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芥末堆西瓜 4月12日

从2014年底到2015下半年，在经历了融资高潮和烧钱大战，教育O2O并没有改变潮水的方向，反而多数被潮水淹没。低频、高价、非标的特点，使得纯撮合交易的O2O模式并不适用于教育行业。对于教育O2O赛道的玩家而言，死亡还是转型并不是问题，能否留下来才是。

轻轻家教是为数不多的教育O2O坚守者之一，只是不再仅仅固守于交易撮合的老思路，而是打出了“家课堂”的新概念。轻轻家教COO王旭刚告诉芥末堆，目前平台上近3万名上架教师；所提供的上门家教业务于去年底突破月交易额一亿元，其中，去年5月份上线的在线家教交易额占比达到40%，月环比增长近100%。业绩一定程度上验证了新模式的可行性，或许正是因此，2017年10月底，轻轻家教完成了金额5500万美元的D轮融资。

爬出流血补贴的泥潭，并再次获得资本的青睐。轻轻家教所提供的“O2O”究竟提供了哪些新价值？

O2O补贴大战中的痛苦决定：止血

轻轻家教CEO刘常科曾这样描述2015年的补贴大战：“轻轻是被裹挟着冲向悬崖的。”

2015年，O2O模式被资本看好。滴滴、Uber、美团、大众点评分别获得数亿美元的融资，从而开启了疯狂的补贴大战。教育O2O领域的资本游戏也随之上演。据不完全统计，曾经昙花一现的各类教育O2O平台有数百家。其中轻轻家教在2015年4-6月就完成了三轮融资，仅C轮融资就达1亿美元。

知名教育O2O项目融资情况（部分）

家教O2O补贴大战的细节已无需多言。用补贴冲量的结果必然是共输：补贴相当于流血，不补贴相当于弃权。2015年9月，轻轻家教率先从这场“赔本赚吆喝”的游戏中退出，宣布停止补贴。

事实证明，轻轻家教的决定是正确的。大批教育O2O企业在随后的资本寒冬中销声匿迹。如由于B轮融资失败，资金断裂，“老师来了” 在2015年9月底宣布停止运营。率先停掉补贴意味着要从交易额狂欢中清醒，王旭刚用“痛苦”形容这一过程：“交易额不是降百分之多少，而是降一个量级。”

王旭刚将率先停掉补贴的决定归于刘常科坚持回归教育本质，做正确的事。“我们停掉补贴，起码能够止血，起码之前融到的钱能够支撑我们做一些正确的事情。比如研发和管理等方面。”

爬出泥潭的生死手：助教服务

没有了补贴，轻轻家教要靠什么来挽留学生和老师？答案是助教。

教育服务客单价高，用户决策重，这是教育O2O不被看好的原因之一。停掉补贴之后，轻轻家教需要重建信任基础，让家长和学生愿意留在平台。为平台赋予撮合交易之外的价值成为爬出烧钱大战泥潭的生死手，轻轻家教的选择是通过助教来为家长提供除教学之外的教育服务。

之所以引入助教把平台做重，王旭刚认为本质在于教育是非标准化的。简单的撮合交易既不能够满足家长为学生挑选合适教师的需求，也很难实现直接下单。要想促使家长下单、维持学生留存，教育服务必不可少。助教就是轻轻家教介入到教育服务闭环的第一步。 

助教与课程顾问角色类似，负责为学员匹配教师，追踪授课情况，与家长同步教学进度，甚至与学生和家长谈心。引入助教之后，轻轻家教不再是简单T2F(Teacher 2 Family)，而是TT2F（Tutor&Teacher 2 Family）。 “轻轻将通过助教深度介入到教育服务的过程”，刘常科曾这样表示。目前轻轻家教有超过1000名助教。

在这个意义上，助教的角色发挥着教育O2O平台理想中的作用：让信息透明化，减轻家长决策压力，为学员匹配最合适的教师。轻轻家教下注的助教服务很快开始发挥作用——补贴没了，生源来了。截至2016年3月，轻轻家教在上海的订单量已经超过其2015年发放补贴时期，成单量还在持续增长。

教师供给侧优化：品控

教育O2O平台最被诟病的就是获客能力。在行业回归理性后，相比补贴，老师更关心稳定持续的生源。这也就不难理解取消补贴之后，在平台无课可上的老师们又不得不重返线下中小机构。 助教服务给平台的增值让轻轻家教重新获得生源，生源又让教师开始涌入。

王旭刚表示，生源带来的老师增长鱼龙混杂。2016年，品控成为轻轻家教的业务重点。事实上，教育O2O平台上老师过往授课历史的透明化，学员为老师打分的机制，都是某种意义上的品控。但对于轻轻家教而言，这些都还不够。

王旭刚告诉芥末堆，轻轻家教的品控包括流程数据化和供给侧优化，让匹配更精准、师资更有保证。

流程数据化除了最初的授课历史透明、学员打分机制，轻轻家教还推出了教师分级制度（分为KABC，对应不同权益），建立教师信用体系。不同评级会影响教师的分成比例和推荐权重。

饱受质疑的“跳单”（私下交易）问题也随之解决——教师和学生对接后，如果出现课时明显下降的情况，会被系统识别并调低教师的评级甚至下架。助教对学生学习进度也非常熟悉，王旭刚表示，“跳单基本不可能”。

