鲸鱼外教培优CEO吴昊

少儿语培赛道迎来了2020年首笔融资。

2月18日，鲸鱼外教培优正式宣布完成B轮1亿元人民币融资，本轮融资由远洋资本领投，山行资本与清新资本跟投，泰合资本担任独家财务顾问。据了解，鲸鱼外教培优创建于2012年，是一家针对3-18岁青少儿在线英语学习机构，以在线小班课为主。

少儿语培曾是在线教育领域最为火热的赛道之一。据经济日报统计，2013-2018年间，仅VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk 四家少儿英语企业，融资额就超过了150亿元人民币。但进入2019年后，曾经大热的教育风口在这个资本寒冬也难逃冷遇，赛道的投融资的案例寥寥，甚至之前领跑的很多头部企业都相继出现各种困难，资本市场回归理性。

在资本寒冬与疫情双压下，鲸鱼外教培优开年收获1亿元融资，是否能给行业带来一些启示和改变呢？

从小班课到外教培优，定位素质培优打破同质化竞争

少儿英语赛道不缺乏优质选手，但大多数机构的课程都以兴趣启蒙为主，学员低龄化趋势明显，偏爱游戏化教学，交付的效果都可以总结为“开口”、“爱学”、“敢说”。

而随着孩子年龄增长、市面上课程同质化严重，家长的意向也发生变化，培优需求也在增强。同时，“素质教育”也是国家政策推动的方向，并出台了《深化教育教学改革全面提高义务教育质量的意见》等一系列教育政策。

在家长需求和政策双重驱动下，鲸鱼外教培优率先提出了“外教培优”的定位，致力于从“学习效果”和“综合素养”两个方面出发，不仅帮助孩子从零基础全面提升听说读写英语综合能力，同时培养孩子的综合素养和国际竞争力。正是在这样差异化定位下，鲸鱼给学员们交付的也是“培优”的效果。据显示，鲸鱼外教培优已经有400多名牛娃在国内外英语赛事中获奖，成为全国获奖学员数量最多的少儿英语机构。2018年鲸鱼更是成为在线青少儿英语行业唯一入选国家教育部“十三五”重点课题项目的承担单位。

“坦白说，我们为什么定位外教培优？”吴昊解释，因为鲸鱼不希望用户将鲸鱼外教培优仅认知为应试和培优。他表示，外教是鲸鱼外教培优的基因。第一，我们的教学除了让孩子的英语听说读写这些学科能力全面提升，更重要的还是培养孩子思维方式与知识储备，让孩子有国际化的视野和更具竞争力的未来，是全面的素质类培优；第二，我们是“从零培养优等生”，不管是孩子的英语能力处于什么阶段，都可以来我们这里学习，达成培优。

在课程方面，吴昊表示，鲸鱼外教培优采用的是原版精读和启发式教学。他这样解释道，相较带读，精读就是精细化的去阅读，用更多的内容去阐释，用启发式教学让你学会自己梳理逻辑、思辨能力。这种原版精读逻辑培养的效果，简单解释就是，让你从“学英语，变成用英语去学”。

鲸鱼外教培优曾宣布与美国国家地理学习、牛津大学和Teacher Created Materials出版社（简称TCM出版社）都达成过合作，三家国际顶级的出版社都授权鲸鱼外教培优使用其原版教材和数百本正版分级读物的使用，覆盖了自然拼读、自然科学、数学、语文、阅读、社会科学等方面的内容，这样鲸鱼的课程不简单是普通意义上的学习英语了，而是全面的用英语去学习，这也是素质英语课程培优的特点。

吴昊也曾表示，今后不排除增加应试的内容，这也是为了让高龄段的孩子可以更好的将知识点应用到日常学校学习中。“但我们主要还是提升素质能力，因为我们毕竟不是一家教应试能力和技巧的公司。”

小班课模式运营难，鲸鱼跑通了吗？

相较首先切入在线外教1对1的少儿英语赛道的玩家们，鲸鱼外教培优一开始选择的是在线外教小班课模式。

这个选择还算不错。iTutorGroup创始人杨正大曾表示，“在线一对一将成为历史，小班课才是未来主流。”相比多次被诟病“规模不经济”的一对一模式，小班课模式或许更被如今的资方和创业者看好。

