*来源：北塔资本（Edbeta），作者大壮＆小初

趋势：创作和消费的全民化、自动化

在聊短视频+教育之前，我们先来聊一聊整个互联网的流量问题，能让大家更好地理解短视频为什么是现阶段的流量红利。

从05年开始，每五年就会出现一个平台变迁的大机会，也就是流量获取方式的大变化。

1、Web互联网：CAGR 10% 存量时代，线上信息的聚合、分发与创作

在Web时代，创作者少，门户网站居多，门户网站带来信息在线化和聚合，那时想获取流量在门户网站基本就可以搞定。

2005年，可交互的社区、博客出现，信息的过剩让大家开始依赖PC搜索，搜索引擎带来的信息分发也成为了获取流量的关键。

2、移动互联网：（短视频）CAGR 30% 准存量时代，内容创作的全民化，信息消费的个性化和场景化

2010年，微博崛起，移动端使得交流变得更加方便，也成为了获取流量+帮助变现的平台；2015年，微信公众号兴盛带来了更多社交流量；2020年，短视频崛起，我们正处于这一变迁的时间节点上。而这一切都带来了内容创作的丰富化和全民化。

3、智能物联网：CAGR＞50% 增量时代，传感器全量数据带来智能万物互联

在未来，不仅人可以创造内容，机器也能够创作和分发内容。小程序、智能音箱和智能物联网，无时无刻不再发布资讯，随着这些智能设备的应用，带来的是以普惠、个性化、场景化为特性的信息消费。换句话说，你家的音箱、摄像头，都有可能是新的流量来源。

流量是信息的流动：内容创作全民化，信息消费的普惠与个性化，以及AIOT带来的客观世界数字化带来了持续的流量增长。目前移动互联网即将进入存量博弈时代。

所以说，如果你2010错过微博，2015错过微信，2020请别再错过短视频了。

在线教育机会来临

为什么说在线教育的机会来临了？我们来看三个点。

1、移动互联网流量已进入存量博弈时代，中国三线城市及以下人口近10亿，在线教育渗透率低。

目前，中国移动互联网流量已经进入存量博弈时代，去年整体流量基本没有增长，所有的增长都来自于短视频，短视频占据了最大红利。而短视频恰恰也有利于在线教育的向下渗透。所以我们说，在教育领域，“短视频+直播”形式是颠覆传统教育的大机会。

在线教育看似很热，但是所谓的“热”只停留在一二线城市。中国有近十亿人口都在三线及以下城市，人口多，优质资源少，而一二线城市较少的人口却占据了70%的优质教育资源。


