*来源：院校桥（ID：yxqedu），作者：庄晓

错过了春招和暑期，9月，教培机构们在“开学”中迎来秋招。面对这场本年度的“最后一战”，机构们是将在无序中走向沉沦还是在绝境中开启最后的反击呢？

为什么我们招不满，他们已满班？

2020年的夏天，从来都有没这么短暂。在接连度过两个晦暗的春招和暑期档后，传统的招生旺季被彻底打乱，然而招生硝烟尚未散尽，转眼间秋招已然来临。绷紧的心弦来不及放松，校长们又将面临这个年度的最后一战：是在无序中走向沉沦，还是在绝境里开始最后的反击？

01.天下武功，唯“快”不破

“疫情刚开始，我就想招新悬了”。唐校长是上海一家K12培训机构的校长，尽管疫情后期机构不开学，但他照样忙得飞起。

“当大家还在讨论是不是线上时，我们已经全部线上了”。大学教师出生的唐校长，对科技信息格外敏感。早在疫情来临之时，他和团队们已经开始挑选购买各种线上教学软件。一番紧锣密鼓准备后，年后培训班如期开班，第一时间稳住了学生和家长。

疫情期间决策的快速和果断，使得唐校长带领的团队，也分得了线上教学的红利。“春季课开班后，就主动有家长来咨询我们秋季班续报的情况。”

盘点2020年秋招细节，唐校长发现，今年秋招几乎都是“以老带新”。“今年秋招可以说已经提前完成了”。

踏准了节点，接下来的招新自然水到渠成。多想一步，多走一步也是福建王校长在这次疫情期间最大的收获。在2020这个黑天鹅乱飞的年份，分管招聘的王校长，提前预感到了人才危机。

“常有自荐的老师问招不招人”。王校长判断，一批机构倒下，另一批机构正在兴起，而机构的更迭也在加速教培人员的流动。“在这种大形势下，经营保本是满分，亏损5%-10%都是优秀。”为此，王校长提前让利于教学团队。疫情期间，团队成员们不仅工资没有缩水，表现优秀的教师还能额外拿到红包。老师稳了，学生也就妥了，今年秋招，王校长的生源们几乎没有流失，相反还有小幅增长。“老师工作起劲了，整个氛围也是积极向上的，家长基本都很满意。”

面对疫情影响，两位校长都功在平时，不仅提前拥抱线上教育，还从细节着实，加强师资队伍的再培训，使得今年秋招不减反增。

“我们得把秋招的时间拿出来，留给教研”，走路都是小跑的王校长介绍。尽管秋招完成预期，但是王校长和他的教师们，却感到了时间的紧迫。

“品质要不断优化，再不提高，真的就来不及了”。

02.低价课程赔本赚吆喝

让王校长们如临大敌的，正是大街小巷，电视电梯里轮番出现的在线巨头的低价体验课。为了秋季招新，线上巨头们加大了广告投放力度，除了低价课程外，还额外附赠精美学习大礼包，吸引着越来越多正在比价的家长们。

在家长常娟眼中，如今校外辅导课程已经成了孩子查漏补缺和培优提分的必然选择。自称“刚需一组”的她，在这段时间就收到了数不胜数的辅导机构电话和广告。甚至连朋友圈，也被机构宣传海报攻陷了。

“朋友圈里全是机构报名的转发消息，要爆炸的感觉”而在这些信息中找到靠谱的机构，也不容易，常娟更倾向于选择广告中经常出现的头部品牌。“如果价格合适的话，肯定会去尝试一下”。

受到线上教培的冲击，今年线下教培的日子并不好过。北京的张大姐发现，北京今年的线下培训机构，推出了比往年还低的多款线下低价体验课。“新东方有些体验课只要10元，有些还是像物理这样的课程，真的很少见”。

如何利用现有的有效资源，实现秋季招生规模和收入的最大化，成为线下教培校长们面临的共性问题。

“但今年留给教培机构的暑期时间大大压缩，体验班如果还像以前那样按部就班地走，就会影响秋季班的招生进度”北京一家K12学科辅导机构老师解释，出于新生引流、帮助信心恢复等多因素考虑，今年北京的体验课不仅时间缩短，同时价位也比往年低很多。

同样抱着试水的目的，张大姐很快就给孩子在新东方报了名。在她看来，孩子的学习时间都是有限的，她更希望能在品牌背书下，减少试错的成本。收集中，王大姐还特意提到了收到的秋招信息：“新课包还没开始启用，这些线上老师就已经催着报名下一个课包了。”

线上机构们以提价促销售的噱头，让王大姐心里有些膈应。像她这样又重新回归线下的用户们，也成了如今线下机构秋招的重点关照对象。

在原地停留了太久的机构们，正不断以更为低价质优的体验课，抢夺狠心用户群，火力全开，全面加速秋招的工作。

不过考虑到现实各种综合因素，北京的一些机构校长们，也留足了相应预案，谋求后续可持续性的发展。

“我们已经做好了体验课和秋招的工作推迟的准备。” 边上课边招生，有可能成为2020年的教学新常态。

03.招生，还是招师？

有数据显示，教培机构2020年上半年营收同比减少50%以上，29%的机构预计将减少30-50%，19%的机构预计减少10%-30%，3%的机构预计减少10%以内，只有1%的机构预计与去年同期持平或增长。随着疫情时间轴不断拉长，随之而来的秋招显得格外重要。

