毛中送考大巴驶出校园

随着数万陪读家长和考生的离去，高考当天的毛坦厂镇显得格外冷清，但当地金榜教育的负责人唐训宏却依然忙个不停，她和合作伙伴留越盘下40多间房，准备迎接新一波陪读大军。当然，也要应对托管市场的挑战。

六年来，毛坦厂教培业从零开始，到现在也只发展到七八家机构20多家门店，所创造的效益仅占该镇4.5亿教育产值很小一部分。

为了留住为数不多的成熟老师，在有限的市场里寻找差异发展的机会，毛坦厂镇的教培业者费尽力气。当网课机构迅速进场，托管业跨界抢生源、政策合规性要求趋严，机构面临的挑战不断加剧。他们左右突击、抱团合作、优化创新，在一切可能中寻找希望。

这个暑假，又有几十家托管机构入场，生源的争夺或将进入白热化。

而四年前，前来陪读的唐训宏还很困惑，“毛中的时间那么紧，怎么会有学生出来补课？”。

从试听课入局

在毛坦厂镇的几条主街上，芥末堆看到不少挂着“金榜”、“坦途”、“夺魁”等牌子的培训机构，金榜教育的负责人唐训宏和坦途教育负责人留越是其中七家门店的所有者，两家都聚焦在高中全科教育，但金榜教育偏重物理化，坦途教育主打英语。

唐训宏起初因陪读来到毛坦厂镇，而后做起培训机构的生意，她是在毛坦厂开培训机构的人中少数没有教学经验和开班经验的人之一。第一次开暑期班，唐训宏直接打了半价，收了200名学生，把同城对手吓得不行。但暑期过后，却没有学生留下来。

她告诉芥末堆，那时毛坦厂的教培机构几乎不做试听课，很少会给家长试错的机会，这增加了退费和坏口碑的风险。她称自己是毛坦厂第一家做试听课的，对不满意的家长，在一定期限内可以退费。但低价可能会带来很多“一波流”学员，唐训宏希望更有效率地获客。她让愿意参加试听课的学生先做测评，知道学生具体缺哪一块，想补哪一块，才能对症下药。

彼时的毛坦厂教培业还是粗放式发展，鲜少吸收到一二线城市教培业先进的经营理念。唐训宏在不断的挫败中吸取经验，她和同行请教，自己钻研琢磨，比如如何去维护师资团队、开始重视老师的形象问题、对学生学习效果的反馈等问题，唐训宏要求每个老师定期在学生辅导完后进行家访，通过对家长的沟通增进对孩子学习的了解，再及时做教学调整。

此外，毛坦厂的培训机构还面临着一个问题。毛坦厂中学的学生早上五点多起，晚上十点半下课，复读班甚至到十点五十，难得的周末，也只有两三个小时休息时间。由于校内学习时间安排紧凑，金榜、坦途等校外培训机构的招生并不容易。

不过，在留越看来，来毛中求学的大部分是成绩不太理想的学生，加上毛中大班额现象突出，尽管有老师仍会为成绩落后的学生进行免费辅导，但毕竟精力有限，而“培训机构能起到查缺补漏的作用”，所以校外培训班依然有存在的可能。

留越赞同张邦鑫的观点，培训机构要将每周的2小时和校内5天做乘法，提高学生的效率，养成好的学习习惯，才能发挥培训机构的价值。

为了尽量帮学生节约时间，当培训机构下课时间较晚时，对距离远的学生，培训机构还会有接送服务等。

少一个老师就可能开天窗

毛坦厂的老师资源极度匮乏。对培训机构来说，毕业的大学生、公立校的兼职老师以及退休老师是最主要的师资构成。但毛中的老师时间紧，收入还算中上，少有愿意出来兼职的。且毛坦厂地处偏僻，对大学生的吸引力也有限。

老师少，竞争就激烈，互挖老师的情况时有发生。“这边一个老师不在机构很可能就会开天窗”。因忙于在全国推广其研发的教学工具，长期疏于管理，留越的机构出现过老师出走的情况，甚至有老师将招来的学生截胡，使机构经营陷入困境。

怎样才能留住老师、管好老师？各家机构都在想方法。唐训宏很清楚，要么动情要么说利。唐训宏开辅导班没多久就发现，按原先一小时的课时，老师和机构都无法赚到钱，老师流失只是时间问题，她率先做了课时调整，将原先一小时的课时提高到一个半小时，一对一的课时费从原先的200元/次涨到300元/次，这保障了老师的收入。

唐训宏在细节上很注意老师们的感受。在发工资时，唐训宏一般提前几日，从不延发或拖欠。同时对老师照顾周到，老师们生日、孩子满月，家里办喜事，唐训宏能第一时间送礼送祝福，嘘寒问暖的事情没少做。

