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* 来源：广证恒生新三板研究极客（gzgzhs_xsb）

从供给端看，素质教育各品类目前仍以线下模式为主。在长期OMO模式的发展趋势下，线下仍是不可或缺的一环。单店模型的优劣程度直接决定了线下板块扩张的可持续性。本文根据广证恒生长期的产业调研反馈，依照上市公司的财务逻辑，对素质教育各品类的单店模型进行假设构建，与K12学科培训对比的同时借鉴行业内优秀企业的做法，提出素质教育单店模型优化方向，以供企业参考。

考虑基本假设：广州为例，300㎡，我们分别构建了钢琴、美术、舞蹈、编程机器人四个品类单店模型。得到平均税后净利率18.24%，平均坪效1.18万元/㎡，平均人效38.66万元。此外关于素质教育各品类单店模型特性，具体如下：

• （1）舞蹈教育人效最高，达48.46万元。舞蹈教育1v20模式使得师资利用率极高。但同时由于班型较大，使其坪效较低，仅0.97万元/㎡。

• （2）编程机器人坪效最高，为1.34万/㎡，其次是钢琴教育。编程机器人主要因小班教学，场地利用率高，且品类课时价较高。钢琴教育同样归功于高课时价。

• （3）整体利润规模最大的是编程机器人教育，其次是钢琴教育。钢琴与编程机器人教育整体利润规模较大，主要系课时价较高。且钢琴教育受益于灵活排班特性，耗课率往往高于其他品类。

• （4）税后净利率最高的为舞蹈教育，其次是钢琴教育与美术教育。但整体差距不大，品类带来的差异约1-2%。
  

K12培训机构单店模型：税后净利率26.51%，坪效1.63万元/㎡，人效54.26万元，与素质教育相比，K12单店净利率高8%，坪效与人效分别为素质教育的1.38倍、1.4倍。K12单店模型优于素质教育的根因，主要系更高的耗课率、更多排课时间、较低生均面积、较高生师比，及结果导向下的学习连续性强。借鉴素质教育头部企业的做法，我们认为以下3个思路可帮助企业优化单店盈利能力。

思路一：丰富单校区教学品类，提高客单价、拓宽校区收入天花板。K12由于刚需属性因而排班时长更多，给校区带来了更多的收入。素质教育非刚需属性短期较难改变，但可通过双师、在线课程等方式，丰富教学品类且不增加线下物理成本负担。如闪电教育旗下的小天鹅艺术中心，通过七彩美育双师课堂和七彩云在线教育，实现了多样化教学品类的布局，平均1个学生报3-5门素质教育。

思路二：比赛、考级强化学习连续性，提高耗课率。素质教育偏低的耗课率除企业本身运营因素外，还由于本身教学内容连续性不受消费者重视，行业内企业多通过比赛、考级等方式强化学习的连续性，还可额外创收与品牌推广。如树华美术是中国美术学院社会美术水平考级中心的考点之一，2018年旗下学员考级通过率达95%。左印美术也是中国美术学院考级点，并根据中国美术学院的考级体系，建立了寒暑假考级训练班。童程童美举办发现杯少儿编程大赛、编程猫承举第十七届全国中小学信息技术创新与实践大赛等。除了外部赛事和考级外，还可举办内部常规赛事，如万国体育在各培训中心举办的内部赛事多达52次。

思路三：结合双师、AI、智能教具等技术与模式，标准化运营，降低师资要求，提升运营效率。如编程猫的“猫老祖”AI老师，老师1：10，即一个教师对应10个AI老师，将师资效率扩大了10倍。贝尔科教的BEBO智能教室产品，则简化并标准化处理了教师的教学过程，降低了教师授课备课压力。

