*来源：校长邦（ID：xiaozhangbang），作者：无限

2020年是教培行业历史上特殊的一年，从年初开始，整个行业从疫情重击、突然停摆，到漫长极夜、祈求曙光，再到逐渐回暖、行业复苏。如今，我们已经进入到了年末阶段，还有不到两个月的时间，2020年就要过去了。站立在年末，回首这一整年教培行业的奋斗历程，实在有太多经历想要去讲述。

通过访谈与整理，我们收集着不同城市、不同机构、不同从业者们的故事。我们希望通过此档栏目，将收集到的故事传达给全行业，同时，也为2020年留下珍贵的行业文字记忆。

今天，就请随我一起走进，2020教培行业城市回忆录之——【上海】。

……

2019年7月13日，星期六，大吉。

“我们的培训班开业了，我们的定位是小而美，我们迎来了近100位可爱的小学员。”

在陈校长的讲述中，我们走进了一个发生在大上海的真实小故事......

01新冠疫情突发，我是懵的！

1月20号，我在老家准备过年。平时大家都很忙，难得相见，只有过年的这段时间才能聚一聚，大家都是天南地北的聊，根本没意识到疫情会越来越严重。直到1月23号，新闻播报“武汉封城”，听到这个消息，我完全是处于懵的状态，没经历过真不知道怎么办。

因为我们有寒假班，分为年前一周，年后两周。当时唯一考虑的是我们寒假班还能不能继续，疫情短时间能不能结束。

我们能想的办法就是要先和家长沟通寒假班的问题，因为后面已经可以确定年后两周的寒假班基本是不能上了。过年对我们来说已经没什么概念，我们加班加点和家长们沟通，可以退费、也可以继续留下来，对于愿意留下来的学员我们会在学费上给予最大的优惠。

这个时候我们还要面对一个问题，那就是团队问题，老师怎么安顿，其实最核心的就是工资问题。在疫情期间，工资方面处理的可能不是很妥当，但是特殊时期我们也只能特殊对待。因为这方面的原因，我们初创团队中的一位中教老师就离开了。我们原来有3个外教老师，为了控制成本，也只有放弃。

这也给我们留下了一个隐患。

6月份，上海通知线下可以授课，我们随即开出了暑假班。开班的海报早就准备好了，在5月底的时候我们就开始派发，停课后的第一次开课，大家还是心有余悸，所以抓市场需求就显得尤为重要。

大家都知道，小朋友们都闭关大半年，原来的“小瘦猴”已经变成“猪猪Pig”，所以当时家长们对运动还是挺在意的。

那时市面上的暑假班都是以学科类为主，我们为了配合家长的需求，特地开展了篮球等运动课程。

这还挺管用。一般的机构可能只招10几个学员，我们招了将近70个学员。随机应变，精准定位可能也是作为我们这类小机构的一大优势吧！

满怀憧憬，希望尽快能回到正轨。当时报班的学员越来越多，我们又懵了，因为发现老师不够，而要在短时间内找到合适的老师来补充又是一个大难题。

没办法，课程还得继续，那就自己上呗。

原本以为抓住了这些储备客户，后期的转化率方面应该是可以保证的。但是人算不如天算，7、8月份的时候，周边的培训机构无底线杀价，大机构铺天盖地做低价营销，这对我们的冲击可就大了。最后真正留下来的学员和我们预期的已经是大打折扣，而且也都是我们的老客户。

刚经历疫情的重创，又要面对大机构的烧钱抢市场，我们这些小微机构只能努力求生存。10月份，我们做了一个“公益进社区”的项目。我们是属于社区店，所以就该发挥社区店的优势。我们在社区门口的小广场租了一个点位，每天下午4点到晚上9点有很多家长带小朋友在广场上游玩，于是我们布置了一些玩乐设施，以此来吸引这些小朋友。这种引流的效果还算不错。

其实我们在小区门口设点还有另一层用意，那就是贴近家长，挖掘家长的需求点。在长时间的和家长沟通下来，我们也重新做了一些市场定位，由原来专注于0-12岁小朋友改变为只专注0-6岁的小朋友。一方面也是线上冲击实在太大，许多家长都给小学阶段的小朋友报了线上课程，我们只能放弃这个年龄段的业务；另一方面是，这个区域新上海人比较多，很多家庭在照顾小朋友方面缺少充裕的时间，对托班的需求就很大。