同时，新东方创始人俞敏洪在分析新东方一对一业务的发展历程时曾提到，“在测试模型时，怎么都摆不出来一对一能够赚钱，再看数据，利润就是3%到5%，一不小心这个公司就是亏损的，当时我认为这个模式如果不转型就做不大，而且有风险。”

所以，安信证券的《从线上/线下和班型看k12教培模式之争》报告中也曾指出：均衡体验效果与成本控制，线下小班课是主流。线下k12的教培班型演变逻辑是遵循“大班—1对1—小班”路径。

“线下如果没有跑通过的模式，在线上跑通难度是非常大的。”吴昊认为，线下跑通的模式搬到线上可以提升效率，让更多的地区同时享受优质资源。“这件事是成立的。”

目前鲸鱼外教培优选择的小班课模式，实际是复制美国学校的模式。“美国学校也是小班教学，而且模式已经跑通了，我们的人数只是更少一些。鲸鱼在去年取得了近5倍的增长，某种程度上我们在小班课赛道上已经比别人更往前了一步。”

据公开数据显示， 鲸鱼也的确如此。鲸鱼获客成本长期维持在2000元左右，为行业的1/5左右；到期续费率始终保持在80%-85%，新增学员中来自转介绍的比例高达60%-70%，均远远高于行业平均水平。自2017年底公司正式商业化运营以来，仅10个月就实现了正向现金流，2019全年实现经营现金流净流入。

与此同时，鲸鱼外教培优也在进一步优化自己的经济模型。吴昊表示，鲸鱼外教培优此前主要打磨1对2的体验，未来也会尝试更多班型，1对4或1对8等更多小班模式，但无论何种班型，必须是在充分保证学习效果的情况下

疫情之后，在线少儿语培会迎来春天么？

2019年底爆发的新冠病毒肺炎疫情无疑造成了巨大的影响，随着教育部对暂停线下教培活动的规定，迫使用户和机构都转战线上。对于在线教育机构，尤其是在线少儿语培们来说，会是春天么？

吴昊认为，对于在线教育行业长期一定是利好的。曾经线下大量未尝试线上或者没有动力尝试的用户会来线上体验。这其中一定会有一部分用户尝试后，觉得线上体验好，而留在线上。

面对疫情，许多机构也送出了免费在线课程。家长们如何选择，考验的是企业内功。对于很多此前依靠“输血”来获得增长的企业，或许会成为一次考验。因为短期来看，这些免费课程的帮助并不会很大。第一，大量机构推出了免费课，占用了用户时间，用户会先使用赠课，短期内不会报课；第二，因为疫情的爆发比较突然，很多机构没有足够的时间打磨课程，因此课程质量不一定是最优水平，这就对用户体验有一定影响。

“公益课程会起到一定的用户转化与拓展的效果，但此次免费课程大多停留在给用户带来福利的阶段，还没到切入运营、拉动大规模用户转化的状态。但可以肯定的是产品质量和学习效果是决定最终转化效果的关键。”吴昊指出。

的确如此，无论疫情与否，整个在线教育，尤其是在线少儿英语的趋势是不会变的。从行业来说，用户的需求依然是好的学习体验和学习效果。因此对企业来说，一方面还是要专注打磨产品和用户体验，另一方面也要不断提升运营效率，优化和完善经济模型。

疫情加速了在线教育爆发拐点的到来，但也意味着竞争将会加剧，如何把握住这波机会，还需要企业自己准备好。鲸鱼外教培优的B轮融资无疑为下半场的激烈竞争储备了弹药，但依然“不为冲规模而烧钱”。

CEO吴昊表示，疫情期间，鲸鱼不会盲目跟风去推出大量公益类，营销类课程。教育还是要回归到本质上，专注于打磨自己的产品、服务，确保让真正好效果、好口碑的产品来承接住这一批市场新增红利，在竞争中处于更优势的位置。从长期来看，鲸鱼还是会坚持把自己的经济模型做的更健康，借助在线教育加速渗透，加速改变用户习惯的机会，更好的发展自己，成就更多的用户。