* 来源：创新工场（chuangxin2009）

疫情期间，教育行业的格局加速变化。优秀的头部在线教育企业收获了良好的增长和用户认知：

• 豌豆思维在疫情期间的迅速反应，在3月份实现9000万的营收，并且现金流为正；

• 孩子向来是链接大家庭的一个重要纽带，亲宝宝在疫情期间承担了这个角色，创造了一个私密分享的社群氛围，日活新增50万以上；

• “常爸出品，必属精品”，团队能力的快速扩展，让常青藤爸爸在疫情期间收获了流量收入利润高增长，强用户粘性和高复购的结果。
  

疫情后时代，不断练内功，打造好的产品和服务，同时未雨绸缪，不断提升运营效率，塑造健康的财务模型，才是教育企业健康成长的关键。

这场线上分享会是创新工场“疫情后”系列的第二场：在线教育的生存法则。创新工场合伙人张丽君和豌豆思维总裁于大川、亲宝宝CEO冯培华、常青藤爸爸CEO黄任，各自分享了经历的疫情影响、应对策略，以及疫情后的展望。

以下是他们的分享节选：

张丽君·创新工场合伙人

「疫情下的教育行业关键词：加速和平台化」

疫情之下，教育行业出现了什么样的新动向？

第一个关键词是“加速”。无论是直播技术、线上线下的融合速度，还是在下沉市场、素养化，都在疫情期间被显著的加速了。

2017年，在创新工场教育沙龙上，我们提到直播技术和线上线下融合，之后李开复老师提出OMO（Online Merge Offline）。在疫情期间，OMO被大量不同行业的从业者广泛提及。

直播技术应用到教育领域是2013年开始的。VIPKID作为直播教学的引领者，现在已经发展到行业非常头部的水平，连接了70万学生和10万外教。随着VIPKID的成长，直播技术在其他领域也得到了广泛应用，比如学科一对一、小班课、大班课。

直播技术也很好的应用到OMO趋势上。OMO解决了优质老师、教研没法下沉的问题。我们投资的爱学习教育集团（原高思教育）、外教易，都在疫情期间给线下教育机构提供了很多支持，比如教学直播工具、排课工具、线上化教学内容或直接提供师资。

OMO要求对教学全流程和全场景的优化，不只局限于某个单一环节。OMO模式的探索需要团队既懂线上又懂线下，也需要企业对新技术有非常深入的理解。目前，教育OMO的有几种典型模式：

• 1）线下双师模式：爱学习教育、飞百教育为代表。老师通过远程双师的方式给线下教室里的孩子们上课，给下沉市场的线下教育辅导企业带来了更多优质供给。
  

• 2）体验中心模式：东方优播为代表。在线下开实体店面进行招生，辅助家长完成体验和转化。但教学场景是在家里，孩子在线上独立完成。
  

• 3）学习中心模式：松鼠AI为代表。源自日本的kumon（公文式），在线下开教学店面，学生通过iPad或PC来完成学习过程。
  

第二波被加速的是下沉市场和素养化。直播技术过去几年主要集中在一二线城市和年龄段稍大的群体中。在2018年的创新教育沙龙上，我们提到直播技术会逐渐下沉到三四线城市，并从语文外的学科学习进入到素养化科目。

被疫情加速的还有用户认知。过去通过大量的营销费用和口碑传播，通过时间来积累的用户，现在快速主动地完成了线上化迁移。获客成本适度降低，转化率有所提升。

竞争被加速演化，更快到达最终的竞争格局。头部效应在这段时间更充分地显示出来，那些现金流和财务模型相对偏差的企业恐怕会被加快淘汰。

线下教育机构的全面线上化被加速。原本很多机构对直播可能还是懵懵懂懂，但在疫情之后，都快速开始了线上化布局。不仅是把学生转移到线上，还开始拓展独立的线上教学产品线，并且尝试整个工作流程（获客、培训、内部管理）的全面线上化。

