芥末堆 西瓜 8月23日

今日，全国中小学家教上门和在线平台轻轻家教与K12在线1对1品牌海风教育宣布全面战略合作。轻轻家教将为海风教育提供城市落地、教研产品、师资支持等服务，同时海风教育也将为轻轻家教提供智能学习硬件、在线教育AI教学等支持。

主打1对1个性化辅导，两家企业此前也都有单轮融资额超1亿美元。此次合作，双方将会如何实现优势互补，又将对正处于行业洗牌期的在线1对1赛道有怎样的影响？芥末堆就这些问题，收集了轻轻家教CEO刘常科。

煎熬的在线1对1

2014年，在线教育兴起时，“线上1对1”是首先被采用的教学模式。海风教育于2014年转型在线1对1辅导。轻轻家教于2015年上线，专注于中小学上门和在线全科个性化辅导。2016年，工具类APP寻求转型，“线上1对1”又再次成为猿辅导、作业帮、学霸君等企业的选择。

教学服务相对简单、产品差异性不强的特点，让在线1对1赛道更多是在拼速度，比体量。“赢家通吃”的诱惑，让资本看好在线1对1。充足的弹药也使得这一赛道的烧钱拼杀开始得更早。

扎堆入局的1对1企业，加剧了对教师资源和学生生源的争夺，进而推高了教学成本和获客成本。在线1对1饱受诟病的亏损硬伤，原因并非模型跑不通，而是行业竞争激烈。

如同家教O2O领域的补贴大战，用补贴冲量的结果必然是共输：补贴相当于流血，不补贴相当于弃权。烧钱不止的在线1对1的玩家，不过是在等竞争对手弹尽粮绝后取得头部垄断。

资本输血一旦不持续，在线1对1行业就会面临洗牌。2018年10月，学霸1对1和理优1对1相继暴雷，3个月后，猿辅导宣布关停1对1业务，转做班课。风口过去的在线1对1，又面临在线教育的监管合规，“煎熬”是大多数从业者的状态。

轻轻家教与海风教育的业务并不完全重合，此次合作的契机很大可能源于共同股东好未来。据刘常科介绍，合作前期沟通持续了3个月的时间。

资源优化互补

双方能够合作，原因在于同处个性化辅导赛道，但专注点不同。

刘常科提出，双方都深耕在这一领域，也都看好个性化教育，同时双方的商业模式又具有很大互补性。他表示：“轻轻家教在全国60个城市开设有直营分公司，有很好的线下网络。此外，轻轻家教提供的是独立老师服务，而不是专职老师。海风则专注打造专职老师供应链，有一支核心的专职老师队伍；在教研教学方面能力也很强。”

郑文丞也表示：“轻轻和海风这几年专注点不完全一样，海风在线上建立了在线系统、AI教学，轻轻则建立了很好的驻城获客和服务体系，但是相同点是我们双方都聚焦在个性化教育。”

基于这些共识，双方战略合作之后所有的动作都指向于打造优质的个性化产品和提供精细化服务。 

首先，此次战略合作形成的优势互补将为双方提供更完整的个性化教育产品。双方将为全国不同学习方式偏好的学生提供包括在线一对一、上门一对一、同城在线小班课等完整的个性化K12课外辅导产品线。 

其次在教研上，双方的教研优势将叠加，避免重复“造轮子”。轻轻的课件商城平台形成了数十万的教学教案课件，这些课件颗粒度细致到轻轻覆盖城市的几乎每所学校每个年级。海风做了超过5万个知识切片以及数量庞大的高质量的教学教案课件。

合作还将带来用户服务的变化。轻轻家教经过多年布局，已形成以全国60城为核心，辐射周边城市的复合型服务网。在双方全面合作之后，将进一步增强区域化产品和服务，包括对当地考情学情的深度分析，个性化教育方案的制定，学习效果跟踪等。 

目前，轻轻家教的在线课已占有一定比例，与海风战略合作之后，海风的线上优势导入轻轻，刘常科透露，未来轻轻的在线课比例将逐步提升至70%。

供给侧改革，营销侧多元

关于“在线1对1”，“财务模型走不通”几乎成为定论。然而看似健康的“在线大班课”，也只是跟谁学一家健康而已。正如前文所说，在线1对1亏损，原因并非模型跑不通，而是行业竞争激烈，结果是师资成本和获客成本居高不下。

在线1对1的供给侧（师资、教研、教学等环节）相对简单，竞争同质化。刘常科告诉芥末堆，此次合作后，双方除了能够提供更丰富的教育产品，还将合力打造教师供应链、教研产品的打磨和服务水平。

