1、

在阅读正文之前，我想请大家做一个思想实验：假设现在是2010年，一对优秀的双胞胎一起毕业，一个进了腾讯，一个去了报社。七年之后会是什么样呢？

去腾讯的那位，大概率已经是年薪百万，满街都是挖他的猎头；而去报社的那位呢，他曾经寄托理想的整个行业都没了，一切都得从头再来。

 上面这个思想实验，其实是梁宁在她的得到app《产品思维30讲》中所讲的。她根据曾鸣教授在《智能商业20讲》中的理论，在她的“点线面体的战略选择”这集里跟大家讨论战略选择的问题。

课程最后有一段话说的非常好：悲催的人生，就是在一个常态的面上，做一个勤奋的点。更悲催的人生，是在一个看似常态的面上，做一个勤奋的点，你每天都想着未来，但其实这个面在下沉。最悲催的人生，是在一个看起来常态的面上，做一个勤奋的点，其实这个面所附着的经济体正在下沉。

这个道理在留学行业里也同样适用。

2007年，我开始从事咨询师招聘及培训工作的时候，由于公司客户量每年翻倍的增长，我甚至不得不用一些大专毕业生来做咨询师。我并不是学历歧视，只是客观的从基本素质角度做对比。这些总体平均水平不如留学行业五大机构新人的年轻人，在两年之后，就可以成为猎头的目标。在那两年只要说是太傻的咨询师，出去不愁找不到工作，不愁不加薪。

 所以在战略决策上，选择，比努力更重要。

正是基于这个认知，我给我课程的第一部分命名为：低头修路前，先抬头看天。当我们了解了行业的昨天、今天，就更有可能选择一个更好的明天。

所以，今天我要跟大家分享的是：影响留学行业的四个标志性事件。

我认为在留学行业30年的发展历程中，有四个标志性事件：留学中介资质诞生、911事件、2008美国金融危机和2017年留学中介资质取消。

2、

中国近代留学历史是从留学幼童容闳开始，而中国的现代留学则是改革开放之后。

大家从电影《中国合伙人》或者俞敏洪的演讲中，多少会了解新东方的发展历程。而我则因为2011年被环球雅思收购，了解了中国第二家纳斯达克上市的教育公司环球雅思的成长史。比如，张永琪和张晓东夫妇的第一桶金是靠在英国大使馆前卖复印的雅思考试题获得的。

那个年代，中国对外是极其封闭的，国人对于外界的信息获取渠道是极度匮乏的。拥有信息优势的人，就拥有话语权和强势地位就能赚钱。信息不畅，加上暴利的吸引，各种“黑中介”滋生，很多学生被送去野鸡大学。原因很简单，越差的学校越缺生源，就越有动力给更高的返佣让国内的机构多送学生。

于是，1999年8月24日教育部颁发第5号令，把留学中介业务定义为“特许服务行业”，所有机构必需要先获得教育部颁发的“自费出国留学中介机构资格认定书”，才有资格从事相关服务。

最初，政策要求相关机构交纳100万抵押金，在那个年代，100万不是个小数。这个政策大大增加了机构的违法成本，更重要的是掉了很多无诚信、没实力的小机构。

所以说中介资质这项政策在诞生之初是很好的保护了消费者的利益的。而且由于第二件事情，这项制度的弱点被至少延后了5年时间。

3、

美国作为世界老大，有着全球最好的教育制度和教育资源，自然吸引了众多人。

为了保护本国利益，美国一直有着世界上最严的签证制度，比如214b移民倾向有罪假定这个逻辑。

世界上最严的签证制度再加上“911”事件，对普通中国留学生的签证之门基本等于关闭。像我的合伙人建军拿到了匹斯堡的本科录取，去签证的时候，连着三次，一个问题没问，直接拒了。所以他只能去新加坡读书。清北的很多优秀学生因为拿不到签证只能转投加拿大、新加坡等国家。