在这个过程中，到底什么是不变的呢？我们认为最重要的有三点：

• 第一，在教育行业里面，最重要的是产品服务体验，这件事能够形成真正有效的长期品牌沉淀，这是教育企业最重要的价值。

• 第二，在加速的过程中，企业要从一开始就想清楚最终的格局是什么，自己的差异化定位是什么？有没有差异化的师资和内容供给？

• 第三，健康的财务模型，不断提升运营效率，这是非常非常重要的一件事。
  

第二个关键词是平台化。过去几年，陆续有一些企业尝试做教育领域的平台。但在优质教育内容比较稀缺的状态下，坦白说是非常难有构建平台的机会。

但是现在，教育类优质内容越来越充分，在未来的一段时间内，是有出现教育平台的机会的。当然，做教育类平台产品，必须有自己独立的优质教育内容筛选能力，才能长久的持续下去。

在创新工场所投资的企业里面，亲宝宝、家长笔记、七天、知乎和千聊在各自的领域里都开始形成一定的平台属性，连接用户和大量优质的教育内容。非教育领域，快手、钉钉、支付宝等也开始往这个方向努力，我们很期待在未来几年之内，这个方向会产生一些平台型企业，协助用户更好的进行优质教育类内容的筛选。

我们也期待创新工场所有的教育类兄弟项目能够一起携手抱团，一起扛过疫情，一起为更多的用户提供更优质的教育类产品，让家长孩子都获得更好的体验。

于大川·豌豆思维联合创始人兼总裁

「教育是长跑，是长期练内功的过程」

疫情对所有行业都有很大的冲击，对教育行业的影响体现在：

• 第一，疫情加速了社会对在线教育的认知，而且这种认知是不可逆的。疫情强行地为在线教育做了投放，革新了用户认知，加速了行业变革。

  
  

• 第二，线下机构转型线上并非看起来那么简单。线上不仅仅是：老师+耳麦+摄像头。线上机构有一定的规则，不仅要看懂线上业务的盈利模式，还需要对产品、老师、组织和服务进行重构，快速扩大规模，同时保证教学效果。

  
  

• 第三，不管是风口还是寒冬，企业拼的是内功。豌豆思维从2018年的7月开始转型线上，到现在19个月时间，单月营收从5万长到9000万，翻了接近2000倍。这种正向的增长，恰恰来自于豌豆长期重视教研教学的后端驱动策略。

  
  

豌豆思维把所有健康增长的指标，作为公司的核心战略——898战略，即80%的增长靠转介绍、口碑续费，90%满班率，80%的年对年续费率。我们的增长不是靠投放，完全靠用户转介绍产生的自然增长。

我们在2019年的12月份就实现了首单盈利，而且当月现金流为正。事实上对现金流的管控，豌豆思维从去年年中就开始了，有几个建议可以跟各位分享：

• 第一，不要贪多。流量红利正在消失，“如没有必要全部砍掉”。因此豌豆思维的运营成本很低，远低于行业平均水平。
  

• 第二，开源节流，核心是开源。开源需要开放的心态。豌豆思维会捕捉所有的红利，包括直播、团购、裂变分销、社群、代理，也愿意跟行业朋友共同发展。
  

• 第三，不要盲目增长。要对承载能力和现金流情况非常关注，否则会造成负口碑。
  

教育行业是长跑，慢就是快，这是一个长期练内功的过程。如果你有大海一样的市场，就不用着急短期捞干池塘里的所有鱼。

后疫情时代，未来市场格局可能进一步集中，尤其是我们这个已形成头部效应的细分领域，疫情会加速这个过程，强者恒强。

冯培华·亲宝宝创始人兼CEO

「疫情后，好产品能抓住机会往前冲」

亲宝宝目前在细分领域已经是非常头部的状态，我们一直强调怎么帮助家庭更好的关爱和陪伴孩子成长，从怀孕到出生，再到两岁半到六岁。

在过去的几年中，亲宝宝从一个帮助家庭记录宝宝成长的APP开始做起，逐步增加了育儿指导，自有品牌电商——亲宝优品，以及早教业务——亲宝优学。用户在育儿的过程中需要的商品、服务、教育，我们作为平台会努力去满足，形成了完整的闭环商业模型。

