*来源：教培校长参考（ID：jiaopeixiaozhang），作者张沉浮

• 冷思考1：OMO从理论主义到实用主义，注重降低成本和增加营收，强调提高效率和提升效果。

• 冷思考2：机构需求从单一工具到全场景解决方案，账号分发还是自主注册惹争议，数据安全成核心关切。

• 冷思考3：线上不会取代线下成为行业共识，但无论机构愿意还是不愿意，未来都只能是OMO。

宗教需要布道士，商业也需布道人。

OMO的概念是两个大佬带火的。2016年，阿里巴巴马云提出了“新零售”概念，在零售行业掀起了线上线下融合的浪潮。2017年，创新工场李开复在经济学人杂志撰文《Meet OMO sapiens》，称未来世界将从我们熟悉的B2C、C2C到O2O，再到还是新生事物的“OMO模式”。

教育行业也有一些教育OMO的布道人。教学工具领域，一个是南方的伯索，一个是北方的翼鸥；教学内容领域，是以爱学习、魔法校、外教易、方唐文学等为代表的几家双师企业。这几家企业早在疫情前便扛着OMO的大旗向行业布道呐喊。

新冠疫情无疑加速了OMO的进程。甚至催生了极端的OMO万能论和OMO妖魔论。教育行业专家潘大叔曾在其公号中撰文称“当下教培行业的OMO都是扯淡”，也体现了当时众多行业人士对教育OMO的不屑和质疑。

如今，距离去年12月疫情暴发已经过去了一年整。教育OMO凉了么？

今年12月初，第十届全国培训教育发展大会上，新东方俞敏洪和中公教育李永新，不约而同地提起并肯定了OMO。从上市公司的财报，到企业家大佬的演讲，再到中小型机构的实践，以及所有师生家长的认知，教育OMO已经成为无可厚非的模式和趋势……

当然，经过一年时间的科普和实践，大家曾把教育OMO当成热风口，如今也逐渐变成了3个冷思考。

冷思考1：

OMO从理论主义到实用主义，注重降低成本和增加营收，强调提高效率和提升效果。

新概念的兴起必然伴随泡沫，OMO也不例外。

潘大叔撰文质疑称：“OMO之于教培行业目前大概两个模式，一是面授机构弄点线上课程或测试混在面授课里，其实就是提高自己毛利率呢；一是在线教育机构打着互联网旗号赋能小面授机构，其实就是卖加盟呢。”东方优播CEO朱宇也在收集中表示，“一些企业讲OMO多是为了融资噱头”。

在我们看来，经过一年的市场选择，教育OMO已经从理论主义过渡到实用主义。越来越多的机构开始注重降低成本和增加营收，强调提高效率和提升效果。

首先是降低成本和增加营收。利玛窦创始人黄平认为，OMO能解决线下机构效率低，难复制的问题。“规模化是线下机构最头疼的问题，为什么这么说？在线下，即使老师教学水平再高，能力再强，也只能教授50个学生，线上授课后就可以实现136名学生同时学习，这样效率和营收就会增加，老师的工资和公司利润都会提高。”

其次是提高效率和提升效果。任何概念化的解读都是对概念本身的“刻舟求剑”。多鲸资本合伙人葛文伟提到：“我们不要去想什么叫教育OMO，教育的核心问题一直没有变：效率和效果。学习者花最少的时间和最小的代价，就是本来应该花100块的，能不能花10块钱，来获得最大的学习效果呢？从机构本身来讲，就是通过努力提升自己的运营效率，来获得最大的运营效果。”

针对效率有“一条线”：获客、试听、转化、留存、续费、转介绍。针对效果也有“一条线”：教、学、练、测、评、管。这时，大家就可以比较线上更有效，还是线下更有效？能否增加营收？利润？口碑？能，就是合适的OMO。

朱宇提到，目前OMO探索形式有四种组合。1）线下授课融合线上授课；2）线下授课融合线上服务；3）线下招生融合线上授课；4）线下授课融合线上招生。

作为线下地方龙头机构代表，江苏书人教育的OMO实践也有四种模式。1）纯在小班加线下免费答疑；2）线上体验加纯线下班课加线上答疑；3）线上主讲加线下辅导的双师课堂；4）线下收费班课加上线上收费班课混合。

想起一位咨询机构负责人跟我说，现在OMO都还只能算尝试，最终跑通的标志是坪效是非OMO模式的3到5倍。

冷思考2：

机构需求从单一工具到全场景解决方案，账号分发还是自主注册惹争议，数据安全成核心关切。

伯索云学堂副总裁徐勰称，目前是一家机构多家工具提供商的局面。市场招生一个工具，校务管理一个工具，教学直播一个工具，作业练习一个工具……“机构本来想用工具来解决问题，最后发现带来了更多的问题。无论是基本的使用要简单，还是最终的数据要打通，一个全场景的系统或解决方案，正成为行业的期盼。”

