芥末堆华南 6月21日 深圳文 昨天，由芥末堆和腾讯联合举办的2019年教育高峰论坛在深圳举行。会上，“华南教育行业生态联盟”正式成立，该联盟将借助腾讯的生态体系，芥末堆的媒体支持，为华南地区的教育机构提供共享的行业资源。腾讯广告高级总监刘波表示，“希望这个生态圈能为华南的教育机构发展提供推动力。”

现场来自教育行业各大机构的从业者，在论坛上分享了关于招生、运营、技术以及资本等多方面的干货，也为华南地区的教育同行提供诸多可落地的方法论。

腾讯生态下的获客：社交标签用户，微信实现闭环

围绕社交搭建生态的腾讯和微信，分别为教育企业提供了数据工具和小程序两种获客方式。

腾讯通过数据能力实现用户精准定位

在论坛上，腾讯广告教育行业拓展高级经理安扬表示，教育行业在营销上面临两大痛点。第一是入场竞争者增多，竞争激烈。第二是初创企业数据管理及利用能力弱，未形成数据管理思维及体系。他表示，腾讯数据可以通过关键词标签和LBS（基于位置的服务）数据能力，解决教育从业者面临的行业痛点。

据安扬介绍，腾讯所收录的关键词来源于用户在腾讯各数据源上的行为对应文本，其代表了更细粒度下表征用户的兴趣点，从而支持广告主更精细的投放和出价。在标签分类上，目前腾讯已支持行为兴趣爱好、垂直行业、教育行业和职业定向等多个类别的标签。

而腾讯的LBS数据能力则通过对人群的LBS数据进行洞察，帮助广告主了解目标客户的生活区域。目前，腾讯的自定义打点除了支持全国300多个城市、2500多个区县的选项外，新增4400多个商圈以及5.8千万个POI自定义打点辐射选项，以及提供港澳台与42个海外国家选项。

闭环属性的微信可提升用户留存率

随着各教育集团在微信上的运营矩阵逐渐完善，如何利用微信生态实现企业的增长，也就显得尤为重要。

鲸打卡联合创始人兼COO刘祺在论坛上总结道，微信小程序拥有C端用户体验好、开放的功能强大、入口越来越前置等核心优势。因此在小程序的增长和运营上，刘祺认为教育企业需要把握以下几点思路。

首先，企业需要找好定位，确定场景，选好切入点。第二是要建立持续性的获客系统，形成持续性的获客能力。第三是形成用户留存，复用，传播。常见的方式是持续作业；训练营复训；口碑、评奖、工具、作业和测评等。

SaaS企业快推的创始人崔超也表示，微信因其具有闭环属性，微信里的客户转化率相对于淘宝、百度关键词会更高，他举例表示，“从淘宝的成交客户到微信，留存只有15%。也就是说1万件货，有1500个成交，流失率达到85%，只有15%的机会可以反复运营。”对于教育企业而言，微信是唯一可以低成本获客的。

但崔超也表示，闭环营销也不仅是简单的裂变，裂变的红利期只有一两年。因此需要通过用户分层运营、用户自动运营来形成新的裂变。

流量红利渐退，内容和服务是转化率提升之本

在论坛上，流量、裂变和转化率成为教育行业从业者普遍关心的问题。

成人学历提升培训机构升学教育的COO占潇潇表示，目前在线教育机构面临流量越来越贵、用户高度分散的痛点。他通过分享升学教育的经验，认为互联网教育公司应该具备产品+市场、内容、活动、平台+用户等多方面的运营能力。通过产品，服务，技术，围绕教育核心，搭建流量入口。

教育机构如何获客、提高复购率和转化率？火柴科学盒创始人兼CEO刘扬提出，教育机构刚成立的业绩好坏，非常取决于营销能力。但5年之后，复购取决于服务质量、产品和内容本身。如果单纯讲复购，内容基本决定了复购率。

子需智库创始人冯翀翀通过智库上百场活动服务经验，她发现，教育企业与其每天想尽办法找大流量，不如寻找更精准的流量。另外，教育机构最重要的问题其实不全是流量问题，信任问题也同样值得关注，“客户信任我的服务，转化率和复购率就会有提升。”

而腾讯广告教育行业运营高级经理李丽华表示，流量红利期的下滑使流量越来越贵。她认为，对于教育机构而言，如何平衡流量成本和产品客单价的ROI是未来的挑战。

大湾区三大优势教育产业：民办学校、教育信息化及素质教育

广证恒生总经理、首席研究官袁季在论坛上总结了大湾区教育产业的发展趋势，并为教育企业的资本规划，提出三点可行的建议。

教育产业在大湾区新政下拥有多元发展机会

2018年《创新创业教育粤港澳大湾区宣言》发布，《宣言》提出要将粤港澳大湾区将打造世界性高等教育新高地。新政之下，袁季认为粤港澳三地高教深化合作将先行，后续职业教育、基础教育等领域合作也将带来新机会，教育投资领域对港澳也有更多开放创新。

而从细分领域看，袁季认为大湾区的优势教育产业集中在民办学校、教育信息化及新兴素质教育三大赛道。袁季预计2019年港股上市潮延续，建议民办学校把握当前黄金上市期。而受 IPO效率、政策、估值三大因素影响，冲刺海外市场会成为国内优质民办学校资产登陆资本市场的主流选择，预计 2019 年仍将是民办学校海外 IPO大年。

另外，大湾区教育信息化企业集中，源于大湾区拥有较好的政治、经济、人才和技术基础。

大湾区素质教育也发展火热， 商业模式逐步跑通，备受一级市场热捧，特别STEAM等新兴素质教育领域实现快速崛起。 袁季总结道，素质教育在大湾区快速崛起主要原因是深圳高素质创业人才的聚集效应明显；另外全产业链优势和资金优势，也让大湾区研发型创业企业大幅提高产品落地效率；加之风险投资发达，创新型企业更易获得融资试错。

资本规划的三点建议

资本对于初创公司的重要性不言而喻，教育企业进行资本规划的方式对其发展也显得尤为重要。为此，广证恒生总经理、首席研究官袁季给出以下三点建议。

袁季认为， 资本化是教育企业做大做强必由之路。他以好未来为例，自上市以来，好未来的股价上涨超10倍，当前市值约1500亿人民币，足以证明资本化的重要性。另外，教育机构选择与哪个资本同行也很重要。以素质教育为例，袁季表示素质教育领域迄今完成548起投融资，参与的投资机构众多，对于每一个需要融资的素质教育企业来说，如何找到合适自己的资金方并不容易。 企业融资时应该思考：我该找谁？谁会关注我？以及谁更适合我？

其次，袁季也表示 “唯快不破”在资本市场可能是毒药，对于教育机构而言，择时显得很重要。

最后，袁季提出，教育机构如果面临更多资本可以选择，则意味着拥有更多机会，也意味着需要更专业。 其实对A股，美股，港股，对不同的行业赛道应该做不同的选择。比如头部市场应该去哪？“头部市场一定要多地上市，因为多地上市，不仅不减少估值，还增加估值。不同企业不同类型，需要根据自己的发展阶段、赛道来选择不同的市场。”

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