跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东

芥末堆 12月28日 李梓毅 李海颜 报道 

累计遭做空15次、市值一度赶超新东方、股价突破140美元后又跌近60%，这一年，跌宕起伏的跟谁学(NYSE:GSX)无疑成为在线教育乃至整个教育行业的焦点之一。

成立于2014年，5年内登陆纽交所，这家在线教育公司在经历最初选择教育O2O受挫，到转型To B求生，再到回归To C，踏入K12在线直播大班课赛道。跟谁学一路来既享有荣光又备受争议。

12月28日，跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东在高途课堂品牌升级发布会做了演讲。他表示，教育是一个慢工作，是良心活，尽管今天全世界的资本非常疯狂地进入到教育领域，但跟谁学所理解的教育是慢的。在他看来，今天的快都会由未来的慢来弥补的。

同时，陈向东介绍，升级后的高途课堂围绕其商业模式，提出了“大班主讲、小班二讲、个性体验”的理念。

今年10月份，跟谁学宣布将旗下所有K12业务聚合至高途课堂，最终整合成为三大产品品牌：专注K12业务的高途课堂、专注成人业务的跟谁学、专注3-8岁少儿教育的小早启蒙，三大业务品牌分别聚焦不同细分人群和市场。

对此，陈向东解释道，“一方面，非常坦诚地讲，今天激烈的竞争不容许一家公司有两个品牌；另一方面，我们希望能够把两个品牌旗下的K12优势进一步提炼、资源进一步聚合，最终能快速为学生和家长提供更加极致的体验。”

这也是业务整合之后，高途课堂第一次对外发声。

以下为陈向东演讲实录：

跟谁学拿到5000万美元融资时，是我们最焦虑的至暗时刻 

近段时间，我们都能听到一句话：“名师出高徒，网课选高途”。

当我告诉身边的一些朋友，高途课堂也是跟谁学的时候，有的朋友是惊讶的。这个时候我开始反思，我们对于高途课堂的品牌宣传、对高途课堂背后故事的沟通、对高途课堂真正内涵的不断升级，是远远不够的，所以我想利用这个机会和大家分享一下高途的故事。

作为一家商业机构，你只有活下来才能延续你所有的梦想。作为一家教育机构，你必须能够提供超越于家长所期待的教学，最终能够产生出更好的效果，你才能谈得上是真正的教育。如果一家机构能够把这两者完美地结合，毫无疑问，他不仅在商业上是成功的，在教育上也会获得又一个的巨大的成功。

跟谁学的创业故事是从2014年的6月份开始的，跟谁学的创业起点也是源于一个口号，“找老师上跟谁学”。 

2014年6月份，我们开始创办跟谁学。同年7月份，我们引进视频直播技术团队，搭建整个的视频直播体系。2015年3月份，我们就推出了3000多人的在线直播大课。

从某种意义上说，跟谁学在在线直播大班课的商业模式探索上，应该是非常早的。从某种意义上说，跟谁学也是真正地重新定义了在线直播大班课。

2015年，跟谁学拿到了5000万美元的融资，在外面看来，那是跟谁学最风光的时候，但对于创业伙伴和我本人而言，却是非常的恐慌、焦虑和忐忑，是一度经常失眠的至暗时刻。

因为如果是一门商业，你必须要活下来，活下来你就要能把账算清楚，那时候我们是做不到的，所以就会非常的痛苦。如果是做教育，我们也发现，你提供了一个平台，却没有办法对每一个老师进行最好的训练，你没有办法对每一个老师进行最好的服务，也没有办法保证每一个老师能对我们的学生家长进行最好的服务。 在当时的情况下其实是非常艰难的。

2015年，为了活下来，我们做了好多款产品，那些产品现在想来还是蛮伟大的创意，但是它们没有办法保证整个公司活下来。

高途课堂是跟谁学活下来的一个根本

2016年，我们真正开始探索未来的边界是什么。那时候，我们做了5个To B的产品。同时，2016年，我们在公司之外孵化了一个To C的产品——高途课堂。

当时之所以去孵化To C的高途课堂，是因为我们在做跟谁学的平台的时候发现，一个名师的放大作用以及家长对名师的喜爱是超越想象的。如果我们能够自己去挖掘最优秀导师，去培养最优秀的老师，能够对最优秀的老师进行最好的训练，同时去优化各个流程、各个链条，使得每个流程每个链条的效率都是最高的，那么我们就很有可能能够活下来，同时我们也能真正地把教育做好。 

