*来源：懒熊体育（ID：lanxiongsports），作者：丁梦垚

“不方便出门”能创造什么商业机会？

当各种或主观或被动不出门的原因出现时，我们愈发感受到外卖、在线教育和上门服务等方便。而对体育教育机构而言，在目前无法脱离“人”和线下场景的情况下，上门服务成了可开拓的阵地。

或许你在疫情期间才开始注意到体育教育机构有了上门课程，但其实它并不算新兴事物。早在10年前甚至更久，一些运动员或体育大学学生就已经可以在居民区召集学员，在小区的场地上进行训练。只是个人教练接待能力有限，无法将其打造成规模化、标准化的产品。只有等到体育教育机构开始有意识地筹备上门课程后，这一模式才开始有了作为产品的雏形。 

上帝掩上一道门，但也会开另一扇窗。懒熊体育在疫情期间拜访体育教育机构时，就发现有不少机构正准备或已经推出上门课服务，其中既有北上广深等一线城市的机构，也不乏厦门、呼和浩特等二、三线城市的机构。这些上门课程，大多是将带有体适能性质、对场地和器材要求较低的课程进行调整；轮滑、滑板等本身对场地要求不高的机构，准备好护具或器材即可上门。

▲东方启明星在疫情期间推出的社区篮球活动。

预定时，具有一定研发能力的机构，往往会做一个微信小程序，方便家长拼单、约课；当然，一些小机构大多会选择在社群中统计报名的家长，上课形式一般分为拼单或1对1授课，场地可以选在小区空地、公园或者家中。

尽管产品上线匆忙了些，但惊喜的是，这些机构在疫情期间推出的上门课普遍都收获了比较好的效果。从这一角度看，或许上门课有希望在疫情后也能成为一个常态化产品运营。不过疫情前，也有一批培训机构在去年就开始尝试推行这一产品，效果却不甚理想。

即便如此，推出上门课产品目前在行业内已经开始形成趋势，这或许能成为一个新的机会。后疫情时代，这对所有机构都是一门普适性的生意吗？懒熊体育希望通过拜访和调研一批体育教育机构，尝试给出一些建议。

 那么，机构到底要不要做上门课？

首先可以明确的是，门店数量多、全职教练数量多以及课程体系完善的机构，在疫情开始到现在都拥有较好的上门课约课数据。因为不管是在可上门覆盖范围、教练上门成本及速度和课程反馈上，他们的优势更大。其中，东方启明星和位于杭州的宾果体育都表示上门课取得了不错的效果。

▲图片来源：东方启明星微信公众号。

宾果体育CEO饶星星对懒熊体育提到，疫情期间，宾果体育一天最多能开100多节课，“20多个全职教练，人均每天要上5节课左右”。宾果体育从去年开始准备上门课产品，疫情期间，宾果体育推出了约课小程序，家长可在小程序选择约1对1、3-5人班和6-8人班，每节课固定为300元，人数越多，均价越低。饶星星表示，宾果体育的上门课推出后，3-5人班开课最多，因为“人数适中，比较好预约，每个人摊下来的费用也合适”。

但即便如此，大部分机构也并没有打算把上门课作为主力营收产品去推广。

首先，气候对上门课是一个严峻考验。在北方，冬季的户外基本无法让小朋友开展运动；南方则是高温、台风和梅雨等天气对上门课影响较大。也正是因为此，上门课难以成为一个一年四季都能主打的产品。 

当然，气候并不是机构认为上门课无法“打主力”的最大原因。实体场馆搭建的线下场景以及更低的课单价，给了场馆课以天然的优势。“上门课要200元一节，家长为什么不跑到场馆上课？场馆还有空调、软装等保护”，北京洋葱哥哥运动馆老板蔺聪表示。 

2019年底，蔺聪曾在疫情前就尝试过推行“一对多”的上门课，并聘请兼职教练授课，但最终还是选择放弃。他认为，除了场馆本身的优势，对小机构而言，上门课的课程质量把控也存在一定问题：第一，课程难以标准化；第二，如果是兼职教练去上课，课程进度等方面都不好把握，除非有专人负责监督，但这又是一笔人力成本；第三，即便设置家长反馈制度，家长从几节课里面无法看出变化，无法形成有效反馈。 

