*来源：办学指北（ID：banxuezhibei）

苏州，中国华东地区特大城市之一，在人口和经济上，都是江苏省的“一哥”。

但有意思的是，它的教育却带有“暴发户”气质----人多、钱多，教育资源却很匮乏，尤其是跟“考大学”息息相关的高中教育资源，54%的普高率将近一半的九年义务教育毕业生挡在了普通高中的门外。

这种焦虑向下渗透，学区房几乎成了“唯一稻草”，但最高超10万/㎡的二手学区房价，诸多家长只能望洋而叹，焦虑进一步加剧。

而焦虑的多重累加，势必深刻影响苏州教培竞争格局。

素有“人间天堂”美称的苏州，会是教培行业的天堂吗？

目录

教培发展背景

一、人口规模：常住人口1075万人，是江苏唯一千万级人口城市

截至2019年底，苏州全市常住人口1075万人，其中城镇人口827.7万人，比上年提升0.9个百分点；年末户籍人口722.6万人，户籍人口出生率8.68‰，户籍人口自然增长率2.37‰。

与往年一样，2019年的苏州仍是江苏省常住人口最多的一个城市，也是省内唯一常住人口过千万的城市，比上年增长2.83万人，增量全省排名第4。

鉴于教培行业的特殊性，人口众多的城市总是会更具优势。

二、经济发展：苏州GDP吊打其他12城，但增速不及上年一半

2019年，苏州以19235.8亿元的GDP稳居江苏省第一，高出第二名、江苏省会南京5000多亿。

但早在2017年，苏州地区生产总值就达17319亿元，2018年达到了18597亿元，同比增长了1277.98亿元，增速为7.79%,而2019年，经济增速为3.43%，不及上年的一半，如何保持经济正常增长是目前苏州面临的主要经济问题。

另外，2020年胡润百富榜刚刚公布，从上榜企业家居住城市来看，苏州以70位取代香港挺进前六，比去年增加31位,成江苏省富豪最多、最有钱的城市。

三、教育现状：资源紧张，学区房成升学“硬通货”

尽管，苏州在人口和经济两个方面都牢牢占据江苏第一，但却弥补不了教育资源的紧缺，

普高升学率的持续走低，以及家长对“考好大学”的热切期望，使得学区房热度只增不减，成升学硬通货。

1.升学政策：升学政策多样化，高考明年起实施“3+1+2”新模式

先来看义务教育阶段的升学政策。

2020年3月12日，江苏省教育厅4号文件《关于做好2020年义务教育学校招生入学工作的通知》正式出台，对江苏省义务教育学校招生入学工作做具体要求，全面实行公民同招，坚决落实免试入学要求：

学校须严格按照公布的招生计划实施招生，不得突破招生计划。招生前，各市、县（市、区）教育行政部门应在省中小学生学籍信息管理系统中，为所辖学校设定招生计划数量，做到招收学生数与注册学籍数一致，并按规定控制班额。2020年开始全面取消特长生招生。

“学校划片招生、生源就近入学”为总原则，根据县域内适龄学生人数、学校分布与规模、交通状况等因素，由各市、县（市、区）教育行政部门为每所公办学校划定服务片区范围并向社会公布，原则上不得跨设区市招生。

全面实行公办民办学校同步招生，坚决杜绝提前招生和掐尖招生。招生时间一般安排在5月中旬至8月中旬，不得早于5月1日。民办学校招生纳入审批地统一管理，公办民办学校同步登记报名、同步招生录取、同步注册学籍。所有学校不得通过任何形式提前摸底争抢生源，不得超出教育行政部门规定增设限制条件，拒绝或变相拒绝适龄儿童少年报名。

所有公办民办学校都要严格遵守《义务教育法》免试入学规定，不得通过笔试、面试（谈）、评测等方式招生，严禁以各类竞赛证书、竞赛成绩或考级证明等作为招生依据；公办学校采取登记入学或书面通知入学，热点公办学校的空余学位实行电脑随机派位。民办学校报名人数超过招生计划数的，所有报名人员全部实行电脑随机派位录取；报名人数未超过招生计划数的，一次性全部录取；体育艺术类专门学校的招生方案须报审批的教育行政部门及相关部门审核同意后方可实施，可进行体育或艺术的术科测评，但不得组织文化科目考试。

严格规范招生与分班行为，严格均衡分班，严禁设立重点班、快慢班和实验班等。不得以分层走班等形式变相分快慢班。坚持标准班额办学，起始年级要按照省定标准班额招生（小学45人/班，初中50人/班）。

再看初中升高中的录取政策。

苏州中考目前主要有3种升学途径：自主招生，志愿填报录取（指标生录取+统招录取）和注册入学，下面重点介绍指标生录取、统招录取和自主招生：

①指标生录取

为了保证教育资源分配均衡，让更多的学生享受到优质资源，苏州从2013年开始，所有四星高中开始实施指标生政策，把招生计划的一部分名额拿出来分配到各个初中学校。

其中，四星高中是指江苏省教育评估院对普通高中实施的一种最高等级鉴定，也就是说四星高中是高中的最高级别。

截止今年，苏州市共有42所四星级高中，名单如下：

现在，四星高中指标生名额为70%（包括50%的基础性指标+20%的奖励性指标），考生的中考分数需要不低于苏高中统招线20分；考生中考分需不低于指标生的最低控制线（2020年苏州四星级高中指标生最低控制线为613分）。