2、疫情打破在线教育的次元壁，年内渗透率5倍，流量10倍以上增长。

同时，由于疫情的到来，会让不少企业感到不适，这是企业的挑战，也是机会。

我们认为，疫情对于企业更为具体的影响是：

① 在线教育下沉流量暴增，内容供给是机会

② 学校全面延迟开学，在线授课成了常态

原本不好用的信息化系统和被挤爆的授课系统被淘汰或被迫升级，行业重新洗牌。疫情使得生产者和消费者同时到达线上，生产者跨越鸿沟，优质内容源源不断。

③ 培训机构全面停业，线下机构转线上、OMO

早教、体能、营地等领域由于大量依赖于线下场地和线下体验，成为疫情重灾区；

线下机构转型谋生，在线消课、在线服务；

家长被迫尝鲜，拥抱在线教育，消费者同样跨越鸿沟。

3、疫情过后，我们再也回不去了：“OMO+线上”将成为教育行业的标配。

疫情使得停课停学的机构大面积死亡，停课不停服的机构将重点转向线上预习、复习与线上服务，积累内功；停课不停学的机构趁火打劫。而这三种情况带来了三重结果：

① 活下来的机构一定会OMO化；

② 停课不停服，复课也不能停服：对于家长来说，享受线上服务的体验无法倒退；

③ 线下与线上差不多的，选择线上。

我们再也无法回到线下教育的时代，行业被疫情逼着向前进步了。

短视频+直播：有趣+有价值

短视频+直播应该是一个“有趣的、有价值的人”的生意。

为什么这么说？因为在快手中，老铁买货是因为信任这个人，构建的是基于人和信任的场景。让我们来还原这种场景：

01 发现

在快手的发现页面是双列的视频封面，老铁发现的过程就像是在逛街，看到感兴趣的视频封面就会点进去。

02 兴趣

点进主播页面，老铁可能会对他产生兴趣。这种兴趣来自于他的人设、介绍以及过往的视频封面。老铁感兴趣了，也就关注了。

03 信任

关注主播后，老铁会每天进入他的直播间。这时主播通过面对面直播和老铁互动，让老铁产生信任。

04 消费

接下来老铁会开始初步消费，购买他的付费课程，在他直播带货的时候下单购买。

05 铁粉

最后这些老铁会形成铁粉，进一步地消费甚至把主播推荐给他身边的人。在这个过程中，信任是最重要的。

短视频流量红利只是冰山一角

最初，我们觉得短视频只是一个流量红利，后来才发现，是我们太肤浅了。短视频的深层含义，我们从以下几点来解读：

下沉普惠

进一步降低文化门槛，巨大增量市场

· 文化门槛急剧降低，带来新人群

当阅读很长的公众号文章时，阅读难度会很大；但在快手和抖音中，你不需要识字，只需要看短视频，文化门槛被降低，门槛的降低带来了大量的新人群。

· 翻数倍的新经济体：

大量底层职业开始触网：农民通过短视频分享三农知识，蓝领在里面找工作、学习技能；老年人结识舞伴，学习他们感兴趣的东西。

新人群也会带来新的流量红利和需求变化，有大量新需求没有被满足。比如在教育领域，原来类似好未来、新东方的培优机构更多的是在做金字塔尖学生的教育，那中游、下游的学生怎么办？有大量人群是没有被原本的供应链满足的。

那么这些新的人群会被新的产品满足，新的人群会带来新的需求和新的生产力。每一个手机屏幕都会成为生产力的来源，整体产业链会被重新定位，面对这些需求尚未被满足的用户，你要以十分之一的价格获得十倍的转化率，去覆盖这十倍的人群。

· 短视频+直播+教育蓝海市场规模可达千亿级

如今，无论是快手还是抖音，都拥有3-4亿DAU，已经成为国民级应用。去年1000多家教育机构入场短视频，今年春节期间，快手给教育品类视频拨了66.6亿预算，在停课不停学中给了很多新入场的企业以红利。

短视频+教育的融合才刚刚开始，商业化的初步闭环开始形成。这是一个千亿级规模的蓝海市场，有大量的空缺需要被填满。

个体赋能

充分链接的世界将释放节点的价值


快手和抖音给了每个个体以工具，使个体的能力被不断放大。

· 每个人不再是单一的职业标签，每个人都会变成他自己。

在快手世界里，个体的能力被极度的放大。每个人都不再是单一的标签。比如我是一个投资人，也是咨询顾问，同时也是一个演说家，在读书和电影上也有自己的爱好。

· 每个人都是一家公司，每个老师都是一所学校。

在快手里有个阿柴哥，最初只是给远方的亲戚教数学课，慢慢积累了100多万粉丝，年收入达到上百万元。甚至比很多培训机构的年利润还高。

· VUCA/斜杠青年增多，未来的特性是不稳定、不确定、复杂、模糊的。

· 快手直播间里最重要的货，就是主播自己。

做主播，首先是要满足粉丝的需求、获得粉丝的信任。我在做直播前，就先要调查粉丝们的需求。大家是想了解北塔的投资方案，还是想看一段北上广深的生活片段呢？满足的粉丝需求不同，定位也就完全不同。

如果主播不真实，就是假货，货不对板。在这一逻辑下，粉丝是为了犒劳主播进行消费，而不再是原来的“割韭菜”逻辑。

逛的逻辑

重新理解流量的发现路径


“短视频+教育”还有一点和原来的在线教育很不同。原来我们认为所有的教育都要严肃，但这个定义太狭隘了。

快手和抖音中的教育基于逛的逻辑，由于流量路径和场景发生了变化，整体的逻辑也变得更为愉悦。这种流量路径的变化我们可以分为三点考虑：

· AI公域流量+人设 vs 微信的关系链

与微信公众号不同，快手基于是AI公域流量，做视频的第一步是讨好AI，如果你视频的打开率、点赞率、完播率都不错，那么AI将会把你的视频推给更多的用户。用户过来后，你再通过私域流量的直播与陪伴，将人变成私域的铁粉。

而微信则是通过关系链进行分发，通过人传人进行裂变。快手公域流量的爆发力远超过微信私域流量，“一夜上百万粉丝”的神话也是来自公域流量池。

· 女人逻辑 vs 男人逻辑

短视频更像是女人逛街的逻辑，而不是男人购物的逻辑。把购物当成一种享受，从搜索性的刚需，到复杂性的发现逻辑，而这种发现逻辑会将曝光增加十倍，消费力更强，品类更繁盛。

· 家门口的Mall vs 偏僻的专卖店

短视频更像是家门口的Mall，一个什么都有的商场，是一个更为愉悦感性的教学场景；而传统的教学机构更像是一个偏僻的专卖店，适合卖高单价、专业性强的刚需品类，诸如学科教育、升学教育、留学教育，他们关系到人生重大决定的，是一些很严肃的“Need”。

而短视频中的教育，更多的是“Want”，单价低品类多，能够逐渐与用户建立联系，产生高价课程的付费可能。这种“Want”更多是一种顺应性的成长与学习。

传统的教育品类应该扩展，不只有“高数”、“奥数”才是学习，学习穿搭、理发、画画都是学习的一种，这是泛教育。而原来由于没有Mall的存在，每个做兴趣教育的公司还是一个偏僻难以被发现的专卖店。但是在这个大的Mall里，有3-4亿DAU流量，有更多用户是一时兴起进行学习的。