据了解，在师资上，轻轻拥有超过3万名自由教师，海风的全职教师加兼职教师的数量也超过了2万名，双方的合作可以建立起国内数量最大的教师群。在教师管理培训上，海风建立了覆盖全国的专职教师供应链管理体系，涵盖了招聘，培训，管理，留存的健康全面的教师管理体系。轻轻则建立了国内独一无二的自由教师供应链管控体系。

战略合作之后，双方教研教学体系会开放共享。轻轻的教研特色很重要的一个方面是本地化教研。与走大班课路线的在线教育不同，轻轻的课程更加本地化，贴合当地教材和进度。海风的教研走的是智能路线，通过智能数据分析、错题分析、知识切片等方式提高学习效率，若双方合作打通教研之后，能够打磨出更小颗粒，又贴合本地化的教学产品，未来就有实力构建竞争壁垒。

双方建立的品控体系也会相互打通。刘常科介绍，轻轻家教已经建立起一支品控团队负责日常监控课堂质量，帮助老师提升教学服务品质。这支人工队伍加上智能AI教学系统，有望形成业内强大的品控体系。

此外，刘常科表示，在线1对1是刚需无疑，目前的问题在于获客成本偏高。在线1对1的流量获取形式过于单一，成本必然越来越高；电销模式难以和用户建立亲密关系，转化率低，获客成本自然增高；在线1对1产品单一，用户选择门槛高。

刘常科告诉芥末堆，与海风合作后，将会发挥轻轻的线下获客能力，赋能海风的在线教育产品；此外会有更丰富的产品给到用户，优化用户选择方案；相比纯在线教育，本地化的教学服务将有助于提高转介绍的意愿，进一步降低获客成本。“我们驻城服务体系已经比较成熟了，当地的老师对学情、考情非常了解，他们会提前跟家长沟通孩子的情况，可以约在线下进行面对面进行沟通。上课之后，也会用周末上门了解孩子的情况”，他说道。

在刘常科看来：“获客成本一旦降低，在线1对1的模型就会正过来。”

附芥末堆专访刘常科

Q：请问这次合作是怎么推动起来的，合作的可能是什么？

A：因为本身我们两家企业，都是好未来投资的，所以平常我们都有很多接触。其实我们两家的业务模式有一些很大的互补性的。

一方面，其实我们在全国发展了60个城市，并且我们所有的城市都是采用直营分公司，我们没有加盟，也没有代理，全部是直营分公司。我们在当地都是有我们的相关的课程顾问的。

其二，我们一直在做的是同城的老师上门和同城的老师在线，我们没有专职老师，这个也是我们一个比较大的特点。我们通过这几年摸索了一套方式，怎么能有效的更好地服务好这些独立的自由老师，这也是我们很大的一个特点。可能外界很多人都不知道，外界一直把轻轻就看见一个所谓的O2O，它其实没有看到说我们轻轻这些年的发展，我们更多的是一家教育培训企业的做法来做，而不是一个O2O的平台。我们在做线下的网络。

海风这两年我觉得他做了两件事情，第一个事情他确实做了一个在线一对一非常核心的专职老师队伍的建设，他已经在全国有大约数千名专职老师了，我觉得整个专职老师的招聘培养培训流程，整个专职老师供应链打造还是非常不容易的。

第二点，我觉得海风在教学教研方面，在过去的几年里面，也是建立了非常强的模式。并且他的教学教研基于好未来的教研云的基础上开发的，应该讲在业内非常领先的。

所以我们两家在这两方面都形成很好的互补。

Q：这种互补体现在哪些方面？

A：第一个它有非常强的教育教研能力，也有非常健全的专职老师队伍的供应链体系，我们轻轻是自由职业老师的供应链体系的建设，轻轻有非常强的线下网络，从而线上线下结合未来我们应该有非常大的优势。

比如说，通常我们认为在线1对1电销获客成本高。原因非常重要的一点是可售卖的产品太单一了，只有一个跨省在线老师。如果家长说我想要老师上门，是解决不了的；如果家长需要一个本地的老师，也解决不了。

第一点，现在轻轻可以提供：在线一对一、上门一对一、同城在线小班课等完整的个性化K12课外辅导产品线。因为SKU更多，转化率也相应提高了。

第二点，电销因为它比较难以跟用户建立一个信任关系，因为不接触。但是我们有重点城市，我们小伙伴都是在当地用家乡话跟这个客户在联系，如果客户不放心，你还可以到我们当地的办公室。另外我们还可以在当地做家访，这样容易跟消费者建立信任关系。因为教育它毕竟是一个服务，它不是一个商品。如果有这种信任关系的建立，也容易提高我们的转化率。所以我们跟海风一起，我们觉得我们线下的网络结合海风的在线教育的优势，确实还可以形成一个非常好的互补。