学生若想被作为指标生被录取，需满足以下条件：

·初中在籍在读满三年；

·填写指标生志愿；

·分数符合要求（指标生控制线）；

·排名在全校前N之列（N为指标生数量）。

②统招录取

统招录取是考生凭中考成绩，依照志愿达到录取分数线录取。需要注意的是，中考录取只有一个统招录取分数线，当中考总分相同时，参考语数外成绩。

③自主招生录取

自主招生是指具备自主招生权利的中学，在中考招生时自主命题、单独组织考试，并录取专科课程优秀或者综合素质较好的生源，为学生进入高中后的专业成绩拔尖而做的计划，每位考生限报本区域一所学校。

通过自主招生有3个要求：

·通过自主招生面试；

·中考成绩必须达到最低控制分数线；

·在面试合格名单中的位置要靠前。

最后是高考政策。

江苏省实施长达12年的“3+2”模式在今年走完了最后一程。

江苏省跟其他省的考试制度并不同，480的总分仅仅包括数、语、外这三门主科：

理科——语文160，数学160+40，英语120；

文科——语文160+40，数学160，英语120。

除此之外，还有两门选修课的考试成绩，是按照名次来决定等级的，共有六个等级：A+，A，B+，B，C，D。

A级为前20%（含20%）的考生（前5%为A+）；

B级为前20%至前50%（含50%）的考生（B级里的前5%是B+）；

C级为前50%至前90%（含90%）的考生；

D级为90%以后的考生。

当然，江苏走在改革前列的高考办法也有明显弊端，为此江苏高考改革12年中不止一次出现过“高考状元去不了清北顶级名校”的事件，比如，今年江苏淮安考生白湘菱，尽管考取430分、语数外三门总分第一的成绩，却因历史为B+而无法被清华、北大招录；2019年江苏省南京市理科第一名也因此无缘清华、北大，最后通过特招被中国科学院大学录取；2015年江苏徐州的文理科第一名都因为这一情况被清华、北大拒之门外。

究其原因，这与“3+2”高考办法相配套的顶级高校录取规定有关。

比如，清华大学在2020年《本科招生章程》中明确规定：清华大学在江苏省录取时，对学业水平测试两门选测科目等级最低要求为A+、A。

北京大学的要求是双A+。

而其他大多数985高校，比如复旦大学、上海交大、浙大、中国人民大学等，都要求考生两门选修科目最低等级都是A。

如果考生的选修课有C，他将无缘一本，因为一本的起点是BB。

也就是说，考生即使主科考的再好，如果选修课成绩档次不够，也是进不去的。

举个极端的例子，必修430分、选修两个A+可以上清华；但必修430分，选修2个C只能去上民办二本。

好在，从2021年的高考开始，江苏省将正式实施“3+1+2”高考新模式，总分值为750分。语数外3门为统考科目采用全国卷，其中，物理、历史选取一门以原始分计入总分；其余科目（政治、地理、化学、生物）选取两门以等级分计入总分，学生选考科目成绩必须达到合格，这一现状也许有望扭转。

2.教育现状：教育资源供给不足，2020年高考大逆转

2019年全年，苏州市持续扩大教育资源供给、优化教学资源分布，全年建成投用中小学、幼儿园80所，新增学位7.3万个。

截至2019年年末，苏州拥有各级各类学校1682所，其中普通高等学校26所；在校学生195.81万人，其中普通高等学校在校学生24.90万人；毕业生44.34万人，其中普通高等学校毕业生6.74万人；拥有专任教师13.1万人。

此外，苏州在《2020年全市教育工作要点》中还指出，加大新建、改扩建学校力度，全面落实“十三五”规划和“三年行动计划”学校建设任务，2020年，全市计划新建改扩建中小学幼儿园90所，投入资金约145亿，将新增学位约10万个。其中，新建改扩建40所中小学幼儿园列入市政府实事项目，总投资约55.8亿元，将增加学位约4.81万个，启动《苏州市十四五教育设施布局专项规划》编制相关工作。

从近两年的教育动作可以看出，苏州对教育事业的重视程度，但也侧面反映了当地教育资源的供给紧张。

以高中教育资源为例，普高录取率的走低，将其紧张程度暴露无遗。

从中招计划来看，2020年苏州市区各普通高中面向苏州市区招生人数总额为11692人，而今年市区初中学籍总人数为21545人，那么，普高录取率则为11692/21545≈54.27%；

2020年苏州市区四星高中招生计划总数为8353人，所以，四星高中录取率则为8353/21545≈38.77%；

与此同时，当地家长最为关注的四所高中名校——苏高本部、星海、新实本部、苏外的录取率则为1605/21545≈7.45%。

与普高率走低不同，苏州2020年高考录取率实现大逆转。

前面提到，江苏近12年高考采取“3+2”模式，总分480分，400分以上就属高分。

2019年，江苏2150位400分以上的考生中，苏州仅占141，在江苏省13个城市中排名第7，而当年仅无锡天一中学（江苏省天一中学）400分以上的考生就有148人，也就是说，苏州一个市没有考过无锡的一所学校。