• 风险提示：市场发展不及预期、新型冠状病毒性肺炎疫情发展态势不确定性风险、企业运营管理风险
  

导语

为什么当下时间点仍然继续强烈推荐素质教育赛道？我们概括为三个核心逻辑：

• （1）政策驱动大方向不变；

• （2）认知觉醒大趋势不变；

• （3）格局尚未稳定，领跑企业的成长空间巨大。

在此背景下，素质教育整体渗透率提升的核心逻辑不断强化，正告别过去非刚需、企业小而美做不大的原始阶段，拐点已至，星星之火，可以燎原。

从供给端看，素质教育各品类目前仍以线下模式为主，长期OMO趋势下，线下仍是不可或缺的一环。与K12学科培训不同，素质教育由于非刚需性及过程导向使线下教学服务成为用户服务中不可或缺的一环，且由于部分品类教学特性所致，在线教育也难以完全替代线下市场。我们认为，在素质教育领域，线上与线下结合的OMO模式将是未来的主流。2019年以来素质教育各领域的头部企业也在不断加深线上线下业务的融合度，如闪电教育集团推出七彩云课堂助力线下小天鹅艺术中心发展。贝尔科教集团发布贝尔编程双师课题，同步输送至旗下千余家中心。在线编程企业编程猫，也于2019年正式启动线下加盟项目。

之前，我们曾对素质教育领域线下盛行的加盟模式进行了详细的分析，感兴趣的读者可以回顾素质教育扩张策略研究①：见微知著，从5家细分头部企业看如何做好加盟？本次我们将进一步深入研究线下教培行业的基本经济元——单店模型。

线下教培模式本质是连锁经营，核心在于打造健康的单店盈利模式，以及构建单店标准化复制的可持续发展能力。单店模型的优劣程度直接决定了线下板块扩张的可持续性。拥有一个健康且稳定的单店模型有利于企业现金流健康循环，降低扩张风险。而单店模型的盈利水平，也是制约企业利用自身资金扩张的重要因素。由于K12学科培训与素质教育的目标群体高度重合，长期以来两者共同构成了6-18岁学生群体的大部分校外学习时间。过去，行业一致观点认为，素质教育单店盈利能力普遍弱于K12学科培训，并由于素质教育本身的过程属性偏重导致企业的运营能力极大程度影响单店模型的优劣程度，行业内部分企业存在耗课率低、销售费率高、坪效人效低等诸多情况。本文将对素质教育各品类的单店模型进行假设构建，并通过与K12学科培训的单店模型进行对比，找出两者的具体差异，并借鉴行业内优秀企业的做法，提出素质教育单店模型优化的方向，以供行业内企业参考。

阅读本文前，需要申明以下两点：

第一，企业单店模型跟公司财务报告是存在一定差异的，公司的单店模型净利率通常会高于企业整体净利率。主要有两方面原因：

• （1）单店模式分析的是开业2-3年后的成熟业态下的截面数据。但企业是会持续扩张的，新店1年内通常都是亏损的，因此会拉低公司整体的净利率。处在扩张期的公司，整体净利率水平会由于新店原因而偏低。

• （2）单一门店的测算暂不考虑平摊总部管理人员以及研发投入等成本。一般在企业总部的财务核算中会平摊一定的总部费用，具体的数值因企业而异。
  

第二，具体企业的单店模型具有一定差异，主要受城市区位、客单价、生师比、企业运营水平、管理半径等多种因素影响。即便是同一个企业，其所辖中心的单店模型也不尽相同，我们强调的标准化运营能力也在于企业能够极大程度上保持单店模型的稳定性与可复制性。本文构建的单店模型基于多个实际案例，并参考上市公司财务统计口径，对营业收入、销售费率、管理费率、税费等因素进行规范调整。本文模拟的单店模型并不代表线下所有素质教育企业的所有中心均完全符合此单店模型标准，我们将尽可能采取行业一般水平作为评价基准。