在思考当时的在线直播大班课的时候，我们最基本的考量就是，优秀的老师永远是最为稀缺的，如果我们能把最优秀的老师服务学生的数量放大100倍、200倍，等于说是我们把一个商业变量当中最重要的要素放大，我想商业上是行得通的。

我们就在想，在教育这件事上，我们怎么做能够使得“教”和“育”都是最好的效果，都能接近甚至超越于线下的效果？这就是我们整个故事的开始。

但坦率地说，在2016年，由于是在体外孵化，当时高途团队的运营能力在某种意义上讲是非常弱的，对名师的理解也远远不够。更为重要的是，商业场景的闭环还没有真正的跑出来。

2016年，我们相信名师双师的模式一定能够获得巨大的成功，我们坚信，在线直播大班课肯定是坚定的未来。我之所以这么表达，是因为2016年的跟谁学是非常非常难的。 

那时候，全中国的投资人最看重的商业模式是1对1，并且不止一位投资人都在说，让跟谁学做1对1的业务。我把1对1的产品研究了几天之后，我就删掉了当时下载的所有的1对1产品的App，然后全心全意投入到我们的在线直播大班课的研究当中。

2016年跟谁学在体外孵化一个To C业务实际上是非常难的。但我内心坚信的是这件事应该是一个真正的未来，是跟谁学活下来的一个根本，这件事一定是会有大有作为的。

2016年，我们认为它可能是一个海盗，甚至是深夜海盗，不知道哪一天能不能成为正规的海军，但我们只能相信。到了2017年，高途课堂的故事才真正地开始。 

2017年2月份，我和当时跟谁学的运营负责人刘威说，我们需要重新考虑跟谁学平台这件事，如果让你去做在线直播大班课，你选择一个学部，你会怎么做？

最后，刘威选了大概7个人组建了一个团队，开始做我们的小学。2017年的2月份、3月份、4月份，我们每个月的数据都是倍增的爆炸性的增长，我能感觉到那种瞬间的美妙感。

2017年3、4月份开始，我们又陆续地组建了另外三个团队，分别做学前、初中和高中。2017年6月份，我们把高途课堂的孵化团队、刘威带领的团队，以及其他三个团队全面融合，组成了我们新的高途课堂。

从当时到现在，刚好过去了3年。聊起创业至暗时刻的时候，很多创业者都说了一句话：如果你做的是一个全新的创业，一个破坏性的创新的创业，一个改变整个行业的创业，没有三年时间，基本上是不可能的。

我们研究整个中国的创业史，发现凡是做到好的公司、最后活下来的好的公司，都经历过三年非常痛苦的岁月，而我们是如此的幸运，就在我们创办三年的时候，我们找到了我们的一个机会点，找到了我们的一个爆发点，找到了一个我们All In的点，于是有了我们全新的高途课堂。在2017年6月份，新的高途课堂组成之后，每个月的数据都是同比100%的爆炸性的增长。

2017年8月份，我们做出了一个更重要的决策，关闭或拆分了跟谁学当时体系内5个To B业务，然后把全国分公司的优秀伙伴聚集到北京，整个公司All In在线直播大班课。

80分的人能打败100分的人

今年12月7号，我们宣布完成定增8.7亿美元，完成这次定增，我们是没有去寻找第三方或投行的帮助的。我们和律师沟通、和投资人沟通，不到一个礼拜就完成了交易，并且在我们宣布这项增发之后的一个礼拜之内，钱就全部到账了。

所以很多人好奇，别人做一个特定的做融资可能需要几个月，为什么跟谁学一个礼拜可能就完成了。其实就是因为投资人对你很了解，他自然会把相信给到你。

我们也相信，一个80分的人其实是能够打败100分的人。怎么打败？80分的人只要记住一个原则，就是专注原则，如果80分的人All In一件事，他是能够打败100分的人的。因为100分的人很聪明，然后做两件事，而最终做两件事的人肯定会输给做一件事的人。

我经常用一个数学公式来表达，100分的人可以把他作为“1”，当他同时做两件事，每件事用的是0.5的精力，而80分的人如果只做一件事，他就是0.8，0.8和0.5+0.5相比，第一年0.8是输的。而第二年是（0.8×0.8）÷（0.5×0.5+0.5×0.5），它就大于1了，而如果能坚持5年，0.8的5次方除以0.5的5次方加上0.5的5次方，就大于5，他就远远的胜出了。