2019年，江苏400分以上考生数量最多的10所高中，苏州仅有1所上榜

如果再计算下400分以上学生在当地报考考生中的占比，苏州只有0.52%，勉强挤进前10（位列第9，排在了经济相对落后的镇江、盐城之后），且低于0.66%的省均值。

2019年江苏省13市高分考生占比

而到了2020年的高考，苏州则呈逆袭之势。

2020年高考，苏州400分以上的考生数量飙升至580人，文科人数全省第一，理科人数全省第二；400分以上考生数占当地考生比也从去年的0.52%上升为2.05%，位列省内第4。

另据了解，今年苏州全市参加高考人数28340人，文、理合计本一上线人数超过14000人，本一上线率近50％，排名全省第2，仅次于南通。

不仅如此，苏州考生在其他方面也有抢眼表现：

·对口单招苏州全市平均本科上线率达46.63%，高出全省本科计划比例100%；

·苏州高中毕业生被世界百强大学录取1295人，包括斯坦福大学、哈佛、牛津、剑桥等世界名校；

·全市80名学生在五门学科竞赛中取得一等奖；16名学生入围中国科学技术大学2020年少年班“创新试点班”资格生名单，入围人数全省地级市第一，入围高中数全省第一；

·四星级高中数量位列全省第一，名师数量位居全省前列。

现在的苏州，有一种说法是“中考比高考还难”，“很多家长在孩子初中毕业之后会让其选择职高或者为孩子出国做准备。”苏州吴中区的王校长如是说。

当地家长透露，“出国留学是一条出路，一种是没考上高中的学生，还有一种情况是成绩特别优秀的学生也会选择出国。”

3.学区房：新政实施、房价高企，二手学区房价最高达10万+/㎡

之前，在经济高度发达和走低的普高升学率双重作用下，苏州有经济实力的家长会选择让孩子出国留学，第一步就是把孩子送进顶级民办学校“苏外”（苏州外国语学校）读初中，因为毕业于这所学校的优秀初中毕业生可选拔到新加坡华侨中学、南洋女中就读剑桥高中国际课程并享受全额奖学金，直升英美学校，PGA班毕业生全部录取欧美重点大学。而且，2007年该校被英国剑桥大学国际考试委员会授予国际高中课程考试中心，开设的国际高中课程班（CIE）毕业生可申请所有英语国家的一流大学。

而且这所学校的自主招生一般安排在4-5月，与公办学校5月-6月的招生时间，前后相差了一个月的时间，这就意味着有打算的家长可以先让孩子参加苏外等民办学校的自主招生，如果没被录取也有公立学校兜底。

但从2020年“公民同招”之后，公立校和民办校的报名时间放在一起，所有学校招生不得早于5月1日，民办学校招生纳入审批地统一管理，严格公民同招纪律，规范招生宣传行为，所有学校不得通过任何形式提前摸底争抢生源。

与“公民同招”同时实行的还有“免试入学”，所有公办民办学校都要严格遵守《义务教育法》免试入学规定，不得通过笔试、面试（谈）、评测等方式招生，严禁以各类竞赛证书、竞赛成绩或考级证明等作为招生依据。公办学校采取登记入学或书面通知入学，热点公办学校的空余学位实行电脑随机派位。

也就是说，择校生将成为历史，往年只要孩子足够优秀，初中可以不用担心学区，现在看来是行不通了。

也因此，要想上好学校，学区房成了硬通货，而从去年到今年，苏州的学区房价格也是水涨船高。

以工业园区的星港学校为例。

星港学校的施教范围是都市花园43--84幢、韶山花园以及星明街以西、现代大道以南、东环路以东、苏州大道西(原中新路)以北区域和东环路以东、新苏路以南、苏嘉杭高速公路以西、现代大道以北区域。包括东港二村、绿城花园、华庭苑、贵都花园、三星苑、苏安新村、东港新村(含一斗山路)、新苏苑、东环路221--223号、娄门路等以及在此范围内开发并交房的住宅楼盘。飘逸路、东港、苏安三校区按原地段就近入学。

2019年和2020年，星港学校部分学区二手房均价对比如下：

由图可得，2020年苏州学区二手房的房价上涨幅度在1万左右。

但这还不算什么，工业园区金鸡湖小学施教内的湖滨四季小区，均价已超10万/㎡。

四、高等教育：高校资源丰富，66.23%的博士生进入教育行业

苏州高校资源丰富，共有大学25所，其中本科8所，大专17所，如下图：

苏州25所高校名单

其中苏州大学是国家“211工程”、“2011计划”首批入选高校，是教育部和江苏省政府共建的“双一流”建设高校、国防科技工业局和江苏省人民政府共建高校，是江苏省属重点综合性大学，入选国家“111计划”、卓越法律人才教育培养计划、卓越工程师教育培养计划、卓越医生教育培养计划、国家建设高水平大学公派研究生项目、国家大学生创新性实验计划、国家创新人才培养示范基地、海外高层次人才创新创业基地、新工科研究与实践项目、全国深化创新创业教育改革示范高校、中国政府奖学金来华留学生接收院校等。

