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*来源：校长邦（ID：xiaozhangbang），作者： 哲颉

2020年是教培行业历史上特殊的一年，从年初开始，整个行业从疫情重击、突然停摆，到漫长极夜、祈求曙光，再到逐渐回暖、行业复苏。如今，我们已经进入到了年末阶段，还有不到两个月的时间，2020年就要过去了。站立在年末，回首这一整年教培行业的奋斗历程，实在有太多经历想要去讲述。
 
通过访谈与整理，我们收集着不同城市、不同机构、不同从业者们的故事。我们希望通过此档栏目，将收集到的故事传达给全行业，同时，也为2020年留下珍贵的行业文字记忆。
 
今天，就请随我一起走进，2020教培行业城市回忆录之——【广东】。

一部分“独特”的机构

在前几期的栏目文章中，校长邦媒体中心对于各大代表城市的全年经历进行了时间线形式的梳理。疫情之下，行业百态，我们回顾了2020年这一整年来的跌宕起伏，每次当文字中的记忆与自身经历相重叠时，都不免暗自感慨一番。
 
本篇文章，笔者将调研区域选取在了广东，通过与数位广东地区的机构负责人们的沟通对话后，除了感叹这一年来的跌宕经历以外，笔者关注到了行业内一部分“独特”的机构。
 
2020年，在疫情的重击之下，中小机构们不仅面临着转线上的困境与高门槛，还要承受着来自头部机构各种营销大战的生源抢夺与浪潮轰炸。在这些境遇之下，我们往往觉得中小机构难上加难，然而，却有着这样一类中小机构，他们在最黑暗的时刻里顽强生存，在等待曙光的过程中奋力而生，在迎接光明后蓬勃生长。
 
这便是广东城市调研过程中给笔者印象最为深刻的一类中小机构群体，深深感慨，能在2020年活下来，并且能够活的很好甚至比以前更好的中小机构们，都有着各自的生存之道。
 
在这些中小机构的生存之道中，我们不仅感慨于那些打动人心的故事与经历，我们更需要从这些案例中进行深深的思索与学习。

中小机构的生存之道

在接到我们的访谈邀请时，广州市一家数学培训机构的于校长起初十分腼腆。“我的机构就是一家体量很小很小的机构，不知道是否符合你们的访谈标准。”于校长反复强调道。
 
于校长的机构有两家校区，平均每家校区各配了5~7名老师，辅导学生大概在每校区40到50人左右，学生总数加起来，不到100人。
 
“不过说实话，体量小可能成为了我们在2020年能够运营平稳的原因之一。”于校长介绍道，“目前我们的学生数额迎来了增长，和以前相比，已经增长了快一倍的学生数量，目前我们已经在招聘更多的老师了。”
 
与于校长的机构情况十分相似的，还有身在深圳的一家英语学科辅导机构。
 
“这一年过去我们的学生不减反增，”该机构校长陈女士表示，“一直是越来越好的一个状态，这一年来也并没有受到什么重大的打击。”
 
当问及怎样保持住这样一个稳步增长的状态时，两位机构校长各自沉思了一下，然后说出了一个相同的答案——“口碑吧，我觉得口碑是最关键的因素了。”
 
“没有遇到大量的退费潮，”陈女士表示道，“其实说实话，对于家长群体们来说，给孩子更换一家新机构所带来的心力成本和时间成本都是很大的，如果他们对于孩子目前的机构感到十分满意的话，都是几乎不会去考虑退费或者更换机构的。”
 
“疫情之下，大家都在面临着困难，家长们也是一样。”于先生诚恳表示，“疫情之下，家长们的教育焦虑情绪是最容易上涨的，这个时候，只要看到他们一直以来信任的机构在不断努力的克服疫情困境时，他们也是十分愿意陪伴着机构一路走下去的。”
 
与此同时，这两位校长不否认疫情对于行业带来的巨大冲击。“我们身边也有很多机构倒下了，甚至我们身边还有过一家是直接跑路了的，这些都有过，”陈女士表示道，“像身边的这些机构倒下，他们的生源有的就会直接流动到我们这里。我们从来没有争夺生源这样的动作，这些生源全部都是通过转介绍过来的。”
 