高途课堂就是把所有的资源、所有的精力、所有的战斗力，所有的最优秀人才，所有的组织能力都聚焦在线直播大班课上。

今天的快会由未来的慢来弥补的

在我们理解当中，名师并不一定等于是名校毕业，我们所理解的名师一定是最富有责任心的，最具有人格历练的，最具有对教育的爱，最能愿意把自己的生命去陪伴另外一个生命的，最能够不断地用高标准来要求自我的老师。

好老师的成长是需要时间的，好老师的训练是需要时间的，好老师的人格要不断地完善，也是需要时间的。所以我们一直认为，教育是一个慢工作，教育是良心活，尽管今天全世界的资本非常疯狂地进入到教育领域，尽管2020年全世界的资本投向教育的钱，在中国就占到了80%。

但是对于高途课堂而言，我们理解的教育一定是慢的，今天的快都会由未来的慢来弥补的。今天谁能够慢下来真正地服务好每一个学生家长，真正让每个学生家长对产生信任，真正让学生家长的期待不仅被满足，而且被超越的时候，这家机构的口碑才会真正形成。

广告有效果吗？肯定会有效果。 我们去做营销有效果吗？肯定会有效果。

但是到了今天，最好的效果一定是我们把每一个学生和家长给服务好，我相信这才是最大的效果，也是最好的效果。

激烈的竞争不容许一家公司有两个品牌

今天谈到在线教育的时候，我想所有的家长最担心的就是线上教育企业怎么样能够保证和线下一样的学习体验，同时还能够超越线下的学校。

我们看高途课堂过去几年的发展，会发现一个非常有意思的现象。刚开始，我们一个主讲老师要面对很多学生，一个辅导老师可能会服务600～700个学生。随着时间的推移，今天，我们的主讲老师所服务的学生数量是可以增加的，而辅导老师带的学生是开始减少的。

今天我们在全新升级我们的商业模式的时候，或者说全新地打造我们的在线直播大班课时，我们做了三件事。

第一件事，我们在2020年的9月，把跟谁学旗下的K12业务和高途课堂的K12业务进行全面融合，全面升级为新的高途课堂。

之所以这样做，一方面，非常坦诚地讲，今天激烈的竞争不容许一家公司有两个品牌；另一方面，我们希望能够把两个品牌旗下的K12优势进一步提炼、资源进一步聚合，最终能快速为学生和家长提供更加极致的体验。

第二个事情，我们在不断定义高途课堂下一步的迭代和升级，我们做了很多事情，其中一个就是围绕着我们的商业模式，提出了一个理念，叫做“大班主讲、小班二讲、个性体验”。

“大班主讲”就是一个特别优秀的名师，他可以面向更多的学生进行讲课的。头部名师是非常稀缺的，我们希望农村的孩子也能像城里的孩子一样，接受到最优秀的头部老师的授课。

至于“小班二讲”，我们希望每一个老师能够真正地做一个老师，去服务我们的学生，去真正地帮助学生讲题，帮助学生答疑解惑。

而“个性体验”的是希望我们能够让每一个在高途课堂学习的学生，在外看是个大班，而在真正的日常服务当中则是个小班。对于一个学生而言，我们希望他是有一个个性化的体验。这也是我们想通过我们的技术，通过我们的系统，通过我们整个的模式来努力做到的一点。

第三件事，我想讲一讲我们的哲学。我们在公司内部有一个说法叫做“开心工作，幸福生活”。 我们想，人生如果就是一张游戏的话，这个游戏可以是有限游戏，也可以是无限游戏。

如果我们人生是一场游戏的话，有两个核心特质，一个是游戏要好玩，另一个是游戏是要赢的，所以工作成为了生活很重要的组成部分，工作当中怎么样能够好玩？工作当中怎么样能够赢？其实是非常重要的一个话题。

工作当中怎么好玩，一定是要开心，而工作怎么开心，核心是把心打开，我相信如果每一个人都把心打开，让你能够走进别人的内心世界，别人能够走进你的内心世界，我们的老师能够进入学生的内心世界，学生能够进入老师的内心世界，每个人的世界里边多了更多其他人的世界，这就美妙极了。而关键是我们能把心打开，让爱永远在。

我们怎么样能够赢呢？这个“赢”就是我们能够利他，我们能够真正的好我们的学生和家长。我们如果真正地服务好我们的家长，我们真正能够利他，这就是福分。而这份福分如果能够幸存下来，那就叫幸福。所以让福分进去，幸存下来的话，我们生活就幸福了，于是有了我们的工作哲学就叫做“开心工作，幸福生活”。