秋招稳了，机构才能真正度过危机，谋求日后发展，而秋招不稳，疫情期间积累的问题也将最终爆发，带来致命一击。

在整个节骨眼上，篮球教练王琦很是发愁。不同于学科教育，艺体类素质教育要想得到较快发展，需要更多专业人士的全情投入。不过随着流水减少，他遇到了招生还是招师的两难境地。

“现在课表都排不满，太缺人了”。尽管每个周末，王琦所在的篮球场，都是人声鼎沸，看着一片红红火火，但事实上，他的篮球班也只能开上下午共两场，这也导致了每场学生数量爆满，反而影响了上课体验。

“排课太密又怕体能跟不上，教学效果也会大打折扣”。但是想要增加一名新教练，也不是说招，就能招。“工资水平一般的话，很难吸引到人才，不少刚毕业的体育生，也被疫情吓到，宁愿招一份稳妥的工作。”

全力依赖市场化运作，使得王琦的篮球班在风险来临之际，格外脆弱。不同于王琦的无奈，芭蕾学堂的李校长，在整个8月的尾巴，提前宣布秋招满班，这也得益于数年前的悉心规划。

“我们很早就和公办学校合作，走进课堂，帮助学校丰富、完善艺术特色课程”。在合作过程中，李校长即为学校发现了不少舞蹈苗子，同时也给自己的招生创下了良好的口碑，学员人数也在逐年增加。

随着全面性的整改和疫情影响，培训行业的运营模式、教学产品和招生渠道都会产生变化，与公立校深度合作或将成为近几年培训机构市场招生的一个闪光点。与公立校合作，不仅能满足机构自身的发展需求，还能为学生、家长提供更好的教学产品和教学服务，但是任何合作都是对等的，这也倒逼培训机构必须要打造好的教学团队、教学产品和服务体系。

“不复课的时候，我们每天要求孩子线上打卡，开班之后，名额很快就报满了。”没有急着新增班级，李校长接下来的工作重心，还在于教学质量。“今年很关键，我们的步子也不会太大，还是以保守为主。”

秋招已至，更为关键的还着眼未来。金秋9月，在机构们加速前进的过程中，比拼师资，比拼资源，比拼教学质量成为了时下的主题，谁能胜出，谁就能赢者通吃，赢得更为长远的发展。

04.另辟蹊径花会开

对于线下教培来说，疫情即是挫折，又是机遇。虽然疫情中收到了几乎毁灭性的打击，但教学另一环节的学生们，也受到了漫长假期的后遗症：基础薄弱，提分需求更加迫切。

蓝象资本创始合伙人宁柏宇认为，目前“90后”的新家长对教培消费体验的要求和过去是不同的，他们希望能有更好的交付体验、更好的区域体验。这也给未来线下教培业带来了新一轮消费服务升级的机会。

考虑到假期结束后，不少学生急于补下暑假拉下的漏洞，北京新东方推出了66元的一小时线上咨询课程，老师可为学生提供一对一的课程选择指导服务，做好暑期和秋季学期的衔接。这项个性化辅导一经推出，获得了不少家长和学员的认可。

除了培优补差的个性化定制，不少学校入学招生考试也将紧锣密鼓地召开。受到上海公民同招等政策影响，上海以学科启蒙为主的音元教育，开辟了新的战场。后疫情时代，音元在秋招之际，直接把教学内容延伸到针对国际学校升学的特色课程，尽可能扩大招新规模。

天津一家学科辅导机构，也开设了专项提分的招牌课。针对学生的漏洞，不再按照课程顺序和常规的课时安排，进行学习模块补习，不仅能保证效果，也能让时间更有价值。依靠特色课程引流，打通生源护城池，提前完成秋招工作。

经过疫情和暑期的沉淀，秋招再次成为独具特殊意义的节点。不仅在以数字总结后疫情期以来的工作成绩，同时也再次提示着中小机构们，形势严峻倒逼改革，必须大胆拥抱各种前沿技术，加快自身改革的步伐。

“现在有一定规模的机构，都已经开发了线上教学系统”。除了开设专项课程，天津这家机构的负责人林校长，也在针对地区区域性的明显特征，绞尽脑汁出新招：“我们把以往的线下政策性讲座搬到线上进行，吸引家长，同时也会举办线上知识点讲座，让用户觉得你确实有实力”。线上和线下相结合的招新工作，让这家初次转型做线上课的机构，在这次秋招中获得了同比往年增长20%的好成绩。

值得注意的是，在线上线下结合招新中，针对家长设计好销售流程至关重要。当线上家长听完课后，需要销售人员跟进引导，这样才能提高用户转化率，因而除了以往的线下经验，今年额外进行售前的销售培训，也尤为重要。

受到下沉在线教育企业和全国性机构的联合夹击，对于不少下沉市场的中小机构而言，今年的秋招满是悲壮般的激情。但是再不全力以赴，很有可能将会被时代落下。所有的工作，都在以2倍速度加速前行，未来就在前方，希望也就在不远的将来。

本文转载自微信公众号“院校桥”，作者庄晓，编辑楠春。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。