芥末堆 子航 8月4日 报道

这一刻要被记入在线教育行业发展史。

登陆美股仅一年零两个月后，在线教育公司跟谁学（NYSE：GSX）市值超过新东方，成为市值仅次于好未来(NYSE：TAL)和中公教育(SZ：002607)的教育公司巨头。截至美东时间8月3日收盘，跟谁学股价97.59美元，总市值232.99亿美元。同一时间，新东方总市值为226.76亿美元，位列行业第四。

跟谁学与新东方股价对比

如果说此前职教巨头中公教育市值超过新东方，更多是基于教育领域另一个赛道的市场发展潜力，竞争维度并不相同。那么同样扎根K12赛道的跟谁学市值超过新东方，则代表着在线教育所带来的未来可能，和老牌教育巨头们正在面临的新挑战。

股价自然不能代表全部，但毋容置疑，曾任新东方执行总裁的陈向东，如今再造了一个正在超越新东方的存在。

曾连续7个月盈利，上半年被做空10次

截至美东时间2017年7月28日收盘，当时已上市7年的好未来，市值首次超过新东方。

这个记录被跟谁学打破了。登陆美股仅1年零2个月左右的时间，上市之初还曾经遭遇破发，跟谁学如今已追上它的“老大哥”新东方。而如今的新东方市值为226.76亿美元，整整比2017年时高出100亿美元。

成立于2014年，这家在线教育公司在经历了最初切入教育O2O受挫，到转型To B求生，再到回归To C战场，踏入K12在线直播大班课赛道，最终在美股市场交上一份不错的答卷。

根据跟谁学2019年年报，截至2019年12月31日，跟谁学2019全年净收入21.15亿元人民币，净利润2.27亿元人民币，同比增长1,050.3%。报告同时提到，跟谁学已实现连续7个季度规模化盈利，其中净利率21%。

当然，质疑也随之而来。

今年以来，跟谁学已遭遇十次做空，创造中概股被做空之最。

做空机构的质疑大多集中于跟谁学的高增长来源和获客成本。事实上，面对K12网校们普遍尚未盈利与获客成本居高不下的大背景下，跟谁学如何实现连续盈利，同时还能以较低的获客成本进行获客是整个行业都在关注的问题。

2月25日，灰熊发布做空报告称，跟谁学2018年净利润夸大了74.6%、且存在刷单、转移资金等问题。此外，5月18日晚，美股开盘前，浑水也发布了一份长达20多页的报告，指控跟谁学利用机器人进行数造假，虚构至少70%甚至80%的用户。浑水报告发出后，跟谁学当日股价一度暴跌超15%，截至收盘时跌幅缩至7.31%，股价32.84美元。

尽管跟谁学在经历数次做空的过程中，股价虽有所波动，总体来看却是一路上涨。芥末堆注意到，跟谁学股价今年以来已累计上涨近350%，领跑所有教育上市公司。

另一方面，跟谁学的新一季度的财报数据在回应股价涨幅的同时，也在一定程度回应了来自各方面的质疑。

跟谁学2020年Q1财报 单位千元

今年5月，跟谁学发布2020年Q1财报。报告显示，跟谁学该季度实现净收入12.98亿元，同比增长382%；净利润从去年同期的3389万元增至1.48亿元，增幅为336.6%；正价课付费人次达到77.4万，同比增长307%；经营性净现金流为1.18亿元，较去年同期增长82.2%。

业务方面，跟谁学CFO沈楠在电话会中介绍，跟谁学的K12收入主要由高途课堂和跟谁学品牌构成。Q1的K12业务总收入同比增长448%至11.2亿元，占总收入的86%，K12部门的营收增长率持续超400%。K12现金收入贡献同比增长356%至10.9亿元，其中小学业务在本季度的现金收入超越了其他业务，排名第一。

值得注意，近些年来较少在公众视野中露面的陈向东，也多次公开对做空机构的质疑做出回应。

4月8日，陈向东在媒体会上就首次回应了跟谁学获客成本问题。其中包括，2018年，公司曾利用微信红利沉淀了接近1亿用户，这些用户帮忙打磨了团队和经营模型，为跟谁学聚焦起到了很大作用。他同时表示，跟谁学后续重点放在主讲、辅导、销售和运营环节。

陈向东还做出判断，各家外部获客成本最终一定是趋于一样，获客渠道和不同渠道占比方面，跟谁学与其他头部企业并无太大差别。

从拆分To B到聚焦K12，跟谁学如何押注在线直播大班课

相较如今作为在线教育“当红炸子鸡”的关注度，跟谁学在拆分To B、重新瞄向To C业务、押注在线直播大班课模式之时，并获得太多关注。

在2018年6月的跟谁学4周年媒体见面会上，陈向东表示，跟谁学在过去的一年中做了四项决策。其中包括，拆分To B业务、主体业务将聚焦To C业务、专注在线市场、和回归教育本质。他认为，专注在线市场会产生更大的红利。

