图片来源：图虫创意

2020年开局，黑天鹅事件的发生加剧了教育行业原本就非常严峻的寒冬考验。同时，也催生了在线教育市场的又一波繁荣。

据近日高盛发布的数据显示，2019年中国线上校外培训市场的规模在70亿美元（约合493亿元）左右。但由于这次线下停课对于线上课程普及的加速，中国线上校外培训市场的规模预计在未来五年将扩增8倍，达到570亿美元（约合4018亿元）的规模。

从高盛发布的数据中，可以得出未来五年的时间，中国线上校外培训市场的规模平均每年都要增长100亿美元左右（约合705亿元）。但河有两岸，事有两面。面对骤然增加的线上客户流量，各家在线教育企业在幸福中也有着些许苦恼。 

幸福的苦恼

短期来看，这场挑战为在线教育企业带来的流量红利明显，是一个积蓄流量池的机会；长期来看，也加速了对用户在线学习行为习惯的教育和教育线上化的进程。这在高盛发布的数据中也有所表示，“未来约90%的校外培训渗透增量将来自线上，这意味着到2025年，线上课程的渗透率将从2019年的15%升至45%。” 在线流量的激增，对于在线教育机构师资、运营、服务等方面的人才储备提出了更高的要求。其中，师资储备更是转化环节中最为关键的因素，是流量承接的基础。

一、生源激增，师资储备不足成为“拦路虎”

师资人才储备的重要性在素质教育赛道体现的更为明显。素质教育相对K12学科而言，教学过程中对于师生互动的依赖更高，因此素质教育赛道目前的在线直播模式中，普遍都为小班课和一对一。这两种模式意味着，每个老师所能承接的学员和产出比是有限的。

有业者坦言，“我们的老师、助教现在每天的工作时间都要接近12个小时，因为现在的生源比较多，老师们也需要负责一些免费课、低价课学员的转化和老学员的续费工作。”

火花思维联合创始人王霄楠也曾在睿艺的直播分享中表示，“开展小班课和一对一模式的在线教育机构，在疫情期间的增长其实是有一定瓶颈的。因为每个老师能承接的学生数量是有限的，所以每增加一些学生，机构就需要去招聘新的老师。”但教育行业招聘、培训老师是需要大量时间成本的，导致很多机构面对突然激增的用户，在服务、转化等环节做的并不是很完善。

因此，大部分的在线教育机构从春节以来，一直都在忙于“招兵买马”，新东方、好未来、猿辅导等企业都已开始了大规模的招新，火花思维、豌豆思维、编程猫也一直在进行线上招聘。值得一提的是，火花思维还在采用员工共享的方式，接受其他教育机构的老师在疫情期间进行兼职教学。 也有一些线上教育机构和睿艺表示，目前正在考虑直接抄底接收一些线下培训机构。其中，对校区的老师进行短周期的教学、软硬件操作培训，就可以直接进行线上授课。

二、红利期内，转化效果远低于平常时期

面对这次“意外”来临的红利期，原本在暑期盛行的“低价课大战”提前上演。但在做流量转化的过程中，有机构发现一直惯用的“三级漏斗式”转化体系在这次疫情期间的效果并没有平时好。

由于国家“停课不停学”计划的推出，部分公立校已经开设了直播课，校外培训机构中的大部分学生都要兼顾上校内的网课，这意味着校外培训机构要与公立学校“抢时间”，挑战非常大。另外，很多机构推出了大量的免费课和低价课，占据用户非常多的时间，导致用户会优先使用免费课、低价课以及赠课，短期内难以续保大课包。 

除此之外，疫情过后的转化和续费也是在线教育机构重点关注的问题。疫情过后，学生的时间分配会回归正常，大部分家长会把孩子的学习时间交回线下课堂。

同时，包括山东、江苏、上海在内的多个省市也有通知称，“会通过压缩周末和暑假来补齐学生所落课时。”这意味着疫情过后，校外培训机构对于学生课余时间的“争夺”会更加激烈。其中，对于刚需型并没有那么强的素质教育而言，学生所能分配的时间则会更少，挑战更为艰巨。 

对此，小码王创始人王江有表示，围绕学生和家长服务的教育培训、课后辅导等产业是围绕“周一至周五工作，周六周日休息”的节奏规划工作的，如果中小学安排周末上课，势必会打破这个节奏。所以建议组织学校利用课后延时服务时间开展教学活动，将补齐课时与解决“课后三点半”难题结合起来。 

除了上述提到的原因之外，身俱教育行业从业者和家长双重身份的李静对睿艺表示，“在线教育节省了我特别多接送孩子的时间成本，疫情之前我非常愿意让孩子在课余时间在线上学习一些包括围棋、数学思维、编程在内的素质教育科目。但在疫情期间，孩子既要花费大量的时间上学校的网课，也要继续上素质教育的网课，对于孩子视力的影响是我比较关心的。”

