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*来源：办学指北（ID：banxuezhibei），作者：Ruby

俞敏洪、张邦鑫和中公教育的李永新，轮番斩获近3年的中国教育界首富。

一个事实是，近3年的首富均出自线下教育企业，在线教育虽已红海，但在“赚钱”“财富”这块儿上，还挣扎在“只要烧钱烧不死，就往死里烧”的境地。

为什么在线教育这么难挣钱？换个说法是，在线教育怎么做才能赚钱？

从艾瑞咨询最近发布的《中国K12在线大班行业研究报告》中，可以找到答案。

下面以在线大班课为例，从三个方面展开。

1、师资与利润

师资是教培机构生存与发展的基础，依托“名师授课”的K12在线大班课更是如此，因此，它与在线大班课能否挣钱有着密切关系。

这里引入一个概念——规模经济，它是指通过扩大生产规模而引起经济效益增加的现象，迁移到培训机构，也就是如何实现利润最大化。

根据艾瑞咨询报告数据，可从服务人数、降低名师流失损失、加强服务三个方面，提高在线大班课的利润产出。

1.服务人数

我们都知道，一节在线课的报名人次越多，授课老师的薪酬成本就会更低，利润也就更高。

与线下课程不同的是，在线大班课实行双师制度，也就是授课老师之外，还要有辅导老师做服务，因此，辅导老师能够服务学生的数量决定了成本底线。

艾瑞报告数据显示，一位辅导老师能够服务的学生数量大约在200-300人，当辅导老师的需求增速与学生报名人次的增速保持一致时，最容易达到较强的规模效应，也就是利润率最高。

图源：艾瑞咨询《中国K12在线大班行业研究报告》

2.降低名师流失损失

走访城市发现，很多地方的家长对本地名师高度追捧，一部分没有与名师合作的机构招生会特别难。

艾瑞报告指出，短期来看，对于仍处于行业发展初期的K12在线教育而言，名师成为盘活现有工具流量与品牌流量的重要推手，实现了K12在线教育机构的规模化流量变现，硬币的另一面是，师资的流失将对机构造成不小的打击。

图源：艾瑞咨询《中国K12在线大班行业研究报告》

因此，为了降低师资，尤其是名师流失带来的损失，与名师进行利益捆绑之外，还要搭建自身的师训和教研体系。

3.加强服务

在K12在线大班高额班容的情况下，艾瑞认为，“辅导老师”成为提升转化与续报的关键角色，需要集销售与客服于一身，以服务驱动规模经济的增长。

比如，除了通过1对1个性化的作业批改和答疑服务，提升教学效果的同时，增强机构、辅导老师与学生、家长的情感黏性以及续班率。

对此，机构需要对影响续报率的诸多前置关联性指标进行定期考核，及时校订业务动作，以保障最终续报目标的实现。

K12在线大班机构辅导老师工作流程如下：

图源：艾瑞咨询《中国K12在线大班行业研究报告》

2、社群运营层面

从艾瑞咨询绘制的K12在线大班机构社群分层运营示意图可以看出，分层运营更有助于构建家长对机构的信任基础。

图源：艾瑞咨询《中国K12在线大班行业研究报告》

与“流量思维”不同，“客户思维”的社群运营将以用户分层作为运营重点。

比如，当下机构们常用的运营方式是以低价班引流，而将其转化为正价课的过程则是社群精细化运营的关键阶段，运营核心是让家长形成“超预期”的价值感知，精美的教材包、详细的学情分析报告、用户在线“家访”等都是提升产品及服务温度的方式，为最终的转化奠定信任基础。

3、周期策略

发展周期不同，机构的方向策略也应不同。

据艾瑞咨询报告，前面两个方面是促进机构做大的基础条件，而机构要想做强、做久，还需从下面几个方面努力。

1.做强：教研和班型的本地化

很多培训机构进行跨区域扩张时，都会面临教研和服务不够本地化的困扰，因此，机构教研和班型是否本地化是影响其能否做强的关键所在。

①主打本地名师

面对全国性网校依托“名师授课”的下沉，本地线下机构可主打“本地名师”，围绕中高考毕业年级，打造短期冲刺班与模块专题课，塑造自身本地化的优势。

②主推学期同步课和小班化

艾瑞咨询报告指出，一家K12教培机构最优的学生结构应当呈现为一个正三角形，即小学人数最多，初中人数中等，高中人数最少，这样才能够最大限度地发挥K12赛道用户生命周期长的优势，通过用户自主续班来降低招生成本。

因此，仅特聘当地名师做大范围的中高考短期专题课还远远不够，稳定续费的学期同步课才是检验区域网校差异化策略的重要标准。

另受城市覆盖范围影响，低线城市K12在线教育的渗透相对较低，以及教育决策机会成本较高，区域潜在用户对在线教育的教学效果信任基础不牢，因此，重体验与重效果交付的小班授课可能更有助于用户转化，依靠“有效”而非“名师”进行差异化定位，逐渐形成区域网校自己的口碑效应。

2.做久：服务个性化

除了常见的课前校内学情和学生智能测评数据，助教在家校沟通和学生互动上的精力投放将会成为此阶段机构的重要目标，多角色服务将成为助教定位：

学生互动——1对1答疑，关心每一个学生的体验与感受，管理学生学习情况和心理情绪；

家校沟通——1对1学情反馈，收集家长的需求画像，缓解家长心理焦虑，对家长的教育理念进行引导，提供亲子关系、家庭教育、志愿填报等话题相关的活动与课程。

图源：艾瑞咨询《中国K12在线大班行业研究报告》

总之，提升在线大班课业务的利润率，我们需要从师资、运营和不同阶段的策略重点入手，依据在线课特点和本地化资源，打造独具特色的机构优势。

本文转载自微信公众号“办学指北”，作者Ruby。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。