朱宇做“探索教育培训行业OMO的机遇”主题分享

芥末堆文  9月22日，在新东方举行的新东方媒体交流会上，新东方在线副总裁、东方优播CEO朱宇围绕“探索教育培训行业OMO的机遇”做了主题分享。他提到，OMO的本质就是要帮助企业提升收入、利润和口碑。

OMO ： 线上机构学习线下，线下机构学习线上

2020年，OMO成为了教育行业的热词之一。至于教育OMO到底是什么，业内也尚无定论，但讨论始终不断。

在新东方在线副总裁、东方优播CEO朱宇看来，OMO在原有的纯线下或纯线上场景已无法产生更大边际收益时，通过线上线下相融合，利用互联网技术的优势，结合线下产品与场景，大幅提升效率与品质，并产生更多的收入、利润和口碑，是O2O模式的进一步升级。 

他强调，OMO模式不是简单地把线下的某一环节放到线上，而是试图在交易到服务的全过程实现线上与线下的融合，并期望通过这种形式来解决纯线下、纯线上、O2O模式中的问题。

朱宇提到，原有的纯线上或纯线下市场或已成红海，企业的收入、利润和口碑难以得到进一步提升。各家竞争愈发激烈，教师和员工负担加大。互联网技术发展迅猛，或有可能凭借其优势减轻教培行业在教学、营销等层面的负担。能与技术融合到位并找到新玩法的机构或将打开一个新的机遇。“线下培训机构未来想要存活，必须引入信息技术。”

他提到，人们此前将互联网教育未能得到推广的原因归结为习惯性阻碍带来的畏惧感和先天的不认可，因此在线教培机构需要花大量的钱去烧出用户的新习惯。而在今年，朱宇透露，疫情按下了互联网教育的快进键，使得整个互联网教育节省了一千亿的市场宣传费用。 

线上利好诸多，机构是否要完全放弃线下？朱宇表示，“无论是从教育的本质，还是从培养更多老师的角度而言，我们需要继续走线下的路。”他认为，教育是传道授业解惑，是言传身教。只有充分的交流才能将老师的眼界、视野和独立思考等人格魅力传递给学生，这种充分的交流则对教学中的师生配比有一定的要求。教育资源的核心问题在于要有足够多的优秀老师带领学生学习。

与此同时，朱宇表示，“如果纯互联网教育解决了所有的问题，线下教育应该在疫情过后寸草不生。因为习惯性被打破了。”但他介绍，据统计，经历了转移线上的过程之后，新东方仍有约九成以上的学生选择了线下课程，使用新东方线上课程或OMO课程的约占一成。 

当下，互联网公司推出的双师模式已不同于早先的纯录播或纯大直播形式，对此，他认为，双师模式是不喜欢“变重”的互联网教育公司在做妥协的表现。

在朱宇看来，OMO是线下机构学习线上，线上机构学习线下的过程。

从现有商业模式和细分市场看OMO带来的机遇

“OMO还没有特别明确的定义，仍然处于各家都在进行摸索的阶段。”朱宇认为，目前，教培行业OMO的探索形式主要有四大方向。第一个方向为线下授课融合线上授课，即将线下的一部分授课环节放到线上，以录播、直播或微课、轻课的形式呈现。二是线下授课融合线上服务，指的是线下完成上课环节，答疑、测评和鉴定等非教学内容转移线上。

三是线下招生融合线上授课，朱宇称，这也是东方优播所采用的模式，相对于线上，线下获客成本较低。四则是目前多数线下培训机构正在摸索实践的模式——线下授课融合线上招生。他提到，在单纯的地面推广难以在当今社会招来学生的时候，机构必须拥有线上获客的能力。

四种模式各有不同，机构又该如何做选择？对此，朱宇认为，应从现有商业模式的优劣来分析OMO的机遇。

他提到，传统线下辅导教培业落实效果好，获客成本低，但同时，其时间空间成本高，且在空间范围的限制下，教师价值变现有限、难，教师积极性较低。相对而言，主流线上辅导教培业则表现为学习效果落实差、产品内容针对弱、学生家长认可低。值得借鉴的是该模式时空成本低，教师产能高，与技术的结合性更强。 

对于曾经火过一把的O2O平台教培业，朱宇说道，这一模式下，教师质量可控性差，教师平台黏性低且营销要求高，但其教师收益大、教师管理轻的优点也不容忽视。

朱宇谈教育OMO的商业模式机会

综合三种主要模式，朱宇总结道，教育OMO的商业模式机会在于，通过教育OMO模式结合线上线下优势，构建同时满足落实效果好、获客成本低、跨越时空障碍，同时放大教师产能、增加教师积极性、降低教师管理难度大商业模式。

除此之外，OMO模式还带来哪些机遇？朱宇表示，教培机构目前如果只靠线下方式而不利用任何互联网技术，竞争双方是难以争取到对方阵地的。他认为，互联网开拓了新的空间、新的市场，带来新的可能性，这是通过OMO的方式去争取细分市场领域的机会。 

朱宇发现，K12阶段的学生辅导需求是碎片化的，不同细分市场的学生和家长对产品的属性有着截然不同的要求。将K12教培市场根据支付能力、学习能力和应试需求三大维度进行划分后，大致可将整个市场分解出二十七个细分市场。 

其中，支付能力包括富裕阶层、中产阶层和贫穷阶层；学习能力包括优等生、中等生和差等生；应试需求则报告强应试需求、中应试需求和弱应试需求。

对此，朱宇认为，教培机构需要通过选择合适的细分市场，并满足用户在课程内容、课堂体验、学员管理和教学理念四个方面的需求，定位之后需要确定细分市场在价格、成本、需求和供给之间的一致关系，及其规模性、垄断性和持续性。 

“互联网教育是未来的方向”朱宇认为，但同时，他并不建议机构借助互联网一次性解决所有问题。他认为，OMO是教培行业发展的必然方向，未来或将有更多互联网教育公司选择寻找更本质的产品落地，或将一些线下要素结合起来，“我认为这是必然的。”