其实，这个问题伴随着在线教育的发展是一直存在的，只不过在这个阶段，被越来越多的家长意识并重视了起来。但随着线下学习场景逐渐恢复，学生线上学习时间得到减少后，这个问题也会逐渐得到改善。

生存的困扰

放眼整个线下教育行业，各家公司都在承压。 

第一季度是寒假和春招的时间点，肩负着一些教育机构超过三分之一的KPI，“黑天鹅”在这时出现，对教育行业而言无疑是一记重击。在此背景下，各家教育机构都被“逼”到了线上。 

但匆匆转型线上，对于教育机构的内功却有着很高的要求。“团队对于线上模式的认知是否相同？如何在控制免费课、低价课成本的基础上，保证课程质量？”成为了业内和媒体眼中的热点问题。 

一、转型速度，取决于团队认知的相同与否

童程童美总经理潘公博曾在接受睿艺收集时表示，“在紧急转型过程中，团队对于在线模式的认知程度，决定了一家教育机构的顺利程度。” 

以童程童美为例，其在2018年中旬就推出了线上品牌，并逐渐在加重线上业务的比重，2019年末童程童美线上业务的单月营收已过千万元。但就在此背景下，童程童美还用了一周的准备时间，才正式开课。平台超过85%的学员完成转线上学习的时间更是用了20天左右的时间。 

相比之下，对于一些此前并没有线上业务探索和准备的机构而言，转线上的难度要更高。“在转型线上过程中，教育机构非常有可能存在自身左右互搏的问题，会有来自于核心管理层认知调整的阻力，组织架构的调整，甚至是整个企业文化的调整，这个过程是充满挑战的。”有业者如是说。 

二、如何做好低价课的核心“转化率和续费率”

在团队认知得到统一后，如何在控制免费课、低价课成本的基础上，保证课程质量？成为了转型线上机构重点突击的问题。 

面对短期明显的流量红利，作为教培行业暑期的惯常操作的免费课、0-49元的低价课成为了招生良策。从学而思、猿辅导、作业帮等K12企业，到编程猫、美术宝、至慧学堂等素质教育机构，都在借此进行转化和续报。 

其中，对于免费课大部分人的观点其实是一致的。“如果说很多线上机构免费送课把自己送死是一个主动行为，那么很多线下机构属于被逼死的被动性行为”。 

对此，俞敏洪也给出了自己判断，若网课都免费，新东方可能不出3个月就玩完了。更何况企图用“赠课”为噱头的公司多半是中小企业，抗风险能力更弱。这显然是一种不可持续的运营模式，也是一种不健康的市场竞争。 

与免费课不同，低价课则是分为利弊两方面。低价课的核心不在于获客成本的多或少，而是取决于用户的转化率和续费率。云锋基金合伙人李娜曾在一次分享中提到，“同样是1000元/学期的课程价格，80%的续费率和50%的续费率，在一个学生三年的生命周期内，前者的用户价值是后者的两倍以上。” 

其中，能否做好转化率和续费率获取正收益，则取决于教育机构能否提供优质的教育内容和服务。这对于刚刚从线下转为线上教学的机构而言，则有着非常大的挑战。 

开设线上课程，需要机构提前准备合适的课程、教学平台、老师以及对用户的运营服务。但是，对于一些此前并没有开设线上课程的机构，在刚刚转线上的前1-2周内，课程大部分都是临时录制的录播视频，且内容质量并没有完全得到保证。

很多业者都有对睿艺表示过，只是把线下的教室变成线上的直播间，课程内容与线下可能差不多，体验感甚至比线下还差，这对于用户体验有非常大的影响，甚至会影响到后续的服务和续费。 如果无法做到为学生提供优质的教育内容和服务，那你看似以低成本获得了大量销售线索，但会因为服务无法承接导致转化率和续费率很低。这会让教育机构亏钱获客的同时，影响品牌的价值。

短期红利消减后，将面临更为严峻的挑战

本次疫情对于在线教育带来的发展势头可能还会持续一段时间。但疫情结束后，在线教育将会面临“激增的在线教育流量大潮退去，流量迎来断崖式下滑”的情况。对于在线教育企业而言，流量红利减缓的挑战更为严峻。

对此，张熙也曾公开表示过对在线教育行业未来1-2年的判断，“至少60%在线教育公司会倒下。”

这个时间对于在线教育企业的考验，主要是内功方面。随着在线教育的加速普及，越来越多的机构都开始进入到该领域尝试探索，一些线下教育机构也在开始尝试融合线上线下，探索OMO模式。这个时期，无论是线上企业还是线下企业，其核心重点都是相同的，深耕内容质量，提升转化、续费等运营能力，保证业务的健康增长，继续迎接未知的挑战。

本文转载自微信公众号“睿艺（ruiyi-news）”，作者李志祥。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。