2019年，苏州大学毕业生对教育行业的人才补给相对较高。

据统计，2019年苏州大学毕业生中，有59.77%的毕业生留在江苏就业，其中66.35%的博士生、73.5%的硕士生和71.63%的本科生选择留在苏州，高素质人才占比较高。

2019年苏州大学毕业生江苏省内就业地区分布

另有66.23%的博士生、21.91%的硕士生和13.92%的本科毕业生选择进入教育事业。

2019年苏州大学毕业生就业行业分布

高比例、高素质的本地人才补给势必为苏州教育事业画上浓墨重彩的一笔。

五、科技创新：高新产值占规模以上工业总产值半壁江山，线上教育大市覆盖

2019年，苏州科技创新成果丰硕，并加快了科创载体的建设。

2019全年研究与试验发展（R&D）经费支出占地区生产总值的比重达3.25%。财政性科技投入181.6亿元，比上年增长19.4%。全年实现高新技术产业产值16599.6亿元，占规模以上工业总产值的比重达49.4%，比上年提高1.7个百分点。

全年认定国家高新技术企业3160家、累计达7052家，认定瞪羚企业361家。5家企业被认定为首批国家级专精特新企业，数量位居全省第一。成功创建国家先进功能纤维创新中心，成为我省第一个、全国唯一由民营企业成立并建设的国家级制造业创新中心。

科创载体加快建设。全年新增省级以上工程研究中心（工程中心、实验室）16家，累计达107家；新增省级以上企业技术中心163家，累计达632家；新增省级以上工程技术研究中心131家，累计达852家；年末省级以上科技公共技术服务平台31家，其中国家级2家。南京航空航天大学苏州研究院、赛迪研究院苏州分院、长三角先进材料研究院等一批研发机构相继设立。江苏省产业技术研究院新布局建设的专业研究所有16家落户苏州，数量居全省第一。年末拥有省级以上科技企业孵化器118家，孵化面积397.92万平方米。新增省级众创空间34家，年末省级以上众创空间达264家。各类众创空间孵育创新团队4000余个。

不仅科创成果丰富，苏州还继续加大对人才的引育力度，尤其是高新技术人才。

2019年末全市各类人才总量293.44万人，其中高层次人才26.98万人、高技能人才64.8万人。新增国家级重大人才引进工程入选者12人，累计达262人，其中创业类人才135人。新增省“双创人才”112人，累计达985人。年末全市共有11家国际创客育成中心、4家国内创客育成中心。构建“外地加速孵化、本地落地转化”的招才引智新模式。

科创硬件和人才的不断发展，也为苏州教育事业与科技的结合奠定了基础。

2019年，苏州线上教育中心项目实现大市覆盖，苏州被列入国家智慧教育示范区培育建设名单，深入实施名城名校融合发展战略，南京大学、西北工业大学在苏新建校区，苏州大学未来校区、西交利物浦大学太仓校区、昆山杜克大学二期开工建设。

本土头部机构分析

在苏州，比较有代表性的本土头部机构有4家（排名不分先后）——腾大教育、三六六教育、苏胜教育和泛美教育。

下面我们具体分析。

一、腾大教育

1.基本情况

腾大教育集团成立于2009年3月，总部位于江苏省苏州市高新区邓尉路9号润捷广场北楼18层，是一家专业从事中小学1对1个性化课外辅导的大型品牌教育连锁机构。公司经过10年多的快速发展，目前已经在苏州、无锡、常熟、张家港、昆山、合肥等城市设有分校，并且每年分校校区都在向周边区域稳步扩张。现腾大教育在苏州已拥有11家校区，分别是苏州桐泾路校区、高新校区、干将东路校区、世贸校区、通园路校区、相城区校区、昆山校区、常熟金沙江路校区、常熟黄河路校区、张家港旗舰校区和张家港中心校区。

腾大教育采取“N对一辅导模式”，即一名学生=教学教师+心理老师+潜能技术开发师+学习管理师，每一个孩子由中心老师来照管和教育，能让孩子得到负责、系统、适合其身特点的指导和帮助；老师能够在整个训练过程中看到自己所带孩子的各种细微变化、进步情况以及身体、情绪等各方面的种种状况，从而不断调整自己的训练方法、教学进度和教育目标。

创立特色教育八步法，由国内专属教师参与研发，精准把握辅导方向，解决备考中遇到的问题：

班型上，既有1对1辅导，也有1对3小组课和5-8名学员的精品小班课。

2.主要营销模式

①善用低价班

打开腾大教育官网，就会有60元学整月、99元抢购1对1体验课的弹窗弹出，为正价课引流。

②狠抓教学教研

腾大有自身强大的师资团队，深耕教育行业11年，老师都是科班出身，具有丰富的实战教学经验，有自主编写的教学教材，校区每周教研，区域每周教研，不断打磨课堂教研，了解最新中高考政策。