蔺聪面临的问题，或许也是目前大多中小体育教育机构在推行上门课时无法解决的问题。对中小机构而言，目前摸索场馆内课程标准化以及建立教练培训考核体系已经十分消耗精力。如果想分神再去推一个新的产品，恐怕不仅教练不够用，对场馆内的课程也会造成一定影响。

另外，在二线城市，中小体育教育机构想推行上门课也比较艰难。在内蒙古呼和浩特，班第体适能儿童运动馆曾在疫情期间推出免费上门课，教练坦言，虽然家长反馈很好，但教练确实很累。“馆内教学就已经很满了，实在很难抽出精力再去做上门教学，而且上门做真的不太容易，我们针对的孩子相对比较小，需要教具也多，来回运输搬运也很费力”，该教练说道。

不过，如果换个思路，只是把上门课作为场馆课的辅助产品，或许反倒是一个不错的尝试。厦门一家体适能教育机构就提到，他们把产品和馆内搭配，提高推广效率，同时可以相互转化。“上门不练的，可以转化到馆内夏令营”。 

这样的模式，确实是给了家长更多选择。但从另一个角度来说，机构在配套以及如何转化方面的问题也会增加。如果想要形成一个常态化的互相转化模式，其中很多指标都需要进一步量化和调整，这同样是一件消耗大量心力的事。 

而对于大机构而言，经历过一段时间尝试后，他们也逐渐找到了上门课在自己产品体系中的定位。就宾果体育来说，虽然目前上门课数据表现不错，但他们依然认为上门课需要与场馆课相结合。“小朋友不可能一直上到家的课程，因为到家的课其实纯粹从体验上来讲并不是那么好。比如天气、安全性、训练内容等等，这些都是会给上门课打一些折扣的。不过，上门课其实也可以跟场馆课形成一种良好的互补，我们有能力也愿意去尝试”，饶星星说。

▲宾果体育的上门课。

也正因如此，类似宾果体育和东方启明星等机构，往往会将“融合”放在首位。机构可以做的到家课或者场馆课，实际都不是非黑即白、非此即彼的选择。就像今年开始流行的体育教育机构OMO模式，也都是在走融合模式。YBDL相关人士也透露，目前他们正在策划该产品，但还是有很多灰色部分需要监管，所以会特别慎重。 

从产品角度考虑，不管是在疫情期间被动推出上门课，还是主动规划和出击，机构现在都逐渐形成了自己的打法。饶星星认为，就上门课本身而言，它相较场馆课需要解决技术或产品上的问题更多。因此，有足够能力和意愿去做上门课的机构，在研发、推广、技术支持等方面相对更有优势。为此，宾果体育之前调整了团队架构，“等9月天气转凉之后，我们会将升级版的上门课再次进行推广”，他说。

不过，在这样的调整之下，机构可能会经历较长的适应期。不管是打造线上团队、转变运营思维还是重新打造课程，都还需要一定时间去摸索和磨合。这几个方面的打造，或许对机构的规模、运营能力等实际状况都有一定要求。而规模较大或具有一定研发能力的机构的优势也就更加明显。

综上，结合各体育教育机构的经验，我们总结了以下几点，以供想要或正在推行上门课的机构参考： 

1. 对中小机构而言，如果现在您还在摸索线下门店的经营模式、课程体系以及教练培训考核阶段，建议短期内不要分散精力去做上门课，首选仍是打磨好一个产品；

2. 如果您的机构是在疫情期间被动推出上门课产品，但如果没有对该产品进行规划和定位，也没有足够的专业全职教练进行授课，或许可以先暂停一下，考虑清楚打法再继续推进；

3. 对于大机构而言，人力、研发等方面问题都不大的情况下，更应该注重“人”本身的问题。例如，怎样的教练更适合去上门课教学、上门课教练的单节课提成是不是应该提高、上门课教练应该用怎样的话术等等。

其实，不管是正在推进上门课的机构，还是曾经尝试过但失败的机构，这都算是一次宝贵经验。疫情常态化防控情况下，场馆依然在限流，社会依然很谨慎。也正因如此，上门课依然有极大的发展空间。

本文转载自微信公众号“懒熊体育”，作者丁梦垚。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。