为了迎合家长的需求，于是我们在开设学科班的同时提供托班增值服务。这个定位很好，即解决了家长的刚需问题，也帮助我们招收到学员。

02转线上，我是被逼的！

2月3号，我就回到了上海，接着开始上班，一方面是解决寒假班问题，另一方面是筹划课程安排。起初我们也开始观望，烧香拜佛希望疫情可以早点控制下来。然而在2月12日，国家出台了“停课不停学”的通知，我们知道事态比想象中严重的多。

得知这个消息后，我们立马做了一个决策，赶紧往线上走。

我们培训机构有三条业务线，困难的是并不是所有业务都适合线上开展，所以最后选择把0-8岁的数学课搬到线上。

其实，我们做这样的决定也是没办法中的办法，因为工资要发，店租要付，没有课耗我们就完全没有收入。

我们主要经营的是线下培训业务，线上对我们来说还是很陌生的，但是为了能撑下去，我们只能去尝试。困难既然找上门了，我们只能去面对，窝着等是永远不会有出路的。

对于我们这种半路出家的教培机构来说，转线上哪有那么容易。我们尝试了许多免费的第三方软件进行线上教学，效果其实并不尽人意，但是没有办法，只能硬着头皮上。

另外，在没有线上教学基础的状况下，如何保证内容的持续输出确实是硬伤。

当时我们在丰富线上内容方面也想了一些解决办法，比如购买第三方的线上课程、与一些机构合作拍视频等进行线上售卖，另外我们还联合同类型的培训机构进行网络直播。

在收入不佳的情况下，我们还加大了支出，目的只有一个就是希望我们的学员能留下来。

为了留住生源，能做的我们都做了！总的来说，皇天不负有心人，初期我们的学员几乎是没有流失。这可能也和我们的体量有关吧，我们本身的定位就是小而美的机构，从成立以来我们一直靠口碑、靠学习效果、靠信任在进行运营。

疫情是不可抗因素，很多家长也很能体谅我们这些教培机构的难处。他们也不愿意在这种情况下再重新换一家机构，对于他们而言，换个机构的成本其实也挺高的。

03当前，我是失业的！

在10月底的时候，我的合伙人决定要终止这个培训项目。

其实从6月的开班到9月的转化，我们的营收渐渐好转，收支基本能够维持平衡，按道理这个寒冬我们是可以扛过去的。但是，经过疫情的洗礼，我发现，如果作为一个经营者或老板，如果内心不稳定，对培训机构的长久运营没有愿景和目标，其实是很难坚持下去的。特别是在淡季来临的时候。

当一个人的完全付出和他所获得的回报不成比例的时候，其坚持下去的动力是不足的。

疫情对人性也是巨大的考验。我的合伙人也有她的难处，当初她的家人并不支持开培训机构。会坚持的初心一方面是为了可以照顾自己8岁的女儿，自己开培训班，小朋友也可以受益；另一方面也是兴趣，去做自己愿意做、喜欢做，而且又是有意义的事情。

她是卖了一套房子来做这个培训班的。

但是一年经营下来，发现现实与她构思的蓝图差距太大了，而且为了这个培训班，整个家庭都是心力交瘁。

10月底的一个晚上，她父母给她看了一个体检报告，他们的身体不是很好，还比较严重。在父母的恳求下，她只能停止这个培训项目。

我之前是在一家大型的培训机构做管理的，有很好的资源，有对事业的规划。我也是在事业的上升期跳出来做这个培训班。

我们都是希望这个培训班能越办越好！但是，计划永远赶不上变化。

在安顿好学员后，我们一手培养的机构开始挂牌转让了。

后面的路要怎么走，还是要有规划。我媳妇怀孕5个月了，为了家庭，为了事业，必须要承担下去。首先教培行业我是不会离开的，在选择上可能会更加偏向于早幼托这块，这块的市场需求大，而且受线上的影响很小；然后我肯定是要去专研教育相关的知识，比如教育学、儿童心理学等方面的。我希望不久的将来，我也能有自己的一些教育产品出来。

如果有了自己的产品，我想我还是可以继续去创业的。

这只是我人生中的一个小逗号，并不是句号！

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