我们将这个商业模型称之为“以产品为驱动的非线性增长模式”：亲宝宝APP构建了一个比较大的流量基础；在这个基础上，精心提供实物商品、智能硬件和数学启蒙早教产品，帮助用户完成育儿过程；这些好的产品，如果能得到用户认可，就会形成正向口碑，最终形成亲宝宝整体的场景品牌。

亲宝优品与早教方向，是巨大的赛道，可以在长时间内支撑亲宝宝业务发展。这个模型的整体框架已经搭好，并且在有些方面取得了初步性的验证。我们接下来要做的，就是在这几个方向继续做强做好。

当然，在产品的构建过程中，无论是亲宝宝APP，还是亲宝优品，还是现在的早教课程亲宝玩数学，我们都非常在乎跟用户之间的连接和用户的口碑。好的产品一定是为用户带来价值的，一旦有了价值，用户就会给出好的反馈和口碑。因此在疫情期间，亲宝宝的DAU实现了50万以上的增长。

疫情加速了行业的洗牌，也会改变用户的一些行为习惯，家庭这个场景会被用户群更加看重，让用户进一步接受“在家早教”这个概念。

后疫情时代，好产品就能抓住机会往前冲。对亲宝宝来说，核心就是两点：第一，做好产品，做对用户真正有价值的产品；第二，构建自己的服务能力，服务细节决定了整体的体验。

未来我们希望帮助千万的家庭重拾“新家庭主义”，最终形成新一代家庭的育儿方式。

黄任·常青藤爸爸创始人兼CEO

「打造内容、流量和IP品牌的健康闭环」

常青藤爸爸是一个全学科的儿童启蒙教育品牌。我们课程矩阵分成了四条主线：语数外和素质教育。在每条主线下面，我们都按照年龄进行了细分。我们的目标是做一站式的、全学科的儿童启蒙教育服务商。

在疫情期间，我们的课程GMV、APP日活和净利润都有了非常大幅的增长。课程GMV增长三倍、APP日活增长五倍、净利润与去年同期相比增长了850万。

实际上我们的增长并不完全来自于疫情的催化，我们的净利润从去年（2019年）年中开始就一直是正的，目前已经持续了7-8个月的正利润经营。

原因是：我们认为一个健康的在线教育的商业模式，一定是在优质内容、流量和IP品牌三者之间形成一个健康的闭环。

我们用优质的内容去获取流量，而不是靠烧钱。自去年年中开始，我们将所有精力放在打造爆款录播课上，不求数量，只求精品。公司将爆款课在各平台发布，爆款课带来的用户会主动来常青藤爸爸平台做复购。

我们制作出非常优质的内容，通过渠道的合作推到千家万户，以此来获取流量增长。这些新增流量给我们贡献了收入，并且复购率非常好。收入增长保证我们持续不断的开发优质的内容，就形成了一个正向循环的闭环。

在我们2019年的收入来源中，老用户的复购贡献占比达到50%，新用户贡献占比也是50%，这是我们非常喜欢的一个数字，复购黏性和拉新正好是五五开。新用户的来源又分成了社交电商、公众号、朋友圈和APP。流量来源的多样化，降低了单一渠道的风险。这也是我们近期发展又快又稳的一个重要原因。

在这样发展趋势下，常青藤爸爸形成了很好的口碑，不断的在用户心智中沉淀IP、品牌，产生非常多忠实的粉丝和用户。我们有很多用户会主动给我们起slogan，例如：常爸出品，必属精品。这并不是我们去引导，而是用户通过体验、购买、使用我们课程后，自己得出来的结论。

疫情对在线教育的影响，从短期看是有利好的，因为线下的机构停摆了，给在线教育送来了一些免费的高质量流量。而从长期看，有很多用户在疫情期间“被迫”体验了线上学习以后，逐渐被转化为线上教育的用户。

之前由于资本的催化，儿童启蒙教育领域有很多玩家入局，但质量良莠不齐。随着行业的发展，未来会出现集中的可能。我们预测，三到五年后，可以留下十家左右做得不错的大型公司。

我们会继续坚持研发高品质的儿童启蒙内容和课程。希望三到五年后，我们是那十家留存下来的大公司之一。

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