在疫情爆发后，深圳市的一家数学培训机构立即启动了线上备案。据该机构的负责人杨女士所说，他们十分庆幸，在这场疫情到来之前，机构就已经引入了一个线上平台。
 
“当时我们是想引入一个线上平台，这样能够辅助我们的线下课做得更好，整体学习感受会更好。结果没想到2020年会发生这样的事情，我们当时连夜召开了公司视频连线会议，第二天就开始布局相关的转线上事宜了。”
 
而来自广州的一家舞蹈培训机构，在疫情发生前并没有进行过线上平台的加持与探索，面对突发情况，该机构负责人果断选择用钉钉平台进行直播课。
 
“说是直播课，但是重点更是在于维系用户群体上，”该机构负责人李先生说道，“我们当时最重要的一个目标就是维系好用户群体，稳住大家的情绪。”
 
对于维系用户群体这件事上，李先生着实是下了很大的功夫来进行思考与策划。其中，他在五月份左右号召全校教师，开展了一波抖音短视频制作小热潮，不断推出各种主题及各种教程模式的小视频，发布在抖音上，竟获得了狂热的反响。
 
“目前我们的抖音账号上粉丝有176.1w，总获赞量已经达到了3721.7w个，这些都是我们在年中的那段时间里做起来的成绩，这些媒介的曝光量更是带来了本地生源的增长。”李先生在介绍他们的抖音账号时，语气里难掩激动与感慨。

新视角与新思考

俗话说，站在巨人的肩膀上，能够看得更远。然而，在疫情过后，当我们重温2020一整年来，这些乘风破浪、健康运营的中小机构们的故事，这其中更是有着太多关键点值得全行业进行反思与学习。
 
在头部机构们各种肆意掀动的浪潮之下，先后承压着转线上、低价引流、免费潮、营销大战等重击，中小机构们在疫情之下的真实生活，却在为我们打开着新的视角。
 
· 其一，口碑为王。
 
对于中小机构而言，口碑是最为重要的。如果一家中小机构的口碑做的坚不可破、受用户追捧，那么这家机构的生源问题大多就没有担心的必要了。在疫情期间，我们可以看到，口碑的力量牵引着家长学生群体们对于一家机构的不离不弃，也是口碑的力量吸引着流动生源前来加入，形成一个家校共克时艰，共同努力的良好局面。
 
· 其二，现金流要健康。
 
对于中小机构来説，现金流的把控会比大企业简单很多。但是，不乏存在一部分机构的危机意识较弱，在面对金钱充足的大好局面当前，往往会控制不住扩张的脚步，以一个侥幸心态，坚信不会出现任何问题，往往会适得其反。现金流是一家机构健康运营的命脉，如何脚踏实地、一步步发展，如何合理管控，让现金流的流通辅助机构更好的运营，依旧是目前广大机构们仍需加深思考的点。
 
· 其三，用户维系最关键。
 
在危机发生时，不同机构有着自己不同的反应。有的机构立即行动，寻找策略；有的机构保持观望，静待变革；有的机构则慌张失措，找不清方向。在这些行业百态之中，有的机构则认清时局，清晰的知道最为关键的行动，便是维系用户。安抚用户慌张情绪，保证用户群体不慌乱，才能稳步开始新的布局。
 
· 其四，抓紧风口，做力所能及的尝试。
 
2020年，重击巨大，但随之而生的也有很多新机遇。像是本次访谈中接触到的广州那家舞蹈机构负责人李先生所说，其机构抓住抖音短视频的风口，进行了力所能及的尝试，最终得来了令人雀跃的结果。这一点中，我们可以意识到，机构不断创新、稳步尝试的重要性。始终囿于自身的条规框架，乘不上时代的快车也罢，就怕被时代的脚步所遗落，最终在突如其来的重击中丧失抗风险的能力。
 
正所谓“船小好调头”，当机构处于一个中小体量的阶段时，除了向头部机构进行学习与思考以外，还应该抓住自身的特有属性，进行自我升级与优化。
 
2020年一路走来，行业见证了太多的洗涮与淘汰。这是充满了历史性残酷考验的一年，几乎每家机构都经历了整顿。这之中，有的经历让人惋惜，有的经历则发人深思。而广大中小机构们，正是在困境之中，历练出了更好的自己。

在未来，中小机构的力量是值得行业进一步期待的。

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