*来源：AI财经社（aicjnews），作者：仉泽翔

没有孤岛

时代的一粒灰，砸在了海淀黄庄千余家教辅机构身上。暂停键是一瞬间被按下的。咔哒一声，这些小公司没了春天。而更重要的是，疫情带来的是不对等的生存竞争。

当教育被让位给安全，口罩和隔离让原本火热的线下教辅市场逐渐冰冷。“史无前例，没有一次洗牌比这次疫情来得厉害。”卡尼国际英语CanoEnglish的校长王洁在海淀黄庄工作5年，创业5年，从教务老师做到校区负责人，见惯了黄庄的起落迭代，“这种情况，我就见过这一次。”

黄庄的历史，由密集的教育机构和激动人心的财富密码共同构成。时间与资源汇聚在一起，总是能造就一个复杂的江湖。

这里原本是北京教育的中心点。地铁4号线沿中关村大街从南向北，在海淀黄庄与10号线交汇。不到2平方公里的土地上，汇聚着清华大学、北京大学、中国人民大学三所国内一流学府和他们的附属小学、附属中学，以及八一学校、101中学、中关村一小、二小、三小等基础教育中的牛校。

图/视觉中国

在这不到两平方公里范围里，一个孩子可以完成从幼儿园到大学博士的全部学业。众多名校在侧，如何进入名校就成了一门生意，海淀黄庄顺势变身“疯狂”黄庄，大批课外教辅机构在此安营扎寨，在别处创业的教辅机构也视进驻海淀黄庄为一次品牌上的涅槃。

方方正正的写字楼沿中关村大街一字排开，最贵的无疑是银网中心和新中关广场。在“疯狂黄庄”一栋楼里可以同时容纳新东方、学而思、立思辰、高思、杰睿、朴新等几十家线下教辅机构。从三四个人的小夫妻店到市值几百亿美元的上市公司，在这种特殊生态中得以共存。

对于学生来说，众多辅导班汇聚于此，将意味着在海淀黄庄没有假期，不是去补课就是在补课的路上，午饭只能吃肯德基，吃不了必胜客，因为必胜客等餐至少要10分钟，有这时间可以多做一道数学题。

现在，这个江湖正在重构。大到一个行业小到黄庄，疫情都有可能带来结构性的改变，而不是疫情过后直接回归原点。王洁对此早有体会。

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如果没有疫情，卡尼国际英语CanoEnglish的暑期班应该在6月被报满，可现在节奏被完全打乱了。市场推广没了，地推被叫停，线上推广效果有限，外教在疫情期间回国，国内疫情被按住了，国外又大爆发，都回不来了。“没有耗课续费就无从谈起，没有进账，没有流水，好日子过去了，现在过得是苦日子。”愁云在王洁头上盘旋了5个月。

被疫情架在中间的教育创业者太多了。在疫情来临之前，有多大影响谁也无法预估。卓睿思教育的老板Simon原本踌躇满志，打算在2020年大干一场。元旦过来，他先是在海淀黄庄西侧的万柳开了一家新校区，还在复兴门租好了一块场地，打算春季抢占一把春季招生的红利，现在离这两家校区开门迎客仍遥遥无期。

“没办法，教委不点头，谁也不敢开业。我现在宣布新校区开业，其实是宣布装修好了，可以上课了，但是让我招生上课，我是不敢的，只能放在那让家长看看。”Simon十分窝火。

他算过一笔账，在疫情爆发之初，手上的现金储备撑到5月是没问题的，因为5月刚好是暑期班的续费窗口，没有疫情也要等到5月才能获得大笔资金。如果这期间再招一批老师，这个时间可能会往前缩短一点，那挺到4月份也很安全的。可现在到6月份仍不能开学，风险就开始加剧，不过他心里还算有底，“从创业到现在，卓睿思一直是独资公司，如果真有问题，我们可以增资，整体来看，这个风险还算可控。”

没有人是一座孤岛，可以在大海里独踞。当知春路两旁不再停满接送孩子的私家车时，春天也就过去了。专注于主流科目的教辅机构有大把人关注他们的生死，艺术类培训机构的挣扎往往为常规视角所忽视。在王洁创业的亲子广场中，不少音乐、美术类的培训机构至今连门都没开过。

“自救是一直在自救，可是自救有什么用呢，说白了，就是一口气的事儿。顶风开业被查到，立马就死，我们楼上就有一家教英语的，前两天被教委发现暗中开班，直接给关了。话又说回来了，你不开班，没学生，现金流断了，一样是个死啊，这是钝刀子割肉啊。”音歆文化的老板李军现在充满了纠结，面前的茶杯里浓茶一杯接一杯的泡，烟灰缸也是满的，一支烟熄了，另一支接着就得点上。

李军两年前在这幢离海淀黄庄不到1公里的大厦里，创立了这家聚焦民族乐器的培训机构，因为家长对民乐的认可度不高，如今在读学生只有100多人。可从2月份到现在，一个来上课的学生他都没接待过，机构的生存全靠他从其他生意进行输血。

