*来源：校长邦（xiaozhangbang），作者哲颉

核心看点

· 九月来临，暑期热潮完全退却，秋季浪潮暗自翻涌。

· 各地学校的秋季学期陆续开学，这将为教培行业带来哪些机遇与改变？

· 2020之下的教培机构们打的都是一场考验耐力的持久战。

“我的信念与耐力，遭受了最大程度的考验。”

疫情之下，纵观行业百态。

九月来临，暑期热潮完全退却，秋季浪潮暗自翻涌。在这之中，我们需要将目光聚焦，从个体的角度深入探索，去洞察行业真实的一面面。

“今年我的信念与耐力遭受了最大程度的考验。” 在近日的一次交流中，教育从业者李先生严肃地对我说道。

李先生经营着一家规模偏小的线下教培机构，从今年二月初被勒令线下停课后，李先生的机构也随着教育大军停下了营业的步伐。一路以来，随着疫情对教培行业一波又一波浪潮的冲击，李先生眼睁睁看着大家从疯狂转型线上，到暑期免费低价热潮，再到暑期班火热海拼......最后他看到身边大量的机构，经历着复工复课的成功与失败、坚守与倒下。

在这些行业百态面前，李先生自知自己的机构体量小，转型线上和大面积营销对于他来讲，都不太现实。直到八月的下旬，李先生的机构才刚刚通过了政府机关与教育部门的审核，终于正式复课了。

“查的特别严，必须要合规才能复课，而且不断有地区疫情反复，这也让我们不敢轻举妄动。”李先生表示道。

然而，复课的时间虽然晚了一些，但是整体的复课情况却比预想的要乐观一些。由于李先生的机构在当地的口碑良好，加之疫情期间与用户群体一直保持双向联络，所以当收到复课的消息后，家长们询问和关注的声音立刻涌了过来。

但即便如此，依旧有三分之一的学员流失掉了。

“这个没有办法，疫情改变了太多了，”李先生说道，“疫情过后大家的经济能力都普遍下降，加上现在秋季开学了，所有学科都在互相碰撞，再加上家长们对疫情仍有警惕，所以肯定会导致一定数量的学员流失。”

李先生的话，道出了大量中小机构目前所面临的最为现实的问题。

要知道，不论是年初的转型线上还是六、七月份的暑期营销、抑或是今年一直在议论的行业宠儿“OMO模式”，这些对于大量中小型机构来说，都是望尘莫及的。实际上，大量中小机构抓住最主要的事情，就是拼尽全力维系好原有用户。除此之外，一切事情都在考验着机构的心态与耐力。

毕竟，复课的许可只是道曙光而并不是救命药。机构在疫情的洗涮后复课，一切都发生了巨大的改变，摆在机构面前的是各种各样新的考验。

九月的教培行业将逐渐回归至正轨

如今，时间已经来到了九月，随着各地学校的秋季学期陆续开学，一切也都逐渐回归正轨。

此刻回望暑期营销大战，之所以大家会“意犹未尽”，我认为很大的因素就在于疫情的牵制以及人们观念的谨慎。在整个教培行业都对暑期报以热切希望的时候，疫情并没有随着大家期待值的攀升而陡然平复，反而疫情的再次冲击让教培行业始终处于一种难以安稳的跌宕之中。

而家长学生群体们，自然必须是得吃了一颗定心丸后，才能放心的回归线下。所以，暑期之战的时候，依旧还是家长学生们谨慎纠结的时候，随着疫情的平稳以及时间的推移，我相信用户群体将逐渐夯实其信任并渐渐回归线下。

而整个行业，也在这一过程之中发生了许多改变。

首先，用户群体对于网课的重视程度的确加深了。在今年之前，能够主动探索线上教育的用户群体为少量，然而在经历了疫情洗涮过后，对于线上教育方面，疫情推动了其迅猛的发展，对于用户群体方面，也被迫进行了对在线教育的领略体验。有大量家长与学生表示，疫情过后，依旧会保留一些优质的线上课程来代替原有的线下课。