所以我们说，“短视频+教育”的流量发现路径不同，它是一种更加愉悦的、顺人性的消费场景。

情、趣、用、品

超越“狭义的教育”，完成更好的自我成长


我们要转化思维，超越狭义的教培。教育是什么？“情趣用品”。

“情”：感情，和客户有感情的互动

“趣”：好玩，顺人性的讲授

我有一个哥们，他把Google Earth 做投屏，带着老铁们直播，今天看埃及金字塔，明天看东非大裂谷，把原来地理书中很枯燥的内容变得更加有趣。

我最近还在看一个主播，用显微镜看各种生物。粉丝留言说想看指甲里有没有虫子、想看牙垢，通过这种方式做科普，是很有趣的。

“用”：简单直接

很多时候我们总把事情搞得特别专业，老铁想拿锤子钉钉子，你却先给我讲锤子的历史，每个锤子有什么不同。但是老铁的需求很简单，钉就完了。

所以你的课程一定要有用，我看了你的课程后能挣钱吗？能更好地穿衣服吗？能马上做出个菜吗？要能用。

品：品味用户的口味，而不是站在自己的角度

不是老铁没有品味，而是你不知道消费者想要什么。比如在快手上教英语，不是从音标开始，而是用一些更简单的方法。在快手上能火的英语视频有这么几类：英文美文朗读，“穿越人海只想见到你”，让用户看了陶醉又欣喜。用中文配音教英语单词，“pregnant，扑来个男的”“ambulance，俺不能死”。通过这种方式，让老铁们有获得感，有能学到东西的感觉。

结合这四个字的超越狭义的教育，能够让每个人都成为更好的自己。

会员经济

从B2C到C2B的产业颠覆，学员ARPU提升


从教育到学习，短视频加速了基于消费者端的产业重塑。

· 原本的生产企业：

原来生产企业会这样定义自己：“我是一个卖面膜的”“我是一个少儿编程机构”。我是谁是由我的产品定义的，而企业的市场规模=产品单价×销售数量。我的货在我手里，但是我并不知道消费者在哪里，于是我只能去投放广告，但这种广撒网的效率是很低的。

· 如今的会员企业：

而现在的企业应该是一种会员企业，如果你每天在场哥聊教育创业的快手直播间里和我们聊四个小时，你会觉得这家企业很值得信任，成为我们的会员。

于是企业就变成了一个“我是爱美女性的社群”“我是一个有趣学知识的小学生社群”，而这种定位就是会员企业的感觉。这时在爱美女性的社群中，你可以去卖衣服、卖吃的、卖化妆品，只要和社群的调性相符就可以卖给他们，这个调性的变化非常大。

在这种企业中，因为我有这些会员，所以我的SKU能非常丰富。现在整个供应链的重组是从“我有什么货，我要卖给谁”的B2C逻辑，转向“我是什么人设，我要抓什么样的粉丝，这些粉丝需要什么，我就去找什么样的供应链”的逻辑。

所以我们的教师更多的是客户亲密的陪伴者，需要去成就学员。如果不能建立亲密感，就做不好这个企业。

快手+教育是蓝海市场

通过快手的产业地图我们能看到，这里面的机会是很大的。

从左侧来看，是供应链的机会。成为签约KOL、KOC的机构，成为教师培养培训的基地；成为好的内容IP；帮助老师更好地完成直播的直播授课工具，辅助进行练习、批改的学习练习工具，管理课程、学生和老师的ERP工具。在供应链中，每一个环节都有很大的机会。

中间是学前/素质、成人兴趣、成人职业的机会。比如富士康的快手号通过短视频宣传富士康，招聘蓝领并将它们源源不断地送入富士康。还有一些机构的流量矩阵，如果你是一个机构的话，可以想一想自己是否能有机构的语文号、数学号？

同时，未来是MCN的时代。为了要去拥抱时代里强大的个体老师群体，一定要重新设计自己的生产关系，用MCN的方式存活于时代里。

快手+教育，2020年最大创业机会

总结一下，我们为什么认为2020年最大的创业机会是快手+教育？而不是抖音。字节跳动在下场做教育，做抖音有竞争风险。我们来进一步聚焦：

1、流量红利有优势，做一年顶三年

快手的整个流量是非常有红利的，一个粉丝的价格大概在一元左右，很像2015年微信公众号的红利时代。比当年的微信公众号更好的是，在快手中存在快手小店、付费内容、直播带货等等形式能够让你实现商业转化。结合来看，流量红利×商业转化是能够跑通的，创业一年顶三年。

2、下沉流量带来教育普惠机会，轻直播教育模式爆发

新的流量带来的是新的教育普惠人群与产品需求，轻教育模式会爆发，品类比之前极大丰富。所有想要成为更好自己的偏文化品类都可以在快手上做。

3、快手整体的商业化程度还不高，努力服务客户就能快速积累客户

大部分快手上的老铁们都没有被培训机构服务过，他们对于这些培训机构的内容质量没有那么苛刻，有点像是当年的拼多多。目前来说，快手整体的流量商业化程度不高，对于创业者的适配度更高，流量分发机制更加公平、普惠。

4、大厂入局，原有固定生产关系难以迁移，有利于创业者落地存货

大厂入局，如果不是一把手有很强的决断能力，它是很难all in 进去的。

本文转自微信公众号“北塔资本”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。