡东翔向芥末堆表示，“大约统计了系统已经用了半年以上的门店，应该有400多家。”

合同平均单价

上图统计了不同品类教育培训机构的平均合同单价。STEAM大概在8000元左右，相对较低的是体育运动。英语的平均单价一直都是最高，大概在16000-17000元左右。

全年出勤率图表

上图统计了全年出勤率。STEAM机构的出勤率最高，达到了82%，蔡东翔表示“比较出乎意料。”体育类的出勤率在70%左右。整张表总体的出勤率都还不错，出勤率保持在75％到80%之间。

会员活跃率

据透露，会员活跃率的统计标准是：过去三个月内，会员是否到培训机构上课。经过计算，在这400多家早幼教机构的门店里，活跃率是在60%到70%之间。2月份的活跃率相对低一些，在52%左右。之后的数据整体在春节后有所回升。

出勤率及满班率

上图统计了出勤率和满班率。满班率通过开课的方式去统计，蔡东翔表示，一旦开课之后，满班率会下降，因为刚开始开课的时候，有部分学生还没有开始约课。满班率会在春节后的3月、4月相对比较低，一直到6月份才会有所提升。但是每个单位的出勤率大概都在70％左右，意思是，只要有约课的人，70%的人都会到场。

员工离职率

离职率在春节前后会有两个高峰，然后随着月份逐步下降。巧课力也算了一个全年综合离职率，大概是30％左右。

退费率

最后一个则是退费率图。通过分析这些逐年的变化，退费率在年后会有一个大的高峰。但总体来说还是相对比较稳定，综合年退费率是在5.88%。

学前教育各细分赛道分析

活动现场，子需智库、十人幼儿产业私董会创始人冯翀翀则从投资人的角度，分别对托育、线下素质教育、在线教育和教育综合体等赛道进行了盘点和分析。

据了解，子需智库是一个垂直于国内与海外市场的幼儿产业智库平台，目前已经服务海内外超过1000+幼儿产业B端公司，组织召开超过80场幼儿产业私董会，覆盖20座城市。

日托＋幼儿园

通过深圳、武汉和北京的几场托育行业的幼儿产业私董会，冯翀翀和诸多学前教育从业者深入交流后发现，“日托赛道在未来一整年肯定会特别火”。但她也表示，如果要布局托育赛道，一二线城市要比三四线城市更有市场潜力。

首先是消费能力，三四线城市的家庭消费能力，还没有达到支付托育客均单四五千的要求。另外，家长对托育的认知也有限，家长更接受全日制早教的概念。如果要把市场下沉，需要对三四线城市的家长变化语言。

在服务年龄上，现在托育赛道大部分机服务的幼儿年龄段在1.5到3岁。有些机构能服务到四个月，但据子需智库观察，这样的样本非常少，这也从侧面反映出托育赛道所服务的年龄段特征。

另外，冯翀翀认为，在一二线城市做托育机构，以后很大的机会是在标准社区店。因为商场店的成本越来越高，而在三四五线城市里，2000平以上的旗舰店会迅速把品牌做大，从而在这些城市里立足。

那目前托育赛道的机构都在关注什么呢？除了政策、行业标准等没有解决的问题之外，课程、服务、营销、测评系统、在线化管理都是关注重点，尤其是测评系统。0到3岁的家长交了很贵的学费，向家长展示成果，证明机构的服务价值很重要。目前，北京已经有机构每天放学的时候，给家长提供当天的报告，这些机构已经找到了一定的方法，值得其它机构参考。

最近在和幼儿园院长的交流中，冯翀翀得到一个启发，很多机构想拓宽业务，把课程卖到幼儿园。但在幼儿园园长看来，课程属于特色服务，所以并不着急引进课程。园长的刚需痛点其实主要是师资培训，用来提高幼儿园的管理能力。另外就是园区二次翻修，硬件上的提升有利于对外的销售。

线下素质教育

在线下做教育培训机构，冯翀翀表示，许多机构认为自己做的是教育产品，但其实可能真的是一个高端服务业。因为，很多机构的课程差异并不明显，即便有差异，也很难提炼成特别有差异化的语言，让终端用户立即明白具体的服务差异在哪。冯翀翀认为，企业的创始人应该第一时间把差异化定位梳理出来，第二是把运营标准化形成工具，做成文案手册、视频、小程序等等，用以标准化产品以及服务的理念。第三是效果可视化，因为素质教育，尤其是低龄段的素质教育，学习量化的提升很难在短时间内完成，但是家长又希望看到可感知的效果。所以，把学术语言转化为市场语言，营造家长可以听懂的、充满仪式感的场景化效果就显得很重要了。

在线教育

冯翀翀认为，在中国运营在线教育产品有以下几个原则需要遵守。第一，让用户参与要简单，千万不要通过在线教育去教育家长，让他学习如何交谈。机构要做的核心原则是解放他。第二是解决用户的刚需痛点需求，再通过及时和用户的沟通反馈，对他们构建有效的精神或物质激励。

教育综合体

教育综合体表面上是一个业态，其实它只是物理空间。那么在这个物理空间之外，核心的思考逻辑是，如果是教育综合体的实际运营者，应该思考如何为教育机构创造客流，同时为家庭用户提升体验满意度。所以教育综合体本身并不重要，重要的是思考清楚当To B和To C的时候，各自要解决什么问题，创造什么价值。

当然一些成熟的教育综合体也有自己筛选项目的标准。例如会考虑机构是否有行业连锁品牌、是否有上市公司背景、专业水平如何、资深教师数量等。他们也会调查机构的服务品质以及用户评价来进行验证。

儿童IP运营

子需智库发现，在儿童这个领域，不管是做教育，做娱乐还是做消费，很多人都希望自己做一个卡通形象。但到底什么叫IP？如果想定位自己的IP不是吉祥物，标准是什么？这个很多机构还不是很清楚。

冯翀翀表示，如果机构想定位自己是IP，一定要具备两个标准——强媒体渠道和强产品。渠道怎么理解？当定位自己是IP，除了有内容和形象，还要有强渠道，只有在线上有广泛的开发，才能让更多人看到这个IP，从而对它有认知。

另外，还要有强产品的零售渠道，把各种衍生品通过强产品零售渠道输送到更多的家庭用户终端。这样线上能看到动画片，线下能买到玩具衍生品，小朋友可能才对这个IP有感知。但是很多教学机构在做IP的时候，更多的时候是机构的吉祥物，离真正的IP还有一段距离。

海外

今年子需智库在海外开展了几场活动，发现从业者都在研究中国、北美跟不同国家合作形式。因此，冯翀翀也和大家分享她认为2019年在学前教育领域的一些机会点。

第一个是托育机构的课程输出、师资输出以及幼儿园品牌的提升。

第二是测评标准。国内很多机构目前都没有测评体系，他们也非常希望能够解决这个问题，看欧洲或者北美是否有高校机构有这样的义务教务课程，做一个评估标准的对标，看看这些标准能否服务国内的一些机构，同时更好的输出给终端。

第三是帮一些机构做海外的研学和赛事的落地。大的机构如果想拓展海外品牌，一般会通过赛事输出。

第四个就是汉语教学，其实这是一个反向输出的机会，在国内做汉语教学如果想输出海外，可以从有差异化竞争的角度切入。

据冯翀翀透露，2019年，子需智库将继续为国内和海外市场的用户，提供行业培训、战略咨询、品牌整合营销、投资+FA、产业峰会、产业研究报告六大服务。