“语文、数学、英语，那是学科内教学，是家长们的刚需，无论孩子成绩好坏，都得让他学，反而民族乐器只是点缀，家长认可度极低。”谈及认可度，李军情绪不高，领孩子来上课的家长无外乎是想给孩子弄一个艺术特长生身份，走学校自主招考，另辟蹊径让孩子去一所更好的学校。

这样的家长也舍得花钱。他算过一笔账，每年在孩子补课上花1万块钱的家长愿意让孩子学画画和舞蹈，花5万块钱的家长会带着孩子学钢琴、小提琴、大提琴这样的西洋乐器，而只有每年在孩子补课上花10万块钱以上的家长，才会给孩子选择古筝、琵琶、唢呐这种民族乐器。

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家长们对李军迫于疫情暂时歇业的举动非常理解，半年多没开班也不催他退费，但他也在考虑后路，“我们这种机构，在人家银行眼里，别说小微了，那就是微微微微型企业，真要是有一天撑不住了，找他们贷款，又能贷出来多少？真够用吗？”

死亡与趁机死亡

六个月没有学生，意味着海淀黄庄上千家教辅机构6个月没有耗课。线下补习是个预付费的项目，没有耗课，预付费就没办法转成收入，机构就只有死路一条。

如果把视线拉长，剧变的影响将附着在每一家专注线下的培训机构上半年的业绩上。

坐在线下少儿英语培训头把交椅的上市公司瑞思教育5月15日公布了一季度财报，财报写道，公司一季度运营受到重大不利影响，所有线下培训中心自1月19日起临时关闭，至今仍未开门迎客。长期重仓线下培训中心的瑞思英语目前在全国拥有学习中心475个，其中校区直营中心总数达到89个，加盟中心386个。

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门店的关停也影响到了公司招生，整个一季度，瑞思英语只招到1500名新生。亏损如期而至。2020年Q1，瑞思教育总营收仅有1.09亿元，较去年同期下滑67.5%，净利润同比下滑385.5%，单季度亏损1.038亿元。

头部机构尚且如此惨烈，根植在教育领域的众多小玩家自然也哀鸿遍野。

教育垂直媒体芥末堆在2月针对全国1726家教育公司进行调研，结果显示，在所有调查企业中，有82.0%的教育公司表示2020年Q1季度营收降幅超过10%，5.9%的企业表示会持平。而仅有1.3%和2.0%的企业表示Q1季度营收将增长，分别为增长10%以上，和增长不足10%。

自救只是杯水车薪。为9万余家线下教培机构提供信息化系统的教育信息化服务供应商校宝在线打出了组合拳，为教培机构免费提供3个月的校宝系统时长，还为机构提供了价值10亿元的复课风险保障，但这对于机构在疫情期间的惨痛损失来讲仍微不足道。

倒闭的噩耗震荡着教辅行业。今年2月，存续12年的IT教育龙头兄弟连在这次疫情当中直接倒掉，北京校区停止招生，员工被遣散，其他校区自行更换品牌发展。引发这次危机的导火索无非就是疫情期间公司的资金见底。

震荡也在海淀黄庄发生，局中人看着同行的遭遇心惊胆战。Simon告诉AI财经社的一个数据是，疫情期间，整个海淀每天至少会有1-2家机构关停，“大机构可能是关闭、撤销某个校区，但是品牌还在，那种只有一两个网点的中小机构可能就直接倒闭了。海淀黄庄虽说有上千家机构，但是大多数都是一两百学生的规模，他们受到的影响是最大的。”

疫情让教辅机构的生存举步维艰，有人还趁机利用这一时机浑水摸鱼。6月，有家长反映主打乐高机器人、脑潜能开发的思贝姆教育在未告知家长的前提下关停了四家直营校区，并表示因受疫情影响不再继续运营。

这家起步于北京丰台花乡的素质教育机构在2018年将校区开进了海淀黄庄西侧的苏州街片区，完成了教育机构的惊险一跃。

开进中关村不代表万事大吉，思贝姆关停背后仍然迷雾重重，遭受损失的家长们指责他们利用了疫情带来的风险。AI财经社了解，虽然思贝姆称关停门店是受到疫情影响，但事实上，早在疫情之前其内部的管理乱象就已经显现。

有家长告诉AI财经社，从去年6月开始，思贝姆的老师离职率就特别高，整个奥莱校区就只有一个乐高老师，还是教大孩子机器人的，和她的课程根本不匹配。另外有销售人员在离职之后告诉她公司资金链即将断裂，有课赶紧上。

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一位校区负责人在沟通中直接给家长交底，如果没有疫情，机构也会在2、3月时暴雷。他直言，去年12月的时候，公司做了一轮活动，9900元购买100节课，那个时候明知道不可能撑下去，还想再对家长做一场收割。这笔钱被用来缴纳了11、12月的房租和员工工资。

据参与这次促销的家长告诉AI财经社，当时思贝姆以税务系统出问题为由不给缴费家长开发票，在几番交涉后给家长寄来几张滴滴发票，“有3000多的，有6000多的，有300多，加一起是9901块钱。我问过他，你的发票来源是哪？他说我们是买了一些发票，当时税务系统的问题，我们开不出来发票。”