机构也确实面临着如此的困难和烦恼。武汉龙头机构好学优课创始人李晓聪就直言：“第一，从客户角度，很苦恼没有一个平台能完整的提供学生来、买、学、测、练、推、续班的闭环。第二，从机构的角度看，没有一个平台能完整的提供招、售、管、研、备、教、测、服、留的闭环。”

此外，伴随OMO的实践，数据开始成为新的关注和新的关键。多鲸在其报告中提到，OMO 模式转型有在线化、数据化、智能化三个阶段，从在线化到数据化再到智能化，最终实现消解线上线下学习场景的边界，形成以科技驱动的新的学习场景。

无论是教培机构还是服务商，大家都开始认识到数据的重要性。比如，学情数据可使学生学习个性化，业务数据可使机构管理科学化。最终，教育也能从老中医向现代医学迈进，真正因材施教、千人前面，最终提高学习体验与学习效果。

我们调研时还发现，数据安全已然成为众多机构的核心关切。

3+1更加重视数据安全。伴随技术的发展和疫情的检验，传统的三个需求，功能符合需求，使用稳定不卡，价格能够接受，大多数工具提供商都能满足。反而是商业伦理层的数据安全，开始被更多从业者关注。

教育机构最怕什么？莫过于老师跑了，还把学生也带走了。

拿饱受争议的自主注册制（老师、学生用手机号注册登录平台）和后台账号分发制（机构在后台创建虚拟账号分发给老师学生，师生使用虚拟账号登录使用平台）举例。这是两种不同的产品逻辑，前者体验更好，是以用户为中心；后者更加注重数据安全，是以客户为中心。

当教育机构、老师和学生为了获得在线教育平台的使用权，通过个人信息成功注册平台账号的那一刻，机构、平台、师生之间的关系就发生了微妙的变化。因为账号属于注册用户个人和平台，与机构无关，一旦平台利用师生之间的粘性，聘请老师到自己的平台上授课，平台和老师之间的生产关系将彻底发生变化，老师和学生从此属于平台，对于机构来说，将是毁灭性灾难。

相比之下，后台账号分发制由于从产品逻辑的根源上杜绝了平台接触用户信息，因而更加安全，但对用户来说，分发制的操作稍显复杂。同时，由于无法接触到老师和学生的个人数据，采用分发制的平台对资本市场讲故事的想象空间也因此小了很多，势必影响估值。

一位教培机构的校长直言指出自主注册制的弊端，假如我们机构的张老师带着30个孩子在平台上线上课，机构赚60%，张老师赚30%，平台赚10%。如果平台直接找张老师合作，张老师还是带着30个孩子，最终可能是张老师赚60%，平台赚40%，机构就不复存在了。

这个假如并非空穴来风。当年O2O火热时，就使得一批名师直接脱离机构单干了。现在的OMO直接招生、教务、教学、管理全干了，假如机构无法掌控老师和学生，或将面临的是生产关系转变的“灭顶之灾”。

冷思考3：

线上不会取代线下成为行业共识，无论愿意还是不愿意，过去现在及未来都只能OMO。

第一，线上和线下的区别是什么？

我们习惯把线上教育称为天派，把线下教育称为地派。天派的代表企业是猿辅导、作业帮、跟谁学、网易有道、新东方在线等。地派的代表企业是学而思、新东方、中公教育、学大、精锐等。

天派股东至上，地派客户至上。天派希望做到上市，成为百亿美金的企业，地派的教培机构希望活着，成为百年老校。天派比较重技术、重融资、重增长、重商业模式，不惧短期服务。地派重服务、重招生、重盈利、重经营扩张，追求稳健收益。天派5年一轮跑不出来就死，地派10年初长成，长不大也死不了。

第二，线上会取代线下么？不会。

俞敏洪认为，线上教育和线下教育是互补关系，两者并不会谁取代谁。

地面教育的优势是很明显的，比如老师和学生面对面的互动，同学之间互相玩耍，一起成长，才能把人格、各种社会品德培养出来。在线教育也有自身的优势，比如一些知识点的讲解，人工智能技术对于学生学习能力的跟踪，跨越时空和学生、家长的联络，通过远程的方式推动优质教育资源的均衡等。

此外，线下培训具有“强制性”和“有氛围”的独特优势，同时还能满足家长的看护需求。所以机构可以放心的是，线上不会取代线下。

第三，未来不会有纯线下或纯线上，只有OMO。

其实，不用等到未来，甚至在疫情开始之前，就没有机构是完全纯线下了。很多机构觉得自己是一个传统的线下机构，其实是认知问题或心理问题，大家一定要也一定会逐渐淡化线上和线下的概念。

书人教育董事长崔恒兵提到一个很有意思的观点，疫情改变了线下教育的基因。“全国人民都窝在家里自我隔离，家长习惯观念改变，线上的技能你不学也得学，不改也得改。”

葛文伟有个总结和问题很漂亮。未来只有线上线下混合型的机构。与其漫无目的地焦虑，倒不如冷静地思考一下：“我们真的要去思考的是长在什么土地上的教育机构？是长在阿里的土地上？还是长在腾讯的土地上？还是长在其他教育新基建机构的土地上？”

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