千禧年初，刚刚开始有增长趋势的美国留学，因为911，彻底进入寒冬。各大留学公司的美国部都没了。所以在这个阶段，留学目的国以英联邦为主体。10年前，中国留学界老大的名字叫“澳际”。

而澳洲、新西兰、英国这些留学国家完全是把留学行业当做盈利产业来做的。所以只要分数达标、有钱，除了英国G5之外，像澳洲八大这种学校门槛相对美国的学校而言，非常低。

这个阶段的留学申请大家比拼的是谁能拿到更多的一级代理权，谁有更能签约的销售，至于选校和文书意义没那么大，这几年作为重点的申请规划、竞争力提升服务都没有诞生。

4、

这里我要解释一下，我们用标志性事件去定义一个时代的开始，更多是为了让大家更好记忆和理解。并不是说这个事件前后是0和1的变化。就像我举例的2008年金融危机，大家认为是由雷曼兄弟的破产开始的，但事实上这件事情在2007年就已经很严重了。

留学行业也是如此。

2001年的时候，太傻超级论坛成立，2年后成为留学行业尤其是美国留学签证的第一门户网站。2003年陶谦成立北京澄怀科技有限公司，主要从事美国留学签证辅导培训业务。那个时期，太傻一个签证服务就可以收费一万五到两万。今天美国签证服务基本只收两三千块，而且大家还不能忽略十几年来人民币购买力变化的因素。

2005年，太傻靠着论坛上各种优秀DIY学生的分享经验以及签证服务时收集的美国大学奖学金发放数据，开始重点做美国留学申请服务。2006年，太傻作为美国留学申请的领军人物，一年服务了300名学生，营业额只有700w左右。

之所以拿太傻举例，我希望大家通过它早期发展情况意识到，任何事物的发展和变化，不是一蹴而就的，都是有过程的。

美国大学招生目标，同英联邦大学有着巨大的不同。

首先，美国USNEWS排名前一百为代表的大学，他们招收留学生的目的是为了吸引全球的优秀人才。2006年，在我合作的23名学生里，17名拿到了全额奖学金录取。其中一名去读硕士的女生每年用自己的奖学金的一部分给自己国内的妈妈还房贷。

而目的上的差异就导致了美国大学在申请上具有：竞争激烈、申请流程复杂和综合评定这三个特点。

“什么样的学生是有投资潜力的人才？”

这个问题抛给任何一个国家的任何十个人，都难以得出统一的答案。加上美国的建国文化极为强调自由、大国民小政府、州自治，公立大学和私立大学并行发展。所以这些大学的本科录取和研究生录取流程，录取逻辑有着很大的差别，同一个学校的不同系录取审核流程也往往不同，即使同系的不同教授对申请审核时看重的点也不尽相同。

因此原来英联邦申请业务体系中，校代能反馈学生申请可能性，销售直接签约时确定申请名单，文案处理申请文书以及其他材料，佣金结算部门负责所有学生返佣结算，这样一套标准化、高效的申请流程在美国非中介代理模式上完全不适用。

当初留学行业里很多做得不错的公司想做美国业务却做不好。因为整个人员招聘、培训、CRM流程、绩效体系都是不一样的，这不是招几个懂美国业务的老手能解决的问题。再往深了说，就涉及到克里斯坦森教授的《颠覆式创新》中的非连续性创新的问题了。

5、 

金融危机导致整个美国收到了巨大的影响，大学也不例外。

而一名国际学生的学费是本土、本州学生的一倍以上，招收中国自费学生，对缺钱的美国大学来说是一笔非常合算的生意。在2008、2009年，美国留学圈会有“水校”这个概念。像哥大的工程院就因为录取门槛的降低就不幸躺枪。越来越多的本科项目、硕士项目中国学生比例大幅增长。在我2005年感叹中国留学生为英国贡献20亿英镑的时候，现在的中国留学生已经给美国经济贡献了80多亿美金。