其次，虽然线下教育并未完全摆脱重击影响，但是现在却也已经迎来可以积攒力量的时段了。毕竟，随着疫情持续的稳定与公办校的陆续回归正轨，家长们对于孩子安全的警惕心理终于开始放下一些了。逐渐地，家长们的教育焦虑将会超越对于疫情的警惕心理，从而一切回归正常，依旧会让自己的孩子回归线下教育。

其三，巨头在今年加速了下沉市场的布局。以教育巨头新东方为例，公开资料显示，2020财年新东方已进入88个低线城市，今年5月覆盖城市已达151个。另一巨头好未来在疫情爆发后，推出免费直播课，加速下沉市场渗透。近几年，作业帮、猿辅导、跟谁学等头部在线教育机构也相继在二、三线城市设立分公司，加大对下沉市场的争夺力度。

不过，虽然各大头部企业都十分看重下沉市场的无限潜力，但是真正落实到下沉结果的话，实际上还需要很长的路去探索。国内各省市、各地区的教育水平、学情考情都存在着巨大差异，在下沉市场里各地对于本地化的教学需求只增不减，所以对于巨头来讲，本地化教研依旧是一块不好切的蛋糕。

教培机构将在秋季继续打拼持久战

虽然转型线上与暑期营销等布局时不时将教培行业搅的火热，但实际上，2020之下的教培机构们打的都是一场考验耐力的持久战。而在这个秋季，机构们将会把这场持久战继续打下去。

目前的秋季战况与暑期战况，双方的背景有所不同。暑期大战实际上，其背后是被疫情动态紧紧牵制住的，但是相对来说，秋季战役的背景则更为平静，同时几乎整个行业都迎来了复课的曙光。所以，机构要稳下心智，将这场持久战一步一个脚印的走好。

首先，机构应制定精准的计划。有一位专家说的好：“对教培行业来说，只要有招生，就一直是旺季。”所以，保持生源不断的前提就是要定制精准的计划。计划的细致程度要明晰，包括机构的核心战役有哪几场？月度重点都是什么？对应的用户需求是什么？沉淀用户应该如何释放？只有明白自己的工作重点，招生才能事半功倍。

要知道，需求一直都在，用户一般拒绝的不是机构的教学产品，而是拒绝机构的产品表达。所以知此知彼，才能百战不殆——认知是转化的前提。研究清楚用户的上下游和竞品，明白自己的机构该扶持什么，应互推什么，到底要规避什么以及学习什么？

其次，我们要以教学基础锁定增长结果。

仔细观察， 目前大量教培机构普遍存在的问题，是平日里几乎没有考试，直到学期末了才发现孩子的成绩不理想。平时学生从来不记笔记，回家不复习，没有好的学习习惯。写作业拖沓，好不容易提交了，老师又不能及时给予点评。长此以往，学生的成绩没有得到提升，好的习惯也没有养成，生源自然流失。

针对以上存在的现实问题，机构可以通过对教学步骤进行规整和升级，来规范教学结果。

第一步，完善教学讲义。讲义是为学员交付课程的核心载体，培训机构有自己的完整讲义，无疑能提高家长的信任度，可作为正价课续费和引流课拓科的利器。

第二步，强化学案。讲义是实现教学过程中的共性，而学案则体现了鲜明的个性。完美的学案可解决班上学生的个性化需求，并且满足不同校区老师上课的需求。

第三步，落实进门考。进门考旨在考察学员复习习惯是否落实，对知识的理解是否到位，促使孩子养成全面复习的好习惯。也能帮助教师实时检测学生成绩，调整自己教学进度，并对教学成果进行阶段性展示。

第四步，巩固回家考。回家考旨在帮助学员养成作业习惯，学员在复习完笔记之后，就可以进行回家考，回家考的试题沿袭例题题型的同时，会适当拓展难度。一方面巩固所学知识，一方面也有利于教师了解学生情况，及时调整反馈。

至此，教培机构们早已在不知不觉中打响了今年秋季的持久战。疫情除了残酷的洗涮以外，还磨炼了整个行业全体机构的意志与信念。与此同时，九月来临，秋季学期的正常推进也将会让教培行业迎来更多的新机遇与新改变。

行业百态，且让我们持续关注。

本文转载自微信公众号“校长邦”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。