③打造新媒体矩阵

腾大教育设有微信公众号、抖音，擅长利用新型手段塑造机构品牌，为机构招生引流做铺垫。

④注重服务

在人才招聘一栏，你会发现腾大教育招聘的重头戏除了教师之外，就是教育咨询师和班主任，都是涉及家校沟通、学生管理和服务的岗位，另还设有心理咨询师，从更深层次为学生服务，提升家校关系的粘性。

⑤开放加盟授权

2019年6月，腾大教育正式开放全国加盟授权，打造行业影响力的同时，对Toc辅导业务形成品牌加持和影响力。

二、三六六教育

1.基本情况

三六六教育集团成立于2008年，12年专注于昆山中小学课外辅导，沉淀本土教育教学专业经验，一直致力于中小学一对一个性化课外辅导和学习能力的培养。

现有专职员工90余人，在昆山培训行业具有一定的规模和知名度。

旗下有1对1中小学学科培训、教育教学研究院、针对6周岁以上人群的高端英语品牌艾尚英语、托管事业部伴学堂，以及艺术、文创、培训相关的遇见名师项目。

其中，针对中小学的1对1培训业务在苏州共有8家校区——干将路校区、平江校区、昆中校区、昆南校区、昆北校区、昆东校区、相城校区和桂花校区。再加上其他业务校区，现共有30家校区。

2.主要营销模式

①线上线下推广

三六六教育拥有自己的市场、营销团队，线上通过朋友圈、微博、百度等渠道进行推广，线下通过摆台，发传单，做活动拓宽市场。

②教学效果外化

三六六教育官网上，设有教学展示专栏，作为教学成果、优秀案例展示出口，提升家长信任度。

另外，还会展示教案示例、往年苏州中考试卷解析版。

③教学教研体系

为了高效开展教学研究，开展各类教学培训，提高集团教学质量，加强教师队伍建设，三六六教育成立教育教学研究院，有自己的教研专家团队，聘请名校毕业教师团队、知名教师、学科资深专家，具有多年中考命题经验，指导学生全国大赛。

④低价精品课程

除了狠抓教学教研、服务之外，低价班也是三六六教育的主要营销模式，作为引流生源的渠道，比如，366元4小时1对1辅导。

三、苏胜教育

1.基本情况

苏胜教育成立于2016年，是一家中小学全科课外培训机构，是由特级教师、学科带头人、江苏省乃至全国学科课堂教学冠军获得者、优秀教育工作者组成的团队。

现有5家校区，分别是东方之门校区、文化宫校区、狮山路校区、方洲路校区和活力岛校区。

2.主要营销方式

①公众号

苏胜教育设有【苏胜家长荟】【苏胜教育】两大公众号，作为试听课、校区课程报名、升学咨询、师资介绍的出口，与家长保持黏性，长线塑造机构品牌。

②免费教育内容

苏胜教育不定期举行专家讲座、免费试听课程、比赛、公益活动、教育热点以及名师零距离等活动，契合家长和学生需求，有利于提升客户信任度。

③优惠活动

苏胜教育的报课优惠形式比较丰富，比如有组团报名折上折、报名立减1080元、新生专享的3节免费课程、68元抵1260元的新生福利，值得注意的是苏胜教育为疫情期间抗疫英雄子女提供免费课程。

四、泛美教育

1.基本情况

泛美教育成立于2000年，创建于苏州张家港市，致力于为3-18岁学生提供高品质的课外辅导，是目前江苏省苏南地区最大的综合性教育连锁机构之一。

泛美教育目前开设的培训项目有英语听说特训、职场商务英语、Playway幼儿英语、剑桥少儿英语、优能中学英语、特色新概念英语、优能中学全科项目、快乐魔方作文、中小学生各科一对一专业辅导，20年服务超10万学员。

班型主要有1对1、多人小班和分层班课3种类型。

泛美教育目前共有13家分校，分别是张家港乘航校区、大新校区、顾山校区、锦丰校区、金港校区、盛元校区、华芳校区、菁华校区、万达校区、华昌校区和文泰校区。

2.主要营销方式

①报班咨询弹窗

进入泛美教育官网，随处可见的是在线客服邀约咨询、自主预约免费试听课的弹窗，为正价班引流。

②老带新优惠活动

泛美教育团报、老带新报班优惠力度较大，保证教学质量的基础上，能够很好刺激转介绍、老带新，高效招生。

③自研教材体系

泛美教育有300多位资深教师，经过20年的办学沉淀，精编更适合当地学生的教材系统，并采用分层教学，通过教学内容的宏观分层、教学重点与难点的分层和教学环节的分层，最大程度上保证学生学习效果，塑造教学口碑和机构品牌。