1、素质教育单店模型：广州地区300㎡单店，平均税后净利率18.24%，平均坪效1.18万元/㎡，平均人效38.66万元

素质教育单店盈利模型因为其经营的品类不同，受城市区位、客单价、生师比、企业运营水平、管理半径等众多因素的影响，导致了其利润率不同。我们根据实际案例模拟了编程教育、钢琴教育、美术教育、舞蹈教育的单店盈利模型，以从中得到利润率差异的来源。

需要注意的事情，关于营业收入、销售费用、管理费用、税费等项目由于各家企业财务统计口径的差异以及所获取的税收优惠政策不同，因此具体项目存在一定差异，在此我们只对正常税费情况下，按照上市公司财务统计口径的要求进行单店模型模拟建设。

1.1单店模型的整体假设

1.1.1单店规模与租金：以广州为例，300㎡，租金6元/㎡/天

单店规模300㎡，以广州为例，假设门店地处一线城市，租金6元/㎡/天。素质教育行业目前处于发展期，一线城市发展较快、渗透率高，且目前大多数机构开设直营店均选择一线城市，故我们把一线城市作为素质教育直营店的经营背景。

（1）单店面积方面，素质教育通常采取中小班教学，故单店面积通常不会太大，根据调研显示，素质教育机构在200-500㎡之间，我们采取中位数阶段300㎡为代表做案例分析。

（2）租金方面，由于多数素质教育机构主要分布在商场、街边店等，因此我们参考58同城租金数据，300㎡日租金在5.3-5.92元/㎡/天之间，取中位数，假设租金为5.5元/㎡/天，由于水电物业多与使用面积呈正相关关系，因此在租金基础上多取15%。

1.1.2校区教室及人力：根据教室数量1：1配备教师，另配备1名校长，1-2名销售，1名前台客服，薪酬依据品类与教学特性而定

教室数量方面，根据品类的差异，同样的单店面积，不同品类依据教学特性规划的教室数量有所差异，300㎡的钢琴教室一般可规划10个1v1教室，美术、编程等小班制教学可规划6个小班教室，舞蹈等中型、大型班制可规划2个教室。

根据不同教室数量1：1配备教师，另外配备1名校长，1-2名销售，1名综合业务岗（前台、客服等）。

（1）教师数量方面，素质教育下的各品类由于上课模式不同导致其师生比有很大的差别，根据产业调研情况，美术、编程机器人多采用6-8人小班制，钢琴等音乐教育主要采用1v1或1v2，舞蹈则采用20人的中班或大班制。按照教室数量1：1配备教师人数。由于钢琴教育可以通过场地设置为1v1或1v2，因此教师人数相较于教室数量少一点，即钢琴教育配备1名校长；8名教师；2名销售；1名前台兼客服，合计12人。美术和编程机器人教育配备1名校长，6名教师；2名销售；1名前台兼客服，合计10人。舞蹈教育配备1名校长，2名老师，1名销售，1名前台兼客服，合计6人。

（2）薪酬方面，参考猎聘网数据，假设校长1万/月，前台客服0.5万/月，销售0.8万/月。教师的薪酬多于行业招聘要求以及教学特性有关，钢琴，美术假设为0.8万/月，编程机器人教育由于师资的相较于其他领域获取难度较大，教师薪酬假设为1万/月。舞蹈教育由于师资的流动性较大、且生师比通常较高，因而假设1.5万/月。

1.1.3收入与耗课率：客单价集中在1.4-2.4万元，耗课率60-80%

校区收入一般有培训收入与产品收入两个部分组成，其中培训收入=校区理论学员人数*招生满园率*客单价*耗课率。具体如下：

（1）校区理论学员人数方面，根据校区教室数量和班型的差异，根据规划教室数*班型人数*9为校区理论学员人数，即一周内同时可容纳人数。“9”是假设1人1周上1次课的情况下，1周内校区有9个时间段可供选择。即钢琴、美术、编程机器人、舞蹈四个品类理论学员人数分别为180人、432人、432人、360人。

