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*来源：王磊说（V5wanglei），分享嘉宾黄晓鸣

私域流量已经成为越来越多的教育机构的关注重点并成为很多机构线上招生的方法。主要因为以下几点变化：

第一，我们的客户群体发生了变化。家长是90后群体为主，他们是互联网的原住民。客户在哪里，业务就在哪里。他们也是消费的主力

第二，线上体验式消费习惯已经建立。目的式购物已经转化为场景式购物。决策链路缩短，在线即可发生。

第三，在线获客更加便捷，获客成本也在不断下降。

第四，OMO双师课堂的形式成为教育机构的新趋势。我们有了在线内容，这个趋势成为可能

第五， 疫情的倒逼，让教育机构重构业务模式和管理方式。

教育机构的招生阶段

第一个阶段是渠道招生。需求大于供给，当时不缺乏生源，人口红利快速发展。地推、广告投放、异业合作等是传统的渠道招生方法。

第二个阶段是品牌招生阶段。随着供给变得充分，机构需要建立品牌意识，通过品牌占据用户心智。在市场部的基础上，需要建立品牌部门，渠道品牌化，品效合一。品牌、市场、获客逐渐融合。

第三个阶段是私域流量获客阶段。机构需要把注意力放到存量市场，通过老学员带来新学员。用户增长中心成为新的部门，运营私域流量。

私域流量的核心理念是以学员为中心建立的CRM。建立高粘性的价值链。私域流量最大的优势是不需要付费，直接触达、自主可控。

私域流量的运营是养鱼五部曲。找到鱼塘，捕鱼，养鱼，养大，生鱼。反复需要强调的是学员价值

传统招生是订单单价和学员数量相乘，在单价基本不变的情况下，主要是提升线索量和转化率。公域流量销售业绩=线索量*转化率*客单价

私域流量考虑的是学员的终身价值。私域流量销售业绩=学员数*LTV 。所以拓展学科或者拓展生命周期是主要的方法。

所以思维的转变是非常重要的。

流量的转化需要通过公众号的工具，沉淀意向学员之后，成为私域流量，再不断转化。通过口碑效应不断循环。私域流量不是一次性收割，而是不断转化。所以最重要的客户的留存。

有赞在2018通过各种营销做法获得227亿交易额。2019年通过分享裂变，会员数字不断增长

教育机构做私域流量具有天然属性。教育行业是高毛利高客单价的。有足够的人力和财力来做私域流量。其次教育行业是长服务周期的，可以和家长建立长期的合作关系。第三，付费和体验分离，决策周期长。第四，需要基于口碑和推荐进行决策。这些都是适合做私域流量的因素。

跟谁学旗下的高途课堂是唯一营利的在线教育机构。毛利很高，通过私域流量运营，低价获客。公众号对用户群体进行细分，精细化运营。各种干货的直播大课。不同层级的转化产品触及不同层级用户；社群运营也是精细化的，细分不同的标签。

搭建私域流量是个精细化的过程。1.官网搭建，2.产品搭建， 3渠道搭建， 4.营销工具使用。

在线官网是私域流量的最好的载体，有个大的鱼塘。

然后打造产品，要有线上的课程内容体系。兴趣产品，最大范围触达客户；引流产品，获取线索，低价或者免费；爆款产品，是短期课程，立刻能够决定；现金流产品，是提供利润和收入的长时间课程包。把价值层层递进，去销售化的过程转化。

渠道拓展：线下销售转型线上推广分销，销售员工的朋友也可以发展为销售。学员可以发展为推广大使，粉丝也是，都可以设置佣金比例。拼团等营销工具要学会使用。创造场景感和激励感。

下销售转型线上推广分销，销售员工的朋友也可以发展为销售。学员可以发展为推广大使，粉丝也是，都可以设置佣金比例。拼团等营销工具要学会使用。

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