陈向东当时还提到，跟谁学搭建了主讲老师、辅导老师、AI老师三方面教师体系。同时，跟谁学和高途课堂采用大班授课，具体服务采用25或50人的小班辅导。

在2018年前后的那一段时间，相较有些令人费解的在线直播大班课，更受关注的则是单价更高的在线1对1、在线小班课、和AI+教育等模式。在那一段时间，更多的巨头、资本、包括普通创业者都在涌入这些赛道中。

但仅一年后，K12在线直播大班课模式便“引爆”了这个市场，三师直播课堂也开始成为许多大班课模式的标配。2019年5月，跟谁学递交招股书，计划赴美上市，使其成为国内首家规模盈利的在线教育上市公司。

根据招股书，2017年、2018年、和截至2019年3月31日前三个月，跟谁学净营业收入分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元；净利润分别为-8695.5万元、1965万元、3389.1万元。选择聚焦To C仅一年后，跟谁学便扭亏为盈。

跟谁学如何最终选择“在线直播大班课”作为聚焦To C的解决方案？

陈向东曾告诉芥末堆，最初做教育 O2O 时犯得最大的错误就是纯粹的信息连接，更多地靠补贴砸出这个市场，没有真正从用户体验上来做。此外，由于当时美团、滴滴的快速崛起，大家也会相对浮躁一些，用了一些非教育公司的打法来做教育，导致了偏离。

经历教育O2O的试错，这位新东方前执行总裁一方面重新明确了教育的本质，即服务与内容。而另一方面，陈向东明确，“做教育，我坚信如果线下没有成功的商业模式，线上的成功我认为也是不大可能的。”

“在线直播大班课”或许便是两者的结合。早年新东方的线下打法，便是依靠明星教师的线下大班课，通过低获客成本和大班课所带来的规模效应，不断攻城略地，而这恰是陈向东擅长的领域。跟谁学现在的打法，无疑是将新东方曾经的线下策略，搬到线上。

但线上场景终究与线下场景有所不同，学习场景的不同，也给学习效果的保障带来了更多的挑战。陈向东选择使用辅导老师与技术手段来解决这类问题。

陈向东认为，“在线直播大班课的魅力就在于，表象是一个直播大班课，但本质是大班教学、小班服务、个性体验。”在这个过程中，具体由配备的辅导老师、个性化推送等技术来帮助实现与保障学生的学习效果。

芥末堆注意到，去年递交招股书时，跟谁学共拥有169名教师，其中84名教师为全职，和522名双师辅导员。近日，跟谁学已与杭州滨江区政府签署战略合作协议，宣布正式落户杭州。其中，杭州运营中心预计团队规模将超过3000人，中心将设立K12、成人、家庭教育等双师教学团队。

后疫情时代，K12网校供应链的考验

毫无疑问，受新冠肺炎影响，在线教育得到了极大地促进。无论是今年早些时候的在线教育“免费课”浪潮，还是如今常态化防控形势下，对教培行业提出的新要求，其都促使更多的学生及家长，了解到，并且实际体验到在线教育。

陈向东在跟谁学2019年Q4季度财报电话会中算了一笔账。他假设将一名学生从离线运行到在线运行的成本大约为人民币1000元，“中国大约有2亿中小学生，得到总成本为2000亿元。同样，来自中小学和课后辅导机构的教师近2000万，假设在线培训一名教师的成本为200元人民币，成本是400亿元人民币。

“简而言之，在今天的形势下，疫情为在线教育行业节省了将近2400亿元人民币的促销费用。”陈向东说。芥末堆也注意到，开展在线教育业务的教育上市公司们，在2020上半年股价均相应有所增长。

但在为在线教育公司们带来机遇的同时，更多学生涌入在线教育，同样也为在线教育公司们带来了更多的考验。

“互联网核心能力能够带来的其实就是规模效应。”某美股上市教育公司网校业务负责人曾这样解释直播大班课，“在成本不变的情况下，可以服务的学员是成倍、甚至成指数倍增加，这个是在线直播大班课成功的本质。在这个基础上再建直播双师大班是进一步满足用户需求。”

但他同时提到，如何在进行规模化的同时，构建成本不变，收入增加的模型，目前来看还是有些困难的。“直播双师大班很大的不同是在供应链上，虽说规模效应可以无限的去扩学员，但是保障一个老师服务好多少个学生，供应链的复杂度是极高的。”

陈向东也有同样的观点。他认为，在线教育公司的链条比线下机构链条长很多，同时分工也比线下分工多很多。“比方说，流量团队、销售团队、主讲老师团队、辅导老师团队、数据反馈团队等。因为在线教育分工更多、链条更长，这就使得这件事本身组织的难度会急剧加大。”

事实上，疫情初期大量学员涌入便是着重考验在线教育公司们的供应链能力，即如何保证学员稳定教学环境与相应的教学效果。另一方面，这同样也是传统线下机构转型线上的难题。面对疫情带来的改变，在线教育公司或许正在面临新的可能。

正如，跟谁学市值超越新东方，股价自然不能代表全部。但这或许代表着，自2014年在线教育元年至今的在线教育公司们，在经历了诸多试错后，正在迎来属于他们的未来。