芥末堆大卫11月27日

11月24日，在由芥末堆主办的“或跃在渊：教育的信心与发展”GET2020教育科技大会新基建论坛上，视源股份未来教育集团（希沃）教培事业部副总经理罗军做了《科技助力机构信息化进阶》的主题分享。

长期主打公立校市场的希沃发现，在教培行业对信息化设备需求有两位数以上的增长，这被视为公司未来增长的一个潜力点。但进入这个赛道之后，罗军发现这与原先的预测有所出入，“如果有100块钱，这100块钱机构宁愿先花在师资、场地上，而不是花在信息化的一些教具上面”。

以下为罗军的演讲实录：

各位老师下午好，这个论坛主办方给我们一些期许，期望我们能够做一些行业的洞察，我们不敢，因为希沃不做教培机构，我们是给在座的各位提供一些产品服务的。

但是我们反过来用另外一个角度来想一想，虽然我们不做机构，但是正是因为我们具备一个行外人的视角，通过我们的一些经历，通过我们对这个行业的一些思考，可能可以给在座的各位机构的创始人、机构的老师们带来一些不一样的感受。

所以我们就从希沃为什么进入到这个赛道，然后在这个赛道里面我们做了什么事，又取得一个什么样的成果，在这个过程中发现了一些什么样的问题，来分享给大家。

教培赛道信息化设备需求有两位数以上的增长

2019年，我们参加了某个大型的行业盛会，在这个盛会上面基本上是刷新我们的三观，跟我们做公立校是完全不一样的。我刚到门口的话可能就有一些地推挽着我的胳膊，非常亲密的称呼我老师，你有没有什么需求？跟我们原来在公立校展会里面，拿着范儿的感觉是不一样的。那个时候我们就觉得这个赛道可能能给我们带来一些营收上的增长。

为什么呢？因为我们在K12做得很成功，现在的市占率可以说到了50%，相当于第二到第七名的总和。但是因为在这个赛道里做的这么大，如果未来我们还要寻求一个快速增长，基本上是不可能的。我们必须把这个赛道细分，细分之后我们发现了一个惊人的数据，教培这个细分赛道它的信息化设备总的需求竟然还能够达到两位数以上的增长，所以我们很天真的就会觉得这个市场很好。

但是进去之后，我们发现完全不是这么回事，因为学校是集中采购的特征。而咱们的教培机构是非常零散的，在学校里面它是根本不会为这个经费发愁的，他发愁的是跟上面领导之间的关系，包括他自己本地化、信息化发展的水平，但是我们的机构不一样，机构永远会想一个生存发展的问题，如果有100块钱，这100块钱宁愿先花在师资、场地上，而不是花在信息化的一些教具上面。

还有在公立校买了这些设备回去，基本上会形成标准化的教学，拿这个大屏做一些赛课，然后以此做很容易的推动和一些实际的比如说积分等等奖励，他鼓励的是标准化教学。但是咱们的机构我们要办出特点，我们要吸引更多的优秀的学员进来，我们要搞个性化的教学。

在这个过程中，我们的设备相对于其他来讲，是标准化的，怎么来解决这个矛盾？同时我们这个品牌，刚才其实提到了，放在公立学校，如果我说我们是希沃的，大概率这个学校用的是我们的设备。但是我们到了机构以后，我们很尴尬的发现，包括腾讯在深圳组了一个高端局，在这个局里面很多大佬都没听过我们这个牌子。所以这些都会让我们对这个市场又产生了一些疑惑。

转眼间到了疫情，今年疫情肯定会给大家带来很多影响，有人说疫情是个暂停键，也有人说它是个重启键。对于我们来讲，其实我们更认可的是两件事，第一，它客观的对我们这个行业产生了一些影响，长期的和近期的。

但是我们更看中的是这一个时期能让大家都静下来心来思考一个问题，比如说宏观市场很多场合、很多展会都会说非常之巨大，前段时间刚出了一个报告，今年受疫情影响K12已经缩到4000多亿，但是明年乐观预计一下又可以恢复到7300多亿，但是这个市场跟我们在座的各位机构的创始人和老师有什么关系？我非常想问这个问题。

第二，我们要办个性化教学，我们的课程体系，我们的师资资源是一个封闭的，是一个自成体系的，还是要进行360度的学习？这是什么意思呢？我们可以向上学习，学习比我们好的机构；我们可以向下去学习，咱们千万不能过于自信，规模不如咱们的，师资力量不如咱们的，不见得它的一些经营方式、它的课程不值得我们去学习。

我们还可以向左学习，跨界，比如说像互联网公司去学习，把一些现在比较流行的短视频带货的理念、工具、方法全部都导入进来。我们也可以向右学习，向公立校学习，我们在参加一个展会的时候，听到一个机构的校长给我们举了个例子，新东方、好未来他们的品牌影响力非常之大，好学生生源基本上都被他们吸引过去，在一个三四线城市里面对于这些中小型机构怎么存活下去？