（2）招生满园率方面，本次我们主要探讨成熟稳定期的素质教育单店模型，素质教育一般2年后进入稳定期，根据产业调研反馈，成熟期的校区招生满园率一般在90%及以上。

（3）客单价方面，参考大众点评的产品价格数据，假设钢琴教育课时单价为250元，美术教育与舞蹈教育课时单价为150元，编程机器人教育课时单价为170元。对应客单价钢琴教育、美术教育、舞蹈教育、编程机器人教育分别为2.4万元、1.44万元、1.632万元、1.44万元。

（4）耗课率方面，根据产业调研反馈，行业平均耗课率集中在60-80%之间，主要由各企业运营水平差异决定。由于钢琴教育的1V1/2模式，排班灵活，耗课率相对较高，假设为80%，其余领域假设耗课率为60%。

（5）其他产品收入方面，包括钢琴教育的钢琴产品销售，舞蹈教育的舞蹈服装与鞋子，编程机器人教育的机器人教具玩具，美术教育的颜料与画笔等。

1.1.4销售与管理费用：假设各品类管理费率为5%-10%，销售费率为12-13%。

管理费用方面，主要是其他办公费用等，根据产业调研反馈，美术、舞蹈、钢琴等领域管理费率行业平均水平大约是营收的5%左右。编程机器人教育由于教师从业人员经验缺乏、行业属性等原因，相关培训费用、材料费用相对较高，管理费率相对较高，假设为10%。

销售费用方面，根据产业调研反馈，行业平均销售费率大约是营收的10-15%。由于美术、舞蹈、钢琴等领域教培企业众多，竞争强度大。目前广州市美术、舞蹈、音乐教育机构分别为2592家、1882家、3053家。而编程机器人教育培训机构企业数量显著少于其他领域，广州市一共拥有编程机器人相关的STEAM教育企业328家，竞争程度相对较低，但由于品类本身属于新兴素质教育，需要一定时间的消费者培育。综合考虑，假设美术、舞蹈、钢琴教育的销售费率为营收的13%，编程机器人教育的销售费率为营收的12%。

1.1.5折旧摊销与税费：固定资产初始投入按5年均摊，税费包括6%增值税&25%企业所得税&增值税附加&印花税

折旧摊销主要由固定资产的初始投入5年均摊成本组成，主要固定资产包括装修成本以及相关教辅设备成本。

• （1）装修成本方面，根据产业调研，广州市平均装修成本约在1000-1500元/㎡之间，本次采用1200元/㎡作为一般装修要求，由于舞蹈教室对地板有一定要求，钢琴教育对隔音等设备有一定要求，因此相应提升一定金额，即舞蹈教育装修成本为1300元/㎡，钢琴教育为1500元/㎡。

• （2）设备方面，假设钢琴教育需投入10台钢琴，每个教室一台，以及部分办公设备；美术教育投入生均150元的材料费用以及部分办公设备，编程机器人需投入相应的电脑、电视设备以及部分办公设备，舞蹈教育主要是办公设备等。
  

教培企业税费主要由增值税及附加、企业所得税、印花税组成。其中增值税6%。附加税如城市建设税＝增值税*7%、教育附加费=增值税*3%、地方教育附加=增值税*2%；企业所得税25%；印花税为销售收入的千分之五。部分企业因获取了高新企业或小微企业以及其他相关的税收优惠，增值税可按3%税率缴纳，企业所得税可按15%税率缴纳。由于更广大的教培企业在获取税收优惠方面存在一定的风险以及不可持续性。因此我们这里按照常规的税率进行假设计算。

1.1.6小结：素质教育单店模型整体假设一览

根据以上内容，我们汇总素质教育不同品类单店模型的整体假设如下：

1.2素质教育单店模型：平均税后净利率18.24%，平均坪效1.18万元/㎡，平均人效38.66万元

根据1.1前提假设，我们分别构建了钢琴教育、美术教育、编程机器人教育、舞蹈教育四个素质教育品类的单店模型如下，得到平均税后净利率为18.24%，平均坪效为1.18万元/㎡，平均人效为38.66万元。此外我们初步得到了关于素质教育单店模型的几个观点，具体如下：

