芥末堆 南墙 12月1日

11月24日，在由芥末堆主办的“或跃在渊：教育的信心与发展”GET2020教育科技大会素质教育论坛上，核桃编程教育事业部郑悦韬做了《唯变所适·逆势增长》的主题分享。他提出，疫情给教育培训行业主要带来了3个方面的变化：教育与资本的平衡，教育与科技的融合，教育与地方的共赢。

郑悦韬认为，在后疫情时代的市场大环境下，教育企业需要具备“知变、应变、适变”三大破局思维。只有及时知变，快速应变，高效适变，企业才能在各种不同的环境下持续发展。他结合疫情期间的“下沉热”，从核桃编程在市场运营和教学赋能等方面的破局经验，向我们阐释了教育企业该如何“唯变所适”。

“变化一直都是存在的，无论是疫情前还是疫情后。因为营销渠道在变，传播方式在变，家长的认知也在变。变化是无处不在的，变化将会成为未来教育行业的一个常态，只有能够高效适变，才有机会去谈后疫情时代教育行业如何抓住所谓的机遇，解决所谓的挑战。”郑悦韬说。

以下为郑悦韬演讲实录：

知变：疫情给教育行业带来的三大变化

今年芥末堆“GET2020教育科技大会”的主题取自《易·乾》之：或跃在渊，无咎……指的是龙要么跃上天空，要么停留在深渊，只要根据形势的需要，进退皆无咎。而我今天分享的主题取自《周易·系辞》之：唯变所适…只有知变、应变、适变，才能在各种不同的环境下坚韧不拔的往前走！

2020年这一场疫情下教育行业出现了太多声音，比如：六成教育企业会因疫情影响而倒闭……疫情过后将会出现报复性消费……新的市场机会将出现在三四线城市等等，大家有焦虑、有迷茫，也有期望……

让我们一起来看看这一场疫情将给教育行业带来哪些变化，首先我们需要知变。

知变一：教育与资本的平衡

疫情期间大部分校区无法复课，面临场地租金、人员成本、学生退费、融资困难等多重压力，很少有教育企业能够坚持到最后。

在线教育企业主要依靠资本赋能而迅速崛起，无论是流量成本还是运营成本都非常高，大部分没有正向现金流。线下教育企业有两类：加盟发展模式为主的，内功相对薄弱，除了加盟外并无其他创收来源，抗风险能力较弱；直营发展模式为主的，内功相对扎实，有一定的现金流和利润，抗风险能力较强；归根到底是现金流问题，这次疫情就像一次考试，大部分教育企业的发展模式经受不住考验，如何优化和调整教育企业的发展模式乘以资本赋能实现价值最大化需要教育企业的平衡。

知变二：教育与科技的融合

疫情期间国家倡导停课不停学，几乎所有教育机构或平台都在趁热打铁，在线教育企业加速抢占市场，线下教育企业高呼转型线上。在线教育瞬间站上风口，但机遇总会伴随着挑战，教育流量从线下往线上的大型迁移后，竞争只会更加激烈，只有少数的在线教育企业抓住了机遇，大部分线下教育企业的转型是失败的。

无论全国学生是否全盘接受在线教育的教学效果，是否持续接受在线教育的教学模式……教育在线化都已成为必然趋势，越早具备在线教学服务能力，就能越早提升企业的抗风险能力，如何将教育与科技进行融合，设计出兼顾线上线下优势的教学模式考验的是教育企业的内功

知变三：教育与地方的共赢

疫情期间教育企业普遍认为一二线城市竞争成本太高，3.9亿市场规模也已趋于饱合，三四线城市的学生家庭拥有更多可支配财产，消费能力也在提升，主导下沉10.3亿市场规模的三四线城市。站在地方教育培训企业的角度，教研、师训、教学等诸多环节确实存在极大的刚需，但教育行业尝试过直播、录播、双师课堂等多种模式下沉，但结果都是微乎其微。

其实三四五线教育品牌的经营者要比其他地方的教育创业者要更加务实，他们考虑的不仅是成本和利润，培训和扶持，他们更加担心市场竞争。在下沉三四线城市的事情上与其自我拓展，不如携手共创，如何建立可持续发展和多方共赢的合作模式考验的是教育企业的格局。

核桃编程的“变”与“适”