我们还是坚定地认为个性化是刚需，毋庸置疑的。线上1对1先行，线上班课是今年发力，但长期来看一定会是线上班课带动线上1对1的发展，我们是坚定地看好的。

另外就是结合我们有60个城市，我们认为在线班课未来也会有两种业态：一种业态叫在线双师直播大班课，还有一个业态是在线同城小班课。同城的学生，然后基于同城的考情、学情的授课内容。

因为我们有供给端的优势，我们有教育教研，我们有线下城市，所以未来的在线班课这块，我们也会进入到在线同城小班课。所以两家战略合作以后，第一个就是我刚才讲的一些优势互补，我们继续做好个性化的补课补习，包括在线和上门。同时我们也会做好基于我们已经入驻城市的同城在线小班课。

Q：请您介绍一下这次合作的程度？

A：合作以后，我们会把教师供给、线索等共享，这些都可以等于2家都可以使用，从而提高各个环节的效率。

对，我们有共同的入口，我们有更多的SKU可以给到消费者。我们也有更全面的供给链了，包括全职老师，包括自由职业老师，我们的教学教研也可以充分共享。

品牌方面，我们肯定还是各自品牌独立发展。因为两家品牌其实在市场里都经过长期的积累，有一定的品牌积累，所以不会说品牌成为完全一个品牌。

Q：会有组织架构方面的调整吗？

A：我们会有一些共享部门，我们会做一些深度的合作，包括可能一些人员的调整共享之类的。

Q：这次合作，您认为比较难的地方或者比较关键的地方是什么？

A：我觉得合作的比较难的在于，第一、我们要面对整个大的环境，在7月份出台了在线教育的相关管理细则以后，各地方都在落地。这意味着，任何一家在线教育企业，未来都要面临一个比较大的挑战，如何去做合规性的运营。

第二、我觉得比较大的挑战是，大家都知道在过去一年到今年上半年，资本在教育领域方面的投资意向也有一些转移。在这种情况下，你如何能迎合适应资本市场的变化，需要在企业运营方面要做相关的调整，可能不像原来的我们整个行业的发展相对来讲，大家比较激进，可能更加要注重效率。

这也是我们两家为什么合作的原因，我们也希望能够通过合作把两家企业的效率都提升上来。两家公司合作肯定会涉及到一些磨合，但总体看两家的发展优势还是各不相同的，我觉得更多的是资源性的互补。

Q：在今天，您如何看待在线1对1赛道？

A：首先，1对1是刚需。

第二、1对1从商业模型的角度来讲，现在的投资人感觉模型不太好，最主要的问题还是获客成本偏高。获客成本偏高主要是几个原因，第一是因为传统做在线1对1用的都是电销模式。电销模式有几个弊端，一是你的流量获取相对比较单一，只能寄希望于流量巨头给你提供流量，这个成本肯定会越来越高； 第二个就是产品单一，远程电销模式比较难以跟消费者建立亲密关系，所以这两点又会降低它的转化率。这就会把它的整个获客成本推高。

但是我们跟海风战略合作以后，我们恰恰在这几方面优势。

第一个我们具备线下获客能力，第二个我们有更强的更多的SKU产品给到用户。第三个我们也跟用户容易在当地建立亲密关系，可以把整个在线1对1的获客成本大幅降低。 获客成本一旦降低，其实它的盈利模型就能算得过来了。

此外，随着在线班课的量起来，用户更多地接受了在线授课这种模式，我相信下一步在某种程度上在线1对1的刚需也会起来，这也会降低在线1对1的获客成本，因为用户的习惯培养起来了。

原来线下班的发展模式是先有线下班课，再有线下1对1，但线上的顺序反过来了，先有线上1对1再有线上班课，所以也会造成线上1对1整个的获客成本比较高。因为今年整个线上班课的爆发，我相信线上1对1也会处于相对比较利好的局面。

Q：您认为在线1对1现在处在什么样的阶段？

A：我觉得，整个赛道今年对大家来讲都是相对比较煎熬的，原因来自于两方面，第一个是因为政府的相关的政策的管制。第二个是因为今年在线班课的流量战争，使得在线1对1赛道的整个获客成本被进一步推高了。

我认为在线1对1一定是刚需，但在线1对1未来主要的竞争壁垒是来源于供给端。供给端供应链的建立，特别依赖老师。所以说它未来我觉得需要主要的有两点。第一个就是打造供应链，教师供应链体系，教师供应链，包括是自由职业老师还是全职老师，供应链的打造是非常不容易的，并且它是需要通过时间去积累的，特别是将来如果老师都要有教师资格证，就更加不容易的一件事情。

第二个，因为在线教育对科技的要求也比较高，所以如何能够通过科技提升在线的教学品控，从而使教学品质能够有保障，这非常关键。

如果再有一点就是教学教研能力。这三点我认为是很大的壁垒。