（1）舞蹈教育是人效最高的品类，人效达48.46万元。舞蹈教育最大的特性在于高生师比带来的高人效，在普遍以6-8人小班为主的教学模式中，1v20人的中大班模式使得舞蹈教育的师资利用率极高。但同时由于班型较大，对场地的大小要求也较高，使得舞蹈教育的坪效较低，仅0.97万元/㎡。

（2）编程机器人是坪效最高的品类，坪效为1.34万/㎡，其次是钢琴教育。编程机器人成为坪效最高的品类主要有几个因素作用，一是编程机器人的小班教学且场地限制较小，使得其场地利用率高于钢琴教育与舞蹈教育；二是对比同是小班教学的美术教育，编程教育由于品类较新，涉及较多新的知识领域，因而课时价稍高于美术教育。综上，班型与生师比适中、较高课时价共同作用使编程机器人的坪效高于行业平均水平。而钢琴教育坪效较高的原因，主要归功于其较高的课时价，钢琴教育课时价约250元。

（3）整体利润规模最大的是编程机器人教育，其次是钢琴教育。钢琴与编程机器人教育整体利润规模较大，主要有几个因素，一是两者的平均课时价稍高于美术与舞蹈领域，钢琴教育课时价约250元，编程机器人约170元。二是钢琴教育受益于灵活的排班特性，耗课率往往高于其他品类，使得确认收入更高，进而带来更高的利润规模。

（4）税后净利率最高的为舞蹈教育，其次是钢琴教育与美术教育，但整体差距不大，品类带来的差异约1-2%。人力与租金并列为教培企业的两大成本，在租金相同的情况下，生师比更高的舞蹈教育人力成本相对较低，因而整体净利率有一定优势。而编程机器人教育净利率相对较低，主要是因为其租金和人力本身与其他领域无较大优势，但由于行业新兴属性，相关教研与培训费用较高。根据行业调研，编程机器人的管理费率多在10%左右，而其他素质教育品类管理费率多在5%左右。

整体来看，虽然素质教育各品类的单店盈利模型有一定的差异，但整体差距不大，税后净利率平均值为18.24%，品类带来的差异约1-2%。从坪效和人效的角度来看，虽然舞蹈教育的人效高，但坪效较低，钢琴教育的人效虽然较低，但坪效相对较高。美术与编程机器人的坪效和人效综合水平相对较高。

2、与K12学科培训对比：K12单店净利率高于素质教育8%，坪效与人效分别为素质教育的1.38倍、1.4倍

2.1K12培训单店模型：税后净利率26.51%，坪效1.63万元/㎡，人效54.26万元

为了从K12的单店模型和素质教育的单店模型的对比中得到改进K12教育单店模型的启发，我们根据调研结果对K12教育的单店模型作出一定假设，并构建单店盈利模型如下：单店营业收入规模1139.46万元，税后净利润302.10万元，税后净利率26.51%，坪效1.63万元/㎡，人效54.26万元。

（1）租金：单店规模700㎡，地处一线城市（以广州为例），租金成本约为5.5元/㎡/天。我们同样把一线城市作为K12教育直营店的经营背景，单店规模700㎡。班型方面，K12教育的授课模式一般为20-24人的，我们取中位数22人作为班级平均人数。则在此班型下，假设有7间教室。租金保持广州区域成本5.5元/㎡/天，水电物业等费用与面积相关，为保持与素质教育单点模型假设一致，设为租金的15%。