通过以上现象，大家不难明白为什么金融危机会导致美国大学生全面放开对中国学生的招生。

单是因为财务压力，并不能让美国大学占领整个中国留学行业的半壁江山。与之对应的还有两个大的时代背景：中国加入WTO，以及美国金融危机后我国政府推出的四万亿经济刺激政策。

一方面中国加入WTO，让中国制造占领全球，中国有了令西方经济学家们看不懂的30多年经济腾飞的奇迹。伴随着经济的高速增长，土地开始急剧增值，中国房地产业业经历了二三十年的连续高速增长。总的来说，中国人越来越有钱了。

另一方面，2008年金融危机全面爆发之后，温总理宣布的4万亿的经济刺激计划，其中很多钱都流向了房地产。十年后的今天，很多人对4万亿计划提出了批评。但中国的房地产的确经历了一段疯狂的增长。我当初6000多一平买的房子，价格高的时候能到5万多一平，现在也得4万多。

这也很好的印证了曾鸣教授点线面体理论的正确性。跟随着中国这个巨大上升的经济体，无论你是从事外贸，还是从事房地产，还是从事钢材、水泥、建筑承包、金融行业，或者是参与买房的散户，所有经济体上的点都获得了巨大的回报。而人民币对美元的汇率也在发生着很大的变化，从当初的8到6。

再加上中国人对教育的重视，很多父母是很能牺牲自己利益来支持孩子教育的，比如我一个去牛津读博士的学生，他父母为了凑签证保证金卖掉家里一套房子来支持孩子留学。当美国这个拥有全球最优质大学资源的国度敞开了大门时，我们就见证了中国赴美留学人数连续多年的两位数增长率。

6、

当美国留学成为主流，整个留学行业从相对初级的agent代理模式变成了更有技术含量的智力、信息咨询服务。

这样的变化则让中介资质这个十年前的东西难以适应。在2009年，行业里的中介协会为了打击竞争对手，由当时五大的老大牵头，以没有中介资质为由打击太傻。

因为中介资质导致的垄断效应，偌大一个上海，居然只有十几家有资质的留学公司，北京在发出400多家中介牌照之后，再不颁发新的资质。所以太傻作为美国业务的全国第一，也无法取得资质。最后只能收购一个小中介获得资质。

很多大公司想创业的人，要么不得不挂靠一些中介交30%的挂靠费，要么就背着个黑中介的名头游走在灰色边缘。这种垄断必然导致行业的进步速度缓慢，严重跟不上用户快速增长的需求。

这种矛盾在金融危机爆发差不多十年的时间里越来越严重。所以2017年，又出了一个对留学行业产生深远影响的标志性事件：中介资质被取消。

这个规定的出台给了所有人一个信号：留学行业全面进入市场自由竞争阶段。垄断者的优势逐渐消失，大家各自凭真本事吃饭。

所以大量的工作室、以及和创这样在某些领域有特长的中小公司像雨后春笋一样冒了出来。老大们的市场份额开始被瓜分，行业五大中的一家快速从老大位置上掉了下来，营业额急剧下降。现在，五大实际意义上只剩了两大。

在这样的局势下，各家机构没有了高高在上的资本，都开始不得不一方面努力做好留学服务，另一方面寻找各种更低成本的营销渠道和方式。

所以在我看来，虽然中介资质取消时间不久，但是在下一个十年，这件事情会像前面3个事件一样，成为留学行业的标志性事件。从现在开始，留学服务将进入一个全新的时代。而这个时代服务的逻辑和侧重点，我将会在下一讲：留学行业究竟是个什么行业中和大家交流。

我上面说了一些细节，不是为了满足大家的八卦心理，而是希望大家通过这些历史画面感让大家更好体会到一个行业的变迁，这样有利于思考未来。

* 本文节选自M College 《优秀顾问养成计划》

本文转载自微信公众号“我叫MKT”，作者曹贤水。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。