2020年核桃编程也经历过起伏，但我们都逐一破解，实现快速增长，支撑我们快速增长的因素除了大环境的带动，更多的是我们知变、应变、适变的能力。随着疫情的常态化，教育行业也在逐渐复苏，那么后疫情时代的路到底该如何走？

今天我将结合2020年核桃编程在TO C、TO B、TO S三大业务，和大家分享我个人的一些关于知变、应变、适变的三大破局的见解。先给大家看一组我们2020年的数据：

TO C：截止2020年8月付费学员数量同比增长200%

TO B：2020年发展20+城市合伙人 100多所合作校

TO S：2020年联合10余个省市公立校覆盖学员100万+

时间有限，在此我仅分享关于教育事业部TO B业务如何破局应变。

应变一：运营标准化向数据精细化转变

市场获客X销售转化X运营服务=新客X复购X推荐

打造运营管理数据化体系赋能可持续发展模式

教育事业部会结合集团战略目标制定年度业绩；市场根据业绩目标拆解广告预算，制定营销渠道组合策略；销售根据业务模式分解签单任务，制定数据转化管理方案；运营根据服务系数预估复购指标，制定客户个性服务计划……

通过监控市场-销售-运营全流程中展现量、点击量、交互量、数据量、成交量，有效率、意向率、转化率、消课率、复购率十大关键指标实现全流程数据化驱动，精细化管理，跨部门协同作战，每一个关键环节都可追溯数据源。每一个关键环节都是乘法关系而非加法关系。

每周/每月各项数据指标的波动都可以及时分析出整个经营过程中哪里出现了什么问题，继而基于问题建立测试模型进行小样本测试，根据测试结果制定针对性解决方案。

应变二：教学标准化向AI人机双师互动教学模式转变

大家可以看到这里有一个公式：

（课程标准化+教学名师化+学习游戏化）X人工智能科技=AI人机双师教学模式

这里我借用《刘润·5分钟商学院》中刘润老师与晨兴资本刘芹老师的对话：教育的未来也许不是无差别的产品，而是服务可复制。众所周知，标准化的产品边际时间成本低，单价便宜，可复制性高，但学习效果无法保障；个性化的服务边际时间成本高，单价昂贵，可复制性差，但学习效果非常明显；教育产品和服务到底应该如何平衡？核桃编程教育事业部采用的是AI人机双师教学模式。

智能教学系统：智能知识图谱+海量学习数据。AI 系统会根据海量的学员学习数据，对知识图谱个性化染色，精准定位每个学员的学习情况，赋能真人老师，精确、高效完成教学目标。

智能师训系统：海量课堂数据+智能课堂评价体系。依托海量的课上数据采集，不断驱动真人老师与 AI 老师提升教学能力，以及对于学员学习过程的理解。

应变三：授权标准化向按效果付费转变

80%存量市场X（低门槛体验+按效果付费）X（标准化培训体系+个性化实地支持）=可持续发展模式

我专注教育培训行业12年，2009-2019年我前5年时间通过精细化运营管理帮助教育品牌实现成本优化和业绩倍增，后5年时间通过平台化招商加盟帮助教育品牌实现全国布局和快速扩张。也许我并不是最懂教育行业垂直领域的，但我应该是更懂教育行业全国扩张的。

对于教育品牌而言，一线做品牌、二线做流量、三四五线做现金流。我们将合作群体从原来的随机转变为锁定80%存量市场，这里指的存量是当地教育品牌，他们有场地、有生源、有经验甚至有品牌，他们何尝不想做大做强，而我们的模式就是在规划他们发展的同时帮助他们在当地做大做强，结合标准化培训体系和个性化实地支持双重服务，实现持续性复购和升级。

及时知变、快速应变、高效适变，成就了核桃编程的快速增长。

其实在我眼里变化始终都在，无论是疫情前还是疫情期间，因为营销渠道在变、家长认知在变、传播形式在变……其实变化无处不在。变化将是未来教育行业的常态，只有适应变化才有机会谈后疫情时代教育行业的所谓机遇与挑战，相信这两天已有很多教育行业大佬提出了各种各样的机遇与挑战，而我最后想说的是：希望经此一“疫”，教育能够真正回归初心，育人成才。也希望在后疫情时代在座各位教育同仁能够唯变所适，我们一起坚韧不拔地向前走。

我今天的分享就到这里，感谢大家！