（2）人力：配备14名教师，4名销售，2个前台兼客服，1名校长，用工成本分别为16万元/人/年，9.6万元/人/年，6万元/人/年，20万元/人/年。

（3）收入：春季、秋季班单周排26课时，寒暑假班单周排56课时，假设成熟期排课率为65%，2个课时/节，课时费90元。K12教育的排课时间段较多，假设周一至周五每天排课1次（2个课时），周六周日每天排课4次（8个课时），寒暑假每天8个课时，则故春季、秋季班单周排26课时，寒暑假班单周排56课时。根据部分公司官网上购课数据显示，1v20班型收费约为180元/节/2课时，即课时费90元。

（4）耗课率：K12课外辅导属于半刚需，耗课率较素质教育高，一般为80-90%，此处假设为90%。

（5）折旧摊销：装修成本1200元/㎡，配套设施等70万元。根据调研数据所得，K12课辅机构装修成本约为1000元/㎡。教室需要配备全套投影设备及电脑等，全店配套设施约70万元。按五年摊销。

（6）费用：根据调研及财报分析，K12培训单店管理费率约营收的5%，销售费率约营收的10%。

与此同时，参考精锐教育公开披露的单店模型可验证本文K12单店模型具有一定合理性。根据精锐教育披露，其上海本地的单店中心一般在第一年的第三季度达到盈亏平衡点，第1-3年营运利润率分别为-27%、23%、35%（注：中心净利润不包括分摊区域和总部的管理费用）；上海以外的城市单店模型一般在第一年的第四季度达到盈亏平衡点，第1-3年中心营运利润率分别为-20%、7%、16%。

2.2K12培训与素质教育单店模型对比：K12单店净利率高于素质教育8%左右，坪效与人效分别为素质教育的1.38倍、1.4倍

K12培训与素质教育单店模型对比来看，K12单店净利率高于素质教育8%左右，坪效约为素质教育的1.38倍，人效约为素质教育的1.4倍，具体来看：（1）单店净利率：K12培训约26.51%，素质教育平均单店净利率18.24%，K12培训高于素质教育平均单店净利率8%左右。（2）坪效：K12培训月为1.63万元/㎡，素质教育平均坪效1.18万元/㎡，K12培训约为素质教育平均坪效的1.38倍。（3）人效：K12培训月为54.26万元，素质教育平均人效38.66万元，K12培训人效约为素质教育平均人效的1.4倍。

我们认为造成K12培训与素质教育单店模型差异的原因主要有以下几点：高耗课率、更多的排课时长、较低的生均占地面积、高生师比以及较低的销售费率。

2.2.1差异一：刚需消费意愿，给K12培训带来更高的耗课率与更多的排课时长

对于学生和家长而言，素质教育是非刚需，是作为丰富学生课余生活和培养学生课外兴趣的途径；而K12课外培训直接关乎学生的成绩问题，是刚需，这种非刚需和刚需的区别决定了素质教育和K12单周排课课时、耗课率和满课率的差异。

（1）排课课时方面：春秋季学期中，K12的排课次数为素质教育的1.44倍。在春季和秋季学期中，家长一般在周一-周五晚上会有优先考虑K12培训，周六日则两项均会考虑，根据行业通行状态，在理想状态下，素质教育各品类每周的排课时间约18课时，周一-周五每天2个课时，周六日每天4个课时。K12课外辅导，周一至周五的晚上每天2个课时，周六日每天8个课时，单周理想状态可排课时为26个课时，为素质教育的1.44倍。寒暑假期间，K12的排课次数大幅上升，素质教育则基本保持学期内水平，此时K12的排课次数是素质教育的3.11倍。寒暑假K12基本代替学期时的大部分学科教育时间，排课可达56课时/周，而素质教育在寒暑假的排课情况并无大量新增，主要是填补学科学习后的时间，仍然为18课时/周，此时K12的排课次数是素质教育的3.11倍。

（2）耗课率方面：K12的耗课水平通常在80-90%之间，素质教育耗课率则多在60-80%之间。非刚需的素质教育中除了钢琴由于1v1/2的灵活排课模式而耗课率相对较高，可达80%。其余的素质教育品类耗课率多在60-80%之间；而K12课外辅导由于其刚需属性，且课程连贯性较强，耗课率则相对较高。