五、本土机构营销模式分析

总体来说，苏州本土机构的营销模式多是当下主流模式：

1.网站弹窗

前面4家机构的网站基本都设有咨询和免费课引导弹窗，第一时间吸引家长注意力，为招生引流打基础。

2.低价班、免费资料

无论是公众号还是网站，本土机构都会设置各色各样的低价班、体验课和免费资料，提升家校粘性的同时，充实生源流量池。

3.打造教学教研体系

有师资和经济实力的机构，会在教学、教研的打造上下更大的功夫，甚至是编写教材，比如，腾大教育、三六六教育和泛美教育。

六、本土机构扩张模式分析

从前面4家代表性本土机构的发展趋势来看，本土机构扩张野心较强，且路径大体相同：

1.开分校

无论是腾大教育、三六六教育、苏胜教育还是泛美教育，在苏州的不同区域都设有分校，4家中最少的苏胜教育也有5家分校。

2.扩大产品体系

对比4家代表性培训机构，它们的产品都是呈体系化的，机构开设之初，从某个细分领域做起，做大做强之后，再扩大产品体系，向综合性培训机构发展。

3.Tob加盟、投资

去年，腾大教育正式开放全国加盟授权，开启了B端层面的扩张，不止腾大教育，三六六教育也有自己专属的投资公司，向教育领域的机构投资、赋能。

教培市场分析

一、苏州教培市场：培训热度高涨，少儿英语培训成“香饽饽”

据调查，当前苏州教培市场总体呈现2大特点：

1.培训热度高涨

尽管近两年教育部门多次治理校外培训，但教培市场的热度有增无减，这跟当地培训类别丰富、营销手段多样有关，其中，最关键的原因是培训风气见长以及家长的教育焦虑，比如，家长望子成龙、望女成凤的心态；别人家的孩子都在上，自家孩子不上就会跟不上等。

截至2019年5月，苏州市持证机构数量已增加至729家，是上一年的2倍。

2.少儿英语培训成“香饽饽”

随着市场需求的不断增加，校外培训科目细分呈现多样化，从传统的语数英培训、乐器类、绘画类、舞蹈类、体育类等兴趣班，拓展到国学、编程、模特、茶道、马术、溜冰等新型课程，其中少儿英语培训始终是培训班中的“香饽饽”。

调查数据显示，在学龄前儿童参加的课外辅导班中，英语培训的比例高达67.57%，在1至5年级小学生参加的课外辅导班中，英语培训的比例高达62.75%，远高于其他培训科目。

“近年来，出国留学需求不断提升，加上培训机构大力宣传语言学习的黄金期是0至12岁，使得英语培训逐步低龄化，少儿英语培训价格也水涨船高。”姑苏区的王校长介绍道，“目前一般的少儿英语培训机构一小时的培训都要200元左右，一年下来都要2万左右。”

二、外来巨头：新东方、学而思一片繁荣，但不是洪水猛兽

20世纪初，新东方、学大入驻苏州，便对当地市场形成了较大冲击，而随着时间的推移和产品类型、形式的不断更新迭代，学大教育渐呈颓势。

晚于学大教育2年进入的学而思，很明显，也将苏州学大教育紧紧甩在后头。

现如今，这3家外来巨头在苏州又是怎样的生存状态？

一起来看。

1.新东方

（1）基本情况

苏州新东方学校是新东方教育科技集团旗下第27所分校，成立于2006年6月，于姑苏区、吴中区、工业园区、高新区、吴江区、相城区、常熟市等区域，开设教学点，业务覆盖高端幼儿教育、中小学教育、留学考试培训、出国游学等领域，是一家综合性教育培训学校，至今拥有教职工2500余人，已服务学员70万。

在营业务板块主要有：

少儿教育板块：新东方泡泡少儿教育

专注为3至12岁的少年儿童提供教学培训服务，为孩子提供教育资源，为家长提供科学的家庭教育指导。

·中学教育板块：新东方优能中学教育

专注于包括小学毕业生到高中毕业生在内的中学教育。根据中学生不同成长阶段的特点，依托科技产品和学习工具，提供语文、数学、英语、物理、化学、生物等多样化的培训课程，包括使用进步可视教学体系产品的的班级课程，使用学习管理体系产品的1对1课程。

·留学考试板块：新东方国外留学考试培训

提供雅思、托福、SAT、GRE、GMAT、ACT、AP、国际英语实验班、Alevel等培训课程。

·出国游学板块：新东方国际游学

世界观、人生观、价值观成长阶段的中国青少年提供游学机会。

·高端幼教板块：新东方斯林姆国际教育

专注3-12岁高端幼少儿STEAM教育，在教育理念基础上，融合符合中国儿童成长的语言教育。以国际幼少儿英语，数学逻辑思维，STEAM编程 课程为主，产品旨在培养幼少儿的语言思维、创造性思维、空间想象力、逻辑思维、科学精神、动手能力及核心素养。

现在江苏共有新东方分校52家，中小学辅导主要以小组课、大班课为主，班课收费标准为800元/5课次（1课次=2h），小组课收费则相对较高，为3200元/10课次（1课次=2h）。