向死而生

横亘在中关村南大门，海淀黄庄自然寸土寸金。沿街的底商每平米租金成本在10元/天以上，教育机构最扎堆的银网大厦和新中关中心普遍都在每平米15元/天以上，比肩国贸5A级写字楼。

2018年12月，北京市教委牵头对全市教培机构进行排查，疯狂的黄庄首当其冲。证照、教师资格、教学内容都成了排查重点，其中最重要的一项硬指标就是教学场地要大于300平米。

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国家队教培机构的场地出台硬规定意味着房租成本的直接上涨。王洁经历过那次整改，为了合规她带着团队给机构重新选址，入驻了一家亲子广场。

疫情期间，有关部门对小微企业的房租减免出台了政策，国有房屋会对出现经营困难的小微企业予以三个月租金减免。同时鼓励非国有房屋出租人考虑承租人实际困难，在双方平等协商的基础上，减免或延期收取房屋租金。

不过在这个快速获取现金流，快速扩张的行业里，国有房东并不多，私人产权房屋是更多创业者的选择，房租也因此成为疫情中教辅机构最不可控的一个因素。“我们稳住了老师，稳住了服务人员，稳住了学员，就没稳住房东。”王洁在疫情期间直接因为预付租金和房东对簿公堂。

也有少数创业者享受到了政策的部分红利，Simon就是其中之一，但效果仍然有限。他旗下有两个校区减免了三个月，有一个校区是减免了一个月。最核心的中关村校区由于是私人产权房，交涉有些困难。

“房东也不容易，他有些别的产业，亏损也很厉害，就不是很愿意减免。一开始给我减了一万三，我每天一睁眼差不多这些钱就没了，没多大意义。后来我们周围别的商户扛不住，直接就不租了，我们是他们那最大的一家客户了，为了留住我们给我们一平米降了1块钱。”Simon说。

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一平米减掉一块钱，相当于全年给Simon省下16万元，但这只是Simon手下的老师们半个月的工资，对公司的全部业绩影响有限。

线下停摆，现金流呈现枯竭，向线上齐步走成了线下机构的共识。2月17日，国家网络云课堂正式开通，保障防控疫情期间中小学校“停课不停教、不停学”工作，在线教育受到空前的关注。

全面线上真的是一个好主意吗？起码李军觉得不是：“学乐器讲究口传心授，隔着块屏幕冷冰冰的不说，还有延迟，再说我手上使的这些指法学生们也领会不到位啊。”

这是一种不对等的竞争。学科内的语数外等科目线上课程生产链条已十分完善，可借鉴的案例很多，但在极度推崇一对一教学的民乐教学上，家长和老师都不认可这些解决方案。“老师们上课上的都抓狂了，想隔着屏幕给手伸过去。家长也会觉得一节课这么贵，还只能线上，太不划算。所以我们偶尔上一两节线上，目的主要还是让孩子别把学到的给忘了。”李军补充。

转不了线上的人望洋兴叹，转上去的人却陷入了围城。“转化率也就是35%左右，40%都达不到，”王洁披露了她所在的机构数据，这35%的网课学员构成了她的主要续费来源，在艰难时期养住了她的老师，收入足够覆盖老师的课时费，她手下的老师没有一位离职。

35%的线上复课所产生的收入显然不能完全抵消成本，降薪不可避免。在和老师沟通之后，没有回到北京参与上课的老师只缴纳社保金，回到北京参与维护学员的老师，有续费和转化都有全额提成，上课的课时费也照发。

机构的难受之处就在于此，线上的转化率低，现金流就会是最大的问题，将会引起裁员、降薪等一系列经营上的连锁反应。

但在实践中线上又无法完全替代线下，首先如果一家对教学效果要求比较高的平台去上线上课，付费平台的成本也并不会比线下教学产生的成本少太多。另一重因素是，遇到极端天气，线上平台会出现不稳定因素的概率很大。

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“10人以上的班级，线上系统一个月的费用大概是4万多块钱。”Simon点破了外界的偏见，“和纯线下比成本确实会低，但也绝不是免费或者特别少，线上还是要靠薄利多销。录播这项功能在系统中加上去，就要给我们多花不少成本，储存也是要钱的。”

Simon和他的老师们在疫情爆发后就把转线上视作一剂良药，门店关停后就开始打磨课程和配套课件，还一直在寻找一套最合适少儿英语教学的系统。效果十分显著，他的机构，线上转化率达到95%，还有20%左右的阶段性增长。

业绩上的良性循环带来的好处是，当同行都在思考如何活下去的时候，Simon已经着手利用两家新校区开始逆势扩张。

“核心竞争力还是课程。疫情虽然可怕，同时也是对培训市场的一次检验。如果日常都是靠促销引流，核心竞争力没打出来，疫情来临它的日子就难过了。”这段时间里，Simon额外多招了10名老师。

（注：文中李军、王洁、Simon为化名。）

本文转载自微信公众号“AI财经社”，撰文仉泽翔，编辑王晓玲。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。