2.2.2差异二：较低的生均占地面积、较高的生师比，使K12坪效与人效都较高

通常来说，坪效、人效高则意味着更高的利润率。而素质教育各品类之间由于各种因素的限制，很难达到一个很高的坪效和人效，

（1）生均占地面积：K12生均占地面积约4.55㎡，远低于素质教育各品类，从而带来了更高的坪效。大多数素质教育品类，学生需要一定的上课和施展空间，如舞蹈教育的需要前后1米的施展空间，钢琴教育的钢琴占地面积等，而K12培训中学生只需要一套桌椅的空间便能上课。因此素质教育的生均占地面积普遍较K12的高。根据案例中假设，K12培训700㎡的场地可同时容纳154人在校，生均占地面积4.55㎡。素质教育300㎡的场地，可同时容纳学员人数在20-48人之间，生均占地面积6.25-15㎡，其中钢琴教育生均占地面积最高为15㎡，编程机器人和美术教育生均占地面积最低为6.25㎡，但仍显著高于K12的生均占地面积。

（2）生师比：K12生师比约为20-24，高于多数素质教育品类，从而带来了更高的人效。由于素质教育是以过程为导向的服务型教育培训业态，因此学习过程中普遍以小班教学为主，部分品类如钢琴等音乐教育还以1v1或1v2为主流形式，从而导致素质教育多数品类的生师比较K12培训低，进而人效相对较低。素质教育中仅舞蹈教育能够达到与K12培训相似的生师比，也反映在舞蹈教育的人效达48.46万元，更接近于K12培训54.26万元的人效水平。

2.2.3差异三：K12明确的结果导向，使得其销售费率多低于素质教育

对于线下K12培训机构来说，明确的结果导向与“提分”需求，使得教培企业多发力于教研师资方面。而素质教育由于缺乏成熟的教学出口，行业内的消费者需求多为兴趣培养或孩子喜欢，使得付费驱动力除了教研与师资外，品牌营销与客户服务也是非常重要的内容，从而导致相对较高的销售费率。根据睿艺2018年消费者调研数据显示，家长选择素质教育机构时候不仅考虑师资质量，还有75%考虑口碑，50%左右考虑环境和服务。根据调研情况来看，目前素质教育行业平均销售费率水平多在10-15%之间，线下K12培训的销售费率则多在10%左右。

3、素质教育单店模型优化方向初探：多品类、强连续性增强盈利能力，标准化运营降本增效

3.1思路一：丰富单校区教学品类，提高客单价、拓宽校区收入天花板

线下的教育业态受限于排班因素，单一品类本身就存在一定的收入天花板，而素质教育的非刚需性使得其排班强度本身低于K12培训业态，并且在选择受限的情况下，会进一步限制单店客单价。因而，通过双师、在线等手段，在不改变线下物理成本的情况下，拓宽单店的收入天花板，提高客单价是目前一些头部素质教育企业采取的措施之一。如闪电教育旗下的小天鹅艺术中心，原始品类主要为舞蹈、绘画、书法等，后通过七彩美育双师课堂和七彩云在线教育在不增加校区人力成本的情况下，实现了多样化教学品类的布局，平均1个学生报课数量为3-5门。同样的贝尔科教旗下的玛酷机器人，原经营机器人教育相关课程，2018年引入贝尔编程双师课程，2020年又开发田丁美学。

3.2思路二：比赛、考级强化学习连续性，提高耗课率

素质教育由于缺乏学科培训的学制内出口，因此导致学习连续性易被打断，而比赛、考级等方式，则可通过阶段性的成果要求，加强学生素质教育学习的连续性，同时企业通过短期比赛与考级相关的培训，也能进一步加速课耗。