（2）主要营销模式

①“英语起家”品牌效应

新东方是做英语起家的，且苏州英语火热的市场，再加上全国性巨头的品牌效应，新东方在苏州教培市场无疑搭上了顺风车。

②入口年级引流

苏州新东方的入口年级下沉至3岁幼儿，再加上新东方英语巨头的品牌效应，无论是对家长心智的占领，还是后续向上的培训拓展，都具有极大优势。

③名师故事，塑造分校品牌

在公众号新东方苏州学校上，设有人物专栏，主要讲述少儿部、初中部、高中部任课老师的故事，打造老师知名度的同时，也拉近了苏州分校与当地家长的距离。

④免费资料引流

在公众号新东方苏州学校上，家长还可以领取幼小衔接、小低年级、小学全科和初中全科的免费资料，不过领取方式是需要家长填写孩子姓名、所在年级、在读学校和联系方式，其作为生源引流入口的意味明显。

⑤市场营销团队

业内人士透露，苏州新东方有专门的市场团队，组织市场营销活动、电话邀约和陌拜，进行招生。

2.学而思

（1）基本情况

学而思苏州分校成立于2011年，现在苏州共有19家分校：

现主营板块主要有：

幼儿园小班——数学、围棋；

幼儿园中班——数学、语文、围棋；

幼儿园大班——数学、英语、语文、科学、综合、围棋、国际；

小学1至2年级——数学、英语、语文、科学、综合、围棋、益智、国际；

小学3至6年级——数学、英语、语文、科学、综合、益智、国际；

初一——数学、英语、语文、政治、历史、综合、国际；

初二——数学、英语、语文、物理、政治、历史、综合、国际；

初三——数学、英语、语文、物理、化学、政治、历史、综合、国际；

高一至高三——数学、英语、语文、物理、化学、生物、地理、政治、历史。

班型主要有8人班、1对1和小班授课。

班课收费标准是1680元/7次课（1次课=1.5h）、2160元/9次课（1次课=2h）或2400元/10次课（1次课=2.5h）。

（2）主要营销方式

①家长帮

学而思培优入驻一座城市之前，惯用的方式是建立家长帮，苏州也不例外。借助家长帮的势能，再加上免费资料、试卷评测等引流手段的加持，学而思很快也就做出了规模。

②入口年级引流

学而思在苏州的入口年级是从幼儿园小班的数学和围棋两个科目开始渗透，与新东方策略一样，都在家长心智占领和向上拓展上优势明显。

③营销团队

学而思也有自己专门的营销团队，组织线上、线下招生动作。

④公众号

公众号学而思苏州分校，承载了课程介绍、新生诊断、学科知识、教育热点等内容，无论新生引流还是老生续班，都能够快速匹配需求。

3.学大教育

（1）基本情况

学大教育苏州校区成立于2009年2月，现在苏州共有18家分校。

学大教育根据学生不同的学习阶段、学科特点和辅导需求，为学生定制个性的辅导内容。包括：校内各科目个性化1对1同步辅导，面向基础知识薄弱的考生提供的个性化委托辅导、考试串讲与模考、暑假的预科课程辅导、优等生单科或全科强化、小升初培优等。

根据教学组织形式的不同，学大教育的模式包括1对1、小组教学和班级串讲等教学形式。

（2）主要营销手段

①学科测评引流

公众号苏州学大教育上，设有学科测评、咨询预约窗口，作为入口，承载着引流的作用。

②低价免费班

苏州学大教育设有小程序，家长可在上面领取免费课、体验班、优惠券，参与低价拼团等活动。

“学大前几年还行，现在萎缩了。”姑苏区的劳老师总结道，这也是当地行业内人士的共识。

学大教育没落，新东方、学而思两大巨头一片繁荣，但这对当地大部分机构来说并不是洪水猛兽，“尽管很多家长也认新东方、学而思的品牌，但是在生源上倒也不会受到特别大的冲击，因为我们小机构也有小机构的特色，家长选择机构的时候也不盲目，每个学期都会有我的学生流到了新东方、学而思，也有新东方、学而思的学生流到了我这里。”

教培角色画像

一、学生/家长画像：年培训费用超6万，教育焦虑升级

1.超3成家庭培训花费在2000-5000元/月

工业园区宋女士前段时间给儿子交了下半年的培训机构费用，主要是英语和语文，每周上3次课，半年打折后的费用是2.5万元。“暑假家里没人带娃，送去暑期班，2个月的费用也得5000元左右。”再加上平时还有钢琴课、数学课，一年下来报培训班的费用怎么也得超过6万元。

四年级李青的花费也差不多，她平时主要是辅导语数外和吉他，放了暑假还会报英语、吉他、主持人、游泳、跆拳道等暑期班，“一年下来，3、4万肯定是有的”。

苏州市区居民消费价格监测调查显示，2016年至2018年，课外教育费用年度涨幅分别为16.9%、9.6%、6.6%，在开展校外培训专项治理之后，机构收费上涨更为明显。据近期市教育部门调查，8家培训机构中，有6家近一年收费上调，涨幅均在10%左右。

培训费用的攀升，让家庭课外培训支出增加，调查数据显示，33.33%的家庭每月在课外辅导上的花费在2000元至5000元之间。

2.家长教育焦虑加剧，原因有两个

家长在孩子的教育上多投入点儿，只要成绩好，钱也就花的值，但苏州的教育现状却未能让家长们如愿，焦虑感不断加剧，原因有二：

①没对比，就没有伤害

苏州作为省内经济+人口的一哥，就业机会优越。许多外来高材生家长因为工作原因落户苏州，尤其园区、新区更为突出。“新苏州人”绝大都本科、硕士、甚至博士学历，看到苏州高考高分段战绩，自然会忧虑孩子将来的教育环境。