此外，轻轻家教还推出“小轻智能教学法”：教师在接单后要完成6步，包括根据学生的学习情况制定学习计划并与家长沟通、课前预习、课中家长在线旁听，课后学情反馈、练习作业布置，阶段性学习进度总结。这种标准化的教学方法让教学过程更加透明，也让平台积累教学过程中产生的各种授课和评价数据。

供给侧优化主要体现在轻轻家教专门的师资运营团队，团队会从每个城市的各科老师中选取最优质的老师担任教研组长。教研组长负责提供教研方面的支持，也会通过带教的方式帮助年轻老师成长。此外教研组长还会负责新招老师的面试、筛选和试讲课。

轻轻家教的教师筛选页

轻轻家教在老师信息标签化、师生精准配单等方面也加大了研发和投入，以提升师生匹配的效率。王旭刚介绍，轻轻家教目前近3万名上架老师，均为自由老师群体和机构老师，平均教龄超9年。其中教研组长有数百名。

顺应供需两端的变化：“上门+在线”的复合式教学到家业务

从上门家教业务起家，轻轻家教此前的扩张以驻点城市为核心，为当地提供上门家教服务。在过去的3年发展中，家教O2O市场的供给端和需求端都在发生着变化。

王旭刚告诉芥末堆，不同于通常的印象——有家教服务需求的更多是应试压力更大的初、高中生，轻轻家教平台上超50%是小学生。这意味着，一半左右的付费者是80后家长。更年轻的家长群体有着不一样生活习惯和消费需求：更关注时间成本，接送孩子去线下培训机构的时间不再被接受；更强的消费主动权，倾向于为选择更丰富的教育服务买单；更强的付费意愿，追求性价比而非单一低价；更大的包容度和接受度，愿意为在线教育付费。

供给端的变化则是刘常科经常提到的“哑铃结构”：由于品牌、技术、资本等方面的优势，全国性教育巨头或区域集团会越来越挤压中小机构的生存空间，后者或者消失，或者成为自由职业教师或小型工作室。一个能够对接学生和家长，并提供相关教研赋能和运营支持服务的平台成为刚需。

以上门家教为主要业务，以驻点城市为扩张方式的模式已经不太能顺应供需两端的实际情况。同样，当平台上架老师达到一定规模时，如何优化教师资源也成为轻轻家教思考的问题。在线成为了最佳选择。2017年初轻轻家教开始试水在线业务，同年5月份成立了独立的在线事业部。

谈到在线家教的难点时，王旭刚的回答依然是品控。在线授课过程中互动性、参与度和专注力的缺失将直接影响教学质量。“为了保证学习效果，除了严格采用‘小轻智能教学法’，我们在线授课过程中还借助工具增加了各种互动性和参与性，甚至会要求老师在教学过程当中跟每个孩子的互动不低于某一时长。”

王旭刚介绍，轻轻家教借助底层图像智能识别系统和部分人工智能技术，实现系统自动检测教师的备课充分度、教学内容合理性、与学生互动程度等方面。此外所有在线课都会被全程录制并回放，以保证教学过程的透明性，助教和教研组长等内部师资人员都将监管在线授课过程。

目前轻轻家教的在线家教采用一对一和一对多（6人以内）的授课模式，其中一对一以日常辅导为主，一对多以短期冲刺教学为主。王旭刚表示，不论是线上一对一还是一对多，选用的师资都是经过严格审核的。审核维度主要包括授课工具熟练程度、在线授课技巧、课件内容、授课表现等。截至目前，轻轻家教有近万名在线授课教师，占到全平台教师数的1/3。

王旭刚告诉芥末堆，做线上课并非要转型线上，而是基于供求两端的变化和轻轻家教自己的发展逻辑。“轻轻家教已经积累的海量的老师，不同地区不同学情都能够做到有针对性的匹配。线上一对多的服务也能通过价格撬动家长侧，因而在线课的发生场景就有了。”

据王旭刚透露，轻轻家教在线课正在引入学而思的题库和课件，还将利用轻轻平台的优质老师讲义共享的方式，来赋能教师，保证教学质量。

在去年年底，轻轻家教已经实现月交易额一亿，其中在线课占比达40%，并保持着月环比近100%的增长。而在去年10月份，轻轻家教也获得了D轮5500万美元融资。

新一轮的品牌建设烧钱大战，“家课堂”战略能否突围

2018年初，轻轻家教宣布其首创的“家课堂”教学服务模式战略定型，最新的品牌口号为“让家成为孩子钟爱的课堂”。王旭刚介绍说，线上线下的结合，都是基于“家”的教学场景，这依然是坚持轻轻家教的O2O模式不变。

轻轻家教的“家课堂”战略

“经历了2015年做补贴、2016年做品控，2017年做在线，现在不论是我们的产品、服务、用户的口碑都能够去承接更多需求。从今年起，轻轻将从偏重销售导向的业务开展方式转向重点在品牌建设方面发力。”王旭刚表示，轻轻家教在这些年投入很大资金和人力打造的基于移动互联网的供应链管理体系已经成熟，接下来将是品牌建设大年。

事实上，今年以来，仅从签约明星代言来看，各大在线教育公司的品牌建设都已提上日程。此外，三好网年初发起的热搜微博话题“魔幻三好体”、一起作业品牌升级为“一起科技”、精锐教育登陆美股等，都在暗示着品牌建设可能引发教育行业新一轮的烧钱大战。对此王旭刚表示，不论如何，教育终归要回归本质——教师的数量和质量，以及核心服务，而这是轻轻家教三年来一直在做的。