（1）艺术类机构可以通过和相关单位的合作，将校区设置为考级点，设置与考级制度挂钩的专项课程。一方面收取相关考级费用，另一方面短期考级培训加速课耗与创收。比如，树华美术培训中心是中国美术学院社会美术水平考级中心的考点之一，2018年旗下学员考级通过率高达95%。左印美术通过申请成为中国美术学院考级点，并根据中国美术学院的考级体系，建立了寒暑假期美术考级训练班。罗兰数字音乐教育与中国音乐学院合作，创新研发线上考级系统；小天鹅艺术教育将分校区设置成为芭蕾舞考级考点。设置考点的方式除了可以考级班加速耗课，还可以加强机构的品牌力。

（2）竞技类品类，可举办相关赛事或承办主流赛事，通过比赛加速课耗，也可以借助赛事影响力进行品牌宣传。比如，柏斯音乐集团承办的长江杯钢琴比赛、GROTRIAN高天国际钢琴比赛；爱乐社主办的HKIVS/什洛莫·敏茨国际小提琴比赛，并上线针对该比赛的大师课程；港龙舞蹈承办CBDF中国国际标准舞系列比赛、CBDF青少年国标舞锦标赛，主办中国梦少年国标盛典大赛；童程童美自主举办发现杯少儿编程大赛；贝尔科教主办RA国际机器人大赛和WRO贝尔专项赛两项大型赛事等；编程猫承举的第十七届全国中小学信息技术创新与实践大赛，第五届全国青少年创意编程与智能设计大赛，第三届“童创未来”全国青少年人工智能创新挑战赛等；且比赛除了外部大型赛事外，还可以举办内部常规赛事，进一步提高校区的课耗速度。根据万国体育公司官网披露，公司在各培训中心举办的内部赛事多达52次，平均每周举办一次内部赛事活动。家长和学员都可以快速审视培训效果。

3.3思路三：结合双师、AI、智能教具等技术与模式，标准化运营，降低师资要求，提升运营效率

双师模式下，线上大师级教师授课保障教学输出质量，线下教师或助教现场指导保证用户粘性。双师模式能有效帮助素质教育机构提高生师比例，降低教师用工成本。同时，双师模式下师资缺乏问题也得到了解决。例如小天鹅艺术中心通过“七彩美育”双师课堂，仅需要在舞蹈教室中配备助教即可完成授课，极大降低了教师人力成本。贝尔编程也通过双师课堂为教培中心远程输出编程教育课程与师资。

AI、智能等技术下，通过标准化的教学手段，进一步释放线下普通教师的教学压力，尤其是在新增品类时线下教师对新品类的学习压力被减轻。如编程猫的“猫老祖”AI老师，老师端是1：10，即一个教师对应10个AI老师，学生端则是1：1，有些问题可以直接由AI老师帮助解决；贝尔科教的BEBO智能教室产品，简化并标准化处理了教师的教学过程。

4、风险提示

（1）市场发展不及预期：新兴的素质教育赛道在我国发展时间不长，整个市场渗透率较低。未来市场增长的空间主要在于渗透率的提升，但如果渗透率提升不达预期，可能导致素质教育市场发展不及预期。

（2）新型冠状病毒性肺炎疫情发展态势不确定性风险：新型冠状病毒性肺炎疫情下，线下教培机构处于停课状态，新冠疫情的发展走向，对2020年线下教培企业的经营情况有较大影响。

（3）企业运营管理风险：企业单店模型与其运营管理水平有较大的关系，其中包括选址能力、标准化运营能力、教研能力、师训能力、客户服务能力等，企业扩张过程中其运营管理能力将极大程度影响单店模型的最终效果。

再次感谢贝尔科教、港龙舞蹈、小天鹅艺术、树华美术、卓越教育、精锐教育、小码王编程、领动机器人、芭芭拉舞蹈、多象美术、洛可可音乐教育、卡乐图美术、左印美术等企业对本文的专家支持。

* 数据支持：郑雪莹

本文转载自微信公众号“广证恒生新三板研究极客”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。