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之前有个对留学行业感兴趣的朋友问我，很疑惑为什么留学的客单价这么高，可留学公司却都觉得这个生意难做了？

在线上流量越来越高的今天，很少再有低成本高产出的渠道。线下各种活动泛滥，同质化严重，效果更难以把控。甚至很多线下活动已由获客属性转为转化属性。

高涨的费用不仅仅是市场成本，还包括顾问的成本、公司的房租以及大公司管理成本的分摊。

所谓国际教育光鲜的外表下，却是越来越难以生存的业态，或许这就是留学行业的现状。

在行业里，语培项目有公司公开返佣可以达到30%甚至以上，留学公司返佣也普遍走入20%+的时代。

这就是大市场环境的缩影。如果不是流量越来越贵，新客户获取越来越难，谁也不会接受这种丧权辱国的条款。谁也不会忍痛舍最高签约金额的40%分给渠道。

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这几年，市场上不仅仅一些中小型公司出现了业绩增长问题，甚至市场上一些明星公司，乃至老牌明星公司都出现了不同程度的业绩增长问题。业绩下滑、裁员，甚至雷暴。留学公司的日子并不好过。

到底是什么更深层次的原因造成了市场环境恶化？我认为主要有三点：

（1）留学市场红海化；

（2）产品与市场脱节；

（3）运营和管理缺乏创新。

留学市场的红海化，这不是机构自身可以解决的问题，所以不在此讨论。主要说第二点产品问题。

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留学行业诞生之初，产品要求非常简单。客户的要求就是出去。学校、专业、地理位置、气候、生活等都很少有诉求。重要的就是出去，去那个国家。

随着时间的推移，客户群体发生了翻天覆地的变化。

现在的客户群体主要以95后为主，家长大部分是65后或70后。95后群体的父母一般都出生于少子化家庭，这直接导致这个群体从小到大享受了众星捧月般的待遇。更加个性、更加自我。

家长群体的变化，以前主要是50后家长，对于留学这件事和海外的状况知之甚少。但现在，家长一般都具有良好的教育背景，有一定的海外关系（亲戚、朋友、同学等），甚至还有一定的英文阅读能力。这让他们掌握了大量留学相关信息。

经常有人说，信息爆炸导致信息极度透明，吃信息不对称的留学行业没有了赖以生存的空间。这说法大错特错。信息爆炸，导致了分辨信息的成本越来越高，造成了新一轮的信息不对称。

总体上客户群体的需求越发的体现多元化，很难用几个点来覆盖大部分群体的需求。但大部分公司的产品并没有去适应客户群体的变化。

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众多留学产品有个普遍问题：产品是包装出来的，不是设计出来的，做了一份合同就完成了一个产品的设计。我统称这种产品叫PPT产品。

有人可能觉得，我把活干好了就得了，还要那么复杂干嘛？是的，这点我同意，把承诺给客户的活干好了。但什么是把承诺给客户的活干好呢？这里得有个标准吧。而这个标准就是产品。

留学行业提供的是一种人力服务，人的收入决定了能吸引到什么水准的人才。而人又决定了提供服务的质量。现实情况，对比多年前，这个行业的收入以购买力来衡量，整体是在下降的。

留学公司亟待转型方向：标准化、产品化、人力资源重构

虽然现如今留学行业客诉频现，但服务质量下降的没有看到的那么快。只是客户需求越来越高。

我们再回顾一下我们经常提到的留学产品三要素：人、内容、品控。

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在这样的情况下，该怎么解决产品的问题？除了针对不同的客户群体设计不同的服务内容外，去控制服务条线的方法无外乎两点：

第一，让人拿到更多的钱，吸引更好的人。

第二，品控的标准化。很多公司有标准化要求，但没有标准化管理。以一个最简单的点来说，要求服务人员每周给客户打一次长达20分钟的电话，如果你的公司里有20多个服务人员，如何核查员工是否按照要求打了电话？

小公司还可一个一个核实，或翻翻通话记录。只要想做方法总是有的，就是要拼体力。一旦人员多到体力不够用了呢？

所以，留学行业真正的标准化，仅在销售端完成了，但在服务端，还差得远。

另一方面，留学公司产品化的概念还很初级。怎样才能产品化？这里面包括准确的市场调研和定位、差异化创新、各个部门的高度协同，以及标准统一、易执行、易把控的服务准则和流程。

产品化任重道远，标准化任重而道远。

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