所以他们搞了一个中等生战略，他们并不搞优等生，而是搞中等生，打了一个差异化。而且对口旁边的一个学校，我只服务于这个学校，你学校有什么需求，我在课堂班就强化什么需求。所以360向上、向下、向左、向右，我们都有很多可以学习的地方。因为我们是做信息化的，很多时候在去跟机构的创始人聊天的时候，就会发现他们对这一类的设备都是比较排斥的，因为我的老师现在用传统的工具讲课讲的非常好，我为什么要花额外的代价去购买你的设备？这些思考跟前面的问题会让我们得到一个第三方视角的一个结论。

机构需在人才、产品和管理上下功夫

我们还是拿一个行业语言来阐述这个事情，在一个机构的转化、固定的续班、扩班、转介绍、引流、唤醒这些环节里面，在这边罗列出来的表格所有元素都可以决定家长是否续费，我讲的不是这个重点。最终关键的是什么呢？我们其实要通过一系列的动作、一系列的产品能够让家长认可我们这个老师，让家长认可我们这个机构，然后让家长认可我们这个品牌。而这里面关键的是涉及到人才、产品和管理这三要素。这是我们希沃在前面的疑惑下得到的一个很简单的思考结论。

我们继续往下去探究它，管理的本质，因为三要素的第一是管理，管理的本质，我们总结的是它是机构创始人的思维方式，以及综合素养问题，我不太清楚大家认不认可这个事情。在这里面，我们罗列出了一些商学院，也是我们自己消化整理过的，因为我们公司经常会上一些课程，就是源自于华为出来的一个体系叫乔诺商学院他们的一些知识成果，这里面分成了若干个东西，我们套用现在机构里面的一些术语，大家可以自行理解，我还在强调我们并不做商学院，只是说我们在我们的工作中会用到这些东西，在今天这个宝贵的场合下我们希望分享给大家。

而在这里面一句话总结，做校长、做创始人远远不如我们看起来那么容易，他要懂专业，他得懂资本，他得懂运营，他甚至还得懂感情，老师的心理出了问题是不是需要他去安抚？而这一系列其实在这里面已经讲的非常明白了。

跟这类似的一些管理方法非常之多，这句话送给大家，机构在成长过程中始终创业，持续创新，与优秀者为伍，非常之重要。我们在跟机构沟通的过程中，发现在这个行业里面有个非常有意思的现象。有一部分机构的创始人团队，一个专门负责讲情怀，一个专门负责落地，这是一个很好的搭配，因为优秀者是一堆，而不应该只有一个，我们这个企业能够走的多远、多高，在于你的团队有多么强大，而不是在于你的创始人的个人魅力，或者说他的能力。

同样我们都在讲以人为本，老师又是一个知识分子，这些激励用传统的方式合不合适？我们是不是要旗帜鲜明的以奋斗者为先？我们不要激励苦工，而是要奖励他的贡献，最后所有的一切都是书面上的。我们把规矩立的再明，如果在具体落地的过程中我们过于生意化，没有任何温度，在现在所有的小伙伴都普遍年轻的大态势下，我们很多想法是落不了地的。当然最后，中国人永远讲的是知行合一。

第二句话是教师人才质量决定了课程产品质量，我们来看似乎人才金字塔应该是大家的普遍认知，但我们可能不这么看，现在教师队伍的结构应该是一个葫芦型，上面不缺，下面基层也不缺，中间的很缺，这就造成了课程的脱节。他们一手大屏，一手教学理论，可以达成我们刚才说的或者机构预期的一些目标吗？

因此我们在思考一个问题，我们可能提高不了这个教师本身的上限，因为一个人的上限有偶发性，有些戏剧成分在，有些个人的追求所在，他还有这个环境机遇所在。但是我们可以把一些可以标准化的动作标准下来，提高或者提升这个教师的下限，最终让咱们的机构从中受益。具体怎么来提高呢？我们老师的教学五花八门，什么工具都可以用，效果也是千差万别的。

当然咱们这个行业就是图上所示的一个长水滴型，信息化建设发展非常不平衡，不同的学校和机构会有不同的诉求，而希沃做的是根据不同类型、不同规模的机构提供不同的解决方案。

谈起到选择，当然大家选择一个合适的合作伙伴能够起到事半功倍的效果。为什么选择一个优秀合作伙伴非常重要，我们公司非常奇怪，公司里面有幼儿园，公司里面6月份和10月份会有两次集体婚礼，鼓励我们的小伙伴在内部解决终生问题。我们有食堂，食堂所有的饭菜是免费的，四顿饭没有任何的花费，你到里面去以后就可以安安静静的静下来心来去工作。

我讲这个是什么意思呢？我们公司既然能够在员工之间体验做到刚才那个地步，我们非常自然的能够给我们的合作伙伴，给我们的用户带来更好的体验。而且希沃发展到今天这个地步，我们的大屏已经卖到全国各地，四五线城市比比皆是，在座的各位有可能会做2B的业务，你有没有想过这对于大家来讲可不可能成为一个通路？我觉得是有可能的。

我的大屏作为一个承载，把咱们的课程、把咱们的内容放进去，可以将原来只是局限在某一个地市的品牌，跟我们希沃的大屏一起卖到全国各地去。