②高考成绩增势赶不上学区房价涨势

苏州教育省内中等，但学区房价高企。

星海二手房6万+/㎡、新实二手房5万+/㎡、哪怕市区老破小的振华都4万+/㎡去了，家长努力奋斗、拼学区房，但高考成绩却不给力。尽管今年苏州高考成绩逆袭，但逆袭之势却赶不上学区房的涨势，焦虑感加剧也就不足为奇。

二、机构画像：小学段兴趣班氛围浓厚，在线大班课在乡镇更受欢迎

1.小学段培训机构兴趣班氛围浓厚

相比较其他城市，苏州小学段近85%的家长会给孩子报兴趣班，究其原因，主要有3个：

·公立学校的推崇，一般公立学校都会设有一些艺术类的社团，再加上苏州的应试考试并不是特别传统，因此，大部分小学段的孩子会选择上兴趣班；

·小学段学生的文化课负担较轻，有时间、精力多培养一些兴趣，全面发展；

·长时间积淀的兴趣班氛围，再加上家长的跟风心理，受“被人家孩子报班，我家孩子也得报”心理影响。

除了小学段报班特点之外，在线直播课在苏州的表现也较有特点。

2.在线直播课：家长接受度不高，在乡镇家长中更“吃的开”

“经过了疫情期间在线网课的洗礼之后，家长对网课的接受程度普遍不高，线下复课后，大部分家长还是选择了回归线下辅导。”吴中区的宋老师解释道，“因为疫情期间没得选，低年级或者自制力差的学生上网课不但成绩没提升，有的还退步了，所以，线下一复课，我们机构99%的学生都回来了。”

姑苏区的卢老师深以为然，“虽然在线网课现在是个趋势，但就当下来看，对于小学段的生源没什么太大影响，一是网课对孩子视力影响很大，二是网课的主讲老师和服务老师也确实暂时没办法和线下的老师去比，因为毕竟线下的体验感会更好，第三则是孩子上网课，需要家长抽出大块儿时间陪读，对工薪阶层来说，这也不太现实。”

但这在乡镇家长的眼中则是另一番景象。

“相比较市里，我们这边乡镇上的家长倒很乐意报在线课，上学期我们机构流失了几个学生报了在线课。”究其原因，甪直镇的王老师认为，“我们这边的家长大部分是在工厂上班，收入相对较低，跟线下课相比，在线网课相对较便宜，而且师资也不错，另外还能节省接送时间，但是，一个有趣的现象是，家庭条件比较好的家长就会直接去园区报班了，不会在我们镇上参加培训。”

教培行业前景分析

一、优势和劣势

1.优势

·苏州是江苏省经济、人口No.1，教培行业发展后劲足；

·教育资源区域分布相对均衡，利于教培行业的持续发展；

·家长对教育的重视程度以及教育支出的不断攀升，为教培行业发展提供温床；

·苏州普高率较低，教育焦虑加剧，倒逼教培市场需求逐渐清晰、放大；

·出国留学热，留学类、少儿英语培训潜在市场巨大；

·苏州拥有优质高校资源，且高比例高素质毕业生选择进入教育行业，为苏州教培行业的发展打下人才基础；

·在线网课收割部分乡镇家长，苏州在线网课市场被撕开缺口；

·本地机构对教研、教学的重视，利于打造本土教培机构竞争壁垒

·本土机构走出去的“野心”和动作，将进一步反哺苏州教培市场和行业发展；

·外来巨头在苏州的发展和渗透，对当地市场的健康发展有积极作用，也为本土机构的进一步发展带来更多可借鉴经验。

2.劣势

·苏州教育资源的供给跟不上经济、人口的节奏，教育发展不充分，矛盾突出；

·外来巨头在苏州一片繁荣，瓜分本土机构发展份额；

·大部分家长对双师课堂、在线网课的认知和认可度不够，在线教育的发展还有很长一段路要走；

·少儿市场培训热度高于其他学科，学科发展不均衡，不利于苏州教培市场的长久均衡发展。

二、前景分析

1.主流赛道

未来，苏州的教培主流赛道仍将呈现少儿英语和文化课培训并驾齐驱，小学段以兴趣类和文化类为主，初高中则以文化课为主。

2.产品模式

尽管当下苏州在线教育已被撕开口子，但鉴于家长对在线教育的认识和认可程度仍弱，双师课堂、在线网课等新型产品模式距离市场成熟还有很长一段时间。

3.教研壁垒

苏州本土教培机构较重视教研、教学体系的打磨，这将成为本土机构与外来巨头抗衡的重要着力点。

4.竞争格局

纵观苏州教培格局，外来巨头的发展相对更胜一筹，但随着本土教育资源的不断补充以及具有本土特色的教研体系的壮大，本土机构将与外来巨头平分秋色。

期待这一天的早日到来。

本文转载自微信公众号“办学指北”，作者Ruby。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。