但在留越看来，金榜教育比其他机构的老师流失率低，关键还在于唐训宏万事亲力亲为，每天第一个到最后一个走，能第一时间掌握老师和学生的动态。老师偷懒、带私活等现象就会少很多。

从错题管理中另辟获客路径

留越不像唐训宏那样将重心放在机构管理上，但他有技术研发的优势。为了减少机构之间的摩擦，也为了取长补短，唐训宏和留越选择了合作，双方的生源互相导流。

但若不能提高学生的学习效率、学习效果不明显，学生根本就留不住。

留越有名校技术研发的背景，他想借助技术解决学习的效率问题。他的妻子在教英语时常遇到困境：无法为学生个性化匹配适合的题目！在亲身辅导堂弟使其英语成绩得到提升后，留越开发了一款英语教学工具：对学生做的试卷纠错后通过计算机匹配合适的阅读及单词，循环训练，提高了学生的效率。产品在毛坦厂推广的次年便收获两百多位学员，实现盈利。

单能提高学习效率还不行，“你得让学生来呀”。但传统地推、电话邀约、办低价班等招生手段的效果在不断下降。留越在向全国推广英语教学工具时发现，辅导机构除了关心系统够不够流畅、题库是否全面外，最关心的还是招生问题。

从错题管理中另辟获客路径，是留越和团队琢磨出来的。留越发现，毛中对学生有错题管理的要求，每个人需建立错题档案。初衷虽好，但大量学生在抄错题中浪费很多时间，一些学生还不知道自己为什么会错。对此，留越和团队研发出一套错题管理工具。

学生将错题拍照上传后，计算机会对错题进行解析，再匹配类型题目返给学生，当错题数据在计算机上累积到一定程度，就能统计出学生的知识漏洞，再通过微信通知，组织专题班课。在班课中仍有差异性需求的，可引导至一对一，这便最大效能地利用了师资。目前，错题管理工具主要运用在数学和物理，已在学校进行小范围免费试用。

下一站，托管

尽管经过几年的耕耘，唐训宏和留越的机构取得一定的竞争优势，占据着当地教培市场的头部位置。但机构的利润并不好看。

留越说，随着教培市场的从业者增多，房租及人力成本上升，辅导利润在摊薄，七家机构所创造的产值大概不到数百万。“每家机构每天的课时数大约只在15—40个之间，少的只有10个左右。”留越抱怨，去年，他和唐训宏七家门店合起来利润不过20万左右，这还不包括他们俩的工资。他形容在毛坦厂的辅导机构大多处于“奄奄一息”的状态。

而新的对手在不断增加。据留越介绍，一家主打纯网课的机构进入毛坦厂教培市场，仅用半年，门店便已扩展到三家，这个数量是唐训宏用了四年时间才做到的，而且网课的价格优势仍然存在，随着网上体验不断优化，业务形式不断丰富，传统线下机构将面临着不小的压力。

冲击还在不断加剧。很多家长无暇或无法跟读，代陪读（当地又名全托）成为新兴的市场。据留越介绍，随着市场看好，今年暑假，毛坦厂镇上相继涌入40多家托管机构，从原先的15家暴涨至现在的60多家。

对培训机构来说，托管是具有潜力的生源入口。留越尝试和托管机构合作，但效果并不理想。“他们还是想自己做。”留越说，原先毛坦厂的托管大都属于保姆型托管，并没有辅导提分的服务。现在，这一现状逐渐被打破。他和唐训宏决定，加速进入托管市场。

留越和唐训宏在高考前后提前租了40几间房，并且做好备案登记。另有30—40间备用房正在与房东洽谈，视市场情况再做转租或全托的决定。

去年，当地政府还展开了整顿行动，对毛坦厂的教培业进行规范。一时间，很多机构都被贴了停课整顿的通知。那段时间，阴霾笼罩在毛坦厂上空。唐训宏和留越的机构进行了合规改造，扩大场地面积，同时做些错题管理和网课以维持生计，风波过后，留越的办学许可证仍在申请中。

受制于政策及市场、师资匮乏和学校招生，毛坦厂的教培业发展规模注定受限。但即便在夹缝中求生存，相互竞争所带来的行业升级显而易见。不过，对教培业者来说，焦虑始终存在。留越的英语教学工具曾被人抄袭，错题管理工具也有被复制的可能，各辅导机构也在加速进入托管市场。生源的竞争甚至在看不见的地方悄然进行着。“学校是永远不会早放学的”，而机构只有不断优化创新、节支增效、做好教学才能健康持久地活下去。